陸佳裔

一個下載后無法直接使用的App，兩年內(nèi)已經(jīng)覆蓋了百萬用戶，融資總額達8697萬美元。

要使用這個App，你需要到線下門店獲取店員的實時二維碼，掃碼后才能填寫資料、上傳身份信息，然后在現(xiàn)場拍攝照片，最后申請借款。和購房買車相同，用戶需要先支付一筆20%至30%的“首付”，通常在300元到500元不等，剩余的金額可以分期還款，平均每期還款金額在3000元左右。順利的話，資料提交后不到5分鐘，錢就會打到用戶的銀行卡上，用戶再用這筆資金，現(xiàn)場刷卡買單。

簡單來說，胡丹創(chuàng)辦的買單俠以線下的手機、電腦或者其他3C類數(shù)碼產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點為切入點，為二三線城市18到35歲的年輕人提供分期還款服務(wù)。他們的月薪通常在4000元到6000元，收入不高但持續(xù)穩(wěn)定，并且舍得為消費借貸。

如果把目標(biāo)消費群按風(fēng)險評分從高到低排列，最頂端的用戶已經(jīng)被銀行挖走，以螞蟻花唄、京東白條為代表的消費金融服務(wù)商正在拿下其他優(yōu)質(zhì)客戶。剩下的是一群面容模糊，難以給出用戶畫像的人。他們中很少人有信用歷史和中國人民銀行的征信記錄，屬于“薄文件”和“無評分”人群。

買單俠用了兩年的時間為這些用戶提供了消費分期服務(wù)，目前用戶數(shù)已經(jīng)過百萬，每月新增用戶近10萬。這家公司利用數(shù)學(xué)建模構(gòu)建起了一套反欺詐系統(tǒng)，對社交數(shù)據(jù)和手機端行為數(shù)據(jù)的采集量超過1萬個節(jié)點。技術(shù)讓買單俠在對這群人一無所知的情況下，判斷風(fēng)險概率，并立即完成放款。

胡丹從清華大學(xué)精密儀器專業(yè)畢業(yè)后在麥肯錫和GE工作，去斯坦福大學(xué)商學(xué)院深造回國后任紅杉資本副總裁。他有著很好的職業(yè)背景，卻選擇了給收入不高的人群做貸款的創(chuàng)業(yè)項目。

胡丹是一個理性的人，從小參加計算機奧賽的他相信人工智能比人的決策更優(yōu)。此前在紅杉資本的投資讓胡丹發(fā)現(xiàn)，相對于需要“看人”、依賴感性判斷做投資決策的一級市場，他本能地偏愛通過一個公式或模型盡可能避免干擾地解決問題。

在斯坦福接觸到Capital One后，胡丹就一直對金融技術(shù)興趣不減。這家公司運用統(tǒng)計學(xué)模型，為很多被傳統(tǒng)銀行拒絕的細分用戶做信用審計并提供信用卡服務(wù)，20年后成為美國第五大銀行及第二大信用卡公司。他希望能做一家類似Capital One的公司，用技術(shù)改變金融。

胡丹看好利用線下場景為這部分人群提供消費分期服務(wù)，因為線下的3C消費具有小額分散的特點，還有非常高的毛利率。這就可以運用算法和數(shù)學(xué)模型，做大數(shù)據(jù)分析。

尋找精準(zhǔn)的人群是做金融服務(wù)的一個難關(guān)。一方面，要和螞蟻金服、京東金融之類的巨頭爭奪優(yōu)質(zhì)客戶，胡丹認(rèn)為毫無勝算。另一方面，沒有信用記錄并不意味著信用不好。這部分人群主要包括學(xué)生、收入不高的二三線城市公司人以及農(nóng)民。胡丹認(rèn)為給學(xué)生放貸的輿論風(fēng)險太大，給農(nóng)民放貸的服務(wù)成本太高，其他人收入比學(xué)生高且持續(xù)且穩(wěn)定，但這部分人群的年齡不能超過35歲，因為35歲后體能下降，家庭負(fù)擔(dān)卻會加重。胡丹認(rèn)為這是一片未開墾的金融服務(wù)市場。

2014年年初，33歲的胡丹辭職創(chuàng)業(yè)。買單俠拓展的第一家門店在上?；疖囌靖浇氖謾C不夜城。這是一個失敗的開頭，當(dāng)時他對目標(biāo)用戶并沒有深入了解。運營的前兩個月，每月僅貸出15筆。當(dāng)?shù)厝藢τ?000元到3000元左右的消費分期并沒有需求，并且一個小時的審核期，讓想要“看中就能拿下”的客戶沒有等待的耐心，更不要提拿到手機后的愉悅感。

胡丹把目標(biāo)放到了離上海約50公里的江蘇昆山。這里有大量實體企業(yè)和代工廠，數(shù)百萬外來務(wù)工人員支撐起這片區(qū)域經(jīng)濟。他們少有積蓄，消費比較沖動，可以在幾天內(nèi)花去工資的1/4，也愿意為一部喜歡的手機透支消費—封閉的社交圈加上枯燥的工作環(huán)境，手機幾乎是唯一的社交娛樂方式，甚至是炫耀的資本。這些買單俠的目標(biāo)用戶刻畫出來的特征，后來在很大程度上影響了買單俠的產(chǎn)品設(shè)計和風(fēng)控流程的搭建。

袁露是買單俠昆山的商務(wù)拓展經(jīng)理。進入賣場之前，當(dāng)?shù)卦缫延薪菪胖惖南M金融公司駐店。不過袁露并未覺得拓展困難，運氣好的話，他一天內(nèi)能拓展一個小鎮(zhèn)的門店。其他消費金融公司往往采用“人海”戰(zhàn)術(shù)，派多位一線銷售駐扎門店，幫助店員銷售，他們的分期金額通常要3至7個工作日才能到賣場賬上。袁露則直接找到門店負(fù)責(zé)人，委托他讓店內(nèi)銷售人員安裝買單俠App，再對顧客做分期推薦。

他向店長承諾款項會當(dāng)天到賬，并且每一筆分期成功，店員和店長都能獲得20到100元不等的紅包。這是一種強推銷模式，如果店員說服了一位只有1000元預(yù)算的顧客購買了3000元的手機，他也能輕易說服顧客下載買單俠分期付款。在利率相差無幾的情況下，他們幾乎掌握了客戶的決策權(quán)。不過這部分支出提高了買單俠的獲客成本。

袁露并不擔(dān)心競爭對手的模仿，因為買單俠設(shè)計了一套復(fù)雜的線下管理體系。買單俠開發(fā)的店員版App后臺中，管理著全國13萬名手機門店店員，他們是線下賣場爭奪用戶的核心，相當(dāng)于眾包的營業(yè)員。買單俠會根據(jù)他們在后臺顯示的銷售表現(xiàn)，給予積分和回傭激勵，這和同行的研發(fā)思路有根本差異，目前后者只能手工錄入，難以系統(tǒng)化地追蹤和獎勵。用技術(shù)對這些店員的管理，也是買單俠風(fēng)控體系中的一部分。

昆山迅速被拿下。但隨之而來的，是高達20%至30%的違約率。大多是欺詐違約。昆山最嚴(yán)重的一家店，月欺詐訂單曾達到六七十單，占當(dāng)月總訂單的75%。這比信用違約嚴(yán)重得多—這些款項不是延期收回，而是再也收不回了。胡丹發(fā)現(xiàn)有專門的套現(xiàn)“中介”團伙作案，他們會緊盯新出現(xiàn)的消費金融公司，拉著小白客戶來“試水”?！叭绻L(fēng)控很松，違約率直線上升，這道口子就很難關(guān)上，所以有些公司沒有活過前三個月?！焙じ嬖V《第一財經(jīng)周刊》。

以每個月放貸4億元計算，每上升一個百分點的違約率，就會造成400萬元的損失。違約率只能降低而很難消除。銀行信用分期建立在對客戶充分了解的基礎(chǔ)上，年利率通常不到10%，違約率控制在2%左右，超優(yōu)質(zhì)人群的違約率不到1%。以學(xué)生用戶為主的消費金融公司，用戶信息通常能夠驗證，利率在20%左右，違約率稍高。買單俠的利率約為30%，它的違約率和利率也最高—面對不認(rèn)識的客戶還要做急速判斷時，它需要以高額的利率覆蓋相應(yīng)比例的壞賬。胡丹沒有透露具體數(shù)字，只稱其壞賬數(shù)字在行業(yè)內(nèi)仍處低位。

要降低違約率，風(fēng)控是核心。

胡丹在回查這些欺詐單頁時發(fā)現(xiàn)，同一個緊急聯(lián)系人的信息出現(xiàn)在了多個申請單頁中，當(dāng)時能撥通的電話現(xiàn)在已經(jīng)停機。這通常是中介為了降低“一人一號”的成本，對用戶有組織的“指導(dǎo)”。這也就意味著，如果A是欺詐分子，那么和A填寫同一聯(lián)系人，或者有社交關(guān)系的B、C、D，欺詐的可能性也很大。這個模式的邏輯是“信用較差的人，其朋友出現(xiàn)違約概率也更大”，后來成了反欺詐抱團模式的雛形。

縮短資金審批時間的是一系列技術(shù)在金融上的運用。朱君在2014年年末加入，此前他在交通銀行的風(fēng)控部門工作了8年。他發(fā)現(xiàn)，買單俠最初的風(fēng)控全靠人工審核。一間小辦公室坐著七八位老專家，桌上的A4紙正反兩面列滿了問題。這種完全依賴個人經(jīng)驗的原始審核平均需要30分鐘，單量增長時容易手忙腳亂，通過概率還會隨人心情的好壞起伏。

朱君認(rèn)為這種模式的可復(fù)制性太弱，他和CTO李炫熠把人工的經(jīng)驗拆解，剝離成數(shù)據(jù)搜集和決策審核，用技術(shù)做風(fēng)控。比如參考流水線的協(xié)同作業(yè)把信用審核外包，團隊把需要人工采集的信息用關(guān)鍵字打上標(biāo)簽，打亂后交由40多位外包工作人員同時錄入，這節(jié)省了大量時間。由于每個子任務(wù)只是客戶信息的一個碎片，因此不必?fù)?dān)心信息泄露。為了確保錄入信息的準(zhǔn)確性，他們還雇傭了質(zhì)檢團隊做流水線檢查。目前整個外包團隊的準(zhǔn)確度達99.7%。

和買單俠一樣，競爭對手捷信和佰仟也會自建風(fēng)控策略。買單俠的優(yōu)勢在于通過App用技術(shù)采集行為數(shù)據(jù)節(jié)點，并對用戶、店員和銷售做綜合管理。

買單俠的App有3個版本，分別為店員端、用戶端和銷售端。用戶需要掃描店員端的二維碼才能使用，二維碼也會實時更新，以防止店員的二維碼被盜用或在其他場景下使用。

App上嵌入了數(shù)據(jù)行為捕捉技術(shù)。它能記錄下App上的所有數(shù)據(jù)和行為軌跡，比如每個頁面停留時間、翻頁頻率，甚至屏幕拖拉拽取的次數(shù)等，把填寫過程以代碼的形式像電影一樣放出，精確到毫秒。由于目標(biāo)用戶的學(xué)歷、收入和社保都難以驗證，要判斷這部分群體的信用，只能盡可能多地搜集數(shù)據(jù)，分析這些弱變量之間的聯(lián)系。

團隊在分析數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，那些會把借款金額直接拉到最大，或者在借貸頁面停留非常短的用戶通常更可疑。在現(xiàn)場拿著手機拍攝的照片中，對著鏡頭沒有微笑的用戶，欺詐的風(fēng)險也相對更高。模型達到某個分?jǐn)?shù)后，會提醒前端的銷售人員去現(xiàn)場監(jiān)督，超過一定的數(shù)值還會自動報警。比如用戶發(fā)起貸款申請，但是和店員、以及線下賣場在地圖上的地理位置不在一起時。

目前買單俠約有600位員工，合作商戶全國約有4.5萬家，每個月的放貸額度超過4億元。

規(guī)模增長的秘訣在于不要盲目擴張。買單俠的貸款通過率約為70%，低于同行水平。“如果把風(fēng)險放開，我們可以拓展很快?！辟I單俠銷售副總裁陽忠說。在他看來，如果放開審批，同樣的時間可以拓展超過一倍的商戶，但是無法保證訂單的質(zhì)量。目前，買單俠的合作商戶多是類似國美、蘇寧的中大型手機賣場，并通過代理和直營渠道篩選店員和客戶，防止套現(xiàn)。

買單俠渠道拓展主要依靠代理，部分采用直營。它在每個城市設(shè)置一位城市經(jīng)理，他們在直營城市負(fù)責(zé)拓展門店，在代理城市負(fù)責(zé)管理代理合作商，讓代理商戶的團隊拓展和巡查線下手機店。胡丹要做的不是一家勞動力密集型公司，他將基層的工作全部外包，雖然外包人員編制上不屬于買單俠，但統(tǒng)一通過手機App管理，與編制內(nèi)無異。因此和同行的人海戰(zhàn)術(shù)相比，買單俠的人力成本相對較低。

獲得店員和用戶數(shù)據(jù)后，買單俠在此基礎(chǔ)上建立白名單，鼓勵既有用戶二次申請貸款。通過這種精細化運營，胡丹希望降低獲客成本。

胡丹目前將一部分注意力放到了醫(yī)美分期上，把它作為3C類消費分期的延伸，理由是有著同樣強的場景消費，麗人人群的質(zhì)量更高。目前有數(shù)十家公司都在競爭醫(yī)美分期市場。買單俠在11月中旬推出了“星計劃”，通過代理和直營渠道，拓展以私立醫(yī)院為主的醫(yī)療美容機構(gòu)，在手機賣場驗證成功的拓展邏輯上，復(fù)制這種模式。目前覆蓋了國內(nèi)11個城市的200多家醫(yī)療美容機構(gòu)，總交易額突破了1.5億元。

不過詐騙的風(fēng)險依然存在。線下的“中介”也在根據(jù)買單俠的模型，更新策略。胡丹喜歡和團隊復(fù)盤欺詐時的場景，研究違約人群的特征，然后找出新策略，補足自己的漏洞。對他來說，這是一個漫長的工作。