趙立

【摘 要】長期連續(xù)合作的基礎(chǔ)在于以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得忠實的客戶。所以我們要想和客戶建立長久的合作伙伴關(guān)系，必須始終堅持“客戶第一”的服務(wù)理念，時刻把服務(wù)好客戶作為業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。最優(yōu)秀的集郵品、全方位的營銷服務(wù)、精美的設(shè)計幫助我們贏得了客戶的忠實信賴，奠定了長期合作的堅實基礎(chǔ)。

【關(guān)鍵詞】郵票專題冊；營銷；策劃；設(shè)計

一、開發(fā)背景

陜西建工集團總公司（以下簡稱建工集團）始創(chuàng)于1950年，是我省唯一具有房屋建筑工程施工總承包特級資質(zhì)及建筑行業(yè)甲級設(shè)計資質(zhì)的建筑業(yè)集團企業(yè)，并享有對外經(jīng)濟技術(shù)合作與進出口業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)。位居中國企業(yè)500強第321位、中國工程承包商60強第17 位、全國建筑業(yè)競爭力百強第14位。作為這樣一家在全國乃至世界具有相當影響力的企業(yè)，我們郵政企業(yè)一直將其列為當?shù)刂攸c目標客戶之一。中國郵政集團公司西安市集郵分公司積極主動尋找與該公司合作的機會，向該公司推薦集郵類產(chǎn)品，最終郵票專題冊這種兼具豐富的文化內(nèi)涵和獨特的企業(yè)宣傳功能的集郵品受到了建工集團的認可。這種新穎的集郵品不僅可以饋贈客戶，還能使企業(yè)文化和集郵文化相結(jié)合，有效提升企業(yè)形象，于是建工集團在2013年，2014年相繼開發(fā)了郵票專題冊，共計4850冊，個性化郵票13760版，形成收入100余萬元。

二、開發(fā)進程

建工集團作為與西安市集郵分公司首次合作開發(fā)的客戶，起初客戶只是在其它單位見過郵折這種形式的集郵品，對集郵品的了解少之又少。西安市集郵分公司在首次和客戶面談時就由公司設(shè)計人員和客戶溝通，在全面了解了客戶的情況后，清晰的認識到只有大力宣揚根據(jù)客戶偏好而定制的個性化郵票產(chǎn)品的收藏性以及獨特的藝術(shù)價值，才能契合客戶的需求，使客戶認識到定制個性化郵票專題冊對于企業(yè)宣傳的獨特作用。隨后，建工集團十分認同西安市集郵分公司的產(chǎn)品理念并同意與同是大型國有企業(yè)的中國郵政進行合作，形成“強強聯(lián)合”效應(yīng)。

即便如此，起初的定制規(guī)模也僅僅只能帶來收入10余萬元，我在分析客戶項目開發(fā)的性質(zhì)與力度，得出建工集團的潛在需求要遠大目前定制規(guī)模的結(jié)論，造成目前尷尬局面的最可能的原因在于客戶對于郵政還是有一定的信任保留。因此，我根據(jù)客戶的特點分別設(shè)計了高、中、低檔三類的六款產(chǎn)品。在設(shè)計風格、郵票配比、價格高低等方面進行合理安排，根據(jù)客戶實際情況和當前低碳環(huán)保的要求，把最佳的設(shè)計方案安排在中檔冊上，做到薄、輕、巧，并以個性化郵票做為主角，使郵冊做到特殊性、宣傳性、收藏性為一體。并把每款產(chǎn)品做成了實物體，讓客戶直觀地看看產(chǎn)品的面貌，實際感覺到實物對比效果。客戶看到樣品時，中檔冊就脫穎而出，不管是客戶的主管人員還是領(lǐng)導都對此很滿意。他們不但看到了西安市集郵分公司設(shè)計能力和專業(yè)水平，還對我們的工作風格很贊賞。對西安市集郵分公司的信任度提高了很多。在以后的合作過程中，他們很樂意接受我們的策劃和設(shè)計，設(shè)計稿修改只是文字和細部的調(diào)整，設(shè)計風格和配票方案都未動。最終達成開發(fā)郵票專題冊2450冊，形成收入50萬余元。

郵票專題冊做到了唯一性、宣傳性、收藏性為一體?？蛻魧@種集郵品很是喜愛，2013年做成的郵票專題冊成了客戶的新寵。在客戶對外項目招標、對外的企業(yè)宣傳、企業(yè)之間的交流時都能用上，而且宣傳效果和實用性超出預(yù)期。

2014年客戶主動提出再次制作產(chǎn)品的意向。因為二次合作中，客戶對產(chǎn)品的設(shè)計、質(zhì)量、細節(jié)要求更高，至此我們專門成立了項目小組，由領(lǐng)導親自掛帥、選派一流的策劃設(shè)計團隊為建工集團量身打造項目方案。項目組多次和建工集團溝通，聽取意見，整合思路，組織文案、設(shè)計人員商討研發(fā)方向，初次就拿出3種不同的設(shè)計方案以供選擇，又不斷調(diào)整設(shè)計思路順應(yīng)客戶需求。由于建工內(nèi)部多部門提取意見、開會研討，意見也復(fù)雜多變，經(jīng)常是早上剛改好下午去文字又需改動。我們認真修改，盡量替客戶所想，以郵政專業(yè)的角度去給客戶滿意的創(chuàng)意和設(shè)計。

三、開發(fā)成果

2013年，西安市集郵公司成功取得了建工集團開發(fā)個性化郵票7760版、專題冊2450冊的驕人成績，總收入53萬余元。

2014年，收入到50余萬元，其中，個性化郵票6000版，專題冊2400冊，兩年總收入100多萬元。

四、營銷啟示

“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”。在與客戶見面之前充分做好準備工作。翻閱了客戶的網(wǎng)站、借看了客戶以往宣傳品的款式、了解了客戶的經(jīng)濟狀況以及主管領(lǐng)導的喜好。做到對客戶取得的業(yè)績、背景資料爛熟于心。這樣和客戶交談時就能應(yīng)對自如。

由于客戶需求的多樣性和不確定性，我們準備了少而精的集郵品。盡量選擇和客戶行業(yè)相似的企業(yè)樣品。當客戶看到他們熟知的企業(yè)就會很感興趣。大家都有攀比心理，當看到別的企業(yè)集郵品不錯時就有要超越的想法。

掌握相應(yīng)的集郵知識和趣聞，讓客戶感受到專業(yè)的水平，提高信任度。

五、設(shè)計啟示

集郵品的設(shè)計在整個項目中是很重要的環(huán)節(jié)，關(guān)系到項目的成敗。在前期一切都是口頭的交談和協(xié)商，當設(shè)計稿出來時，客戶就能感覺到美術(shù)專業(yè)水準?？蛻艨吹綕M意的設(shè)計也可能增加產(chǎn)品數(shù)量。

在設(shè)計前盡可能多地了解客戶對色彩、尺寸、款式等方面的要求，充分考慮客戶的多元需求。在翻看客戶以往宣傳品時注意到這個企業(yè)對紅色和藍色的偏愛，他們的企業(yè)VI手冊也很簡潔、大方。在設(shè)計集郵專題冊時就把專題側(cè)封套設(shè)計成紅色調(diào)，喜慶、熱烈；內(nèi)頁的設(shè)計風格也把握在大氣、簡潔、時尚。以干凈的白色做底色，板式設(shè)計以大型建筑物為主體，以郵票和個性化郵票做陪襯，整體有連貫性和韻律性；整個設(shè)計風格和企業(yè)的行業(yè)屬性相符。

集郵專題冊的設(shè)計不同別的設(shè)計，它還要充分考慮到所配郵票的色彩和風格，還有郵票實物的包裝，在設(shè)計時還要考慮到對郵票實物的保護。

長期連續(xù)合作的基礎(chǔ)在于以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得忠實的客戶。所以我們要想和客戶建立長久的合作伙伴關(guān)系，必須始終堅持“客戶第一”的服務(wù)理念，時刻把服務(wù)好客戶作為業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。主動詢問客戶使用過程中發(fā)現(xiàn)的問題，第一時間給予解決。其次，緊跟時代潮流和社會需求，在產(chǎn)品策劃、設(shè)計時做不同檔次和風格，方便了客戶的選擇，也彰顯了郵政卓越的能力。最優(yōu)秀的產(chǎn)品、全方位的服務(wù)幫助我們贏得了客戶的忠實信賴，奠定了長期合作的堅實基礎(chǔ)。