肖鵬

爆品時代已經(jīng)過去，想要銷量持續(xù)穩(wěn)定增長，店鋪經(jīng)營質(zhì)量升級，那么店鋪必須跨入口碑品時代

目前，化妝品專營店市場已趨成熟，消費者對于商圈內(nèi)的店鋪早已形成自己的店鋪印象。店鋪質(zhì)量的高與低決定了顧客印象的好壞，顧客對店鋪的印象決定了銷售業(yè)績。

銷售業(yè)績的穩(wěn)定取決于顧客的粘性、店鋪在顧客心中的美譽度及已有顧客群體的購買穩(wěn)定率。而銷售業(yè)績的增長的來源于客單價的增長，更重要的是來源于新顧客群體的增長。消費者不會直接表達對店鋪的感覺，但最終會用錢包來對店鋪投票。新信息傳播時期，店鋪口碑要聚焦于口碑商品

化妝品零售早已進入強勢的買方市場，王婆賣瓜式的宣促信息只會讓消費者覺得厭煩，新的傳播時代，只有顧客說你好，以—傳百，大家才會覺得你真的好。尤其是輻射范圍屬于封閉消費圈的實體店，顧客口碑相傳更為重要。

好的店鋪會讓顧客形成極強的店鋪辨識度、記憶度和美譽度，但這些好感一定要轉(zhuǎn)化為顧客的商品購買力，要不然光有入店率而沒有成交率，店鋪口碑的價值則無法體現(xiàn)。

顧客群體之間的信息傳播首先是商品信息的傳播，包括功效、價格、規(guī)格、使用感、美感等等，之后才會關(guān)注具體是在哪里買的。在新信息傳播時期，消費者每天傳播的信息與接收的信息太多，但記得住的就是那么幾個焦點，因而我們要設(shè)置好口碑傳播的聚焦點，讓顧客傳播商品，從而傳播自己的店鋪。爆品時代銷量瘋長，但變形的爆品模式卻傷害了店鋪口碑

零售經(jīng)營與傳播的聚焦需求點，讓2013年成為了“品類”概念的“元年”。“品類”和“爆品”成了化妝品店的核心，原液、蘆薈膠等產(chǎn)品在這—年風頭強勁。憑借著爆品，很多化妝品店的業(yè)績和客流量都得以提升，店鋪也用爆品來打造差異化，提升店鋪影響力與知名度。

但許多廠家打著爆品旗號，用高手利來誘惑店家，用高貼花獎勵來促進主推，通過銷售噱頭來提高自己品牌的成交率。原本，廠家與品牌是從吸客與做增加顧客粘性的爆品為出發(fā)點，但在經(jīng)營中，卻往往變成為了追求暴利，出現(xiàn)了太多的“偽爆品”。

這也導致了爆品與店內(nèi)相似商品的沖突，爆品性價比達不到顧客預期，這種變形的爆品模式經(jīng)營到一定階段，最終傷害的還是店鋪口碑，顧客的返店率開始下降，爆品的復購率越來越低，店鋪業(yè)績也開始受影響。

從爆品到口碑品，真正打造店鋪質(zhì)量

爆品時代已經(jīng)過去，想要銷量持續(xù)穩(wěn)定增長，店鋪經(jīng)營質(zhì)量升級，那么店鋪必須跨入口碑品時代。

看一家店的經(jīng)營質(zhì)量，除常規(guī)的銷量、坪效、客單價、連帶率等指標之外，還有最重要的核心五大指標一返店率、復購率、點單率、會員自然增長率、會員流失率。

1.返店率的高低代表著顧客是否還記得這個店鋪，店鋪是否對顧客有持續(xù)的吸引力。如果顧客常來這個店鋪，哪怕顧客并沒有每次都產(chǎn)生購買，但這種返店率也極大地促進了店鋪人氣，有了高的返點率，顧客對店鋪的擁護度才高，成交的機會才大。

2.復購率高代表著顧客是因為使用過某款商品因其效果好、性價比高、很喜歡而產(chǎn)生的重復購買。商品與顧客之間的粘性已經(jīng)建立。

3.點單率高代表著顧客進店之后直接購買指定商品，而不會被其他商品所影響，也意味著該商品在顧客的消費清單里已經(jīng)成為必需品。

4.會員流失率低代表著老顧客群體的忠誠度高與購買頻率高。

5.會員自然增長率的高低則代表著顧客是否能夠?qū)ι唐放c店鋪產(chǎn)生良好的口碑傳播。

店鋪質(zhì)量最終的表現(xiàn)結(jié)果體現(xiàn)在銷量上，銷量來源于顧客的持續(xù)消費，增長率來源于客單價增長與新顧客的增長，這一切都取決于店鋪、商品與顧客之間的粘性。顧客返店是認可店鋪或商品，復購是認可商品，無論是老顧客或是新顧客來點單，指定購買某款商品時，那就是商品已經(jīng)形成了極好的口碑，而不僅僅是以往所說的爆品概念了。

在零售經(jīng)營上，從爆品到口碑品，首先一定要做好核心商品的口碑，并在此基礎(chǔ)上去升華形成店鋪口碑，才能形成真正的顧客粘性，提升店鋪的美譽度與競爭力，才能有機會激發(fā)顧客的消費潛力，讓店鋪業(yè)績整體提升。

高回購率與點單率的口碑品，代表著一家店鋪具有較高的產(chǎn)品力和商品美譽度，口碑品給店鋪帶來的優(yōu)勢也十分明顯。口碑品的高粘性，有利于提升顧客忠誠度及回購率，是銷量穩(wěn)定并保持增長的保障；口碑品的形成可提升店鋪口碑，并提升店鋪在同商圈的美譽度與競爭力。

店鋪聚焦于口碑品可讓資源更集中，陳列與宣促聚焦，推廣有效率，且令店員更為專注，銷售效果更明顯；聚焦于口碑品還可帶動商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，店鋪品類在少而精的基礎(chǔ)上，以顧客喜歡、店內(nèi)銷量好、盈利好的商品為核心，精細化管理商品，SkU的優(yōu)化減輕庫存壓力、滯銷壓力、資金周轉(zhuǎn)壓力。所以，我們不難看出，經(jīng)營好口碑品，可以真正地促進店鋪經(jīng)營質(zhì)量。

選口碑品，讓顧客口碑相傳，增加店鋪美譽度。加強回購率

店鋪要通過口碑品的聚焦，帶來經(jīng)營上的質(zhì)量升級，根據(jù)口碑品的不同使命，通常可分為三大類，選擇口碑品的方式也各不相同：

1、品位口碑品。此類口碑品主要是消費者所熟知的品牌中的黃金單品，這些商品從品牌到品質(zhì)，都已經(jīng)在目標消費群體中形成了極強的口碑，消費者不會隨意產(chǎn)生品牌購買轉(zhuǎn)移。國際大牌的某些黃金單品，以及國內(nèi)一線品牌的核心單品都屬于這個范疇。比如自然堂的冰肌水、丸美的彈力緊致眼精華等等。

品牌口碑品要選單價較高，易體現(xiàn)產(chǎn)品品牌感、品質(zhì)感的單品。在經(jīng)營品牌口碑品時，可通過店鋪的陳列與店鋪形象的整體營造，促進店鋪的品牌感，可以吸納中偏高檔次、有消費潛力的消費群體進店，形成店內(nèi)的品位商品口碑。

2、特惠口碑品。此類口碑品主要挑選大眾護膚品或生活用品、時尚品類。大家所熟知的大寶、郁美凈的兒童霜、完美的蘆薈膠以及非知名品牌但品質(zhì)對比強、價格極具殺傷力的紙品都屬于這一范疇。

特惠口碑品常常都是價格競爭激烈的大眾商品，店鋪可以用這類特惠口碑品來吸客，營造店鋪人氣。用特惠的銷售策略來打造店鋪特惠的風格口碑，讓大眾消費群體覺得來店消費是物超所值的。

3、增量增利口碑品。品位口碑品與特惠口碑品主要用來打造店鋪的品牌度與人氣，但店鋪經(jīng)營的目的是盈利，只有盈利店鋪才能生存與發(fā)展，才能更好服務(wù)消費者。店鋪在原有的經(jīng)營基礎(chǔ)上，一定要思考如何打造特色口碑品來增量增利。

2013三市場所推出的各類原液，確實火了一把，實現(xiàn)了增量增利，但后期的偽原液泛濫，則讓店鋪在這一品類上失去了消費者口碑，勢頭不再。在今年市場上，筆者觀察到洛陽色彩連鎖、遵義嬌傲連鎖都將新膚寶的天才小黃由，作為口碑品在大力推廣。

這類口碑品一定要用體驗感打動消費者，用品質(zhì)粘住消費者，用百搭創(chuàng)造連帶銷售，不搶占店里原有銷量，來達到增量的目的。而合理的利潤空間又可以讓店鋪在原有利潤的基礎(chǔ)上創(chuàng)造更多利潤，達到消費者與店家的雙贏。

增量增利口碑品，甄選很重要

店內(nèi)要打造的增量增利口碑品，在數(shù)量上不宜多，因為數(shù)量一多在經(jīng)營上就會分散資源、分散精力，反而會影響顧客的選擇，畫蛇添足。按功能概念分，店鋪中有五六個增量增利口碑品就已經(jīng)足夠。而這些商品的甄選要滿足以下特色：

第一是補缺與連帶，與店鋪現(xiàn)有銷售好的商品不沖突，不可影響現(xiàn)有銷量，而且與店內(nèi)其他商品搭配連帶性強，且銷售人員推銷易上手，很容易促成高于常規(guī)平均客單價的銷售單，這是增量的關(guān)鍵點；

第二是特色與品質(zhì)，顧客在接觸商品之前要能被商品特色所打動，從賣點上、從內(nèi)外包裝設(shè)計上、從店鋪陳列上都要能吸引顧客的目光，有關(guān)注點；在商品體驗上要有個性，能讓顧客產(chǎn)生與其它商品的對比，才能被打動和有較強的記憶度，從而產(chǎn)生購買；而在使用過程中的品質(zhì)感強、效果感好、安全感足夠，都會產(chǎn)生回購，因而能動銷并有回顧率的產(chǎn)品才是口碑品；

第三是價格定位中檔，性價比適中，既無超便宜感，也不會讓人覺得是天價。魚翅好吃，但問題是吃不起?；瘖y品是同樣的道理，雅詩蘭黛是好用，但問題是—般的消費群體，無法保證一直用下去。所以產(chǎn)品價格一定要適中；

第四是訴求賣點和實際效果并無夸大其詞，甚至實際效果能比訴求宣傳感覺更好，能給消費者帶來物有所值的體驗感甚至驚喜，自然回頭率就高，周轉(zhuǎn)率也快；

第五是易傳播，光有顧客使用的好感，但沒有簡單容易的點，讓顧客喜歡并去傳播，就形不成廣泛的口碑，吸引不了更多的顧客關(guān)注與購買；

第六是有合理的利潤空間，可以保障店員的利益增長與店鋪的利益增長，否則沒有實質(zhì)的增利，就違背了店鋪零售的本質(zhì)目標。

店鋪口碑品經(jīng)營好，有返店率、復購率、點單率，并通過口碑品的連帶性帶動店鋪大部分商品的動銷，店鋪增量增利才不是空想，在口碑商品的基礎(chǔ)上形成良好的店鋪口碑，店鋪經(jīng)營質(zhì)量自然就高，店鋪生命力才旺、競爭力才強。

爆品時代已經(jīng)過去想要銷量持續(xù)穩(wěn)定增長店鋪經(jīng)營質(zhì)量升級那么店鋪必須跨入口碑品時代。