趙波

三種經(jīng)銷商

社會化進步的總趨勢是不變的，互聯(lián)網(wǎng)不一定去消滅經(jīng)銷商，但是高效率的運營模式一定會替代低效率的運營模式。

注意，這里的低效率被高效率替代是有一個前提：額定運營成本。對于經(jīng)銷商來說，額定運營成本與效率之間會出現(xiàn)三種狀態(tài)：

銷售規(guī)模1000萬元以下的經(jīng)銷商：低效率，低成本

這種小經(jīng)銷商是夫妻店，低成本運營，雖然低效率，但是好在成本也低，所以還有利潤空間，短時間內很難消亡。

銷售規(guī)模1000萬～8000萬元之間經(jīng)銷商：低效率，高成本

最痛苦的莫過于這種經(jīng)銷商，中國大部分的經(jīng)銷商都被卡在了這個階段：一來是受到品牌和市場環(huán)境的制約，二來經(jīng)銷商自身的思想意識以及管理能力已經(jīng)到達了極限，運營效率并沒有通過良好的組織管理來提升，運營成本卻在急劇上升。

如果不在管理、運營和市場多維度上突破，基本上都會掉進這個“中產(chǎn)階級”陷阱內爬不出來。

當然，這里還要細分出來兩個階段：1000萬～3000萬元和3000萬～8000萬元兩個階段的經(jīng)銷商遇到的問題不同。

銷售規(guī)模8000萬元以上經(jīng)銷商：高成本，高效率

這種經(jīng)銷商運營相對規(guī)范標準，雖然運營成本較高，但是通過規(guī)范的組織管理驅動，經(jīng)營效率也相對較高，在區(qū)域市場內有一定的壟斷地位，所以短時間內，他們的日子也還過得去。

B2B平臺的分銷效率如何？

B2B平臺是規(guī)范化運營，后臺還有大量的技術、運營、倉儲客服等專業(yè)的人員以及巨額的固定投資（倉配），運營成本比大部分的經(jīng)銷商要高很多。

但是，由于B2B平臺具備大規(guī)模批量處理訂單的能力，一旦運轉起來，是一個高效率的運營系統(tǒng)。所以，B2B平臺是一個高成本、高交易、高分銷效率的運營模式。

因此，現(xiàn)階段，B端能否打破和替代傳統(tǒng)渠道，關鍵要看B端的效率和成本，到底比哪種經(jīng)銷商更有競爭力。

B端電商毋庸置疑是一套高效率的運營體系，但是高效率不見得會有好的競爭力，因為成本高。B端電商要想發(fā)揮優(yōu)勢，前提是必須要有一定的流量規(guī)模，通過規(guī)模化的訂單拉平其極高的后臺成本，這意味著訂單的密度要足夠高，訂單金額夠大，物流才能做到公交化，交易的流水才能做供應鏈金融。

所以，B端電商能否替代現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道模式不好說，但是，卻是一個能夠幫助1000萬～8000萬元銷售規(guī)模的經(jīng)銷商實現(xiàn)突破的解決方案。

目前B端電商仍然會與經(jīng)銷商并行很長一段時間，會融合。大商自身會B端電商化；中等規(guī)模經(jīng)銷商，要么被平臺吃掉，要么自己轉型；而小型經(jīng)銷商，我相信仍然會過得很好。