陳建衛(wèi)+高英慧

摘 要：在梳理國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，采取問(wèn)卷調(diào)查的方式，針對(duì)中小財(cái)險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車(chē)輛營(yíng)銷渠道展開(kāi)研究，并以華安財(cái)險(xiǎn)為例，分析中小財(cái)險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題，提出優(yōu)化互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)平臺(tái)、開(kāi)放移動(dòng)服務(wù)應(yīng)用平臺(tái)等相關(guān)對(duì)策。

關(guān)鍵詞：中小財(cái)險(xiǎn)公司；機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F840 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2016）24-0064-01

一、研究的意義

在現(xiàn)有研究成果中存在以下兩方面問(wèn)題：第一，很少是根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)實(shí)際分析的，大多以定性分析為主；第二，大多數(shù)研究均以大型保險(xiǎn)公司為主，很少涉及中小型財(cái)險(xiǎn)公司。因此，本文從現(xiàn)有調(diào)研數(shù)據(jù)出發(fā)，分析中小財(cái)險(xiǎn)公司如何借助網(wǎng)絡(luò)渠道獲得進(jìn)一步發(fā)展。

二、問(wèn)卷分析中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題

1.網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)有待完善。華安財(cái)險(xiǎn)雖然建立了自己的網(wǎng)站，然而，從我們與白總的談話中得知，很少有客戶會(huì)通過(guò)網(wǎng)站投保。大多數(shù)前來(lái)投保的客戶雖然已經(jīng)瀏覽過(guò)華安的官網(wǎng)，但還是會(huì)選擇親自前來(lái)咨詢、投保。究其原因，筆者認(rèn)為，一方面，華安財(cái)險(xiǎn)的官網(wǎng)上對(duì)產(chǎn)品信息介紹得十分晦澀，專業(yè)術(shù)語(yǔ)較多，不能為大多數(shù)消費(fèi)者接受；另一方面，消費(fèi)者雖已經(jīng)接受了有形商品的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)交易，但對(duì)于保險(xiǎn)這種無(wú)形的服務(wù)，接受起來(lái)還有一些時(shí)間。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最主要的優(yōu)勢(shì)就是便于投保人選擇，并進(jìn)行網(wǎng)上投保，公司網(wǎng)站的便民化應(yīng)成為華安下一步網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)優(yōu)化的方向。

2.移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)有待開(kāi)發(fā)。移動(dòng)平臺(tái)作為網(wǎng)銷新寵，備受關(guān)注。移動(dòng)終端不僅是移動(dòng)通信工具，同時(shí)還是移動(dòng) POS 機(jī)和 ATM。從營(yíng)銷方式來(lái)看，移動(dòng)終端突破了服務(wù)的時(shí)間界限，用戶可在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)進(jìn)行電子商務(wù)交易和辦理銀行業(yè)務(wù)。同時(shí)，選擇客戶的方式由被動(dòng)營(yíng)銷方式變?yōu)橹鲃?dòng)方式，提高簽單成功率的同時(shí)節(jié)約了大量的營(yíng)銷成本。從消費(fèi)用戶群體來(lái)看，移動(dòng)終端用戶基本涵蓋了消費(fèi)能力強(qiáng)的中高端用戶，可以保留忠誠(chéng)客戶，累積客戶資源。

三、機(jī)車(chē)險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道發(fā)展建議

1.優(yōu)化互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)。可以從以下方面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)進(jìn)行優(yōu)化：（1）在線體驗(yàn)優(yōu)化：從流程、頁(yè)面、交互、響應(yīng)速度等全方位優(yōu)化，使得客戶購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)更便捷，達(dá)到中等規(guī)模電商級(jí)水平；（2）跨系統(tǒng)打通：除了平安直通內(nèi)部的網(wǎng)電移平臺(tái)打通，還要與產(chǎn)險(xiǎn)核心系統(tǒng)，機(jī)構(gòu) offer 管理系統(tǒng)，以及萬(wàn)里通、平安付等公司系統(tǒng)進(jìn)一步合作；（3）加強(qiáng)在線客戶分析與智能推薦能力：保障客戶信息安全前提下，合規(guī)地與 BAT等進(jìn)行信息互通，掌握并分析客戶動(dòng)態(tài)信息，在此基礎(chǔ)上優(yōu)化智能推薦算法，并運(yùn)用 KYC 成果為客戶精準(zhǔn)地提供產(chǎn)品組合推薦；（4）實(shí)現(xiàn)開(kāi)放與安全并舉：秉持開(kāi)放平臺(tái)架構(gòu)，更便捷地實(shí)現(xiàn)與電商、微信、合作企業(yè)內(nèi)網(wǎng)的接入，同時(shí)持續(xù)加強(qiáng)直通平臺(tái)的安全性建設(shè)。

2.開(kāi)發(fā)移動(dòng)服務(wù)應(yīng)用平臺(tái)。保險(xiǎn)公司通過(guò)自己的程序軟件可以向最終客戶提供本公司的信息發(fā)布、保險(xiǎn)銷售、車(chē)輛出險(xiǎn)服務(wù)以及各項(xiàng)增值服務(wù)。以人保財(cái)險(xiǎn)的“掌上人?！睘槔?，這是目前業(yè)內(nèi)較成熟的一款 APP 產(chǎn)品，其具體功能包括自助理賠、在線投保、生活服務(wù)及工具。這樣的一款產(chǎn)品對(duì)于人保公司的企業(yè)推廣和客戶留存以及客戶服務(wù)起到了極大的助推作用，收效明顯。這值得處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)下的中小財(cái)險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)與借鑒，還要有專門(mén)人才的技術(shù)支持。

參考文獻(xiàn)：

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[責(zé)任編輯 陳丹丹]