本刊記者 墨 影

匯川“大廚”“紅燒肉理論”滿足你的WAY！

本刊記者 墨 影

企 業(yè) 名 稱：

深圳匯川技術(shù)股份有限公司

2016關(guān)鍵詞：

電子化、智能化、份額、紅燒肉

2016年成績(jī)單：

紡織行業(yè)總體訂單增長(zhǎng)率同比超過(guò)了70%，在織造、棉紡等板塊的增長(zhǎng)率超過(guò)100%。

“之前我們的產(chǎn)品經(jīng)理只需要讓客戶提產(chǎn)品需求，我們歸納需求，然后交給研發(fā)部門開發(fā)產(chǎn)品就行，但是隨著我們紡織行業(yè)拓展進(jìn)入“工藝和工控”的深度融合區(qū)，這種被動(dòng)式的產(chǎn)品經(jīng)理能力模型已經(jīng)很難湊效了，因?yàn)榭蛻艉茈y提出明確的產(chǎn)品需求，或者提出的需求只是一些泛泛的概念，落到產(chǎn)品上越來(lái)越難?！眳R川技術(shù)紡織產(chǎn)品線總監(jiān)陶君表示，這樣的問(wèn)題已不是個(gè)例。

模糊的客戶訴求如何滿足？匯川技術(shù)重新提出了“紅燒肉理論”。

何為“紅燒肉理論”？

“比如，我們要分析行業(yè)的商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和設(shè)備工藝的發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)測(cè)出哪些客戶可能喜歡吃‘紅燒肉’，我們需要提前把紅燒肉燒好，哪怕口味不是特別好，但是必須要有，然后拿著紅燒肉給客戶去嘗，客戶需求就會(huì)從‘如何燒紅燒肉’轉(zhuǎn)變成提出哪里有不足了?！睆亩a(chǎn)品經(jīng)理的角色也從一個(gè)問(wèn)別人如何燒肉的小廚師，變成了自己研究配方的大廚了。

“試想，如果我們有很多這樣的大廚，那匯川紡織產(chǎn)品線的‘飯店’就直接奔向米其林三星級(jí)餐廳了！”陶君說(shuō)。

匯川已經(jīng)朝著這個(gè)方向在培養(yǎng)“大廚”級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理了，而這只不過(guò)是匯川在2016年組織上的變化之一。

隨著匯川在紡織行業(yè)的市場(chǎng)拓展深度和廣度的不斷推進(jìn)，專用產(chǎn)品和解決方案在客戶端應(yīng)用的不斷增長(zhǎng)，傳統(tǒng)的服務(wù)模式已經(jīng)很難適應(yīng)業(yè)務(wù)的發(fā)展了，為此匯川技術(shù)在2016年年中成立了紡織服務(wù)部，專門針對(duì)紡織行業(yè)的服務(wù)特點(diǎn)對(duì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)做了深度的組織改革，對(duì)紡織服務(wù)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)從之前的單一產(chǎn)品向系統(tǒng)產(chǎn)品方向培養(yǎng)，把只解決產(chǎn)品問(wèn)題的服務(wù)目標(biāo)上升為解決客戶滿意度的服務(wù)目標(biāo)。

沉甸甸的“成績(jī)單”

今年匯川的紡織產(chǎn)品線總體市場(chǎng)情況不錯(cuò)，特別是在織造、絡(luò)并捻、棉紡的核心設(shè)備解決方案上市場(chǎng)占有率有明顯提升。

只問(wèn)耕耘，不問(wèn)收獲，收獲就總會(huì)不期而遇，這便是耕耘者最大的驚喜。匯川經(jīng)過(guò)多年的努力和堅(jiān)持，在織造、絡(luò)并捻、棉紡等領(lǐng)域的多個(gè)關(guān)鍵設(shè)備上的專用解決方案：如電子送經(jīng)卷取專用系統(tǒng)、紗線斷電同步專用系統(tǒng)、電子成型專用系統(tǒng)已經(jīng)成為了行業(yè)主流配置，有的甚至占到了行業(yè)的最大份額。

陶君告訴記者，今年匯川技術(shù)紡織行業(yè)的總體訂單增長(zhǎng)率同比增長(zhǎng)了70%，在織造、棉紡等板塊的增長(zhǎng)率超過(guò)100%，特別在織造領(lǐng)域的噴氣織機(jī)控制系統(tǒng)、噴水織機(jī)相關(guān)專用產(chǎn)品上均實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。

“在棉紡領(lǐng)域我們獨(dú)特的粗紗機(jī)四合一專用解決方案的高可靠性、高工藝適應(yīng)性等特點(diǎn)，幫助了我們的行業(yè)大客戶獲得了終端大用戶的高度認(rèn)可，并實(shí)現(xiàn)了大批銷售?！?/p>

陶君發(fā)現(xiàn)，今年紡織行業(yè)有兩個(gè)大的變化：一個(gè)是紡織核心設(shè)備從工藝機(jī)械化轉(zhuǎn)到工藝電子化的進(jìn)程越來(lái)越快；另一個(gè)是紡織智能裝備的價(jià)值開始受到越來(lái)越多的終端用戶所認(rèn)同。這兩個(gè)維度的市場(chǎng)將是紡織行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的大方向，恰恰在這兩個(gè)維度的市場(chǎng)上，匯川經(jīng)過(guò)幾年的“工藝+工控”的持續(xù)積累，優(yōu)勢(shì)不斷提升，當(dāng)然今年匯川的增長(zhǎng)也源于此。

2017想對(duì)團(tuán)隊(duì)說(shuō)：

在中國(guó)紡織工業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型的歷史性時(shí)期，匯川將責(zé)無(wú)旁貸的成為這個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型的推動(dòng)力之一，幫助我們的客戶從工藝機(jī)械化走向工藝電子化、智能化。

2017想對(duì)客戶說(shuō)：

我們要持續(xù)為您和您的客戶提供更可靠、更節(jié)能、更高效、更經(jīng)濟(jì)的機(jī)電工藝一體化解決方案，我們所做將超乎您的想象！

承前啟后的收獲

產(chǎn)品戰(zhàn)略更加落地，行業(yè)規(guī)律更加清晰，這是陶君2016年最大的收獲。

今年匯川持續(xù)堅(jiān)持的“工藝+工控”的紡織行業(yè)專機(jī)解決方案獲得了客戶的廣泛認(rèn)可，并且已經(jīng)在相關(guān)領(lǐng)域建立起了匯川專家的品牌形象。“而且事實(shí)證明我們現(xiàn)在高速增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)都來(lái)自于這些領(lǐng)域的產(chǎn)品和解決方案，熬了這么多年終于開始有收獲了?！碧站粺o(wú)感慨。

也正是在產(chǎn)品被認(rèn)可的過(guò)程中，陶君對(duì)紡織行業(yè)的規(guī)律摸得更清楚。

紡織行業(yè)快速發(fā)展期是在1998年到2008年的十年間，由于當(dāng)時(shí)中國(guó)紡機(jī)自動(dòng)化水平相對(duì)較低，所以目前行業(yè)保有的紡織設(shè)備自動(dòng)化水平相對(duì)低下，工藝保證是靠機(jī)械實(shí)現(xiàn)，但是隨著現(xiàn)在高品質(zhì)，多品種的需求驅(qū)動(dòng)，未來(lái)紡織設(shè)備無(wú)論是新機(jī)還是存量市場(chǎng)都需要往電子化方向走，所以工藝機(jī)械化走向工藝電子化是中國(guó)紡織工業(yè)必須要走的路。同時(shí)隨著紡織行業(yè)人工成本、管理成本、能耗成本的不斷優(yōu)化，智能裝備將是紡織工業(yè)一大需求。

“今年我們完全清晰了中國(guó)紡織工業(yè)從機(jī)械化走向電子化，走向智能化的節(jié)點(diǎn)和道路，接下來(lái)我們所有的資源配置、產(chǎn)品規(guī)劃、行業(yè)規(guī)劃都將圍繞這條路來(lái)打造。”陶君說(shuō)，匯川在這條路上走得更有勁兒了。

特別值得一提的是，匯川不僅把握住了大勢(shì)，也更懂客戶需求了?！霸谧詣?dòng)化解決方案方面，客戶比較關(guān)注的是圍繞更高可靠性、更低方案成本、更高適應(yīng)性三維度的創(chuàng)新?！碧站忉屨f(shuō)，紡織行業(yè)從工藝機(jī)械化走向工藝電子化的道路上，工藝自動(dòng)化解決方案本身的產(chǎn)品創(chuàng)新是否能給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)足夠的價(jià)值就顯的非常重要，無(wú)論是OEM客戶還是終端設(shè)備改造升級(jí)客戶都非常關(guān)注這些問(wèn)題，如果用傳統(tǒng)的思維方式來(lái)解決電子化就很難適應(yīng)行業(yè)需求。

“比如細(xì)紗機(jī)領(lǐng)域，大家都知道主機(jī)錠子、羅拉、成型、集體落紗分別用獨(dú)立的傳動(dòng)方式是電子化的最好方案，用戶都非常喜歡，但是如果用標(biāo)準(zhǔn)的自動(dòng)化產(chǎn)品去實(shí)現(xiàn)，首先棉紡廠的高溫高棉絮問(wèn)題就直接讓設(shè)備的可靠性大大降低，而且整個(gè)方案的成本非常高。”陶君說(shuō)，隨著客戶生產(chǎn)的紗線品種越來(lái)越廣泛，誰(shuí)可以持續(xù)提升系統(tǒng)的軟件工藝適應(yīng)性也是一個(gè)問(wèn)題，所以誰(shuí)能夠在這些問(wèn)題上有大的創(chuàng)新，誰(shuí)就可以獲得客戶歡迎，為此匯川正在不斷的研究和驗(yàn)證。

創(chuàng)新需要投入巨大的資源，就像匯川已經(jīng)在做的和仍將繼續(xù)做的。

2016年已經(jīng)接近尾聲。這一年，匯川在紡織行業(yè)的成長(zhǎng)有目共睹，有人說(shuō)匯川是一匹黑馬，殊不知，其背后匯川的紡織團(tuán)隊(duì)又在怎樣付出。

于陶君而言，2016年最大的變化就是以往管理紡織的業(yè)務(wù)從個(gè)人驅(qū)動(dòng)變成了組織驅(qū)動(dòng)。“以前是由我個(gè)人來(lái)定業(yè)務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)在是我們紡織團(tuán)隊(duì)一起來(lái)定，同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中培養(yǎng)了一批紡織行業(yè)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理，為我們紡織行業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模增長(zhǎng)做好人才的基礎(chǔ)建設(shè)?！?/p>

于匯川而言，今年整個(gè)匯川從戰(zhàn)略層面由區(qū)域驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變成行業(yè)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，成立了30多個(gè)行業(yè)線組織，公司所有的資源圍繞行業(yè)的驅(qū)動(dòng)力來(lái)打造。經(jīng)過(guò)2016年一年的努力，無(wú)論銷售數(shù)據(jù)還是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，或是視野都有了很大的提升。

“這在中國(guó)的自動(dòng)化領(lǐng)域我想只有匯川能想到并做到的！”。對(duì)于匯川，陶君驕傲無(wú)比。2017年的匯川，將會(huì)從一個(gè)工藝自動(dòng)化解決方案的供應(yīng)商轉(zhuǎn)變成機(jī)電工藝一體化解決方案供應(yīng)商。

相信，有太多人期待。