陳超

【摘要】本文介紹了汽車銷售顧問的定義和工作職責(zé)，并闡述了做為一名汽車銷售顧問需要具備的基本素質(zhì)，包括足夠的真誠與熱情、良好的心理素質(zhì)、扎實的專業(yè)知識、觀察分析能力、溝通交際能力、較強的責(zé)任心和執(zhí)行力以及充足的自信心等。

【關(guān)鍵詞】汽車；銷售顧問；素質(zhì)

1 汽車銷售顧問的定義

隨著中國汽車市場成為全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠囅M市場，中國還有數(shù)億人預(yù)備進入有車生活時代。汽車行業(yè)人才需求劇增，市場對人才的要求也越來越高，汽車企業(yè)已越來越難找到合格人才。因此，汽車營銷人才已成為維系汽車行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源。同時，伴隨著傳統(tǒng)銷售向顧問式銷售模式的轉(zhuǎn)變，作為最主要的一類汽車營銷人才，汽車銷售顧問的地位和作用日益凸顯。

所謂汽車銷售顧問，是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其工作職責(zé)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。其具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交以及介紹汽車保險、代辦汽車上牌等業(yè)務(wù)。在汽車4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進行銜接。那么作為一名汽車銷售顧問應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)呢？

2 汽車銷售顧問的基本素質(zhì)

2.1真誠與熱情

細節(jié)決定成敗，態(tài)度決定一切，態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求。作為汽車銷售顧問，必須抱著一顆真誠的心，誠懇地對待客戶，只有這樣客戶才會尊重你，把你當作朋友。從客戶利益出發(fā)，以客戶滿意為目標調(diào)整工作內(nèi)容和方式，廣泛征求客戶意見，考慮其經(jīng)濟利益處理客戶運作中的難點問題，汽車銷售顧問才能取得客戶的信任從而產(chǎn)生更深層次的合作。

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時你的客戶也會投之以李，報之以桃。當你在路上行走時正好碰到你的客戶，你伸出手很熱情的與對方寒暄，也許他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許你的熱情就促成一筆新的交易。

2.2良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景也有不同的性格、處世方法，面對形形色色的客戶，受到打擊是難免的。此時首先要穩(wěn)住自己的陣腳，保持平靜的心態(tài)，然后從容應(yīng)對。不斷調(diào)整自己的心態(tài)，分析原因，改進工作方法，使自己能夠去面對一切挫折。同時也不能因一時的順利而得意忘形，只有這樣才能夠勝不驕敗不餒。

2.3扎實的專業(yè)知識

作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等。作為一名汽車銷售顧問，要求銷售人員必須掌握一定的汽車專業(yè)知識，同時還要具備必要的營銷理論和營銷技巧。建議學(xué)習(xí)的書籍如下：《汽車基礎(chǔ)知識》、《汽車營銷基礎(chǔ)》、《汽車文化》、《汽車市場概述》、《汽車市場調(diào)研》、《汽車銷售流程》、《汽車服務(wù)流程》、《汽車保險》、《汽車金融》、《客戶開發(fā)技術(shù)》、《溝通談判技巧》等。

2.4觀察分析能力

銷售人員是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。

觀察不是簡單的看，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心地觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。汽車銷售顧問就是在與客戶不斷的交流中，通過對客戶衣著打扮、言談舉止、神情語調(diào)等的觀察，分析對方的潛在信息和需求，從而判斷談判空間的大小。

2.5溝通交際能力

人的性格決定一個人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會與人溝通。這里所說的溝通是指和任何人在任何地點都能夠找到合適的話題?！俺聊墙稹痹谄囦N售顧問的素質(zhì)中是絕對的錯誤！

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要和別人多交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友。要知道朋友多了路才好走，才有更多的機會。另外朋友也是資源，要知道擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

2.6 責(zé)任心與執(zhí)行力

執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標不罷休的精神。作為汽車銷售顧問在執(zhí)行銷售計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理，這個事太難了，做不了。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。

2.7 微笑與自信

當你微笑著的時候，你比任何人都強大，那是一個人的自信的表現(xiàn)。你對自己的產(chǎn)品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。

自信是汽車營銷人員職業(yè)心里素質(zhì)的最基本要求，自信心是發(fā)展自己、成就事業(yè)的原動力之一。首先要對自己有信心，對自己的產(chǎn)品有信息。每天工作開始的時候都要鼓勵自己要能夠看到公司產(chǎn)品和自己的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。汽車銷售顧問具備了自信心，才能正視自己，從而激發(fā)出極大的勇氣和毅力，最終創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。

作為汽車銷售顧問，你不僅僅是在銷售商品你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的服務(wù)，才會接受你的商品。綜上所述，只要抱有足夠的真誠與熱情，擁有良好的心理素質(zhì)和扎實的專業(yè)知識，培養(yǎng)良好的觀察分析能力、溝通交際能力，再加上較強的責(zé)任心和執(zhí)行力，保持微笑和自信，就會在積累銷售經(jīng)驗的過程中成長為一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問！

參考文獻：

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