戴春山

摘 要：銷售是一場銷售人員與客戶之間的心靈碰撞，情商是控制自己的情緒以及處理人際關(guān)系的能力，情商與銷售業(yè)績是正相關(guān)的。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了勤奮工作以外，還必須具有較高的情商，保持良好的心態(tài)，把握顧客的購買心理，從而提高銷售業(yè)績。

關(guān)鍵詞：銷售業(yè)績；情商；人際關(guān)系

中圖分類號(hào)：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2016）24-0061-02

引言

銷售就是提供客戶特殊利益的商品，滿足客戶特殊需求的活動(dòng)。銷售是一場銷售人員與客戶之間心靈碰撞。銷售人員要想提升銷售業(yè)績，就必須使買賣雙方都成為這場情感戰(zhàn)的贏家。銷售人員可以獲得極高的經(jīng)濟(jì)收入，也可能只拿到微薄的薪酬，這主要取決于銷售人員的銷售業(yè)績。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了勤奮工作以外，還必須具有高超的情商，保持良好的心態(tài)，把握顧客的購買心理，從而提高銷售業(yè)績。

一、情商的概念

情商是控制自己的情緒以及處理人際關(guān)系的能力。現(xiàn)在人們普遍認(rèn)為，情商水平的高低對一個(gè)人能否取得成功起著極其重要的作用，有時(shí)其作用甚至要超過智力水平。實(shí)踐證明，銷售工作的成功20%取決于智商，80%取決于情商。情商有如下幾個(gè)方面的內(nèi)容：認(rèn)識(shí)自己情緒的能力；管理自己情緒的能力；自我激勵(lì)的能力；認(rèn)知他人情緒的能力；保持良好人際關(guān)系的能力。

高情商者則善于控制自己的情緒，及時(shí)消除自己的不良情緒，阻止感情激動(dòng)，豁達(dá)開朗，不被壞情緒所影響。低情商者往往都控制不住自己的情緒，脾氣如同火山爆發(fā)，小不忍則亂大謀，事業(yè)毀于一旦。

二、情商與銷售業(yè)績的關(guān)系

根據(jù)二八法則，銷售人員的成功，20%是靠專業(yè)知識(shí)，80%是靠經(jīng)商能力。銷售業(yè)績的高低受其情商的影響很大。情商高的銷售人員比情商低的擁有既多又好的人脈，比情商低的較少地受到壞情緒的影響，也更容易地適應(yīng)社會(huì)環(huán)境的變化和把握商業(yè)機(jī)會(huì)。情商高的銷售人員能更明智地利用情緒，更好地利用商業(yè)信息做出最佳決斷，更準(zhǔn)確地認(rèn)知決策，創(chuàng)造性地完成銷售任務(wù)。

（一）認(rèn)識(shí)自我，勝任銷售

人貴有自知之明。人最強(qiáng)大的力量來源于人的自身、信念與認(rèn)知。自我感知力就是與人交往、做銷售的基礎(chǔ)與前提。對于銷售人員來講，要發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢和劣勢，自己最擅長干什么，最應(yīng)避開做什么。銷售人員應(yīng)積極正面地看待自己長處，清醒認(rèn)識(shí)自己的短處和弱點(diǎn)，主動(dòng)面對自我，有意識(shí)地克服缺點(diǎn)和不足。

1.了解自己素質(zhì)水平的高低，才能知曉勝任銷售的程度。作為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到自己能否勝任這個(gè)銷售崗位，自身的脾氣性格、身體素質(zhì)、敬業(yè)精神、專業(yè)知識(shí)等方面能否滿足崗位的要求。

2.了解自己應(yīng)變能力的強(qiáng)弱，才能駕馭錯(cuò)綜復(fù)雜的銷售市場。銷售人員面對不同的客戶人群、不同的銷售市場，要有很強(qiáng)的應(yīng)變處事能力。針對不同群體，要因人、因事、因環(huán)境變化，采用不同的營銷策略，區(qū)別對待，最大限度地滿足客戶的需求。

3.了解自己工作成敗的原由，才能使銷售業(yè)績不斷上升。今天銷售業(yè)績上升，要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；明天繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大，不斷取得輝煌。與客戶沒有成交，銷售業(yè)績下降，首先應(yīng)檢查自己的工作是否有失誤，哪方面工作沒有做好，切莫把責(zé)任歸咎于別人，一味地埋怨對方的不合作，更要找出問題的根源，徹底解決。

（二）管理自我，滿足客戶

1.管理好自己的時(shí)間，才能拓展銷售業(yè)績。在銷售工作中，守時(shí)就是信用，浪費(fèi)他人時(shí)間等于謀財(cái)害命。管理好自己的時(shí)間是做好銷售工作的前提條件，有效地分配和利用時(shí)間，能夠全面地提高銷售業(yè)績。管理好自己的工作時(shí)間，給客戶帶來方便，使顧客滿意，也是拓展銷售業(yè)績的一個(gè)重要舉措。 2.管理好自己的情緒，才能贏得客戶的信任。心態(tài)決定成敗。優(yōu)秀銷售人員需要一個(gè)積極向上的心態(tài)，而不是沮喪、失望、消極的心態(tài)。好的心態(tài)帶來好的心情，帶來工作的愉悅，也會(huì)提升銷售業(yè)績。銷售人員每天面對不同客戶群體，有體諒銷售人員的，也有刁難商家的，遭遇拒絕、埋怨、白眼甚至謾罵的，都時(shí)有發(fā)生。所以要調(diào)整好心態(tài)，耐心誠懇地對待顧客，化解各種危機(jī)，贏得客戶信任，方能提升銷售業(yè)績。

3.控制住自己的沖動(dòng)，才能有條不紊地提高銷售質(zhì)量。沖動(dòng)是魔鬼，沖動(dòng)是不成熟的表現(xiàn)，沖動(dòng)是銷售高手的大敵。銷售人員在商業(yè)大潮中搏斗，要以敏捷的思維、理性的態(tài)度做好銷售工作，切記一時(shí)沖動(dòng)，以服務(wù)客戶為宗旨，有條不紊地提高銷售質(zhì)量。

（三）自我激勵(lì)，不斷進(jìn)取

不想當(dāng)將軍的士兵，不是好士兵。要不斷提升銷售業(yè)績，自我激勵(lì)非常重要。有了奮斗目標(biāo)，就有了努力的方向。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，就應(yīng)該有一個(gè)切實(shí)可行的進(jìn)取目標(biāo)，努力獲取更大的市場份額，想方設(shè)法地提升銷售業(yè)績。

（四）識(shí)別他人，激發(fā)購買

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。既要了解自己的能力，也要摸清顧客的情況，這樣才能有效地開展銷售工作，取得最佳的銷售業(yè)績。情緒喚起購買。銷售人員在銷售工作中要即時(shí)識(shí)別顧客情緒，善于觀察，了解顧客的需求，了解顧客最關(guān)切的是什么，顧客想要的是什么，什么能激起他們購買欲望。激發(fā)顧客的正面情緒，抑制顧客的負(fù)面情緒，從而提高銷售業(yè)績。

（五）維系關(guān)系，擴(kuò)大銷售

銷售過程就是溝通，溝通前提是良好的人際關(guān)系。反之，沒有良好的人際關(guān)系，銷售業(yè)績的提高就無從談起。作為一名銷售人員，必須具備超常的人際交際能力，應(yīng)當(dāng)具有良好的個(gè)人素質(zhì)和道德修養(yǎng)，具有極強(qiáng)的個(gè)人魅力和沖突處理能力，善于溝通，領(lǐng)導(dǎo)才能出眾，創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)合作精神強(qiáng)，還必須為人誠實(shí)，有遠(yuǎn)見，有才干，有鼓動(dòng)力，公正，大度。銷售行為能被眾多的消費(fèi)者所認(rèn)可，贏得公眾的信任，銷售業(yè)績就會(huì)不斷提升。

三、提高情商，提升業(yè)績

情商與銷售業(yè)績是正相關(guān)的。只有提高了情商，才能提升銷售業(yè)績。銷售人員要更多地了解社會(huì)，知曉消費(fèi)者心聲，認(rèn)知顧客需求，設(shè)身處地為顧客著想，放下自我，自然就會(huì)提高情商，提升銷售業(yè)績 。銷售人員要充滿正能量。高情商的人一定是正能量滿懷的人。銷售人員有了自己的正能量，讓自己成為一個(gè)正能量的達(dá)人，顧客也會(huì)愿意與其交往，購買其產(chǎn)品，從而促進(jìn)了商品的銷售。銷售人員要學(xué)會(huì)維系客戶關(guān)系，要熱心助人，誠心相待，真正地與顧客交心，朋友圈會(huì)不斷擴(kuò)大，銷售業(yè)績就會(huì)突飛猛進(jìn)。銷售人員要學(xué)會(huì)贊美。發(fā)自心底的真誠贊美會(huì)拉近銷售人員與顧客之間的距離。高情商的人應(yīng)是一個(gè)真心贊美的人。給顧客點(diǎn)贊，顧客也會(huì)給以回報(bào)，用購買的行動(dòng)來報(bào)答。銷售人員要學(xué)會(huì)傾聽，正確對待顧客的批評，主動(dòng)地聽取客戶的反饋，調(diào)整銷售策略，最大限度地滿足客戶需求，使他們成為自己的忠實(shí)顧客。

[責(zé)任編輯 陳丹丹]