張睿

兩年前，張富從一家冷凍食品外企辭職，自己創(chuàng)業(yè)做起了冷凍海鮮的電商業(yè)務(wù)，主要負(fù)責(zé)給餐館、食堂供應(yīng)海鮮食材。在這個(gè)過程中，張富發(fā)現(xiàn)采購是一件相當(dāng)麻煩的事。海鮮產(chǎn)品采購的特點(diǎn)在于產(chǎn)地集中于幾個(gè)沿海城市，而銷地分布在很多內(nèi)陸城市。一旦產(chǎn)季結(jié)束，產(chǎn)地停止供應(yīng)，整個(gè)市場都在消化冷凍海鮮庫存，因此價(jià)格每天都在發(fā)生變化。

但在當(dāng)時(shí)國內(nèi)還沒有一個(gè)統(tǒng)一的海產(chǎn)品交易市場?！澳愕谝淮螐奈疫@兒采購是一個(gè)價(jià)格，第二次又來找我，就會(huì)有三種情況：還是上次那批貨漲價(jià)了，或者上次那批貨沒有了不賣了，或者新的一批貨到了，價(jià)格變了?！睆埜桓嬖V《第一財(cái)經(jīng)周刊》。

冷凍海鮮市場稱得上是一個(gè)典型的投機(jī)市場—產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化并且可以長期保存，每個(gè)市場參與者對(duì)未來價(jià)格漲跌的判斷不同，對(duì)未來收益的預(yù)期也不同。另一方面，產(chǎn)銷地之間的距離和價(jià)格的浮動(dòng)，使得銷地批發(fā)商必須依靠各個(gè)產(chǎn)地的采購經(jīng)紀(jì)人去找貨、詢價(jià)、議價(jià)、比價(jià)，經(jīng)紀(jì)人需要打上幾十個(gè)電話。完成一筆采購，這個(gè)過程自然會(huì)屏蔽信息，賺取差價(jià)，因此他們的另一個(gè)稱號(hào)就是“黃牛”。

張富常被周圍朋友戲稱為“黃牛王”。在他做冷凍海鮮生意的時(shí)候，這個(gè)行當(dāng)里確實(shí)存在著很多“黃?！薄Ｈツ?月，張富和他的團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)移動(dòng)端的冷凍海鮮采購平臺(tái)“華采找魚”，將過去從來沒有信息化的貨源傳到線上平臺(tái)，讓買家賣家直接對(duì)接，這樣就省去了黃牛的中間分銷。

從冷凍海鮮電商業(yè)務(wù)中剝離出來之后，作為獨(dú)立的新項(xiàng)目，華采找魚目前已經(jīng)吸引了將近3000個(gè)采購客戶，每個(gè)月的交易額達(dá)到2億元。今年2月，華采找魚獲得了尚勢(shì)資本和黑馬基金的400萬元天使投資。

華采找魚的交易平臺(tái)針對(duì)的是海洋捕撈產(chǎn)業(yè)。撮合交易是這類B2B垂直電商實(shí)現(xiàn)發(fā)展的重要手段，為了能夠快速驗(yàn)證模式和規(guī)?；?，最初的業(yè)務(wù)，張富選擇從阿根廷魷魚這一單一品類做起，它是遠(yuǎn)洋捕撈最大的單品之一，產(chǎn)自阿根廷外海海域，但是國內(nèi)每個(gè)沿海省份都有很多捕撈船去捕撈這種魷魚。

選擇這種魚的原因，首先是因?yàn)檫h(yuǎn)洋捕撈產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的，不需要做二次標(biāo)準(zhǔn)化。其次，阿根廷魷魚覆蓋率廣，國內(nèi)很多城市都在食用，捕撈量的30%會(huì)進(jìn)入流通市場，而與其產(chǎn)地相鄰的秘魯魷魚則是百分百進(jìn)加工廠。

最初的6個(gè)月，華采找魚只做阿根廷魷魚這一個(gè)品類。團(tuán)隊(duì)將產(chǎn)地搜集來的賣方信息發(fā)布在微信服務(wù)號(hào)，買家可以在微信內(nèi)瀏覽貨品價(jià)格信息、咨詢、下單。與普通電商不同，如果沒有線下看貨和評(píng)估，大宗商品交易無法完全線上交易。因此張富在各個(gè)產(chǎn)地建了地面采購團(tuán)隊(duì)，這支40多人的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)幫采購客戶在產(chǎn)地“看樣”“做標(biāo)”“找車”“發(fā)貨”。

“看小樣，看大貨，然后一條魚融劃開稱重，看克重分布和內(nèi)臟酮體比例，這就是做標(biāo)，要發(fā)給客戶，”張富解釋說，“再幫客戶找車，發(fā)貨的過程中要清點(diǎn)數(shù)量、裝車、抽檢，然后客戶打款，賣家確認(rèn)收到款之后封車、發(fā)貨。”

支付是冷凍海鮮交易中的一個(gè)難點(diǎn)。華采找魚的交易量最少以一個(gè)集裝箱起步，價(jià)格最低50萬元，按照過去的傳統(tǒng)方式，買賣雙方都是通過銀行轉(zhuǎn)賬，當(dāng)交易轉(zhuǎn)移到線上之后，這個(gè)問題并沒有更好地解決，原因是雙方通常為個(gè)體戶，他們沒有銀行對(duì)公賬戶，第三方支付通道很難支持大額交易。

不過張富透露最近已經(jīng)找到一家天津的支付公司，可以提供最高50萬元的個(gè)人對(duì)個(gè)人轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，但他也表示額度還是不夠，只能分開多次支付。

為了在產(chǎn)地抓住貨源，在最初階段，華采找魚的目標(biāo)是那些急于變現(xiàn)的賣家，幫他們低價(jià)處理尾貨?！白畛醯暮诵目蛻羰钱a(chǎn)地的加工廠，然后再找更大的賣家。”張富說。

目前華采找魚的采購服務(wù)是免費(fèi)的，而且提供擔(dān)保，免費(fèi)撮合交易是一種好的服務(wù)手段，也容易在初期階段起到快速口碑傳播的效果。“這個(gè)行業(yè)坑蒙拐騙特別多，一車貨里給你塞幾袋水泥，太常見了，你認(rèn)不認(rèn)？”張富說，“免費(fèi)是為了快速切入?！?/p>

但張富認(rèn)為即使華采找魚未來收費(fèi)，也幾乎沒有跳單的可能性。海鮮產(chǎn)品本身的特點(diǎn)使得供應(yīng)商采購有一定的周期性并且供應(yīng)量有限，買賣雙方無法維持穩(wěn)定的長期合作，“雙方之間的關(guān)聯(lián)是弱關(guān)聯(lián)”。華采找魚在各個(gè)產(chǎn)地可以同時(shí)提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，借助線上平臺(tái)讓產(chǎn)品信息透明，除此之外，平臺(tái)的線上交易免去了掌握在黃牛手里的1%到3%的差價(jià)。在阿根廷魷魚單個(gè)品類上，華采找魚只用了6個(gè)月時(shí)間交易量便達(dá)到了國內(nèi)第一，單月交易量占到國內(nèi)交易量的30%。

取得初步成功后，華采找魚一方面向帶魚、秋刀魚等品類擴(kuò)展，另一方面開始嘗試自營業(yè)務(wù)?！昂芏嗫蛻魰?huì)預(yù)付款給我們，讓我們幫他們采購。每天我們賬上都有不低于1000萬的預(yù)付款?！睆埜徽f。自營業(yè)務(wù)為華采找魚貢獻(xiàn)了利潤，啟動(dòng)一個(gè)月便實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。目前此部分業(yè)務(wù)單月收入為3000萬元，毛利在100萬元左右。

擴(kuò)張過程中的人才儲(chǔ)備是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，華采找魚的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來自海鮮食材、凍品銷售、快消地推、供應(yīng)鏈整合等行業(yè)，過去一年建立了4個(gè)品類的事業(yè)部，包括50多個(gè)單品，還在舟山、大連、煙臺(tái)等11個(gè)城市設(shè)立了辦事處。張富說，專業(yè)人才的招聘和培訓(xùn)是目前最大的瓶頸。

長期來看，華采找魚的目標(biāo)是縮短供應(yīng)鏈。原本的流程是“產(chǎn)地一批”到華采，再到“銷地一批”，但現(xiàn)在已經(jīng)有船主越過產(chǎn)地一級(jí)批發(fā)商，直接在華采找魚上發(fā)布貨源信息，這個(gè)比例已經(jīng)從0逐漸增加到20%。在極大地縮短供應(yīng)鏈的同時(shí)，也為華采找魚自身留出了利潤空 間。張富認(rèn)為，未來華采找魚還會(huì)與捕撈船隊(duì)合作，提供金融服務(wù)、物流服務(wù)和分銷網(wǎng)絡(luò)，幫助它們延長銷售期，賺取更多利潤。

現(xiàn)在，在沒有做任何推廣的情況下，華采找魚的客戶有1000多家，包括加工廠、銷地一批商、產(chǎn)地中間商，客戶分布在國內(nèi)多個(gè)省市?！斑@個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)參與者都有多重角色，加工廠也倒原料，黃牛也囤貨干中間商，船主自己有時(shí)也當(dāng)‘一批商，”張富說，“但完全靠買賣信息來賺錢的人，這群人被‘革命了?！?