林楠

核心提示：對(duì)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，最缺的是把產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)的能力。

“某某蔬菜農(nóng)藥殘留超標(biāo)啦！”

“某某水果農(nóng)藥殘留超標(biāo)啦！”

這樣的新聞時(shí)常見(jiàn)諸報(bào)端，一些消費(fèi)者吐槽，“都不知道該吃什么好了！”

這也讓很多農(nóng)民大為苦惱，怎樣才能種植健康的作物呢？

9月24日，在由武漢東湖高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)主辦、創(chuàng)業(yè)黑馬集團(tuán)承辦、《支點(diǎn)》雜志社協(xié)辦的第31期“光谷·青桐匯”——中國(guó)科學(xué)院科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)活動(dòng)專場(chǎng)上，66歲創(chuàng)業(yè)者彭輝銀帶來(lái)的智能無(wú)害化病蟲(chóng)害綠色防控工程——“生物導(dǎo)彈”項(xiàng)目，有望給農(nóng)民帶來(lái)福音。

講述人 武漢中科來(lái)福生物科技有限公司創(chuàng)始人 彭輝銀

項(xiàng)目背景

中國(guó)擁有全球7%的耕地面積，化肥和農(nóng)藥使用量卻占全球的35%。目前，全球約有1000余種人工合成化合物被用作殺蟲(chóng)劑、除草劑等農(nóng)藥，尤其是有機(jī)磷農(nóng)藥，若過(guò)度使用會(huì)導(dǎo)致土壤板結(jié)，作物含有農(nóng)藥殘留，危害人體健康。

目前，市場(chǎng)上有關(guān)農(nóng)藥替代產(chǎn)品的研發(fā)和應(yīng)用，還處于初期探索階段。

項(xiàng)目概況

2015年2月，武漢中科來(lái)福生物科技有限公司成立，研發(fā)團(tuán)隊(duì)來(lái)自中國(guó)科學(xué)院、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)。公司成功研發(fā)出生物導(dǎo)彈殺蟲(chóng)劑（以下簡(jiǎn)稱“生物導(dǎo)彈”）?！吧飳?dǎo)彈”是種生物農(nóng)藥，主要原理是通過(guò)“傳遞殺蟲(chóng)病毒的卵寄生蜂”防治害蟲(chóng)。這種卵寄生蜂通過(guò)尋找寄主的方式，將病毒帶入目標(biāo)害蟲(chóng)的卵表面，完成病毒的“卵期”接毒，導(dǎo)致初孵幼蟲(chóng)染病，“制造”病毒流行病，在害蟲(chóng)種群中形成二次感染，達(dá)到持續(xù)控制害蟲(chóng)的目的。

商業(yè)模式

“生物導(dǎo)彈”獲得了國(guó)家技術(shù)發(fā)明獎(jiǎng)，并被農(nóng)業(yè)部批準(zhǔn)在田間試驗(yàn)。產(chǎn)品主要用于茶葉、枸杞、蘋果等畝產(chǎn)值在5000元以上的經(jīng)濟(jì)作物，主要服務(wù)對(duì)象為大型林場(chǎng)、農(nóng)場(chǎng)、牧場(chǎng)、養(yǎng)殖場(chǎng)、科技園區(qū)、大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商等。

現(xiàn)在市場(chǎng)上有少數(shù)幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他們的產(chǎn)品多是“單打一”，即只能防范一種害蟲(chóng)。而“生物導(dǎo)彈”是“一打多”，能防范常見(jiàn)的十幾種害蟲(chóng)，這是靠技術(shù)一步步積累出來(lái)的。

此外，“生物導(dǎo)彈”一畝地的綜合使用成本只有600元。也就是說(shuō)，一畝地只需使用三枚“生物導(dǎo)彈”，15畝地需一個(gè)太陽(yáng)能遠(yuǎn)程智能殺蟲(chóng)一體化平臺(tái)，綜合測(cè)算能節(jié)省70%的人工成本。

市場(chǎng)情況

目前已在全國(guó)范圍內(nèi)建立了15個(gè)示范基地，如武漢新洲鳳凰茶園基地、山西蘋果基地、寧夏枸杞基地等，技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)面積共3萬(wàn)余畝。

2015年，公司營(yíng)收60萬(wàn)元，綜合毛利率35%。預(yù)計(jì)今年?duì)I收能達(dá)300萬(wàn)元。目前，“生物導(dǎo)彈”市場(chǎng)占有率只有0.1%，未來(lái)市場(chǎng)潛力巨大。

融資需求

1000萬(wàn)元人民幣，出讓10%的股權(quán)。

投資人點(diǎn)評(píng)

可從有機(jī)農(nóng)業(yè)做起

廖敏 達(dá)晨創(chuàng)業(yè)投資有限公司武漢總經(jīng)理

我對(duì)“生物導(dǎo)彈”項(xiàng)目持保留意見(jiàn)。目前，市面上并沒(méi)有大的生物農(nóng)藥類公司，原因之一是生物農(nóng)藥見(jiàn)效慢，很多農(nóng)民難以接受，而農(nóng)藥殺蟲(chóng)效果很快。雖然國(guó)家對(duì)農(nóng)藥使用有嚴(yán)格規(guī)定，但生物農(nóng)藥的發(fā)展依賴于農(nóng)民環(huán)保健康意識(shí)的提高，否則很難真正發(fā)展起來(lái)。

因此，做“生物導(dǎo)彈”項(xiàng)目需要耐心，且要有選擇地去做。目前他們?cè)诖蠓秶鷥?nèi)針對(duì)所有普通農(nóng)戶做推廣，我覺(jué)得這個(gè)策略要調(diào)整，可先做高質(zhì)量的農(nóng)業(yè)市場(chǎng)，比如有機(jī)食物的病蟲(chóng)防范。因?yàn)橛袡C(jī)農(nóng)場(chǎng)對(duì)食物質(zhì)量、環(huán)保有比較高的要求，能和“生物導(dǎo)彈”很好地匹配，也更容易被接受。

缺的是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

王帆 上海誠(chéng)存投資管理有限責(zé)任公司合伙人

我認(rèn)為“生物導(dǎo)彈”項(xiàng)目還不錯(cuò)，很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)椴还苁菑膰?guó)家政策層面看，還是從投資人的角度判斷，農(nóng)業(yè)都會(huì)是下一個(gè)風(fēng)口。

但是，公司的增長(zhǎng)速度有些慢，現(xiàn)在才發(fā)展到百萬(wàn)元左右的規(guī)模。如果能把營(yíng)收提高兩三倍，相信該項(xiàng)目的價(jià)值會(huì)大大增加。所以，他們現(xiàn)在最缺的，是把產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)的能力。

打開(kāi)市場(chǎng)需要專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。從他們的團(tuán)隊(duì)組成結(jié)構(gòu)來(lái)看，產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)很出色，但營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相對(duì)較弱。這就需要盡快引進(jìn)專業(yè)人才，組建專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這個(gè)問(wèn)題很關(guān)鍵。

需找到“一炮而紅”的示范

金海濤 黑馬資本合伙人

“生物導(dǎo)彈”項(xiàng)目，在技術(shù)上不存在問(wèn)題，也有一定的技術(shù)壁壘，關(guān)鍵是品牌和市場(chǎng)問(wèn)題。

雖然他們?cè)诔杀旧嫌幸欢▋?yōu)勢(shì)，但由于生物農(nóng)藥沒(méi)有立竿見(jiàn)影的效果，就需要建立品牌，依賴口碑效應(yīng)，讓大家都愿意使用他們的產(chǎn)品和服務(wù)。

目前，除在湖北建立了一些示范基地外，他們?cè)诤Ｄ?、寧夏等地區(qū)也建立了示范基地，這表明他們想做全國(guó)市場(chǎng)。但是，這些基地的面積偏小，示范效應(yīng)不夠強(qiáng)，品牌還沒(méi)有建立起來(lái)。因此，需要找到一個(gè)在全國(guó)農(nóng)業(yè)排名靠前的省份，比如在東三省建立一個(gè)幾萬(wàn)畝的大型示范點(diǎn)，就有可能產(chǎn)生“一炮而紅”的效果。（支點(diǎn)雜志2016年11月刊）