◇王 穎

2015農(nóng)資圈最具影響力的企業(yè)案例

◇王 穎

全產(chǎn)業(yè)鏈營銷：從種子到餐桌，開啟農(nóng)資營銷4.0時(shí)代

在化肥零增長、糧價(jià)下滑、農(nóng)資電商、全程解決方案、農(nóng)業(yè)機(jī)械、農(nóng)技服務(wù)等農(nóng)資新常態(tài)下，經(jīng)銷商該何去何從？整合資源，打造從種子到餐桌的優(yōu)質(zhì)小麥全產(chǎn)業(yè)鏈，廊坊綠園農(nóng)業(yè)給了我們一個(gè)很好的參考。

從優(yōu)質(zhì)小麥品種（石家莊農(nóng)科院石優(yōu)20籽種）開始，最終到小麥加工（固安縣參花面粉廠），中間利用合作社（宏穗糧食種植合作社）將各方資源連接，組成一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈模式：石家莊農(nóng)科院石優(yōu)20籽種—綠園種植—參花面粉收購—優(yōu)質(zhì)面粉—綠園饅頭—餐桌。

綠園農(nóng)業(yè)作為整合上下游資源的一個(gè)平臺(tái)，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈管理中，充當(dāng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的農(nóng)資供應(yīng)、農(nóng)技服務(wù)、農(nóng)機(jī)作業(yè)、倉儲(chǔ)物流、信息、融資及綜合服務(wù)平臺(tái)，負(fù)責(zé)統(tǒng)一供種（石優(yōu)20）、統(tǒng)一供肥（小麥配方肥）、統(tǒng)一機(jī)械作業(yè)、統(tǒng)一技術(shù)管理（澆水、施肥、播量、等）、統(tǒng)一農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、統(tǒng)一價(jià)格、收購、結(jié)算。

從做產(chǎn)品的“農(nóng)資1.0”時(shí)代開始，升級(jí)到種植服務(wù)，倉儲(chǔ)、物流、技術(shù)都要抓。建立為上下產(chǎn)業(yè)鏈提供供應(yīng)的平臺(tái)，從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，再到全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，綠園農(nóng)業(yè)開啟了農(nóng)資營銷的4.0時(shí)代。

會(huì)議營銷：農(nóng)民會(huì)，經(jīng)典才是永恒

如果要選出最有效的營銷方式，會(huì)議營銷一定居于首位。無論是企業(yè)、經(jīng)銷商，還是零售商；無論是品牌宣傳，還是新品推廣、建示范田、開觀摩會(huì)，讓農(nóng)戶看到實(shí)實(shí)在在的效果才是正確的打開方式。

為推廣套餐肥，金正大在全國市場啟動(dòng)了“金正大套餐肥農(nóng)技推廣培訓(xùn)活動(dòng)”，并且在云南賓川啟動(dòng)了“一縣一會(huì)、一村一講”計(jì)劃，也就是每個(gè)縣舉行三五百人規(guī)模的推廣培訓(xùn)大會(huì)、每個(gè)村開展數(shù)十人規(guī)模的知識(shí)宣講普及活動(dòng)，讓越來越多的農(nóng)民接觸、了解并接受套餐肥。

2015年7月，以“逐鹿中原，決戰(zhàn)金秋，我是英雄，誰與爭鋒”為主題的金沂蒙優(yōu)秀經(jīng)銷商峰會(huì)在河南焦作隆重召開。而這僅是金沂蒙云臺(tái)山“英雄會(huì)”的第一場，金沂蒙還將在該會(huì)場連續(xù)舉行10場“英雄會(huì)”。同時(shí)，還分別在山東泰安和浙江杭州設(shè)立了泰山會(huì)場和千島湖會(huì)場……

2015年8月，紅四方緩釋肥示范田考察團(tuán)先后在黑龍江雙城、榆樹、五常、德惠，湖南衡東，江西萬年等地進(jìn)行走訪觀摩，并召開了觀摩總結(jié)會(huì)。

不僅企業(yè)，每到夏收、秋收時(shí)節(jié)，也是經(jīng)銷商召開農(nóng)民會(huì)的旺季，專家講課、培訓(xùn)服務(wù)等，你方唱罷我登場，傾盡所有各顯其能。

電商營銷：田田圈“生態(tài)聯(lián)盟”

2015年5月11日，諾普信正式啟動(dòng)田田圈互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟，與100個(gè)田田圈先鋒縣試點(diǎn)經(jīng)銷商代表簽署了聯(lián)盟協(xié)議，希望集合渠道力量，共同面對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

不同于常規(guī)電商 “去中間化”的網(wǎng)上直銷模式，田田圈牽手傳統(tǒng)渠道搶占市場。和縣級(jí)經(jīng)銷商共同出資成立縣域綜合服務(wù)中心，加盟的零售商則變身為田田圈農(nóng)業(yè)服務(wù)中心的員工。從傳統(tǒng)的三級(jí)分銷體系變?yōu)楝F(xiàn)在從“廠商+經(jīng)銷商+零售店”的聯(lián)盟，直接到農(nóng)民的扁平化結(jié)構(gòu)，縮短了銷售鏈條；成立服務(wù)中心和體驗(yàn)店，解決了農(nóng)戶不會(huì)上網(wǎng)和對(duì)網(wǎng)購不信任的問題；引入PCA（即田哥田姐），解決了農(nóng)戶對(duì)農(nóng)技服務(wù)依賴的問題；建立會(huì)員制度，增加農(nóng)戶和田田圈之間的黏性，解決了流量來源的問題。

這套“線上銷售+線下服務(wù)”的做法，經(jīng)受住了市場的檢驗(yàn)。在山東壽光，一家田田圈樣板店在掛牌當(dāng)天就實(shí)現(xiàn)109萬元的銷售業(yè)績，而在2014年，這家店一整年的總銷售額僅40萬元。也就是說，一天的業(yè)績等于以往兩年多的銷售額。其他地區(qū)的農(nóng)資經(jīng)銷商聞風(fēng)而動(dòng)，在棲霞，3 d開張了97家田田圈店，每一家都創(chuàng)造了當(dāng)日收入的高峰，基本上都是一天要做1~2年的生意，最多的一天銷售額達(dá)到上一年交易額的5倍。

品牌營銷：第四元素，挑戰(zhàn)不可能

為了讓更多農(nóng)民享受音樂盛宴、收獲豐收喜悅，史丹利聯(lián)合安徽衛(wèi)視推出《中國農(nóng)民歌會(huì)》，旨在聯(lián)手打造一個(gè)“有實(shí)力不怕比”的公開平臺(tái)。

作為國內(nèi)第一檔專為農(nóng)民朋友量身打造的綜藝娛樂節(jié)目，本次《中國農(nóng)民歌會(huì)》由史丹利第四元素復(fù)合肥獨(dú)家冠名，既生動(dòng)展現(xiàn)了“史丹利創(chuàng)造美好農(nóng)業(yè)”的品牌內(nèi)涵，也讓第四元素復(fù)合肥被更多人所接受、喜歡。

同時(shí)，史丹利第四元素還攜手CCTV-1搭臺(tái)《挑戰(zhàn)不可能》，通過這樣充滿正能量的節(jié)目，展示給廣大觀眾行業(yè)變革者角色，引領(lǐng)行業(yè)未來發(fā)展，讓億萬農(nóng)民感受到史丹利第四元素品牌的極致綻放。

史丹利公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)在廣告形式多元化，觀眾對(duì)于傳統(tǒng)硬廣的關(guān)注度、記憶度都有所下降，新型媒體雖然吸引了大家的注意，但不能很好地提升企業(yè)的美譽(yù)度。選擇冠名電視欄目，借助節(jié)目進(jìn)行推廣，一方面提高了企業(yè)知名度和美譽(yù)度，另一方面也提升了品牌影響力和親和力。

服務(wù)營銷：“土地銀行”服務(wù)種植大戶

隨著土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程的加快，承包土地、涉足農(nóng)業(yè)種植成為很多企業(yè)和經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的一個(gè)方向，晉開集團(tuán)就是其中的一員。

晉開以化肥生產(chǎn)為依托，以333.3 hm2土地為單位，創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化門店（直管店），通過土地流轉(zhuǎn)和經(jīng)營管理，形成獨(dú)具特色的農(nóng)業(yè)合作社。屆時(shí)，晉開集團(tuán)將通過直管店向農(nóng)民和種植大戶提供農(nóng)技服務(wù)和技術(shù)指導(dǎo)，作為資金投入方以控股的方式參與合作社經(jīng)營，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，在土地流轉(zhuǎn)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)種植、糧食經(jīng)銷、養(yǎng)殖等方面實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化。

在河南臨潁，晉開化肥直管連鎖臨潁店與臨潁縣農(nóng)業(yè)局合作，參與并承擔(dān)了“土地銀行”的社會(huì)化服務(wù)職能，面向大戶、合作社等新型經(jīng)營主體，開展農(nóng)村土地的“存入”和“貸出”業(yè)務(wù)，解決規(guī)?；N植戶在生產(chǎn)中的資金、技術(shù)、農(nóng)機(jī)作業(yè)、澆水施肥、糧食晾曬、秸稈回收等問題。

晉開集團(tuán)產(chǎn)業(yè)化高產(chǎn)創(chuàng)建項(xiàng)目經(jīng)理、晉開化肥直管連鎖臨潁店店長葛毓昊表示，“土地銀行”并不只是單純地為大戶（包括合作社和家庭農(nóng)場）提供資金支持，還將是一個(gè)農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)平臺(tái)，通過整合各方資源，為大戶提供農(nóng)資產(chǎn)品、農(nóng)機(jī)農(nóng)技服務(wù)、產(chǎn)業(yè)工人訂單糧食等各種社會(huì)化服務(wù)。作為“土地銀行”平臺(tái)的社會(huì)化服務(wù)承擔(dān)者，晉開集團(tuán)是平臺(tái)內(nèi)唯一的肥料企業(yè)，為大戶提供肥料產(chǎn)品。據(jù)了解，自2015年4月成立以來，僅面向種植大戶，晉開化肥直管連鎖臨潁店銷售肥料超過1 700 t。