隨著中國消費(fèi)者對報(bào)銷型醫(yī)療保險(xiǎn)的興趣與日俱增，這為渴望在中國拓展業(yè)務(wù)的本土及海外商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)企業(yè)開啟了全新的市場機(jī)遇。近日，波士頓咨詢公司與慕尼黑再保險(xiǎn)聯(lián)合發(fā)布的報(bào)告指出，商業(yè)醫(yī)保風(fēng)口來臨，報(bào)銷型醫(yī)療保險(xiǎn)或?qū)⒛嬉u，但盈利仍成為只做報(bào)銷型產(chǎn)品醫(yī)療保險(xiǎn)企業(yè)的一大難題。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)市場自2010年以來飛速增長，年均增幅高達(dá)近36%，截至2015年，市場規(guī)模已達(dá)到2410億元。重大疾病保險(xiǎn)占據(jù)市場主導(dǎo)地位。重大疾病保險(xiǎn)的常見模式為：當(dāng)投保人被診斷為事先約定的一系列疾病中的任何一種時(shí)，將會獲得一筆一次性的補(bǔ)償款。此類保險(xiǎn)通常是壽險(xiǎn)的附加產(chǎn)品，易于設(shè)計(jì)和銷售，因而備受青睞。然而，重大疾病保險(xiǎn)的覆蓋范圍十分狹窄，僅包含預(yù)先定義的少數(shù)幾種病癥，如特定種類的癌癥等。波士頓咨詢公司認(rèn)為，其結(jié)構(gòu)存在一定的局限性，如果投保人需要接受長期治療，此類保險(xiǎn)無法為之提供持續(xù)的費(fèi)用補(bǔ)償。想要獲得此類保障，消費(fèi)者必須購買更純粹的報(bào)銷型醫(yī)療保險(xiǎn)，無論被診斷為哪種疾病，均可獲得相應(yīng)的保障與賠付。

據(jù)了解，中國報(bào)銷型商業(yè)保險(xiǎn)的市場規(guī)模目前還很小。盡管中國各大壽險(xiǎn)公司紛紛推出重大疾病保險(xiǎn)，但提供報(bào)銷型醫(yī)療保險(xiǎn)的為數(shù)甚少。毋庸置疑，中國壽險(xiǎn)市場的盈利性遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過醫(yī)療保險(xiǎn)市場。

但是，想要在方興未艾的中國報(bào)銷型醫(yī)療保險(xiǎn)市場占得先機(jī)，該報(bào)告指出，保險(xiǎn)公司所面臨的主要問題，就是如何吸引潛在的富裕階層和中產(chǎn)階層客戶來購買他們的產(chǎn)品，以及在產(chǎn)品運(yùn)營過程中實(shí)現(xiàn)盈利。波士頓咨詢公司認(rèn)為，商業(yè)保險(xiǎn)公司必須培養(yǎng)或強(qiáng)化六大關(guān)鍵能力，分別是高級客戶細(xì)分、差異化主張和產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)和拓展、高效理賠和運(yùn)營管理、構(gòu)建醫(yī)院和醫(yī)療保健服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)以及健康管理。

2016年8月，醫(yī)療戰(zhàn)略咨詢公司Latitude Health正式發(fā)布了一份小型研報(bào)《報(bào)銷型醫(yī)療保險(xiǎn)的困局、挑戰(zhàn)和變革條件》，從報(bào)銷型保險(xiǎn)的困境、私立醫(yī)院無法支持報(bào)銷型保險(xiǎn)、單病種保險(xiǎn)的謬論、個(gè)險(xiǎn)市場的高風(fēng)險(xiǎn)和整合醫(yī)療模式的困境等五個(gè)方面對目前報(bào)銷型商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)市場上作出了簡要的分析。該報(bào)告指出，作為中國報(bào)銷型產(chǎn)品市場大部分的企業(yè)企補(bǔ)產(chǎn)品，并沒有太高的保障上的實(shí)際價(jià)值，保險(xiǎn)公司在價(jià)格戰(zhàn)、對服務(wù)方監(jiān)督機(jī)制缺乏的大環(huán)境下，只能被動(dòng)理賠，能夠提供價(jià)值保障的空間很小。

報(bào)銷型醫(yī)療保險(xiǎn)的困局

1、報(bào)銷型醫(yī)療保險(xiǎn)的現(xiàn)狀

2015年中國健康險(xiǎn)總保費(fèi)達(dá)到了2411億元，年增速達(dá)到52%，雖然中國健康險(xiǎn)增速明顯超過壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，但這并不代表商業(yè)健康險(xiǎn)發(fā)展帶來了保障上的提升。

中國健康險(xiǎn)市場最主要的產(chǎn)品有兩類。一類是定額賠付類產(chǎn)品，主要是重疾險(xiǎn)。根據(jù)Latitude Health的數(shù)據(jù)，這部分產(chǎn)品占健康險(xiǎn)市場保費(fèi)的53%左右。另一類是企業(yè)醫(yī)保補(bǔ)充保險(xiǎn)，也就是通常說的企業(yè)企補(bǔ)產(chǎn)品，占市場的40%。剩下大約7%則是中高端醫(yī)療險(xiǎn)。

雖然企補(bǔ)產(chǎn)品和中高端醫(yī)療險(xiǎn)都屬于報(bào)銷型產(chǎn)品，但前者并不能從實(shí)際意義上提供有價(jià)值的保障。企業(yè)企補(bǔ)產(chǎn)品屬于小額+相對高頻的產(chǎn)品，其發(fā)展現(xiàn)狀的特征有三點(diǎn)。第一，這類產(chǎn)品的保障非常有限，保額通常在2～3萬上下，這樣的保障對用戶來說補(bǔ)充的作用非常有限。由于企補(bǔ)產(chǎn)品沒有很高的技術(shù)含量，產(chǎn)品雷同非常明顯，各家保險(xiǎn)公司之間的價(jià)格戰(zhàn)非常嚴(yán)重，靠低價(jià)爭搶客戶非常明顯，再加上對醫(yī)療服務(wù)方缺乏控制，只是被動(dòng)理賠，企補(bǔ)產(chǎn)品的利潤空間極小。在這樣的價(jià)格戰(zhàn)背景下，企補(bǔ)產(chǎn)品沒有太大的保障提升空間。

第二，雖然用戶在日常門診上可以獲得報(bào)銷，也就是相對高頻的接觸，但事實(shí)上這種高頻的醫(yī)療需求并不是用戶對醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂的核心點(diǎn)。高頻日常醫(yī)療服務(wù)并不對用戶構(gòu)成災(zāi)難性威脅，在醫(yī)保保障下一大部分可以覆蓋，這也正是醫(yī)保廣覆蓋的特征。對用戶來說沒有太大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和憂慮，因此價(jià)值不大。

第三，由于產(chǎn)品保障有限，這類企補(bǔ)產(chǎn)品無法保障能夠提供更高質(zhì)量的醫(yī)療服務(wù)，這類產(chǎn)品的用戶大部分情況下和僅擁有醫(yī)保保障的用戶在獲得的服務(wù)上是一樣的，在公立醫(yī)院就診，服務(wù)體驗(yàn)并沒有得到提升。雖然有部分升級產(chǎn)品覆蓋了公立醫(yī)院VIP服務(wù)，但由于產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)問題和保障局限，大部分產(chǎn)品設(shè)置了嚴(yán)格的VIP門診天花板，通常是每次就診賠付金額300元左右，并不能給真正想去VIP部門就診的用戶提供實(shí)際保障。

總結(jié)來看，作為中國報(bào)銷型產(chǎn)品市場大部分的企業(yè)企補(bǔ)產(chǎn)品，并沒有太高的保障上的實(shí)際價(jià)值，保險(xiǎn)公司在價(jià)格戰(zhàn)、對服務(wù)方監(jiān)督機(jī)制缺乏的大環(huán)境下，只能被動(dòng)理賠，能夠提供價(jià)值保障的空間很小。

在我們今年進(jìn)行的對1012名有效個(gè)人用戶的調(diào)研中，51%用戶認(rèn)為企業(yè)現(xiàn)在提供的以企補(bǔ)產(chǎn)品為主的團(tuán)體商業(yè)保險(xiǎn)并不滿意，表示“沒什么用”、“作用有限”或“保險(xiǎn)公司服務(wù)不好”。而用戶在最希望企業(yè)為員工購買的商業(yè)保險(xiǎn)上，明顯表現(xiàn)出對報(bào)銷型中高端醫(yī)療險(xiǎn)的需求，而對醫(yī)保補(bǔ)充產(chǎn)品的需求并沒有那么高。參與調(diào)研的用戶有85%購買了個(gè)人商業(yè)保險(xiǎn)，61%的用戶還有企業(yè)為員工提供的商業(yè)保險(xiǎn)，超過半數(shù)的家庭收入在10萬到30萬之間。

而在目前的報(bào)銷型產(chǎn)品市場上，只有剩下的7%左右是真正能夠提供較高價(jià)值保障的報(bào)銷型產(chǎn)品。這一市場目前只有大約幾十億元，大部分是保費(fèi)較高的高端醫(yī)療險(xiǎn)，這部分產(chǎn)品從外籍人士起家，現(xiàn)在逐漸擴(kuò)展到本土富裕人群，但由于價(jià)格因素和就醫(yī)網(wǎng)絡(luò)偏重國際醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)以及昂貴私立醫(yī)院，在消費(fèi)者中的可承受能力非常有限，企業(yè)也無法為員工大幅增加預(yù)算來購買這類產(chǎn)品，因此發(fā)展有很大瓶頸，難以成為市場主流，未來也沒有辦法成為健康險(xiǎn)的主力。

由上面的分析可以看到，普適性強(qiáng)，真正能讓中國市場上的廣大用戶獲得除了醫(yī)保之外的醫(yī)療保障的產(chǎn)品還沒有真正出現(xiàn)，目前的報(bào)銷型市場難以成為真正滿足用戶需求的主力。

2、真正的保障型產(chǎn)品遠(yuǎn)未開場的原因

中國能夠支撐有報(bào)銷型健康險(xiǎn)發(fā)展的土壤還很薄弱。中國的醫(yī)保方向是普適性，先保證廣度，再考慮深度。這種廣覆蓋的原則下，商業(yè)保險(xiǎn)可能生存的空間就是在醫(yī)保無法覆蓋的地方提供額外保障，以及提供體制內(nèi)醫(yī)療服務(wù)所無法提供的差異化服務(wù)。在這種土壤下，商業(yè)化運(yùn)作本身就是補(bǔ)充的形式，但目前缺乏推動(dòng)消費(fèi)者或企業(yè)購買的動(dòng)力——稅收上的優(yōu)惠。比方說，中國其實(shí)有大量的中小企業(yè)主，他們游離在醫(yī)保外或給自己繳納醫(yī)保的水平很低，不能保障他們和其家庭的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)。但稅收方面優(yōu)惠的土壤還不具備，因此很難給這些人動(dòng)力去購買補(bǔ)充保險(xiǎn)。 因此，缺乏良好的土壤給予購買者動(dòng)力，保障型的健康險(xiǎn)很難真正發(fā)展起來。

第二，中國的健康險(xiǎn)的團(tuán)險(xiǎn)市場還很薄弱，缺乏推動(dòng)力。團(tuán)險(xiǎn)比個(gè)險(xiǎn)容易控制風(fēng)險(xiǎn)以及防范逆選擇，一個(gè)成熟的團(tuán)險(xiǎn)市場意味著需要成熟的渠道和專業(yè)的銷售人員去銷售產(chǎn)品。這種渠道相比電話、銀保、個(gè)人代理人、網(wǎng)絡(luò)等手段更為專業(yè)，可以銷售更為復(fù)雜的產(chǎn)品（如全方位保障產(chǎn)品），而不是目前中國市場上出售的大部分簡單局限的產(chǎn)品。正因?yàn)橹袊狈Τ墒毂Ｕ袭a(chǎn)品的根基，而且對企業(yè)端購買保險(xiǎn)作為福利的支持土壤也很弱，所以整體才沒有出現(xiàn)成熟的銷售渠道和銷售模式，以至于整體健康險(xiǎn)的大方向仍然往風(fēng)險(xiǎn)較高的個(gè)險(xiǎn)在發(fā)展。

最后，健康險(xiǎn)在目前的醫(yī)療大環(huán)境里只能重產(chǎn)品，后端的服務(wù)很難真正跟上發(fā)揮作用。這背后有兩個(gè)原因。第一，中國的醫(yī)院相對商業(yè)支付方處于絕對的優(yōu)勢，并不存在需要從商業(yè)保險(xiǎn)帶客流的問題。即便是公立醫(yī)院的VIP部門也已經(jīng)非常擁擠，從高端醫(yī)療保險(xiǎn)帶量并不是他們首要的考慮。第二，中國公立體系內(nèi)的醫(yī)療服務(wù)定價(jià)被嚴(yán)重低估，低服務(wù)費(fèi)無法支撐醫(yī)生的薪酬，因此整個(gè)體系轉(zhuǎn)向從藥品獲利。這種定價(jià)長期已經(jīng)在用戶心中植根，用戶愿意為藥品付錢而不是服務(wù)，因此體制外以診金為核心的服務(wù)模式還沒有發(fā)展起來，缺乏這樣體制外的醫(yī)療服務(wù)市場也導(dǎo)致商業(yè)保險(xiǎn)沒有找到真正能有效幫助其控制費(fèi)用的服務(wù)方，而體制內(nèi)的機(jī)構(gòu)和商業(yè)保險(xiǎn)無論信息還是服務(wù)上都是不通的，商業(yè)保險(xiǎn)沒有辦法形成其影響力。

3、未來的報(bào)銷型醫(yī)療險(xiǎn)市場格局可能發(fā)生巨變

由此看來，分析報(bào)銷型健康險(xiǎn)市場潛力以及預(yù)測未來的核心要素是，不能從現(xiàn)在的情況去推斷未來，也不能從目前企補(bǔ)產(chǎn)品的市場規(guī)模之大來推斷未來的發(fā)展。企補(bǔ)市場因?yàn)楸Ｕ夏芰τ邢?，不能成為未來團(tuán)險(xiǎn)的主流，未來這一市場可能發(fā)生巨變，而導(dǎo)致這種巨變的是勞動(dòng)力人口的下降以及年輕人群的醫(yī)療需求變化。

未來企業(yè)將面對一個(gè)競爭更為激烈的市場，而勞動(dòng)人口在不斷減少。中國從1979年實(shí)行獨(dú)生子女政策之后導(dǎo)致一代出生人口減少，而這批1979年到2004年出生的獨(dú)生子女恰是現(xiàn)在以及未來十年內(nèi)工作的主力軍，這批人的人口數(shù)量已經(jīng)比1979年之前出生的人口大量減少，企業(yè)要爭取優(yōu)秀的人才，就必須提升各方面的待遇以及工作發(fā)展空間。

第二，企業(yè)將面對的人才將有與60年代和70年代出生的人才完全不一樣的需求。他們對工作生活平衡、職業(yè)發(fā)展、雇主對員工的尊重、企業(yè)文化、自身健康有更高的要求。這一點(diǎn)不僅體現(xiàn)在白領(lǐng)職員上，也體現(xiàn)在年輕一代的藍(lán)領(lǐng)工人和一些低收入人群上。他們對犧牲健康換取報(bào)酬的意愿會很低。因此，企業(yè)將在工作環(huán)境環(huán)保、員工健康、職業(yè)病防治、工作安全以及員工健康、壓力管理上投入更多才能讓新一代的員工滿意。

第三，企業(yè)將面對經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定以及經(jīng)濟(jì)危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。一些企業(yè)可能面臨生死存亡，能夠存活下來的企業(yè)，以及需要更大發(fā)展的企業(yè)會發(fā)現(xiàn)他們面對一個(gè)挑戰(zhàn)更大的市場，90年代伊始打開市場空白實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展的歷史將不復(fù)存在，企業(yè)將通過自身的人才儲備以及適合市場的戰(zhàn)略來獲得成功，在這種情況下，用高福利吸引人才就會變得極為關(guān)鍵。

最后，當(dāng)越來越多的企業(yè)意識到員工福利的重要性，將推動(dòng)市場形成羊群效應(yīng)。因?yàn)楫?dāng)員工把標(biāo)準(zhǔn)化的福利作為工作的一部分，在更換工作的時(shí)候也會將類似福利作為要求，這將迫使越來越多的企業(yè)增加員工福利的投入。同時(shí)，由于年輕人群對就醫(yī)體驗(yàn)、服務(wù)流程以及服務(wù)價(jià)值的要求，目前的低保障、無法提供價(jià)值服務(wù)的企業(yè)企補(bǔ)產(chǎn)品并不能滿足他們的需求，而高端醫(yī)療險(xiǎn)又價(jià)格太高，不具備普適性。

因此市場會有機(jī)會讓真正適合企業(yè)員工的中端產(chǎn)品出現(xiàn)并發(fā)展，而這一市場發(fā)展起來之前，報(bào)銷型市場可能會經(jīng)歷一個(gè)發(fā)展困難，速度變慢，甚至萎縮的過程，在找到真正的產(chǎn)品需求點(diǎn)之后，才重新開始發(fā)展。

目前的私立醫(yī)院發(fā)展根本無法支持報(bào)銷型保險(xiǎn)

中國目前的私立醫(yī)療體系并不能支持報(bào)銷型保險(xiǎn)的發(fā)展。在醫(yī)院市場，雖然私立醫(yī)院在數(shù)量上和公立醫(yī)院接近1：1，但在就診量上，公立醫(yī)院和私立醫(yī)院卻是7：1。大部分私立醫(yī)院技術(shù)和醫(yī)資力量都較弱，真正有實(shí)力的不多。同時(shí)，在支付方式上，私立醫(yī)院中的大部分走的是醫(yī)保支付路線，在醫(yī)保環(huán)境下的低服務(wù)費(fèi)導(dǎo)致醫(yī)院很難從服務(wù)上獲得主要收入，以藥養(yǎng)醫(yī)的情況無法避免。在這樣的收費(fèi)體系下，要和商業(yè)保險(xiǎn)匹配的可能性很小，沒有辦法以費(fèi)用控制為核心去運(yùn)營。因此，這些私立醫(yī)院中的絕大部分無法和商業(yè)保險(xiǎn)結(jié)合起來，成為有價(jià)值的醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

在診所市場，雖然中國的診所85%是私立的，但平均每日服務(wù)量只有11人，是基礎(chǔ)醫(yī)療板塊中最低的，遠(yuǎn)低于社區(qū)衛(wèi)生中心225人次的日均門診量。在中國的19萬家診所中，除去牙科診所和中醫(yī)診所，有一大部分是單科私人診所，技術(shù)條件差，醫(yī)師力量弱，市場公信力差，一直非常邊緣化在發(fā)展。這樣的診所市場不可能與商業(yè)保險(xiǎn)結(jié)合，成為其醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)。

從服務(wù)方的角度來看，能夠?yàn)樯虡I(yè)保險(xiǎn)提供有價(jià)值的服務(wù)的私立醫(yī)院和診所都還沒有成熟，價(jià)值型的門診部雖然正在發(fā)展新建，但數(shù)量極少，不能撐起一個(gè)醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)。因此，目前遠(yuǎn)遠(yuǎn)缺乏私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)來作為商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的必要條件。

單病種保險(xiǎn)的謬論

保險(xiǎn)的本質(zhì)是風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)?，通過一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)可以被平均的池，將整體的風(fēng)險(xiǎn)降低。這一原則體現(xiàn)在醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等多種產(chǎn)品上。而自動(dòng)選擇一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)集中的人群，如糖尿病患病者，運(yùn)動(dòng)人群，有違保險(xiǎn)的本質(zhì)，或者說更類似互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一種產(chǎn)品銷售噱頭，而不是提供保障、控制風(fēng)險(xiǎn)的有價(jià)值的保險(xiǎn)方式，嚴(yán)格上講，這類產(chǎn)品和賞月險(xiǎn)之類的營銷類產(chǎn)品類似，不能稱為真正的保險(xiǎn)。

以糖尿病為例，從道德風(fēng)險(xiǎn)上來看，越到后期、疾病風(fēng)險(xiǎn)越高的用戶越有可能購買這類產(chǎn)品，糖尿病的發(fā)展是有時(shí)間性的，根據(jù)個(gè)人的病齡和疾病發(fā)展速度，每個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)是不一樣的。而由于保險(xiǎn)公司免體檢，或者在一定保額的產(chǎn)品下免體檢，根本不能事先篩查出這類風(fēng)險(xiǎn)。在這一層面上，糖尿病保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)人為集中了風(fēng)險(xiǎn)。

相比而言，同為定額賠付產(chǎn)品的重疾險(xiǎn)雖然保的也是某一類小概率疾病，但購買的人群是風(fēng)險(xiǎn)分散的，而且無法預(yù)測小概率疾病發(fā)生的時(shí)間和可能性高低。但糖尿病產(chǎn)品不一樣，同樣是糖尿病患者，發(fā)展程度不一樣，年齡、患病時(shí)間長短不一樣，血糖控制效果不一樣，這些都可以看出來，因此他們最后可能會出現(xiàn)并發(fā)癥的概率是不一樣的，而且在某一類人身上風(fēng)險(xiǎn)更高。市場上糖尿病產(chǎn)品的保障時(shí)間有1年、5年、10年、20年不等。由于糖尿病發(fā)展的漸進(jìn)性，從常理上推斷，初患者、血糖尚能控制的患者購買這類產(chǎn)品的意愿度會很低，治療中體現(xiàn)出疾病發(fā)展較快、越到后期的患者才會更感受到并發(fā)癥的可能性。糖尿病產(chǎn)品的設(shè)計(jì)（先排除有沒有可能銷售出去）人為集中了風(fēng)險(xiǎn)，只不過這種風(fēng)險(xiǎn)的體現(xiàn)出來所需的時(shí)間比一般的賠付型產(chǎn)品（看病后馬上理賠）要長一些。

而針對運(yùn)動(dòng)人群的保險(xiǎn)產(chǎn)品也將面臨同樣的錯(cuò)誤。運(yùn)動(dòng)人群在外傷上的概率更高，如果為其定制保險(xiǎn)產(chǎn)品，越是運(yùn)動(dòng)較多，有外傷史的人群越有動(dòng)力投保，而在運(yùn)動(dòng)群體上保險(xiǎn)公司面臨的重要問題就是外科開支多，導(dǎo)致理賠率高。如果在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和營銷上專門針對這一類人群，將有可能集中風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致虧損。

個(gè)險(xiǎn)市場的高風(fēng)險(xiǎn)

對于保險(xiǎn)來說，個(gè)險(xiǎn)是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)市場，即便中國有增長中的高凈值人群，而且對健康保障的需求也不斷增加，但個(gè)險(xiǎn)市場的逆風(fēng)險(xiǎn)極高，從目前中高端個(gè)險(xiǎn)市場的發(fā)展情況來看，道德風(fēng)險(xiǎn)讓這一市場的虧損風(fēng)險(xiǎn)極高。從美國的個(gè)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)來看同樣如此。同時(shí)，個(gè)險(xiǎn)市場的需求雖然存在，但符合普適性又能夠在目前中國的商業(yè)支付方對服務(wù)方缺乏控制能力的環(huán)境下，能夠抵抗醫(yī)療濫用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品很難生存。從我們的調(diào)研數(shù)據(jù)來看，在家庭年收入30萬到60萬的群體中，有一半用戶表示每年在健康險(xiǎn)上花費(fèi)的意愿在1000到6000元之間。而家庭年收入在60萬到100萬的群體，40%愿意每年在健康險(xiǎn)上花費(fèi)6000元到15000元。再加上個(gè)人購買保險(xiǎn)的心態(tài)與團(tuán)險(xiǎn)不同，也就是買了就要用足，更加容易造成醫(yī)療濫用。從目前的市場來看，如果要將服務(wù)網(wǎng)絡(luò)拓展到公立醫(yī)院普通門診之外，涵蓋公立醫(yī)院VIP或者部分私立醫(yī)院，這一價(jià)格在個(gè)險(xiǎn)上很難支撐保險(xiǎn)公司的運(yùn)營。

同時(shí)，需求的意愿并不等于支付意愿。中國的中產(chǎn)階級近年來負(fù)債率增高，實(shí)際可用于消費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)防控的收入并不多，消費(fèi)能力被擠壓得非常厲害。而保險(xiǎn)市場因?yàn)橛脩艚逃€很不成熟，對保險(xiǎn)和保障的認(rèn)知度不夠，尤其是對未發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)防范的意識不成熟，這一市場的需求很難轉(zhuǎn)化為支付和購買。

整合醫(yī)療模式的困境

商業(yè)保險(xiǎn)無法對醫(yī)療服務(wù)方施加影響并進(jìn)行醫(yī)療控費(fèi)面臨種種實(shí)際問題，比如，商業(yè)保險(xiǎn)一直無法解決過度醫(yī)療、欺詐、不合理治療造成的醫(yī)療浪費(fèi)。現(xiàn)階段商業(yè)保險(xiǎn)的客戶量較小，而服務(wù)方處于絕對的量的優(yōu)勢，無論是議價(jià)還是支付規(guī)則上，最終只能從用戶的行為和風(fēng)險(xiǎn)管理上進(jìn)行干預(yù)，沒有辦法影響到醫(yī)療服務(wù)方的行為。

因此，近年來不少商業(yè)保險(xiǎn)公司選擇了自己進(jìn)入服務(wù)方，已經(jīng)有不少保險(xiǎn)公司踏出了收購醫(yī)院這一步。一些保險(xiǎn)公司在全國各地直接收購醫(yī)院，試圖在未來形成支付加服務(wù)的閉環(huán)。但這條路在中國面臨行政瓶頸、醫(yī)療資源分散、資金要求高、整合難度大等困境，實(shí)行起來非常困難。

首要的挑戰(zhàn)來自于收購本身。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)方大部分都在體制內(nèi)，而體制內(nèi)好的服務(wù)方很難被收購。目前保險(xiǎn)公司進(jìn)入服務(wù)方大多瞄準(zhǔn)收購具有一定規(guī)模的醫(yī)院。進(jìn)入體制內(nèi)醫(yī)院的困難是多方面的。一是真正好的服務(wù)方太大而且從行政層面看是不太可能走出體制的，因此最有可能被民營資本收購的醫(yī)院大都是二流醫(yī)院，而且二三級城市的收購難度要低一些。但這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)的地理位置與商業(yè)保險(xiǎn)的用戶并不匹配?，F(xiàn)階段商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展起來的仍然是一線城市市場，要在這些地區(qū)要進(jìn)行服務(wù)方收購是非常困難的。

同時(shí)，收購醫(yī)院極耗資金且需要長時(shí)間運(yùn)營和管理革新才能讓醫(yī)院的服務(wù)獲得價(jià)值提升，尤其是從體制內(nèi)轉(zhuǎn)軌過來的醫(yī)院，面臨人員安置、薪酬福利待遇、成本控制等多重難題，沒有三到五年是無法完成改革并體現(xiàn)效果的。因此，保險(xiǎn)公司即便具備雄厚資近收購這些醫(yī)院，之后的管理和改革也會耗時(shí)耗力。

第二，整合保險(xiǎn)和醫(yī)療服務(wù)的前提是群聚效應(yīng)，也就是在某一個(gè)地區(qū)（比如凱撒醫(yī)療在加州）密集擁有醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，這樣才能在這一地區(qū)產(chǎn)生市場影響力，控制這一地區(qū)的醫(yī)療服務(wù)，并達(dá)到緊密監(jiān)督醫(yī)療機(jī)構(gòu)做好醫(yī)療控費(fèi)的效果。

但是，中國的各地差異性很大，收購醫(yī)院的難度和所費(fèi)金額也很不一樣，如果緊盯大醫(yī)院而進(jìn)行全國撒網(wǎng)，最終得到的服務(wù)方將散落在各個(gè)地區(qū)，無法形成群聚效應(yīng)，耗費(fèi)大量資金和時(shí)間卻沒有辦法將資源整合到一起。

此外，基于中國病人對規(guī)模的信任，大醫(yī)院在吸引客流上確實(shí)有一定的優(yōu)勢。但控制費(fèi)用、提高服務(wù)效率、增加服務(wù)體驗(yàn)并不是規(guī)模能夠做到的，恰恰相反，規(guī)模越大的醫(yī)院，行政管理的成本越高，在當(dāng)下缺乏醫(yī)療分級服務(wù)的環(huán)境下，大醫(yī)院沒有辦法提供很好的服務(wù)體驗(yàn)。因此，在這一點(diǎn)上，從收購大醫(yī)院切入整合醫(yī)療并不符合保險(xiǎn)公司控制費(fèi)用、為會員提供更好醫(yī)療服務(wù)的定位。

第三，對于保險(xiǎn)公司來說，提供可選擇性是非常關(guān)鍵的，雖然可以在賠付比例和自付規(guī)則上引導(dǎo)用戶前往某一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)，但提供開放式的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)作為靈活選擇仍然是必要的。在中國這樣地域差別很大且用戶需求不一的市場里，封閉的操作模式并不可取，即便是凱撒醫(yī)療在加州擁有了很強(qiáng)的自有醫(yī)院，其醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)仍然是開放式的，在其他地區(qū)也采取了緊密合作的模式。

因此，整合醫(yī)療的模式的實(shí)際操作會非常困難，在目前的市場環(huán)境下難以顯示出規(guī)模效應(yīng)。

從以上的分析來看，中國的報(bào)銷型醫(yī)療險(xiǎn)雖然占據(jù)著目前健康險(xiǎn)市場的很大一塊，但實(shí)際產(chǎn)品中提供有價(jià)值保障的產(chǎn)品極少，市場還很不成熟，真正適合中產(chǎn)階級需求并能夠真正提供保障價(jià)值的產(chǎn)品還未真正出現(xiàn)，而個(gè)險(xiǎn)市場因?yàn)槠滹L(fēng)險(xiǎn)極高，對保險(xiǎn)公司來說，即便有高凈值人群的需求存在，市場風(fēng)險(xiǎn)極高。

同時(shí)，目前市場上的報(bào)銷型產(chǎn)品保障有限，產(chǎn)品設(shè)計(jì)有嚴(yán)重的缺陷，不能從目前市場的高增長和市場規(guī)模去推斷報(bào)銷型產(chǎn)品的未來，也不能因?yàn)椴糠中枨蟮拇嬖诰秃雎允袌龃蟓h(huán)境的影響因素，而去直接推斷出報(bào)銷型產(chǎn)品快速發(fā)展的潛力。報(bào)銷型產(chǎn)品確實(shí)會是未來發(fā)展的方向，但發(fā)展所需的條件有三，一是專業(yè)的顧問式銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展，二是支付方和服務(wù)方關(guān)系的扭轉(zhuǎn)，三是以藥養(yǎng)醫(yī)大環(huán)境的進(jìn)一步變革。在醫(yī)療環(huán)境的不確定情況下，目前的報(bào)銷型產(chǎn)品的增長潛力很難持續(xù)，無法真正滿足消費(fèi)者的保障需求。在有價(jià)值的產(chǎn)品出現(xiàn)之前，市場增長的可持續(xù)性并不強(qiáng)。未來隨著勞動(dòng)力人口結(jié)構(gòu)變化以及企業(yè)需求變化，市場格局可能會有極大變革，新的報(bào)銷型產(chǎn)品可能才會是影響市場的主力。