文：余海峰 孫妮娜

用打氣筒“打遍”全球
——訪河北歐耐機(jī)械模具有限公司董事長李銀計(jì)先生

文：余海峰 孫妮娜

I n t e r v i e w with Li Yinji, President of Hebei Ounai M e c h a n i c a l Mould Co.,LTD

編者按：河北歐耐機(jī)械模具有限公司地處平鄉(xiāng)，一開始就給人一種不同凡響的感覺。2006年的歐洲之行，讓我有幸與公司董事長李銀計(jì)先生相識(shí)，但那時(shí)我對河北歐耐的了解卻還只是停留在道聽途說的基礎(chǔ)之上。只有當(dāng)這次在上海再遇李董事長，我們對其進(jìn)行了深入地訪談，才算是對河北歐耐有了一次真正意義上的了解。

記者：首先想請您談?wù)勀娜松壽E、您的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷以及您是如何賺到第一桶金的？

李銀計(jì)：我是1976年參軍到北京衛(wèi)戍區(qū)當(dāng)兵的，6年后退伍回到家鄉(xiāng)。那時(shí)家里很窮，記得我當(dāng)時(shí)拿了全家僅有的5元現(xiàn)金 （這是真的，不是在講故事），作為路費(fèi)，帶著我們平鄉(xiāng)生產(chǎn)的自行車飛輪出去推銷。飛輪很便宜，每只僅0.8元，背出去坐火車到河南市場可以賣2.5元一只，第一次我背了300只，以后每周出去一次。我拿貨時(shí)不用付錢，賣不完可以退貨。一只飛輪可以賺1.7元，刨去0.2元成本，實(shí)際可賺1.5元，這樣每月就能賺2 000元。在1982年，這個(gè)收入算很高了，我就是用這種方法賺到了第一桶金。

有了第一桶金后，我就產(chǎn)生了一個(gè)念頭：搞低端產(chǎn)品不行，要提升技術(shù)水平，走高端路線。要走自己的路，不做拼力氣的事情，不做假冒偽劣產(chǎn)品，要做對社會(huì)、對百姓沒有傷害的產(chǎn)品，從長遠(yuǎn)角度來選擇產(chǎn)品、設(shè)計(jì)產(chǎn)品。自此我便開始了自己的創(chuàng)業(yè)旅程。

記者：這可能和您在部隊(duì)鍛煉這么多年，所受的教育有關(guān)。

李銀計(jì)：關(guān)鍵在于我選擇的是一種正確的思想，直到現(xiàn)在我也沒有認(rèn)為這種思想有什么問題。

記者：貴公司現(xiàn)在生產(chǎn)哪些產(chǎn)品？

李銀計(jì)：現(xiàn)在我們公司的主要產(chǎn)品是機(jī)械模具。為什么做模具？因?yàn)槠洁l(xiāng)一開始有很多做小五金的人，后來開始做自行車零件，但做法很初級(jí)，產(chǎn)品很粗糙，大都是家庭作坊。而這種家庭作坊要升級(jí)，其瓶頸就是模具。于是我就選擇了這個(gè)行當(dāng)，想為平鄉(xiāng)自行車產(chǎn)業(yè)升級(jí)做些貢獻(xiàn)。當(dāng)然選擇這個(gè)行當(dāng)也由于它是自行車產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)，而那時(shí)平鄉(xiāng)卻沒有人做這個(gè)。所以我覺得它是有未來的產(chǎn)品，是能給企業(yè)帶來生命力的產(chǎn)品。

1986年我買了一臺(tái)當(dāng)時(shí)在國內(nèi)最先進(jìn)的機(jī)床，開始向產(chǎn)品規(guī)模化目標(biāo)發(fā)展。至1988年，我們的機(jī)床發(fā)展到了6～8臺(tái)，我們的產(chǎn)品很快地輻射到了周邊地區(qū)。所以，在1990年之前我們主要是服務(wù)于自行車零部件企業(yè)，以沖壓和小壓鑄機(jī)加工為主。當(dāng)時(shí)在平鄉(xiāng)，大大小小的企業(yè)無一家是我沒有服務(wù)過的。

記者：那您為什么選擇模具，而不是跟著其他人一起做自行車？你有這方面的基礎(chǔ)嗎？

李根計(jì)：各人的想法、出發(fā)點(diǎn)都是不一樣的。說心里話，我當(dāng)時(shí)很看不起平鄉(xiāng)的自行車產(chǎn)業(yè)。因?yàn)槟菚r(shí)候的環(huán)境太差、品味太低，產(chǎn)品沒有技術(shù)含量、沒有生命力，也沒有幾家企業(yè)能夠真正做好產(chǎn)品的，只是一味的低價(jià)運(yùn)作。所以，為了追求自己的夢想，我一直都只做服務(wù)，不做產(chǎn)品，但即使這樣也感覺仍有做不完的事。直到1995年，平鄉(xiāng)縣的李縣長希望我在縣城建一所工廠。于是，我在縣城買了一塊地，蓋了工廠。當(dāng)時(shí)地也很便宜，才9 000元一畝。

等一切就緒時(shí)，李縣長又跟我說，你要做一個(gè)與自行車相關(guān)的工廠，帶頭做一些精品出來，如果平鄉(xiāng)的自行車長期沒有好的產(chǎn)品，就永遠(yuǎn)走不出去。類似這樣的話，他跟我說過3次。最后一次，我向李縣長保證，我會(huì)用2年時(shí)間做一個(gè)好產(chǎn)品出來。

從1996年到1998年，我真的用了2年時(shí)間，做出了獨(dú)一無二的自行車打氣筒。當(dāng)時(shí)我想，我不要求賺多少錢，只是想做一個(gè)有品位的產(chǎn)品。平鄉(xiāng)要想把產(chǎn)業(yè)做起來，一定要出現(xiàn)幾家能夠做好產(chǎn)品的企業(yè)。

1998年我拿著自己研發(fā)制造的打氣筒參加了幾次展會(huì)。記得1999年我在北京展覽館參展時(shí)，有一位老先生非常有趣，他說：“小伙子，你的產(chǎn)品成功了，可能你自己還不知道你完成了一件重大的事情，你把打氣筒這個(gè)產(chǎn)品革新?lián)Q代了”。我問他這個(gè)產(chǎn)品好在哪里？他說，我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變了。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的打氣筒都是上海八一廠生產(chǎn)的需要加油的那種，使用時(shí)一不小心就會(huì)把油弄到衣服上，洗也洗不掉。而我生產(chǎn)的打氣筒，沒有油。我們采用的是發(fā)動(dòng)機(jī)原理，經(jīng)過反復(fù)試驗(yàn)、多次失敗以后才研制成的。打氣筒的關(guān)鍵技術(shù)是密封材料的使用，我們先用金屬密封材料，又用橡膠密封，做多次試驗(yàn)，結(jié)果都失敗了。我曾帶著邢臺(tái)長城汽車制造廠的研發(fā)隊(duì)伍做實(shí)驗(yàn)，花掉了150萬元但沒有成功。研發(fā)團(tuán)隊(duì)的幾名骨干都有些泄氣，這看似簡單的工藝，卻很難做成功。但我不甘心，又從邯鄲調(diào)來一位高工和我一起研發(fā)，他原來是模具廠分廠廠長，后來任機(jī)械廠的廠辦公室主任。我想既然失敗的路已經(jīng)走到底部，一定離成功不遠(yuǎn)了。在這位高工的幫助下，經(jīng)過一段時(shí)間的努力，我們終于在1999年五六月份試驗(yàn)成功，做出了新一代的自行車打氣筒，2000年正式投放市場。

記者：請介紹一下您的這款打氣筒有什么特點(diǎn)？用的是什么材質(zhì)？

搞低端產(chǎn)品不行，要提升技術(shù)水平，走高端路線。要走自己的路，不做拼力氣的事情，不做假冒偽劣產(chǎn)品，要做對社會(huì)、對百姓沒有傷害的產(chǎn)品，從長遠(yuǎn)角度來選擇產(chǎn)品、設(shè)計(jì)產(chǎn)品。自此我便開始了自己的創(chuàng)業(yè)旅程。

李根計(jì)：我們的產(chǎn)品用的是鋁管，密封圈用的是一種特殊的膠。

所以，這個(gè)產(chǎn)品是我們民族的產(chǎn)品，哪怕再小的產(chǎn)品，能做出換代產(chǎn)品也是一種貢獻(xiàn)。

記者：您有沒有申請專利？

李根計(jì)：申請了，我們的打氣筒加起來的專利差不多有100項(xiàng)。2000年申請了幾項(xiàng)，2005年申請了36項(xiàng)，到2016年專利到期后我又重新整理申請了30多項(xiàng)。其中有2～3項(xiàng)都是發(fā)明專利。

記者：您當(dāng)時(shí)為什么要做打氣筒，有什么樣的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值？

李根計(jì)：首先，是多了一個(gè)替代產(chǎn)品。其次，它有很多特點(diǎn)：傳統(tǒng)的打氣筒需要打30次才能打滿，我們的打氣筒打11次就可以把新輪胎打爆。當(dāng)時(shí)我們的打氣筒成本是8元，批發(fā)價(jià)19.8元，雖然賣了高價(jià)，但還是供不應(yīng)求。我們在一個(gè)省找一個(gè)代理商，全部用現(xiàn)金拿貨，排一個(gè)月的隊(duì)才能拿到貨。

記者：當(dāng)時(shí)市場上還有其它品牌嗎？

李根計(jì)：說到品牌還有一個(gè)故事。2000年我把銷售公司設(shè)在了北京，品牌叫歐耐，銷售公司叫北京歐耐經(jīng)貿(mào)有限公司。在作市場定位時(shí)，我們主要討論如何從戰(zhàn)略角度提升品位，讓市場接受我們的產(chǎn)品？在開會(huì)討論定價(jià)問題時(shí)，大家意見不一，提出12元、13元、14元、15元的都有，而我要求一定要把價(jià)位定在19.8元，不能改變！這主要是考慮到幾個(gè)方面的原因：一是為經(jīng)銷商留出必要的利潤空間；二是提升企業(yè)實(shí)力；三是要讓市場能夠接受。

但我們的開頭很難，公司開了3輛車，出去轉(zhuǎn)了3個(gè)月只賣了100只打氣筒，有些股東開始打退堂鼓了。后來我自己去了江西等地，一共走訪了800家經(jīng)銷商。經(jīng)過40多天的努力，打開了局面，開始有了起色，以后每單大都是1 000件，出現(xiàn)“賣瘋了”的狀況。

之后我們又采用了一些促銷手段，擴(kuò)大品牌影響。比如買打氣筒送自行車、洗衣機(jī)、電冰箱、空調(diào)、手機(jī)、傳真機(jī)……當(dāng)時(shí)我還買了10 000輛捷安特自行車作為禮品，送給客戶，在市場上引起很大反響，有人稱其為“歐耐現(xiàn)象”、“打氣筒現(xiàn)象”。大家紛紛議論，“你怎么可以把8元錢的打氣筒賣到19.8元，而且能控制市場不亂套。”其實(shí)我的目的就是要讓更多的人認(rèn)識(shí)我們這個(gè)新產(chǎn)品、新品牌。

這就是2000年～2006年這6年間我們做市場的故事，這6年我們把上海的知名打氣筒品牌擠掉了，把永康的一些假冒產(chǎn)品擠掉了。包括現(xiàn)在市場上的珠峰氣筒、明珠氣筒等目前都用我們的內(nèi)管。我們當(dāng)時(shí)提出的口號(hào)是：“世界氣筒看中國，中國氣筒看平鄉(xiāng)”，相當(dāng)自信！那時(shí)我們的產(chǎn)品已經(jīng)替代了市場其它產(chǎn)品，花了5年時(shí)間驗(yàn)證了之前那位老先生所說的話——做了一款換代產(chǎn)品，對傳統(tǒng)氣筒進(jìn)行革命性的改變。

記者：您能再描繪一下當(dāng)時(shí)的替代產(chǎn)品和原先市場的產(chǎn)品有哪些明顯的不同？有哪些特點(diǎn)？

李根計(jì)：特點(diǎn)，第一是輕；第二是充氣量大；第三，盡管價(jià)格高于市場普通打氣筒，但性價(jià)比高、經(jīng)久耐用；第四，清潔無油。當(dāng)時(shí)我們征集的一句廣告語很有意思，令人印象深刻：“歐耐氣筒，干凈沒油，打爆地球！”，當(dāng)然這話有點(diǎn)夸張。

我們?yōu)槿珖淖孕熊囂峁┝?0年免費(fèi)服務(wù)，修車鋪的氣筒用壞了，經(jīng)銷商依然為他們更換新的,讓產(chǎn)品的使用價(jià)值得到充分體現(xiàn)。

6年后，公司盈利了，但是問題也出現(xiàn)了。我的合作伙伴北京歐耐公司負(fù)責(zé)人提出與我分手，不久我們就分開了。于是我們停用歐耐打氣筒的品牌，改為昊峰、鑄盛、BMB等，開始了第2次市場創(chuàng)業(yè)，這也是公司發(fā)展中遇到的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

在眾人都坐等河北歐耐和北京歐耐打仗時(shí)，我們并沒有打起來，因?yàn)槲野涯抗廪D(zhuǎn)向了國際市場。經(jīng)過實(shí)地調(diào)研后我發(fā)現(xiàn)，國際市場的發(fā)展空間很大。

記者：記得在2006年我曾和您一起去科隆展觀展。

李銀計(jì)：對，那是我第1次去科隆展參觀，2007年就開始正式參加科隆自行車展了。當(dāng)時(shí)我一個(gè)人帶了2個(gè)大皮箱奔赴異國，但是接單后第一批貨發(fā)出去卻虧了不少錢。記得當(dāng)時(shí)客戶拿來的一只打氣筒樣品問我能不能做，我說可以。對方給出2.1歐元的報(bào)價(jià)，最后以2.3歐元成交。收到款之后我們就立刻組織生產(chǎn)，但當(dāng)貨發(fā)送后，我們忽然發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有缺陷，于是主動(dòng)把全部貨物撤了回來?；貋砗笥种匦录庸ぃ@一折騰一共賠了20萬元。雖然虧了錢，但或許是我的這種態(tài)度感動(dòng)了客戶，從那次之后，對方再也不會(huì)擔(dān)心我的產(chǎn)品有質(zhì)量問題，而且我們的業(yè)務(wù)往來一直保持到現(xiàn)在。

記者：請您再講講公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)情況。

李銀計(jì)：這幾年通過不懈努力，我們獲得了國家高級(jí)技術(shù)企業(yè)稱號(hào)，建立了河北省政府、發(fā)改委命名的企業(yè)技術(shù)中心，河北省工程大學(xué)與我們共同組建了鑄造類工程實(shí)驗(yàn)室，并在今年建立了上海交通大學(xué)副校長、工程材料學(xué)院院長丁洪濤的院士工作站。到目前為止，我們的工程技術(shù)人員共有70人左右，員工總?cè)藬?shù)530多人，其中負(fù)責(zé)打氣筒制造的員工占到一半以上。

記者：現(xiàn)在像打氣筒這樣的產(chǎn)品已經(jīng)沒多少利潤了，您還在做嗎？

李銀計(jì)：我們還在做。首先，我們的打氣筒替代產(chǎn)品研制出來的時(shí)間并不算長；其次，這個(gè)產(chǎn)品可以“救命”，可以維持企業(yè)的生存。行業(yè)形勢再不好，打氣筒的銷量還是比較平穩(wěn)的。目前，我們打氣筒主要的銷售對象是歐洲品牌的戶外用品商店、超市。有30多個(gè)國家近4萬家商店都有我們的產(chǎn)品，包括沃爾瑪、亞馬遜等。一年下來，做到200～300個(gè)出口貨柜沒有問題，這樣公司每天平均可以出一個(gè)貨柜。

我相信中國的打氣筒和自行車行業(yè)一定會(huì)有很好的未來，因?yàn)檫@是綠色產(chǎn)品，是有生命力的。

記者：每個(gè)貨柜放多少量呢？

李根計(jì)：各地不一樣，歐洲的貨柜可以放7 000～9 000只，東南亞地區(qū)可以放2萬多只，印度地區(qū)可以拆成散件，放5萬多套。

記者：散件過去，由你們組裝還是他們自己組裝？

李根計(jì)：他們組裝。如果我們組裝，一個(gè)只賺兩三角錢。

記者：過去利潤挺高的，為什么現(xiàn)在這么低了？

李根計(jì)：這是因?yàn)楝F(xiàn)在市場競爭比過去更激烈，而且沒有好的機(jī)會(huì)。原來用過的促銷方法也已經(jīng)過時(shí)，所以現(xiàn)在更要講品質(zhì)、講信譽(yù)。而出口方面還是有利潤的，最近，我們在南非建了海外倉庫，有5 000 m2，加上800 m2的展廳，主要做自行車相關(guān)產(chǎn)品，這個(gè)點(diǎn)可以覆蓋整個(gè)非洲市場。

雖然如今大家都說打氣筒和自行車這個(gè)行業(yè)不好做，但看看歐美發(fā)達(dá)國家的情況，我相信中國的打氣筒和自行車行業(yè)一定會(huì)有很好的未來，因?yàn)檫@是綠色產(chǎn)品，是有生命力的。

記者：那現(xiàn)在你們的銷售方式有沒有變化?

李根計(jì)：我們已經(jīng)擁有穩(wěn)固的銷售渠道，除了一部分直銷以外，我們正在努力開發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷售等渠道。在高端自行車專賣店，打氣筒賣到150元已是正?，F(xiàn)象。

記者：現(xiàn)在的消費(fèi)者在什么情況下才會(huì)買你的打氣筒，是買了新車以后，還是舊的需要更換？或是在某些特定情況下？

李根計(jì)：打氣筒在中國是用來應(yīng)急的充氣工具，不講究品味。而在歐洲，則完全不同，家庭成員基本上每個(gè)人都有1～2輛自行車，每個(gè)家庭都有2～3個(gè)打氣筒。哪怕一年只用一次，也不會(huì)去借別人的用，平時(shí)掛在墻上像工藝品一樣。

記者：那您的產(chǎn)品就要講究外觀了？

李根計(jì)：只要客戶提出，我們可以根據(jù)他的需求把打氣筒做成任何外觀式樣。

記者：剛才您主要談了出口情況，那你們現(xiàn)在國內(nèi)的銷售情況如何？

李根計(jì)：相比出口，內(nèi)銷只能算是一般般。

主要是主流產(chǎn)品市場銷售下滑，修配行業(yè)也受到影響。以前很多人把修配當(dāng)做主業(yè)來做，而現(xiàn)在年輕人愿意做這一行的越來越少，這也成為了行業(yè)的新問題。

很多五金店都不賣打氣筒了。就像老款自行車，賣一輛賺20塊錢，肯定沒人賣了，要賣就賣5 000元的新款自行車，每天能賣2輛就賺1 000元。

記者：您除了做自行車打氣筒還做別的打氣筒嗎？

李根計(jì)：汽車、農(nóng)用車、電動(dòng)自行車用的打氣筒，我們都做。

記者：前面您說“世界打氣筒看中國，中國打氣筒看平鄉(xiāng)”，是否現(xiàn)在世界上能做打氣筒的也就是你們了。

李根計(jì)：中國做打氣筒的第1梯隊(duì)是臺(tái)灣的品牌，包括歐洲的SGS等都是臺(tái)灣企業(yè)制造的；我們屬于第2梯隊(duì)；其他企業(yè)就是第3梯隊(duì)了，第3梯隊(duì)的特點(diǎn)是量大、價(jià)位低。

記者：有沒有統(tǒng)計(jì)過，您的產(chǎn)品在世界上占的份額有多少？

李根計(jì)：也不算多，現(xiàn)在全世界一年氣筒的銷售量約6 000萬個(gè)，我們大概占10%。

記者：在與合作伙伴分手后，為什么敢于選擇陌生的國際市場，走出去？

李銀計(jì)：我覺得外國人能夠做到的，我們?yōu)槭裁醋霾坏剑孔孕熊嚠a(chǎn)品科技含量相對不是很高，為什么我們做不好？只要多動(dòng)些腦筋、多花點(diǎn)精力，把產(chǎn)品做的精一點(diǎn)不就行了嗎？所以我們要走出去，要和外國人打交道。中國人、中國企業(yè)與世界是平等的，沒有高低貴賤之分，事實(shí)上在國外，即使語言不通，我也沒有感覺受到歧視。除非你自己沒有底氣，你做不好產(chǎn)品，無論在國內(nèi)、國際都不行。而只要把產(chǎn)品做好、路子走正，別人都會(huì)愿意跟你打交道。

日用消費(fèi)品是不可替代、不會(huì)淘汰的，在國外市場發(fā)展空間很大。走出去，用一種與國際接軌的觀念對待工作，實(shí)實(shí)在在做人，規(guī)規(guī)矩矩做事，認(rèn)認(rèn)真真做產(chǎn)品，做到了這些，對我們就沒什么障礙。

記者：到了國外是一個(gè)新的環(huán)境，一切從頭開始，這個(gè)過程您是如何走過來的？

李根計(jì)：其實(shí)2006年我們?nèi)W洲時(shí)，也是我首次去歐洲。當(dāng)時(shí)公司出了這么大的事 （指與北京歐耐公司分開），再拼下去就要拼個(gè)你死我活，真的沒有意思。適者生存，那我就走另外一條路吧。我在國外也沒什么膽怯，對方如果覺得我的產(chǎn)品不好，就請退貨，該換的換，該修的修，直到徹底解決問題。這就是我的態(tài)度。

記者：這說明您是很自信的。

李銀計(jì)：自信是根本。人和人、中國人和外國人打交道都一樣，關(guān)鍵要自信、自重，這很重要。我們不能做對不起自己，對不起國家，沒有素質(zhì)的事。如果這樣，人家怎么會(huì)尊重你呢？你自己不自信，不敢與別人交流，別人怎么能相信你？不相信你，又怎么跟你做生意？

我們和國內(nèi)同行也經(jīng)常交流，哪怕是技術(shù)上的問題我也會(huì)談，我覺得這沒什么問題，多交流不僅是將自己的心得告訴人家，還可以從人家那里學(xué)到對自己有用的東西。