□本刊記者張麗鳳

正欣源馬輝再塑產(chǎn)品價(jià)值觀:把脈客戶需求，情系健康養(yǎng)殖

□本刊記者張麗鳳

引言

翻看著微信朋友圈，會(huì)發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象，除了“網(wǎng)紅”會(huì)把自己的生活、工作完全“透明化”之外，絕大多數(shù)人的工作性質(zhì)，從其分享的諸多信息中基本可以猜個(gè)大概：比如說(shuō)做微商的，滿滿的都是產(chǎn)品的信息；做技術(shù)研發(fā)的，推送的都是高深的理論知識(shí)；企業(yè)老板則更多的會(huì)關(guān)注企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、人才任用方面的文章……

然而翻到馬輝的微信朋友圈，卻完全打破了你的固有思維，作為正欣源動(dòng)物藥業(yè)有限公司總經(jīng)理，他在微信中分享的內(nèi)容豐富多彩、幾乎囊括了養(yǎng)殖業(yè)的方方面面：禽苗行情報(bào)價(jià)、蛋品的行情分析、家禽疾病的防控要點(diǎn)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及使用方法的介紹等等。

如果單從這些內(nèi)容判斷馬輝的工作性質(zhì)，那就一定是差之毫厘謬以千里了。

通過(guò)近兩個(gè)小時(shí)的采訪，記者終于明白了馬輝之所以分享這類文章的原因了：

因?yàn)椤菍W(xué)畜牧專業(yè)出來(lái)的；

因?yàn)椤鲞^(guò)多年的養(yǎng)殖場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)；

因?yàn)椤砭诱涝此帢I(yè)總經(jīng)理之位，還堅(jiān)持到基層養(yǎng)殖場(chǎng)指導(dǎo)養(yǎng)殖戶飼養(yǎng)的細(xì)節(jié)工作；

因?yàn)椤麖娘曫B(yǎng)種雞華麗轉(zhuǎn)身到研發(fā)生產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品，更了解養(yǎng)殖場(chǎng)的真正需求；

因?yàn)椤幸粋€(gè)愿望，實(shí)現(xiàn)健康養(yǎng)殖，重新樹(shù)立動(dòng)保產(chǎn)品價(jià)值觀；

……

一味地追求產(chǎn)品質(zhì)量極限是不科學(xué)的

眾所周知，動(dòng)保企業(yè)主要是研發(fā)生產(chǎn)用于畜禽預(yù)防、治療疾病的藥品。單就產(chǎn)品（藥品）來(lái)說(shuō)，無(wú)論是動(dòng)保企業(yè)還是養(yǎng)殖場(chǎng)，大家似乎更關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量，一致認(rèn)為只要質(zhì)量好了，就能把疾病控制住、把病原消殺掉，進(jìn)而降低疾病蔓延風(fēng)險(xiǎn)，增加養(yǎng)殖效益。可是馬輝的觀點(diǎn)卻完全顛覆了這種思維模式——

馬輝認(rèn)為，“產(chǎn)品問(wèn)題不單單是質(zhì)量問(wèn)題，雖然產(chǎn)品的核心是質(zhì)量，但是對(duì)于我們獸藥行業(yè)確切地說(shuō)是產(chǎn)品的使用價(jià)值才是核心?！?/p>

什么是產(chǎn)品使用價(jià)值呢？

馬輝提出，“我們假設(shè)一只雞的價(jià)值是50元錢，飼養(yǎng)過(guò)程卻使用了60元錢的藥，那這藥就失去了使用價(jià)值。如果只使用了1元的藥，那么這既是養(yǎng)殖企業(yè)可以接受的，也說(shuō)明這藥是具有使用價(jià)值的。所以對(duì)于獸藥來(lái)說(shuō)，談產(chǎn)品的質(zhì)量首先需要明確它是否具備使用價(jià)值?！?/p>

為了更明確地闡述使用價(jià)值的內(nèi)涵，馬輝舉了個(gè)通俗易懂的例子：“手機(jī)已經(jīng)是生活中必不可缺的工具了，拿著一部手機(jī)，可以隨行天下了?！瘪R輝說(shuō)的自信而輕松，轉(zhuǎn)而立即很嚴(yán)肅：“諾基亞手機(jī)相信都沒(méi)有忘記吧，諾基亞手機(jī)的質(zhì)量是最好的，但是已經(jīng)很少了。一開(kāi)始我們給手機(jī)的定義是打電話，發(fā)短信，但是隨著科技的進(jìn)步，社會(huì)的發(fā)展，智能手機(jī)出現(xiàn)了，雖然從通話質(zhì)量以及手機(jī)耐用等角度來(lái)看，智能手機(jī)或許還不如原來(lái)的諾基亞手機(jī)，但是用戶覺(jué)得現(xiàn)在智能手機(jī)的功能更多，除了通話還可以上網(wǎng)，購(gòu)物、辦公、發(fā)郵件等等，具有更多的使用價(jià)值，所以諾基亞手機(jī)的質(zhì)量再好還是退出了歷史的舞臺(tái)?！?/p>

當(dāng)記者還沉思在諾基亞手機(jī)的價(jià)值問(wèn)題時(shí)，馬輝已經(jīng)轉(zhuǎn)回到了動(dòng)保產(chǎn)品的價(jià)值問(wèn)題上。

“對(duì)于養(yǎng)殖企業(yè)來(lái)說(shuō)，雞的價(jià)值是來(lái)源于市場(chǎng)給予的價(jià)格，它不能突破這個(gè)價(jià)值，我們說(shuō)這批雞的價(jià)值比較高，但是雞的價(jià)值不是雞本身決定的，也不是養(yǎng)殖戶決定的，是行業(yè)決定雞肉的價(jià)格、雞蛋的價(jià)格。動(dòng)保企業(yè)的產(chǎn)品是養(yǎng)雞的生產(chǎn)資料，是養(yǎng)殖過(guò)程中必需的保健的產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品體現(xiàn)的價(jià)值是禽產(chǎn)品中的一小部分，它就要受到雞的價(jià)值、蛋的價(jià)值的制約?！?/p>

“所以說(shuō)，獸藥產(chǎn)品的研發(fā)理念應(yīng)該主要集中在使用價(jià)值上來(lái)。如果說(shuō)一味的追求質(zhì)量極限而失去了使用價(jià)值的話，質(zhì)量再好都沒(méi)有意義，終究會(huì)步諾基亞手機(jī)的后塵?！?/p>

產(chǎn)品要滿足用戶的需求

由于馬輝曾經(jīng)在種雞場(chǎng)擔(dān)任多年的場(chǎng)長(zhǎng)，又因?yàn)樗驹趧?dòng)保企業(yè)總經(jīng)理的角度，所以馬輝對(duì)養(yǎng)殖企業(yè)的需求乃至對(duì)產(chǎn)品的定位更有發(fā)言權(quán)。

“我在養(yǎng)殖場(chǎng)當(dāng)場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)，應(yīng)該算是純粹的使用產(chǎn)品，現(xiàn)在回頭來(lái)看當(dāng)時(shí)，我覺(jué)得養(yǎng)殖用戶對(duì)獸藥產(chǎn)品（藥品）都是模糊的，并不完全知道自己到底需要什么，只聽(tīng)別人講哪個(gè)產(chǎn)品好用，就用哪種?！?/p>

“其實(shí)現(xiàn)在也一樣，”馬輝將思緒從往事的回憶中調(diào)整到現(xiàn)在，“眾多的養(yǎng)殖企業(yè)的老板或者養(yǎng)殖場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)，大多數(shù)對(duì)自己養(yǎng)殖場(chǎng)需要什么樣的獸藥產(chǎn)品是不明確的，這并不代表他們對(duì)保健或者治療用藥不明確，而是對(duì)產(chǎn)品的選擇不明確，比如說(shuō)在臨床上常見(jiàn)的表現(xiàn)就是看到雞群發(fā)病，用某種藥物治療2～3天，病沒(méi)有治好，立馬就換藥，效果不明顯，就再換藥，這足以說(shuō)明是對(duì)產(chǎn)品的不理解?！?/p>

誰(shuí)都知道對(duì)于養(yǎng)殖場(chǎng)來(lái)說(shuō)，飼養(yǎng)過(guò)程中最頭疼的問(wèn)題就是疾病風(fēng)險(xiǎn)。那么針對(duì)這些問(wèn)題，馬輝有什么樣的高見(jiàn)，又是如何解決的呢？

馬輝告訴記者：“找到用戶的需求非常重要。雞場(chǎng)關(guān)注的是疾病風(fēng)險(xiǎn)，而造成疾病的主要原因一是種源出現(xiàn)問(wèn)題；二是飼料污染問(wèn)題；三是疾病的防控體制問(wèn)題。”

馬輝分析：“一只雞孵化出來(lái)，養(yǎng)殖戶認(rèn)為自己全程飼養(yǎng)了這只雞，其實(shí)這只雞一生出來(lái)就相當(dāng)于一個(gè)產(chǎn)品，準(zhǔn)確地說(shuō)一只雛雞就相當(dāng)于一個(gè)半成品，而半成品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)不是養(yǎng)殖戶所決定的，其控制者是種雞場(chǎng)、孵化場(chǎng)等等?！?/p>

“飼料污染主要是殘留的毒素、重金屬離子，雞群長(zhǎng)期采食這些受污染的飼料，就會(huì)導(dǎo)致免疫力下降?！?/p>

“對(duì)于新病的出現(xiàn)，國(guó)內(nèi)與國(guó)外的防控手段是不一樣的。國(guó)外的做法是對(duì)該病進(jìn)行分析，采取撲殺，焚燒、消毀等措施。中國(guó)現(xiàn)有的做法是開(kāi)始研究疫苗，而疫苗的應(yīng)激反應(yīng)和不正確使用也使疾病越來(lái)越多。”

“這三點(diǎn)因素都是養(yǎng)殖場(chǎng)不可控制的?；谶@些因素，動(dòng)保企業(yè)做產(chǎn)品要幫助養(yǎng)殖戶解決上述三個(gè)問(wèn)題。種源的問(wèn)題和降低飼料殘留毒素以及重金屬離子問(wèn)題，動(dòng)保企業(yè)都可以通過(guò)產(chǎn)品來(lái)解決和彌補(bǔ)。”

“譬如2015年北方出現(xiàn)了非常嚴(yán)重的安卡拉病，當(dāng)各個(gè)廠家都忙著研制治療安卡拉病的新產(chǎn)品時(shí)，我們則冷靜地請(qǐng)教專家得知安卡拉病是由腺病毒引起的，主要侵害心臟和肝臟，造成心包積液。然后我們就針對(duì)具體的臨床癥狀出具治療方案，不單單是讓養(yǎng)殖戶用藥治療，還要從飼養(yǎng)管理上落實(shí)細(xì)節(jié)?！瘪R輝說(shuō)：“如果動(dòng)物疾病防治技術(shù)完全被動(dòng)保企業(yè)商業(yè)化炒作和捆綁，對(duì)于養(yǎng)殖行業(yè)將是一種沉重的災(zāi)難?！?/p>

“因?yàn)槲乙郧霸陴B(yǎng)殖場(chǎng)工作過(guò)，所以我更明白養(yǎng)殖場(chǎng)的需求在哪里。對(duì)于時(shí)下流行的疾病，我們更多的是針對(duì)三大源頭，查找病因分析，然后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重組再治療預(yù)防疾病，從而幫助養(yǎng)殖企業(yè)解決難題?！?/p>

做好服務(wù)是亙古不變的真理

從2014年開(kāi)始，正欣源推出了全程預(yù)防和開(kāi)口保健方案，受到了市場(chǎng)的認(rèn)可和養(yǎng)殖企業(yè)的歡迎。

“我們以前的目標(biāo)是做獸藥中的禽藥，做禽藥中的治療藥，做治療藥中的精品，可是經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)已經(jīng)和市場(chǎng)未來(lái)的走向產(chǎn)生了不小的差距，同時(shí)我也發(fā)現(xiàn)降低疾病風(fēng)險(xiǎn)的保健式服務(wù)是當(dāng)前以及未來(lái)的大趨勢(shì)”馬輝說(shuō)的很認(rèn)真。

“雖然我們推出了全程預(yù)防和開(kāi)口保健方案的目的是為養(yǎng)殖企業(yè)提供更好的服務(wù)以降低其因疾病風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的不必要的損失，但是這需要做方方面面的工作，不是簡(jiǎn)單的用藥。

“在山西的一個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)是我親自去做的服務(wù)，這也是我們首例全程預(yù)防保健的案例。因?yàn)槲腋氵^(guò)養(yǎng)殖，對(duì)里面的門道是一清二楚，我清楚地知道關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)在哪里。我先看的養(yǎng)殖場(chǎng)，首先養(yǎng)殖環(huán)境還可以，其次就是養(yǎng)殖場(chǎng)的人很合適，第三是該養(yǎng)殖企業(yè)與正欣源合作多年，相信正欣源的服務(wù)與產(chǎn)品。結(jié)果我們的全程預(yù)防的理念在山西的實(shí)驗(yàn)非常成功?！?/p>

“為了讓更多的養(yǎng)殖場(chǎng)接受我們的服務(wù)理念和模式，我們又開(kāi)發(fā)了雛雞開(kāi)口組合方案。我們的目的是從開(kāi)口保健入手讓養(yǎng)殖朋友們深刻認(rèn)識(shí)到全程預(yù)防保健的重要性?！?/p>

馬輝對(duì)正欣源的這種服務(wù)進(jìn)一步詮釋：“現(xiàn)在的養(yǎng)殖理念已經(jīng)從治療用藥轉(zhuǎn)為以保健預(yù)防為主。我和河北農(nóng)大的老師經(jīng)常去養(yǎng)殖現(xiàn)場(chǎng)，在交流的過(guò)程中，我們會(huì)給養(yǎng)殖場(chǎng)傳達(dá)這樣一種理念，動(dòng)保企業(yè)有自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，養(yǎng)殖場(chǎng)也要構(gòu)建自己使用的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如果只是選擇多個(gè)廠家的拳頭產(chǎn)品，就會(huì)發(fā)生選擇的實(shí)際上都是同類產(chǎn)品，解決不了產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)問(wèn)題。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要從保健預(yù)防入手。”

馬輝似乎找到了推廣服務(wù)的方法，“其實(shí)目前全程用藥預(yù)防與開(kāi)口保健的推廣服務(wù)難度就在于養(yǎng)殖企業(yè)的觀念和格局上?！?/p>

“企業(yè)文化代表企業(yè)的品質(zhì)，就像是人的品質(zhì)一樣，企業(yè)的品質(zhì)不行，就只會(huì)為自己考慮，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)不擇手段，我最反感市場(chǎng)上一需要什么東西，很多公司立馬就出來(lái)新藥?！瘪R輝緊皺眉頭，“動(dòng)保企業(yè)是個(gè)服務(wù)行業(yè)，還拿安卡來(lái)病來(lái)說(shuō)，出現(xiàn)安卡拉病就要明白安卡拉到底是什么，主要感染哪些器官，會(huì)造成什么樣的變化，怎么引起的病變，我們從這些方面入手，就能找到解決問(wèn)題的方法?！?/p>

“當(dāng)然雞群得病后，我們也會(huì)給予積極的治療?！瘪R輝補(bǔ)充。

搭建交流互動(dòng)平臺(tái)，推動(dòng)綠色養(yǎng)殖

據(jù)了解，我國(guó)的動(dòng)保企業(yè)有1700多家，雖然數(shù)量不少，但大的主流的品牌企業(yè)并不多。目前畜禽疾病種類復(fù)雜，發(fā)病頻繁，老病未除，又添新病，即使如此，整個(gè)行業(yè)對(duì)動(dòng)保企業(yè)重視程度仍然較低，普遍認(rèn)為只要飼養(yǎng)管理做到位，疾病發(fā)生幾率就會(huì)降低……

這些問(wèn)題都制約著動(dòng)保企業(yè)的發(fā)展，也讓馬輝憂心忡忡。

“所有的動(dòng)保企業(yè)都應(yīng)該和正欣源一樣，就是幫助養(yǎng)殖場(chǎng)養(yǎng)好雞，而不是治好病。無(wú)論產(chǎn)業(yè)如何升級(jí)，疾病的發(fā)生還是不可避免的，動(dòng)保企業(yè)要做的就是防病?！?/p>

“正欣源一直秉承倡導(dǎo)綠色養(yǎng)殖，關(guān)愛(ài)人類健康的理念。我們的產(chǎn)品及服務(wù)模式也是遵照這個(gè)理念執(zhí)行的。對(duì)于我們正欣源自身而言，首先我們會(huì)按照服務(wù)的理念進(jìn)一步完善服務(wù)工作。二是我們的產(chǎn)品從品質(zhì)和信譽(yù)度必須要做好，決不能與倡導(dǎo)的理念背道而馳。三是在產(chǎn)品的研發(fā)上提高產(chǎn)品的性價(jià)比?！?/p>

“我覺(jué)得任何企業(yè)光說(shuō)自己的產(chǎn)品好，那沒(méi)有用，必須有一個(gè)產(chǎn)生信任的平臺(tái)。品牌建設(shè)好了可以帶動(dòng)產(chǎn)品，產(chǎn)品做得好也可以帶動(dòng)品牌建設(shè)，品牌有了就可以帶動(dòng)所有產(chǎn)品的銷售。”

對(duì)于整個(gè)動(dòng)保企業(yè)的發(fā)展，馬輝也發(fā)表了自己的見(jiàn)解：“動(dòng)保企業(yè)要想發(fā)展壯大首先必須要有責(zé)任意識(shí)、講誠(chéng)信。產(chǎn)品必須符合國(guó)家的相關(guān)要求，違禁的、不能添加的藥品絕對(duì)不能添加。其次是動(dòng)保企業(yè)必須要研發(fā)自己的特色產(chǎn)品。三是動(dòng)保企業(yè)要大力研發(fā)中藥提取技術(shù)，推動(dòng)綠色養(yǎng)殖?！?/p>

馬輝的話擲地有聲，我們仿佛也看到了在不久的將來(lái)，在中國(guó)畜牧行業(yè)里，正欣源如一顆耀眼的新星熠熠生輝……