冰純

在內(nèi)容創(chuàng)業(yè)競爭越來越激烈、用戶需求也越來越多元的時(shí)代，推出付費(fèi)產(chǎn)品對用戶和商家來說可謂一舉兩得。

你在內(nèi)容電商產(chǎn)品銷售當(dāng)中經(jīng)常會(huì)感覺到的一些關(guān)鍵詞，其實(shí)就是這些平臺賣東西的重要法寶。

即使是使用場景不在微信上的“得到”“喜馬拉雅FM”等，公眾號推文仍然是讓產(chǎn)品被更多用戶所熟知的最好方法。

因此誕生了各種公眾號推產(chǎn)品的方法、各種推文風(fēng)格。

以Pluto音響為例：它是在“羅輯思維”平臺上開始售賣的：找專家作為背書，把專業(yè)枯燥的介紹變成“說人話”，介紹生活美學(xué)，一上午就買了67套；

在“吳曉波頻道”的風(fēng)格是強(qiáng)調(diào)“掙到錢之后你還要學(xué)會(huì)生活”；

在一個(gè)親子論壇的營銷重點(diǎn)是“孩子學(xué)鋼琴最重要的是聽到正確的聲音”，一口氣賣了10臺。

內(nèi)容電商銷售的大部分產(chǎn)品都是周期性的，類似閃購，更適合一氣呵成賣完為止。制造營銷事件就能在短時(shí)間內(nèi)將勢能發(fā)揮到最大，事半功倍。

《李翔商業(yè)內(nèi)參》的訂閱量能比當(dāng)時(shí)“得到”上的其他產(chǎn)品高出3倍，很大的一個(gè)原因是馬云的背書。在付費(fèi)之前，用戶不清楚產(chǎn)品的效果，很多用戶會(huì)因?yàn)橄牒婉R云看到同樣的內(nèi)容而訂閱它。

早開賣意味著早一步占領(lǐng)目標(biāo)用戶的口袋。比起“愛國者”這樣的老品牌，年輕用戶反而更愿意購買“喜馬拉雅FM”品牌的車載產(chǎn)品。風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，如今是“網(wǎng)生品牌”彎道超車時(shí)代。

內(nèi)容老司機(jī)普遍追求閱讀量，但是電商強(qiáng)調(diào)的是轉(zhuǎn)化率，而閱讀量和轉(zhuǎn)化率不一定成正比。所以，找到已付費(fèi)的用戶，摸索到他們更多的潛在需求，再把新產(chǎn)品推給他們，就顯得非常重要。畢竟曾經(jīng)在這里付費(fèi)的人，再次付費(fèi)的概率要超過尚未付費(fèi)購買產(chǎn)品的人。

收集付費(fèi)用戶的信息，推薦新產(chǎn)品給他們是最簡單的招式。

社群也是一種“篩人”的辦法，“羅輯思維”在初期就嘗試了這樣的手段，將全國各種“犄角旮旯”里面想要求知讀書的人通過社群聚集到一起。

此外，“年糕媽媽”“酒哥”等公眾號在啟動(dòng)電商之后特意開辟了新的服務(wù)號，用服務(wù)號將已經(jīng)付費(fèi)的人聚集起來，統(tǒng)一發(fā)送信息。這樣此前的公眾號還可以繼續(xù)做內(nèi)容，避免了付費(fèi)產(chǎn)品信息對用戶的過多干擾。

內(nèi)容電商能發(fā)展起來的重要原因之一是好內(nèi)容自帶流量，而傳統(tǒng)電商已經(jīng)買不起流量了，生意越來越難做。

新一批內(nèi)容電商正在靈活運(yùn)用交叉銷售的方式，例如“羅輯思維”的“得到”平臺推出的《李翔商業(yè)內(nèi)參》《通往財(cái)富自由之路》等付費(fèi)專欄，也在通過其他內(nèi)容平臺分銷抽成，形成了知識電商的線上經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

而這些內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者普遍也提到了盈利問題?！按笙蠊珪?huì)”在兩次賣書、一次賣徽章的失敗經(jīng)歷后非常沮喪，創(chuàng)始人黃章晉表示，雖然“大象公會(huì)”貌似清高，其實(shí)內(nèi)容電商對他很重要，因?yàn)椴豢赡芸偸前褟V告作為唯一的收入來源，而且公眾號本身的氣質(zhì)有時(shí)候也難以與廣告商相吻合。沒有收入的創(chuàng)業(yè)就如在沒有光的隧道里前行。收入才是那道光。

不同產(chǎn)品形態(tài)下，內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者對盈利的渴求程度也不同。普遍來看，產(chǎn)品為文字的創(chuàng)業(yè)者比產(chǎn)品為視頻內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)者對盈利的需求更加急切。

馬東的米未團(tuán)隊(duì)從第一天開始就有收入，《奇葩說》第一季直接得到了網(wǎng)絡(luò)綜藝領(lǐng)域最高的5000萬元贊助，這使它在嘗試內(nèi)容電商的時(shí)候并不急切，“粑粑瓜子”屬于輕裝上陣，能賣多少算多少。《好好說話》是以子公司“米果”的形式去做的。馬東表示，視頻類賺錢普遍比文字更快、更多，這也是他從央視離開創(chuàng)業(yè)很有底氣的原因之一。

如果站在內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者的角度，付費(fèi)也意味著商業(yè)模式的變化。目前內(nèi)容電商還處于窗口期，從每個(gè)細(xì)分市場來看，市場都沒有飽和，有希望在這件事上面獲取到早期紅利。