顏智

【摘 要】論文闡述了互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的需求激發(fā)策略，從創(chuàng)新、收益率調(diào)整、廣告宣傳和體驗(yàn)這四個(gè)方面進(jìn)行需求激發(fā)的闡述，為現(xiàn)時(shí)代趨于同質(zhì)化的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品提供營銷策略。

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品;需求激發(fā)

一、引言

2013年6月，阿里巴巴正式推出名為“余額寶”的余額增值服務(wù)，上線的一個(gè)月內(nèi)，其資產(chǎn)超過百億元人民幣，客戶數(shù)量超過400萬?；ヂ?lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品之所以這么成功，除了有當(dāng)今飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和品牌宣傳等原因外，也與這些理財(cái)產(chǎn)品的需求激發(fā)策略息息相關(guān)。需求激發(fā)就是企業(yè)通過創(chuàng)造某些客觀條件或者影響潛在消費(fèi)者的心理判斷來激發(fā)他們的消費(fèi)欲望。有時(shí)候，對潛在的消費(fèi)者的挖掘比對現(xiàn)有的競爭品牌消費(fèi)者的爭取更重要。

二、互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融這個(gè)新興的金融市場的不斷發(fā)展，以余額寶、財(cái)付通為首的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品橫空出世。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和大眾理財(cái)模式的不斷革新，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品也不斷的推陳出新。我們可以將互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品分為五大類型：第一類是集支付、收益、資金周轉(zhuǎn)于一身的理財(cái)產(chǎn)品，比如阿里巴巴的余額寶、蘇寧的零錢寶等;第二類是與知名互聯(lián)網(wǎng)公司合作的理財(cái)產(chǎn)品，比如百度理財(cái)、微信的理財(cái)通等;第三類是P2P平臺(tái)的理財(cái)產(chǎn)品，比如陸金所、人人貸等;第四類是基金公司在自己的直銷平臺(tái)上推廣的產(chǎn)品，比如匯添富基金推出的添富收益快線、現(xiàn)金寶和全額寶;第五類是銀行自己發(fā)行銀行端現(xiàn)金管理工具，比如廣發(fā)銀行的智能金、平安銀行的平安盈等。

三、需求激發(fā)策略

隨著時(shí)代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)水平的提高和互聯(lián)網(wǎng)金融市場的激烈競爭的現(xiàn)象，給我們大眾帶來了眾多優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品也趨向同質(zhì)化，因此如何影響投資者的選擇并對投資者進(jìn)行需求激發(fā)來創(chuàng)造收益成了當(dāng)務(wù)之急。

（一）激發(fā)性創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的較小改進(jìn)并不會(huì)激發(fā)潛在投資者的需求，只會(huì)影響到現(xiàn)有的投資者的品牌選擇。要想對潛在的投資者進(jìn)行需求激發(fā)，有兩種途徑，一是互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的重大創(chuàng)新，能給投資者帶來更多的利益與好處，消除潛在投資者的遲疑;二是推動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和服務(wù)的整合與進(jìn)步，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的推動(dòng)可以從側(cè)邊提高投資者的效用，激發(fā)投資者的購買欲望。

2014年6月，“票據(jù)寶”橫空出現(xiàn)，吸引大量投資者的關(guān)注。 票據(jù)寶的策略是激發(fā)性創(chuàng)新，其創(chuàng)新的亮點(diǎn)為：其一，通過票據(jù)寶可以讓投資者直接接觸到傳統(tǒng)銀行的“票據(jù)”這一核心業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)對銀行承兌匯票的間接投資，享受相對的高收益;其二，票據(jù)寶給中小型企業(yè)提供了一種方便快捷的融資途徑。小微企業(yè)可以通過票據(jù)寶將銀行承兌匯票作為質(zhì)押擔(dān)保，從而利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)直接向投資者募集資金。票據(jù)寶不僅給小微企業(yè)提供融資便利，也給投資者提高了收益率，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)?shù)牟粩嗌郎?，企業(yè)之間的競爭也不斷升級(jí)。不少互聯(lián)網(wǎng)公司企圖通過開拓掌上理財(cái)領(lǐng)域來提升自身的服務(wù)水平，從側(cè)邊對投資者進(jìn)行需求激發(fā)。這些公司開發(fā)了理財(cái)產(chǎn)品的APP，投資者下載安裝后能夠進(jìn)行掌上理財(cái)。手機(jī)客戶端的隨時(shí)隨地、方便快捷且不斷更新改善的服務(wù)特點(diǎn)得到許多投資者的青睞，例如支付寶錢包、百度理財(cái)?shù)取?/p>

（二）激發(fā)性年化收益率調(diào)整

收益率的調(diào)整是能夠直接的激發(fā)投資者需求的最有效的手段。如果年化收益率上升幅度不是很大，那么只會(huì)影響到一部分投資者的品牌選擇，但是恰當(dāng)?shù)奶岣呋ヂ?lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的年化收益率能夠激發(fā)潛在投資者進(jìn)行購買。

對于一款互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品而言，投資者往往會(huì)考慮從年化收益率的角度來考慮是否進(jìn)行投資。如果一款互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的年化收益率與其他類似產(chǎn)品相比沒有足夠的優(yōu)勢，那么投資者就不屑于注冊一個(gè)新賬號(hào)后去購買該互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品。但是如果該互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品在近期內(nèi)上升幅度明顯，或者有明顯上升的趨勢，那么投資者會(huì)踴躍購買此款互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品。

央行宣布降息之后，余額寶的收益日趨下降，其年化收益率也不如之前那么高了。為了留住余額寶的用戶并同時(shí)激發(fā)潛在消費(fèi)者，阿里巴巴小微金融集團(tuán)推出了備受關(guān)注的招財(cái)寶。招財(cái)寶的產(chǎn)品預(yù)期年化收益率普遍比余額寶要高一些，即使資金流動(dòng)性比不上余額寶且具有一定的購買門檻，但是招財(cái)寶的較高年化收益率還是成功激發(fā)投資者的消費(fèi)欲望。

（三）激發(fā)性廣告

廣告，即廣而告之之意。廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。大多數(shù)情形下，廣告是以塑造一個(gè)高知名度的品牌，提高品牌的市場占有率，突出傳播品牌在消費(fèi)者心目中確定位置為最主要的目標(biāo)。但在有些情況下，企業(yè)可以轉(zhuǎn)換廣告的內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)，通過宣傳產(chǎn)品的共同基本利益，使得品牌宣傳不再占據(jù)主位，這種廣告可以激發(fā)潛在消費(fèi)者需求，區(qū)別于一般的品牌廣告，可以稱之為激發(fā)性廣告。

近期，宜信宜人貸全新推出的“極速模式”廣告驚艷亮相北京地鐵四號(hào)線，該服務(wù)主打快速借款服務(wù)，廣告在創(chuàng)意上采用“草船借箭”典故，以卡通版諸葛亮手持手機(jī)造型主打“古有草船借箭，今有手機(jī)借錢”口號(hào)，充分表達(dá)了借款到賬迅速的特點(diǎn)，吸引了大批行人駐足觀看，能夠激發(fā)潛在投資者的投資需求。

（四）激發(fā)性體驗(yàn)

體驗(yàn)就是指企業(yè)引導(dǎo)消費(fèi)者對其產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)際上的體驗(yàn)從而能推動(dòng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知的手段，其具體方法包括免費(fèi)試用、免費(fèi)培訓(xùn)和現(xiàn)場體驗(yàn)等。與之前的廣告手段類似，體驗(yàn)的主要目標(biāo)也可以為品牌宣傳，也可以為激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。

2014年9月，宜信財(cái)富全球首個(gè)品牌體驗(yàn)中心“宜信財(cái)富空間”在山東青島正式亮相。體驗(yàn)中心位于人流量巨大的商圈中心，有大面積的櫥窗展示，強(qiáng)調(diào)分享和服務(wù)體驗(yàn)。體驗(yàn)中心的亮點(diǎn)在于它的空間充滿了科技感，能夠讓客戶直觀感受到科技為理財(cái)帶來的便利。

四、結(jié)束語

通過以上的探討，我們大概了解了目前互聯(lián)網(wǎng)金融市場上的理財(cái)產(chǎn)品的需求激發(fā)策略。也許你覺的這些互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品并沒有進(jìn)行需求激發(fā)的必要，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)用戶眾多，且網(wǎng)絡(luò)信息傳播如此迅速。其實(shí)不然，理由如下：其一，對于市場占有率極高的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品來說，繼續(xù)擴(kuò)大市場占有率是極為艱難的，所以可以激發(fā)潛在消費(fèi)需求;其二，一款互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品上限的早期階段，其銷售的問題更多的來源于消費(fèi)者對于它的了解不夠深入，所以可以通過激發(fā)性收益率調(diào)整進(jìn)行需求激發(fā);其三，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品并非生活必需品，若不進(jìn)行需求激發(fā)，有大部分的消費(fèi)者根本不會(huì)主動(dòng)去購買互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品。

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