袁陽平

核心提示：一年多前，它還是一家瀕臨倒閉的“雞肋”企業(yè)。如今，它不僅扭虧為盈，在武漢市場的占有率還重回第一。

提起湖北福漢木業(yè)（集團）發(fā)展有限責任公司（以下簡稱“福漢木業(yè)”），很多人首先想到的可能是木芯板。自1992年生產出中國第一塊木芯板，福漢木業(yè)便聲名鵲起，在武漢市場占有率一度高達70%。

但是，市場競爭異常殘酷。近年來，福漢木業(yè)遭遇發(fā)展困境，連年虧損，到2013年時在武漢市場的占有率萎縮到不足20%。同時，公司還面臨人員結構老化、客戶投訴率居高不下等系列問題。

有著60年歷史的國企福漢木業(yè)，將何去何從？

2014年9月，福漢木業(yè)成為湖北省聯(lián)投集團全資子公司后，迎來新生。短短一年多，福漢木業(yè)全面扭虧，武漢市場占有率重回第一。

它是如何在短期內扭虧為盈的？日前，《支點》記者走進福漢木業(yè)，尋找其東山再起的密碼。

打假，上防偽追溯系統(tǒng)

今年7月底，以“綠色建筑·創(chuàng)新產業(yè)”為主題的首屆綠色建筑創(chuàng)新聯(lián)盟設計高峰論壇，在福漢木業(yè)零碳示范區(qū)舉辦。

論壇當天，與會人員在福漢木業(yè)新廠房看到，房內竟是可移動的木結構房屋：一間僅9平方米的房間，實用面積最大可擴展至45平方米；一天多時間，就可安裝完畢的一座木結構房子，竟然不使用一顆釘子。同時，新廠房還配套有MINI高爾夫場區(qū)，以及乒乓球臺、羽毛球場地、臺球桌等運動設施。

福漢木業(yè)展現(xiàn)出的新氣象，令與會人員大開眼界。

要知道，一年多以前，它還是一家瀕臨倒閉、虧損達4800萬元的“雞肋”企業(yè)。

為重振這家老字號名企，2014年9月，福漢木業(yè)整體并入湖北省聯(lián)投集團，成為其全資子公司。2015年初，集團委派“80后”羅侃擔任福漢木業(yè)總經理。

最初，不少員工認為年輕的羅侃只是下基層來鍛煉，鍍鍍金就回去的?！拔襾砀h木業(yè)前，集團領導對我說，放手去干，沒事別回來（集團）。”羅侃對《支點》記者說，開弓沒有回頭箭。

經過一個多月的深入調研，羅侃開始著手改革，“只有大力改革，才能救活福漢?！?/p>

“品質，是企業(yè)的核心競爭力?！绷_侃稱，過去福漢板材之所以受顧客青睞，市場占有率高，最主要的原因是消費者信賴福漢木業(yè)的品質。

為什么現(xiàn)在消費者對福漢的品質不再信任了呢？羅侃認為，主要原因不是產品的質量變差了，而是渠道出了問題。

最讓羅侃頭疼的，是假貨橫行。從去年開始，福漢木業(yè)投資20余萬元引進綠色木板追溯系統(tǒng)，該系統(tǒng)一舉解決了困擾福漢木業(yè)多年的打假難題。消費者只需用手機掃碼，就可知道每塊福漢板材的生產地、輸出地、材質等信息。

羅侃還經常去市場一線打假。一次，在經過多日的暗訪后，公司發(fā)現(xiàn)一家銷售福漢板材的制假窩點。他回憶稱：“我們請來公安、工商、質檢等相關部門的執(zhí)法人員，現(xiàn)場查獲打碼設備等制假證據。為防止這批假貨流向市場，當場就將制假窩點內的板材全部折斷銷毀?！?/p>

“全力打假，加上綠色木板追溯系統(tǒng)，對福漢品牌的保障有決定性意義?！绷_侃舉例說，今年上半年，福漢木業(yè)銷售的系列產品市場投訴率由1‰下降到0.27‰。

“瘦身”，大幅縮減經銷商

有了品牌保障后，羅侃開始對銷售渠道“動刀子”。

多年來，福漢木業(yè)苦心經營銷售網絡，直營店遍布武漢各大建材市場。后因經營風險高，公司決定撤銷直營店。

令羅侃無比痛惜的是，撤銷直營店后，大量假冒福漢品牌的質差板材開始充斥市場。

“沒有直營店，但市場需求仍很旺盛，產品銷售越來越被動?！绷_侃以武漢漢西建材大市場為例介紹，過去福漢木業(yè)在漢西建材大市場的直營店是公司的品牌形象店。該店撤銷后，不少老顧客仍習慣去店里購買板材，但新的經銷商會引導他們購買其他品牌的產品，大批老客戶開始慢慢流失。

全面調研后，羅侃認為，過去確實存在部分直營店入不敷出的現(xiàn)象，但這并不代表直營店模式不對，“問題主要出在經銷商環(huán)節(jié)”。

過去，福漢木業(yè)的銷售渠道被經銷商“綁架”，“好產品賣不出好價錢，且利潤空間被經銷商把控”。

“要盤活福漢木業(yè)，就要重新打造銷售渠道?！绷_侃上任后，將過去50余家經銷商縮減至7-8家。同時，他還采用新的代理機制，形成區(qū)域獨家代理權，“這樣一來，區(qū)域獨家經銷商也開始主動打假，并賣力推銷福漢木業(yè)的產品?！?/p>

撤銷直營店，還帶來了另一個嚴重問題：銷售人才大量流失。近幾年，受發(fā)展不快、激勵不足等多方面因素影響，福漢木業(yè)出現(xiàn)了“優(yōu)秀人才引不來、招來留不住”的尷尬局面。

為留住人才，羅侃對人才培養(yǎng)模式也進行了“改造”。

“當前，公司處于改革的特殊時期，每個人的機會都是均等的。 我們鼓勵出‘孫猴子，摘到桃子就是自己的。”羅侃到福漢木業(yè)后，在與新員工的見面會上說，人才是公司發(fā)展的第一資源。

在羅侃看來，湖北省聯(lián)投集團對福漢木業(yè)最大的支持也是人才。特別是對領導班子的調整，將原來只有中專、大專文憑的“50后”的領導班子，全部調整為本科及碩士以上學歷，以年輕人為核心的管理團隊。

“這種調整非常成功，讓一大批中青年干部看到了希望?！绷_侃稱，集團甚至將1985年出生的青年博士破格提拔為公司副總經理。一大批中青年人才走上了關鍵崗位，公司上下迸發(fā)出二次創(chuàng)業(yè)的激情。

一系列改革舉措，讓福漢木業(yè)重新煥發(fā)活力。羅侃列出喜人成績單，到今年二季度，公司業(yè)績較去年同期增長100%，武漢市場占有率恢復到70%。

抱團，聯(lián)手做大市場蛋糕

通過對板材的打假、銷售渠道的“瘦身”，福漢木業(yè)重新走上了正軌。但羅侃清楚，這只是“治標”，要“治本”，還得練好內功，培育核心競爭力。

競爭力從何而來？羅侃認為，整合優(yōu)質資源應是一條合作共贏的道路。

最值得關注的，是福漢木業(yè)與上市企業(yè)康欣新材料科技股份有限公司的強強聯(lián)手，雙方合資成立綠色建筑公司，共同“挖金”綠色建筑材料產業(yè)。

羅侃表示，康欣新材料生產的OSB板材在綠色建材領域已占據一定市場份額，合資公司的成立避免了市場的惡性競爭。同時，康欣也在開拓木結構房市場，雙方聯(lián)手合作，有利于快速做大市場蛋糕。

“目前福漢將在省內多家景區(qū)建造木結構房，康欣可發(fā)揮在木結構領域的技術優(yōu)勢，雙方共同做大市場?！绷_侃表示，“只要有好的投資項目，集團在資金方面會給予我們大力支持。”

羅侃認為，行業(yè)抱團后，湖北省木材企業(yè)的整體實力將能得到大幅提升，“有的企業(yè)有資金優(yōu)勢，有的有技術優(yōu)勢，大家協(xié)同發(fā)展，共同打響‘湖北造的品牌?！?/p>

今年4月，羅侃在當選為新一屆湖北省林業(yè)產業(yè)促進會會長后，說得最多的一個詞就是“抱團發(fā)展”，“我們看到，山東、貴陽等地木材企業(yè)已迎頭追上，再不抱團發(fā)展，本地市場將會被蠶食?！?/p>

今年9月，福漢木業(yè)的“抱團”之路又往前邁了一大步——與武鋼集團聯(lián)合建設武漢國際鋼木高新技術產業(yè)園。根據規(guī)劃，該產業(yè)園位于陽邏港區(qū)域腹地，總投資約50億元。

做木材的，為什么要和做鋼材的合作？原來，兩層以上的木建筑房屋，都需要與高品質的鋼結構結合，以確保建筑的安全性。而木建筑房屋，正是福漢木業(yè)未來的重點發(fā)展戰(zhàn)略之一。鋼與木的“混搭”，也將為福漢木業(yè)的產業(yè)轉型提供新的思路。

武漢國際鋼木高新技術產業(yè)園建成后，將依托陽邏新港實現(xiàn)陸、鐵、江、海聯(lián)運，預計年進口木材加工和貿易達500萬立方米。

向上，掌控上游林木“定價權”

要提升產品品質，除了要“抱團合作”，還要從源頭上掌控制高點。

9月13日-14日，在武漢召開的第六屆世界木材與木制品貿易大會上，中國木材與木制品流通協(xié)會首席專家朱光前指出，2015年我國進口木材占比已達55%，隨著天然林商品材全面禁伐的實施，今后一段時間，中國的木材市場將以進口木材為主。

從全球木材市場行業(yè)看，雖然世界經濟提振乏力，國際貿易持續(xù)下降，但木材與木制品貿易卻保持了相對旺盛的增長勢頭。過去10年間，中國木質林產品進口折合木材，已從2006年的1.28億立方米增加到2015年的2.66億立方米，木材等林產品進出口貿易額由2006年的507億美元增加到2015年的1378億美元。

可以看到，中國木材市場已成賣方市場。木材作為家具、家居、建筑的基材，還有巨大的市場空間。

“到2017年，全國天然林商業(yè)性采伐將全面停止，木材供應短缺問題將進一步加劇?！绷_侃稱，木材是四大建材中唯一可循環(huán)利用的材料。未來，誰掌控木材資源，誰就掌控了整個產業(yè)鏈的核心，誰就有更強的議價能力。

向木材資源的上游進發(fā)，福漢木業(yè)要掌控林木資源的“定價權”。

一年來，福漢木業(yè)將目光投向了全球木材資源市場上。木材資源豐富的俄羅斯遠東地區(qū)，成為福漢木業(yè)戰(zhàn)略布局上的重要一環(huán)。依靠“一帶一路”國家戰(zhàn)略機遇，以及湖北“漢新歐”鐵路的通車，福漢木業(yè)順著鐵路線將觸角伸到了俄羅斯托木斯克州，與俄羅斯俄中開發(fā)投資股份有限公司達成合作意向，打造中俄—托木斯克木材工貿合作區(qū)投資項目，并在當地建立木材加工貿易中心，把俄羅斯的木材運到國內。

中俄—托木斯克木材工貿合作項目總投資約40億元，福漢木業(yè)擁有40年約5000平方公里森林面積的砍伐權，每年可采伐林木450萬方。采伐的林木，部分采用“漢新歐”鐵路托運，每年運輸30萬方，其他需要走海運，供應全國市場。

“這將是未來福漢木業(yè)持續(xù)增長的重要一極?！绷_侃說，這也是中國在俄羅斯最大的林業(yè)資源投資項目，它讓福漢木業(yè)躋身世界林業(yè)強企行列。

羅侃還透露，非洲是世界重要的硬木生產區(qū)，同時還是“一帶一路”戰(zhàn)略的重要地區(qū)。今年下半年，福漢木業(yè)將以中非國際產能合作園區(qū)為契機挺進非洲，建設產業(yè)合作園區(qū)及木材加工中心。與此同時，福漢木業(yè)還將積極與加拿大、新西蘭等盛產木材的國家和地區(qū)洽談，在全球搶占木材資源制高點。

在湖北省聯(lián)投集團副總經理丁振國看來，福漢木業(yè)的轉型發(fā)展已初見成效，發(fā)展戰(zhàn)略已基本清晰，未來按照現(xiàn)有戰(zhàn)略堅定地走下去，定能闖出新天地。（支點雜志2016年11月刊）