孟高飛+王子建+張雪榮

[提要] 本文在分析職業(yè)勝任力內(nèi)涵和我國高職人才培養(yǎng)路徑現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，建立高職市場營銷學(xué)生職業(yè)勝任力模型，并提出構(gòu)建高職市場營銷人才培養(yǎng)路徑的建議。

關(guān)鍵詞：職業(yè)勝任力模型；人才培養(yǎng)路徑；課程體系

基金項目：河北省教育廳高等學(xué)校人文社會科學(xué)研究項目青年基金項目：“基于職業(yè)勝任力模型的高職院校市場營銷人才培養(yǎng)路徑研究”的研究成果（課題編號：SQ161013）

中圖分類號：G71 文獻標識碼：A

原標題：基于職業(yè)勝任力模型的高職市場營銷人才培養(yǎng)路徑研究——以銷售崗位為例

收錄日期：2016年10月28日

高職院校主要為企業(yè)輸送人才，而人才培養(yǎng)路徑是教育的核心，它決定了人才培養(yǎng)的質(zhì)量和特色，但由于現(xiàn)行的人才培養(yǎng)路徑與社會需求脫節(jié)，導(dǎo)致市場營銷學(xué)生崗位勝任能力薄弱。因此，基于職業(yè)勝任力模型探索高職市場營銷人才培養(yǎng)路徑具有重要的現(xiàn)實意義，本文以銷售崗位為例構(gòu)建市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)新路徑。

一、職業(yè)勝任力和職業(yè)勝任力模型

1973年，哈佛大學(xué)教授戴維·麥克利蘭首次提出勝任力概念，構(gòu)建并指出勝任力模型是個人為了達到某一目標或完成某項工作所具備的素質(zhì)要素組合，提倡運用勝任力模型來預(yù)測和評價工作績效。

此后，勝任力理論得到了充分的重視和檢驗。例如，美國學(xué)者博亞特茲提出的“勝任力洋蔥模型”：即該模型將職業(yè)勝任力由內(nèi)到外概括為層層包裹的洋蔥結(jié)構(gòu)，最內(nèi)層、最核心的是動機，然后向外依次為個性、自我形象與價值觀、社會角色、態(tài)度、知識、技能等。洋蔥模型如圖1所示。（圖1）

我國勝任力研究始于20世紀80年代，王繼承等人運用行為事件訪談法，對通信業(yè)管理干部的勝任特征進行了實證研究；顧秦軒研究了人力資源管理中勝任力的規(guī)律性問題；高田欽提出開展高校教師勝任力研究的對策與建議。

綜上所述，職業(yè)勝任力模型的應(yīng)用研究偏重于企事業(yè)單位對人力資源的評價，而針對高職院校大學(xué)生職業(yè)勝任力的研究比較少，將職業(yè)勝任力模型嵌入高校人才培養(yǎng)路徑之中，為人才培養(yǎng)模式改革開辟了一條新路徑。

二、我國高職院校市場營銷人才培養(yǎng)現(xiàn)狀分析

高職院?，F(xiàn)行的人才培養(yǎng)路徑多數(shù)為“職業(yè)崗位分析——崗位工作任務(wù)分解——專業(yè)所需的知識、素質(zhì)和技能分析——課程設(shè)計”。這種路徑方式和人才培養(yǎng)方案，有利于學(xué)生對專業(yè)職業(yè)能力的共性把握，但是缺乏崗位的針對性，同時，對于學(xué)習(xí)能力逐漸下降的高職學(xué)生來講，共性問題的解決方式特別是個性化解決的能力越來越弱。

此次改革后，人才培養(yǎng)路徑為“典型職業(yè)崗位分析——崗位勝任能力分析——虛擬崗位工作情境平臺搭建——項目化專業(yè)核心課程設(shè)計——專業(yè)課程體系設(shè)置”。此次提出以“職業(yè)崗位”為主線的路徑方式和人才培養(yǎng)方案，更側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)崗位能力，讓學(xué)生掌握各個崗位核心技能，提升學(xué)生的職業(yè)勝任能力。

三、基于職業(yè)勝任力模型的高職市場營銷人才培養(yǎng)路徑構(gòu)建

（一）構(gòu)建的思路。通過對專業(yè)面向崗位進行全方位、多角度的調(diào)研，分析典型崗位工作職責(zé)和任務(wù)，運用“洋蔥”勝任力模型確定每個崗位所需的知識、素質(zhì)和能力，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建“虛擬崗位工作情境平臺”，設(shè)計“跨課程”項目化教學(xué)任務(wù)，構(gòu)建課程體系，為學(xué)生能力發(fā)展明確目標。

（二）構(gòu)建的方法與步驟

1、分析并確定市場營銷專業(yè)對應(yīng)的典型職業(yè)崗位。引用易正偉在《高職學(xué)生就業(yè)崗位與人格匹配度研究——以市場營銷專業(yè)為例》一文中提出的市場營銷職位劃分如表1所示。（表1）

2、構(gòu)建市場營銷典型職業(yè)崗位勝任力模型。職業(yè)勝任力模型是與特定工作崗位相聯(lián)系的不同勝任力要素的組合，這種組合因崗位不同而包含不同的要素，各種要素之間也有不同的關(guān)系，勝任力模型的構(gòu)建過程就是分析、提煉針對某一特定職業(yè)的勝任力要素的過程，特別是針對每個崗位群建立一個崗位勝任力模型。

以銷售崗位為例說明：對銷售代表、渠道專員和商務(wù)助理三個崗位人員及其直接上司進行訪談。訪談內(nèi)容包括：①分別選擇3～5個銷售代表、渠道專員和商務(wù)助理進行訪談，讓其描述在工作中最成功和最失敗的三件事情，詳細的描述當時發(fā)生了什么，涉及到哪些人，訪談對象當時的感受如何，在當時的情景中做了什么，想完成什么，結(jié)果如何等等；②選擇以上人員的頂頭上司進行訪談，邀請他們從各自的角度出發(fā)，說出下屬勝任工作的具體表現(xiàn)，探討勝任力要素及相互之間的關(guān)系。通過整理分析訪談內(nèi)容，根據(jù)洋蔥模型的勝任特征要素，確定銷售崗位職業(yè)勝任力列表，如表2所示。（表2）

（三）確定典型崗位所需的知識、能力、素質(zhì)和技能。通過課題組成員討論并對以上所建立的職業(yè)勝任力要素和指標進行分析，將其轉(zhuǎn)化為該職業(yè)崗位所需的具體的知識、素質(zhì)和技能。經(jīng)論證這些知識、素質(zhì)、能力和技能是可以通過教學(xué)實現(xiàn)的。

以銷售崗位為例，將以上職業(yè)勝任力要素及指標轉(zhuǎn)化為可通過教學(xué)實現(xiàn)的素質(zhì)、知識和技能，如表3所示。（表3）

（四）建設(shè)虛擬崗位工作情境平臺。打破以往以課程為核心的教學(xué)方式，實現(xiàn)“一崗位一平臺”的教學(xué)理念，即每個崗位的核心工作在一個虛擬崗位工作情境平臺下完成，這個平臺是以實訓(xùn)室或?qū)嵙?xí)基地為硬件支撐條件、以各種實操軟件、沙盤等為實現(xiàn)形式的。在這個平臺下，設(shè)置多個崗位項目任務(wù)，通過完成項目任務(wù)，學(xué)生逐步掌握崗位所需的核心技能。以銷售崗位為例，建設(shè)的虛擬崗位工作情境平臺為“營銷綜合實踐平臺”。該平臺具有情境教學(xué)設(shè)計和翻轉(zhuǎn)課堂特征，遵循解決方案銷售基本原則，綜合集成完整解決方案銷售流程、典型任務(wù)、實戰(zhàn)演練案例、銷售策略分析與計劃制定工具、銷售溝通與談判成交技巧、公司知識、產(chǎn)品知識及行業(yè)知識于一體。

（五）在每個虛擬崗位平臺下設(shè)計多個項目化專業(yè)核心課程。以銷售崗位為例，在“營銷綜合實踐平臺”下構(gòu)建的項目和典型任務(wù)如圖2所示。（圖2）

以上典型任務(wù)在教學(xué)活動中是依次完成的，教學(xué)內(nèi)容主要包括銷售崗位素質(zhì)訓(xùn)練、認知客戶、認知產(chǎn)品、銷售準備、銷售溝通、方案制作與呈現(xiàn)、招投標、商務(wù)談判與成交、反饋評價等。通過甲乙雙方角色扮演，在競爭性環(huán)境中實戰(zhàn)案例演練，訓(xùn)練解決方案執(zhí)行能力；識別商機與銷售機會、潛在客戶的業(yè)務(wù)問題與需求，辨別客戶角色與客戶態(tài)度，分析制定競爭策略與行動計劃，綜合運用公司資源、產(chǎn)品和行業(yè)知識、溝通技巧和銷售工具，引導(dǎo)客戶分析問題、了解客戶概念與需求、呈現(xiàn)優(yōu)勢、解決客戶顧慮，協(xié)助客戶找到解決方案；最后撰寫和演講解決方案，完成招投標、談判與成交。通過五輪拜訪溝通、方案撰寫與呈現(xiàn)、招投標、商務(wù)談判和合同簽訂，構(gòu)建解決方案銷售的三項核心能力與素質(zhì)：銷售溝通能力、解決方案撰寫和呈現(xiàn)能力、商務(wù)流程與策略。

（六）專業(yè)課程體系設(shè)置。依據(jù)國家教育部關(guān)于高職院校市場營銷專業(yè)設(shè)置課程要求，借鑒我校和其他高職院校經(jīng)驗，將專業(yè)課程設(shè)置分為兩大類：一類為基本素質(zhì)和能力課程，另一類為職業(yè)能力課程。其中，職業(yè)能力課程包括職業(yè)通用能力課程、職業(yè)專門能力課程、職業(yè)綜合能力課程和職業(yè)拓展能力課程。

其中，第一類基本素質(zhì)和能力課程重在培養(yǎng)、提高學(xué)生的思想政治素質(zhì)、身心素質(zhì)及科技知識與人文素質(zhì)、藝術(shù)修養(yǎng)，包括思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想概論、英語、數(shù)學(xué)、大學(xué)生職業(yè)發(fā)展與就業(yè)指導(dǎo)、計算機應(yīng)用基礎(chǔ)等必修課和體育類、心理健康教育、人文科學(xué)類等選修課。

第二類中，（1）職業(yè)通用能力課程可以使學(xué)生具備一個現(xiàn)代職業(yè)人的基本素質(zhì)。是學(xué)習(xí)職業(yè)專門能力課程之前需要掌握和鋪墊的課程，市場營銷學(xué)生應(yīng)該掌握經(jīng)濟、管理和統(tǒng)計等通用能力；（2）職業(yè)專門能力課程主要完成職業(yè)工作任務(wù)所應(yīng)具備的專門技術(shù)能力，是各個崗位核心能力的總和，是基于各個虛擬崗位工作情境平臺下設(shè)置的理實一體化課程或項目化課程；（3）職業(yè)綜合能力課程重在培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)綜合能力，是學(xué)生綜合能力和水平的體現(xiàn)，課程主要包括頂崗實習(xí)報告、專業(yè)實習(xí)、畢業(yè)設(shè)計等；（4）職業(yè)拓展能力課程是職業(yè)繼續(xù)發(fā)展所需要的能力課程，主要包括人力資源管理、物流管理、會計基礎(chǔ)等。

本文主要針對職業(yè)專門能力課程進行了較大程度的改革和調(diào)整，將職業(yè)專門能力分解為專業(yè)面向的多個崗位能力，在對崗位能力進行分析和培養(yǎng)的基礎(chǔ)上，設(shè)置崗位虛擬情境平臺和崗位核心課程，并將其整合成為專業(yè)專門能力課程。

四、結(jié)語

基于勝任力洋蔥模型的市場營銷專業(yè)面向的銷售崗位分析，是高職市場營銷專業(yè)將勝任力模型作為專業(yè)人才培養(yǎng)路徑改革的新思路，由單個崗位職業(yè)勝任力研究開始探索專業(yè)面向典型崗位群職業(yè)勝任力，這種培養(yǎng)方式必將成為專業(yè)學(xué)生獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。

主要參考文獻：

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