◆文/美國KerenOr咨詢公司　Karen Fierst　譯/本刊記者　張淑珍

美國汽車后市場零部件分銷狀況解讀(上)

◆文/美國KerenOr咨詢公司Karen Fierst譯/本刊記者張淑珍

Karen Fierst是美國事故車維修領(lǐng)域的知名人士，曾任職于美國汽車零部件認證協(xié)會(CAPA)。Karen女士自1998年成立KerenOr Consultants公司以來，為美國及其他海外客戶提供了廣泛的汽車后市場咨詢服務，為客戶建立行業(yè)關(guān)系提供了有力的指導和幫助。目前，她擔任美國車身理事會(NABC)理事，是美國汽車服務協(xié)會(ASA)、美國汽車后市場行業(yè)協(xié)會(AAIA)、美國事故車維修專家學會(SCRS)、行業(yè)婦女組織(WIN)的成員，也是美國事故車行業(yè)會議(CIC)的聯(lián)席會委員。

Karen女士在其職業(yè)生涯中獲得過各種榮譽和獎勵，其中阿克蘇諾貝爾公司授予的“行業(yè)最具影響力女士”稱號尤為珍貴。她編著、撰寫的文章發(fā)表于行業(yè)內(nèi)眾多知名出版物。作為研究咨詢顧問，她撰寫的《事故車電子評估系統(tǒng)的發(fā)展和演變》等文章已在我刊發(fā)表。她也是知名的演講者，在全球多個行業(yè)會議及高峰論壇，包括國際事故車行業(yè)高峰論壇(IBIS)、法蘭克福展等場合發(fā)表演說。

KerenOr Consultants公司為事故車維修行業(yè)的相關(guān)領(lǐng)域及政府機構(gòu)、律師事務所、軟件公司及行業(yè)出版物提供各類咨詢服務，致力于美國本土與外資企業(yè)間的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場研究分析、公共關(guān)系、公開政策、結(jié)盟合作、項目管理以及跨文化間的交流與溝通，其客戶資源來自于美國、英國、中國臺灣、中國大陸、以色列等。

引言

在全球范圍內(nèi)就零部件的分銷體系而言，每家OEM(主機廠)會有其專門的分銷網(wǎng)絡和發(fā)貨渠道。而對于獨立汽車后市場來說，每個國家應該建立起獨立的供應渠道和體系。根據(jù)我的經(jīng)歷與觀察，中國已經(jīng)創(chuàng)立了一套獨特的汽車后市場零部件供應渠道解決方案。

2010年在北京，我第一次參觀了中國的“汽配城”。這個位于西四環(huán)的汽配商場由一個高層主體建筑和一個低層建筑組成，這兩個建筑的周邊是一些簡陋的獨立維修小鋪。第二年，我又在廣州參觀了一個特別大的汽配城，占地面積廣、布局寬敞，各類店鋪布滿了好幾條街道。在那里，我第一次看到人們騎著自行車或小型摩托車，運送著體積較大的車身部件，這樣的商城場景和分銷模式我在美國從未看到過。

在廣州，我被帶到一個當?shù)貐^(qū)域性零部件倉儲配送中心參觀，看到人們把裝有各種零部件的大箱子裝運到大卡車上。按照我的理解，這些貨車很可能把大箱子里的零部件從這個倉儲中心運往附近城區(qū)內(nèi)的汽配商城，然后銷售給最終用戶。這是一種傳統(tǒng)的2步式分銷模式，雖然這樣的模式也能完成最終的銷售目的，但是與我熟悉的現(xiàn)代、有序、高效的美國式倉儲配送中心相比，是截然不同的。

幾年前，我的同事有幸參觀了一些中國大型的汽車零部件倉儲分銷中心。據(jù)他描述，一眼望去，倉儲中心干凈、整潔、規(guī)劃有序。然而，這些中心卻沒有計算機庫存管理系統(tǒng)，沒有采取有效的方式對產(chǎn)品進行目錄編排，計算機庫存管理系統(tǒng)對于目前非常流行的B2C網(wǎng)絡銷售來講，是非常重要的。同事告訴我，中國的大型汽車零部件倉儲分銷中心，讓他想起美國1950-1960年間的零部件倉儲方式。近年來，中國在汽車零部件流通領(lǐng)域已經(jīng)取得了長足的進步，但距離產(chǎn)生最大效率、獲得最高收益的理想模式，仍然還有很長的路要走。

中國汽車后市場零部件行業(yè)正在發(fā)生巨大變革，新的分銷模式即將出現(xiàn)，而現(xiàn)有的模式也將更為有效，市場營銷、分配等戰(zhàn)略也將進一步向前發(fā)展。圖1所示為傳統(tǒng)供貨渠道分銷模式示意圖，圖2所示為傳統(tǒng)銷售與虛擬銷售的渠道模式示意圖。我認為在這個進程中，美國一些可行性模式案例將促進中國的汽車零部件分銷從傳統(tǒng)模式飛躍進入全新的理想模式。

圖1　傳統(tǒng)供貨渠道的分銷模式

圖2　傳統(tǒng)銷售與虛擬銷售的渠道模式

規(guī)劃組織零散型行業(yè)：項目集團的出現(xiàn)

美國汽車售后市場的零部件銷售自20世紀20年代開始，近一個世紀以來，成千上萬家零部件倉儲中心、配送站點以及零售店鋪在美國開張。零部件的零售網(wǎng)點在第二次世界大戰(zhàn)后變得密集，原因是很多退役軍人對修車感興趣，開始學習汽修技術(shù)。當時正值汽車進入家庭新紀元的開始，隨著私人車主逐漸增多，汽車維修店、DIY以及零部件商店的數(shù)量也隨之增加，零部件供應的商店、倉儲分銷(WD)開始快速發(fā)展。零部件供需業(yè)務頻繁發(fā)生，但供貨等待期過長，遠遠超出客戶需求，因此在零部件零售及倉儲分銷2個領(lǐng)域都出現(xiàn)了聯(lián)合、重組的現(xiàn)象。

由于規(guī)模經(jīng)濟的作用，大型倉儲分銷公司更容易盈利。他們購買產(chǎn)品的數(shù)量龐大，在與供應商談判時勢力更強，而小型倉儲公司在市場上處于劣勢。作為一種業(yè)務類型，被稱為“項目集團(Program Groups)”的合作形式應運而生，項目集團為加入其中的小企業(yè)提供了規(guī)?；l(fā)展、增加盈利的可能。

據(jù)美國汽車保養(yǎng)協(xié)會(Auto Care Associations，其前身是美國汽車后市場行業(yè)協(xié)會AAIA)會員關(guān)系資深總監(jiān)、汽車倉儲分銷執(zhí)行董事Larry Northup介紹，項目集團最初的目的是增加分銷商會員企業(yè)的談判實力。而今天的項目集團除了增加談判實力外，它還為會員企業(yè)提供其他增值服務，這些服務內(nèi)容包括：市場營銷、數(shù)據(jù)倉儲、自有品牌標簽、內(nèi)部聯(lián)絡會議、持續(xù)性技術(shù)投資、推廣支持及培訓服務等。以上也就是我們所說的從供應渠道轉(zhuǎn)入價值鏈體系(圖3)。

圖3　從供應渠道轉(zhuǎn)入價值鏈體系

每個項目集團的企業(yè)結(jié)構(gòu)各不相同，又都有著自己獨特的企業(yè)文化。通常情況下，加入項目集團的企業(yè)都擁有該項目集團的股份，也就是說項目集團的參與者是股東身份，而不是會員。有些項目集團專注于特殊類型的產(chǎn)品，例如：輪胎、工具、重型車部件等。在招募新成員時，項目集團會尋找滿足集團文化要求、符合企業(yè)哲學的同類型公司，并且項目集團會考慮使成員企業(yè)的市場區(qū)域沒有交叉或重疊。然而，隨著市場的發(fā)展，招募新成員越來越難。

在美國，所有項目集團都有自己的品牌產(chǎn)品，并在單一品牌名稱下銷售產(chǎn)品。他們也可以與一個或多個制造商聯(lián)合，生產(chǎn)特殊的產(chǎn)品或產(chǎn)品線，并在集團品牌名稱下銷售。自有品牌能增強集團品牌的一致性，并在傳統(tǒng)制造商提供的產(chǎn)品線之外，拓展特殊的產(chǎn)品系列。

分銷商或者項目集團在初期很少有自己的生產(chǎn)設施和工廠。但有人預言說，私人股權(quán)公司或其他公司很可能會投資整個供應渠道，實施垂直化縱向管理，創(chuàng)建高效、盈利的汽車后市場分銷局面。這一現(xiàn)象在近幾年已經(jīng)出現(xiàn)，2014年Advance零部件公司收購了擁有CARQUEST品牌的General Parts公司(一家重要零部件分銷商)，成為美國汽車后市場最大的零部件供應商。這個例子的重點在于：一個零售型銷售公司購買了一家針對維修店直接銷售的分銷商。

不久之前又發(fā)生的事件是Icahn收購了輝門(Federal-Mogul)。除了作為制造商的輝門公司，Icahn還擁有美國汽車后市場產(chǎn)品分銷商Uni-select公司，重命名為Auto Plus Auto Parts公司。最近Icahn公司又收購了零售店鋪和汽車維修保養(yǎng)服務提供商Pep Boys。博世公司在中國和歐洲也有類似的業(yè)務整合實例。在美國這是新模式，它意味著一種新趨勢。同時，項目集團的收購整合表明，汽車零部件行業(yè)在增加銷售、改善購買力方面仍有上升空間。2014年發(fā)生的Federated Auto Parts與National Pronto Association兩家重要項目集團的合作重組，也是典型的案例。

針對Advance零部件公司收購CARQUEST品牌事件，曾有報道說，對于本次收購他們看到的好處主要體現(xiàn)在以下幾方面：

●創(chuàng)立了一個市場領(lǐng)導者；

●增加并擴大了地域市場規(guī)模；

●加速推進互補性的市場機會；

●強調(diào)領(lǐng)導品牌和公司的能力。

Advance零部件公司財務總監(jiān)Mike Norona說：“很高興我們完成了此次合作，我們十分看好這一強強聯(lián)合集團的財務潛力。由于調(diào)整了公司規(guī)模，我們將為股東、客戶以及團隊成員創(chuàng)造更大的價值?！?/p>

整合重組對于項目集團來說有種種利好，但挑戰(zhàn)依然存在。OE(原廠)更換件銷售、非傳統(tǒng)渠道—網(wǎng)絡銷售的競爭、零售連鎖以及維修連鎖進入傳統(tǒng)分銷市場、目錄數(shù)據(jù)的準確性以及大規(guī)模庫存管理等，依然是項目集團前進途中應該關(guān)注和重視的。然而需要肯定的是，項目集團已經(jīng)證明，作為一種高效、賺錢的商業(yè)模式，項目集團很可能會在美國未來的汽車后市場中占有一席之地。

(未完待續(xù))