顧玉雪+++高金

兩年，0到120000，這是孫興坡關(guān)于江森自控VARTA瓦爾塔的勵(lì)志故事。從兩年前市場(chǎng)占有率幾乎為零，到現(xiàn)在的五分之一強(qiáng)，濟(jì)南杰士通商貿(mào)有限公司總經(jīng)理孫興坡將一個(gè)“陌生”的國(guó)際品牌深深嵌入濟(jì)南市場(chǎng)。耀眼成績(jī)背后，是他的鮮明的個(gè)人特質(zhì)與市場(chǎng)的碰撞融合，也是瓦爾塔品牌的強(qiáng)大文化植入。

第一塊蛋糕：

先行者的“順勢(shì)而為”

孫興坡與汽車的緣分早在多年前就已經(jīng)注定，那時(shí)他只是一名普通的汽車修理工，跟隨師傅學(xué)習(xí)電工技術(shù)。那時(shí)的他大概還沒有真正意識(shí)到，一塊普通的蓄電池會(huì)為他開啟新世界的創(chuàng)業(yè)大門。

孫興坡喜歡說一句話：“順勢(shì)而為”，他的早期創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷與此四個(gè)字息息相關(guān)。隨著時(shí)代的發(fā)展，私家車開始越來越普遍地進(jìn)入中國(guó)人的生活，保有量連年上漲。年輕的孫興坡敏銳地意識(shí)到這將是一片藍(lán)海，并開始創(chuàng)業(yè)，進(jìn)軍蓄電池銷售行業(yè)。

2000年時(shí)，孫興坡在老家東平縣開始做蓄電池銷售業(yè)務(wù)，形勢(shì)如他所判，當(dāng)?shù)仄嚤Ｓ辛康脑龆嗍沟盟臉I(yè)務(wù)量增長(zhǎng)很快。三年之后，不滿足現(xiàn)狀的孫興坡將生意做到了泰安。后來又去北京打拼，見識(shí)到大世界之后，2005年在濟(jì)南正式創(chuàng)立濟(jì)南杰士通商貿(mào)有限公司。

十余年在蓄電池行業(yè)里的摸爬滾打，讓先行者孫興坡成為了濟(jì)南業(yè)界公認(rèn)的誠信商家。而他奉行的“物超所值，客戶至上”的理念也為他贏得了好人緣。

如果說這段時(shí)期的積累與后來代理瓦爾塔的成功有何關(guān)聯(lián)的話，孫興坡認(rèn)為最大的資源就是人脈——山東漢子的豪爽仗義和對(duì)新事物的兼容并蓄使他在業(yè)內(nèi)打下了廣泛的銷售渠道和有口皆碑的個(gè)人品牌。

2014年8月，江森自控VARTA瓦爾塔品牌向?qū)O興坡發(fā)出邀請(qǐng)，希望他來代理這家世界第一蓄電池品牌在濟(jì)南的銷售業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)他面臨的形勢(shì)嚴(yán)峻且簡(jiǎn)潔：瓦爾塔在濟(jì)南市場(chǎng)的占有率幾乎為零，一片空白。要在血海里面殺出一條血路，無異于癡人說夢(mèng)。

從在本土市場(chǎng)搏殺出一片生機(jī)到成為世界第一品牌代理商的挑戰(zhàn)，讓孫興坡意識(shí)到，萬里長(zhǎng)征剛剛走完了第一步。剛拿到VARTA瓦爾塔授權(quán)時(shí)，推廣和銷售實(shí)屬不易。雖然孫興坡對(duì)瓦爾塔早就聞其名，也知道在業(yè)內(nèi)VARTA瓦爾塔品牌絕對(duì)是個(gè)中翹楚，但在山東濟(jì)南地區(qū)，當(dāng)時(shí)VARTA瓦爾塔在市場(chǎng)上占有率還不高，很多車主甚至機(jī)修工、蓄電池門店都對(duì)這個(gè)國(guó)際品牌知之甚少，使得孫興坡在推廣VARTA瓦爾塔品牌的初期受阻不小。

如何讓VARTA瓦爾塔走進(jìn)大家的視野并讓大家接受，是當(dāng)時(shí)的孫興坡每天都在思考的問題。

孫興坡是個(gè)喜歡挑戰(zhàn)的人，他明白每個(gè)成功的故事背后都一樣，挑戰(zhàn)、困難、磨難，永遠(yuǎn)存在于征途中。

孫興坡下決心要改變濟(jì)南市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，作為業(yè)內(nèi)人士，他始終相信瓦爾塔的品牌和品質(zhì)?！癡ARTA瓦爾塔擁有一百多年的歷史，一直是世界各大汽車廠商信任的汽車電池供應(yīng)商，常規(guī)汽車、起停汽車、混合動(dòng)力及純電動(dòng)車上都能找到瓦爾塔蓄電池產(chǎn)品。今天，全球數(shù)以百萬計(jì)的消費(fèi)者都選擇信賴瓦爾塔的創(chuàng)新型產(chǎn)品。”孫興坡認(rèn)為，“好東西最終會(huì)被市場(chǎng)肯定的?！?/p>

“瓦爾塔勢(shì)力”的濟(jì)南來襲

最初在推廣瓦爾塔產(chǎn)品時(shí)，孫興坡從家人、朋友做起，再慢慢地深入到自有渠道，親自為大家推薦、安裝瓦爾塔產(chǎn)品，賣出第一批蓄電池。

當(dāng)一個(gè)人努力時(shí)，老天爺也會(huì)幫忙。2014年濟(jì)南的冬天很冷，最低達(dá)零下十度，無疑對(duì)汽車蓄電池是一項(xiàng)嚴(yán)苛的考驗(yàn)，但憑借VARTA瓦爾塔產(chǎn)品過硬的質(zhì)量和卓越的性能，趴車情況幾乎沒有發(fā)生，使這“第一批吃螃蟹的人”贊不絕口，也讓孫興坡深受鼓舞，瓦爾塔的銷量開始迅速攀升。合作第一年，瓦爾塔蓄電池在濟(jì)南實(shí)現(xiàn)了從零到四萬的巨大突破。

“第一年就有這樣的成績(jī)其實(shí)要非常感謝瓦爾塔品牌方給我提供的支持。這種支持不僅僅是指產(chǎn)品本身的優(yōu)質(zhì)和售后服務(wù)的完備，也是因?yàn)閂ARTA瓦爾塔對(duì)我們經(jīng)銷商的支持可以說是不遺余力，這一點(diǎn)我是深有體會(huì)?！?/p>

孫興坡說道，“VARTA瓦爾塔為我們經(jīng)銷商的銷售人員單獨(dú)開設(shè)了瓦爾塔學(xué)院線上平臺(tái)，讓我們能夠在自己的業(yè)余時(shí)間隨時(shí)更新自己的專業(yè)知識(shí)，不斷充實(shí)自己。在品牌推廣上，VARTA瓦爾塔不僅為杰士通公司提供大量品牌物料，便于我們?cè)诟鞔笳箷?huì)上分享派發(fā)，更在濟(jì)南地區(qū)舉辦路演來擴(kuò)大VARTA瓦爾塔的知名度，同時(shí)鼓勵(lì)開發(fā)修理廠客戶和開分店來幫助我們擴(kuò)大銷售?！?/p>

孫興坡是東平人，那里是梁山好漢的故鄉(xiāng)，源于這種出身和環(huán)境，他身上也帶有古道熱腸和廣交善結(jié)的性格，從企業(yè)家的角度來看，這種性格在某種程度上成就了他。

一次，一位久未聯(lián)系的朋友打來電話，告知在前往泰山的山路上，僅用了不到兩年的蓄電池竟然漏液，導(dǎo)致趴車。登山盤道崎嶇顛簸，一路上對(duì)蓄電池防漏液的要求較為苛刻，孫興坡馬上安排人員駕車前往，為他換上了VARTA瓦爾塔蓄電池—一塊擁有24個(gè)月超長(zhǎng)質(zhì)保期的銀標(biāo)產(chǎn)品，使車主順利完成旅程。

這種雪中送炭一般的民間故事，發(fā)生在孫興坡身上一點(diǎn)也不奇怪，他樂于助人的特質(zhì)為他贏得了市場(chǎng)，也為瓦爾塔品牌的傳播無形中增加了砝碼。

創(chuàng)造話語權(quán)

經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)培育之后，瓦爾塔這個(gè)國(guó)際品牌逐漸在濟(jì)南市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，但孫興坡并不滿足于此，他有更大的開拓計(jì)劃。

孫興坡依然“趁勢(shì)而為”：隨著汽車市場(chǎng)的迅猛發(fā)展及中產(chǎn)階級(jí)人群體量增大，濟(jì)南消費(fèi)者選擇中高端車型比例明顯升高，其中奔馳、寶馬、奧迪等高端車型不在少數(shù)。而BBA與VARTA瓦爾塔合作歷史悠久，多次榮獲BBA授予的“優(yōu)秀/杰出供應(yīng)商”獎(jiǎng)。顯然，眼下的市場(chǎng)占有率與瓦爾塔的品牌號(hào)召力并不匹配。

他敏銳地感覺到瓦爾塔的機(jī)會(huì)來了，于是他一方面加大進(jìn)貨量，縮短交貨周期；一方面進(jìn)一步加強(qiáng)終端銷售及服務(wù)人員的培訓(xùn)，帶給客戶更好的體驗(yàn)。“瓦爾塔是BBA高端車的原配電瓶，那我們的服務(wù)也要跟得上BBA的水準(zhǔn)?！?/p>

個(gè)人努力加上VARTA瓦爾塔品牌強(qiáng)有力的支持，再遇上市場(chǎng)環(huán)境的不斷升溫，使得濟(jì)南當(dāng)?shù)貜V大車主對(duì)VARTA瓦爾塔品牌的認(rèn)知度快速攀升。

在雙方的共同努力下，2015年10月到2016年10月間杰士通公司總共賣出了12萬個(gè)VARTA瓦爾塔蓄電池，其中70%的蓄電池是在濟(jì)南當(dāng)?shù)爻鍪邸?/p>

孫興坡創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。

相比賣更多的電池，更讓孫興坡感到高興的是，在VARTA瓦爾塔品牌的幫助下，自己公司對(duì)于品牌理念的認(rèn)同也在不斷加深，服務(wù)意識(shí)和水平也向國(guó)際品牌看齊。目前杰士通的員工都能熟練掌握瓦爾塔的產(chǎn)品知識(shí)，并運(yùn)用瓦爾塔提供的檢測(cè)及安裝設(shè)備，為車主提供優(yōu)良的服務(wù)。

關(guān)于未來，孫興坡的計(jì)劃很清晰，他希望盡快將現(xiàn)在20%的占有率提升到30%，擁有市場(chǎng)話語權(quán)。另外他認(rèn)為新能源車必然是未來的趨勢(shì)，所以對(duì)瓦爾塔全新的AGM起停電池十分期待。他說：“隨著帶起停功能的新車在當(dāng)?shù)氐钠占埃郀査嗀GM電池在技術(shù)上有著更大的優(yōu)勢(shì)，相信屆時(shí)會(huì)有更加優(yōu)異的表現(xiàn)?！?