賀曼

為什么get不到線上“產(chǎn)品痛點”？

都知道“痛點”一詞，但傳統(tǒng)企業(yè)做電商營銷時，卻常常受困于此。除非是自帶流量的產(chǎn)品，否則商家必須要費盡心機地尋找產(chǎn)品痛點，并賦予產(chǎn)品靈魂的屬性。但現(xiàn)實中，很多傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品上線后，特性一直模糊不清，分分鐘淹沒在眾多商品中。

有沒有一種方式，可以快速找到痛點，成就爆品？

答案肯定。比如你能否通過用戶消費習慣逆向思考，改進產(chǎn)品缺陷？你能否進一步挖掘產(chǎn)品精度和深度，提煉其核心屬性，找到真正的爆點？你能否避開籠統(tǒng)的市場表現(xiàn)，get到需求內(nèi)核，增強互動，黏住用戶？

一個例子，新型減肥產(chǎn)品，通過某App端口，抓住鱈魚和低脂火腿不易購買的用戶痛點，組成網(wǎng)購套餐，從零起步，年銷售額已有2000多萬元。很簡單但很精準的定位：居家瘦、不吃藥、不節(jié)食、不手術(shù)、不需要特殊運動，簡單方便，科學健康。

要細分，標簽要獨特

互聯(lián)網(wǎng)式營銷有別于傳統(tǒng)渠道模式地是，可以通過幾個平臺、產(chǎn)品影響力覆蓋到全國上億的用戶。此時，用戶對產(chǎn)品微創(chuàng)新、新賣點的接受程度反饋，速度遠遠高于傳統(tǒng)渠道。這最有利于企業(yè)盡快調(diào)整，降低成本。

那么如何創(chuàng)新？又如何判斷這就是創(chuàng)新？

對制造者而言，這不是件容易的事。

從顧家立業(yè)的70后，到獨生子女的80后，再到自我的90后，每一代人都有獨特的標簽，但又不僅僅只有簡單劃一的屬性。只有從更細節(jié)處入手，做到極致，才可能看得到空白市場的存在?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)可以根據(jù)用戶標簽、消費習慣做出篩選，精準推送，這比紙媒、電視等傳統(tǒng)廣告效率更高。

一個例子，通過平臺眾籌，和香皂一樣大小的便攜式超聲波洗衣機出現(xiàn)了。解放雙手，隨身攜帶，比標準洗衣機節(jié)省80倍能源消耗。除日常洗衣功能外，還沒有任何噪聲，使用場景為出差旅行。

這就是在細分用戶基礎上的創(chuàng)新。所以未來一定是不斷精準拓展細分產(chǎn)品的過程，通過類眾籌方式進行市場測試，成就產(chǎn)品。

如何實現(xiàn)線上銷售突破？

眾所周知，功能、特性、品質(zhì)、式樣組成了產(chǎn)品價值，有物理的也有心理的。不同時期，消費者的產(chǎn)品需求差異很大，商品短缺時期和互聯(lián)網(wǎng)時期的需求更是大相徑庭。即使在經(jīng)濟發(fā)展同一時期，不同類型用戶購買行為也呈現(xiàn)出明顯個性化。這要求產(chǎn)品開發(fā)者和設計者提供更新的產(chǎn)品思路。

傳統(tǒng)企業(yè)通過市場調(diào)研獲取數(shù)據(jù)的方式，現(xiàn)在最準確的方法是通過線上大數(shù)據(jù)來實現(xiàn)，所在品類分析、目標人群停留地點與時間分析、購物車分析、評價分析，等等。

產(chǎn)品品類單一的企業(yè)，更愿意通過線上尋求突破。比如一家紫砂產(chǎn)品為主的公司，傳統(tǒng)上會以紫砂壺、杯、砂鍋為產(chǎn)品銷售突破點，但因互聯(lián)網(wǎng)上有大量的用戶基數(shù)，所以可篩選精準用戶。

分析后，他們選擇了一個普洱茶餅的紫砂收納罐作為突破點，有收藏普洱茶餅習慣的用戶，多數(shù)為高客單消費人群。通過切入收納罐，公司對用戶年齡群進行重新定位，讓用戶在電商頁面上產(chǎn)生引導行為軌跡，使不同標簽用戶進入企業(yè)為其量身定制的個性化頁面，從而創(chuàng)造高客單價和高轉(zhuǎn)換率。有了收納罐的體驗，用戶復購率明顯增加，并帶動紫砂茶具，產(chǎn)生完整的營銷閉環(huán)。