波瀾

創(chuàng)業(yè)受挫，“花癡”發(fā)現(xiàn)神奇美景

楊舒婷來自云南普洱，2012年大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入南昌一家大企業(yè)，從事人力資源工作。環(huán)境優(yōu)雅，收入豐厚，這種飄著咖啡香的白領(lǐng)生活，曾令家鄉(xiāng)不少同齡女孩羨慕。然而，偶然發(fā)生的一件事，卻讓這位拉祜族女孩斷然做出決定，離開公司，自己創(chuàng)業(yè)！

原來，楊舒婷的家鄉(xiāng)在瀾滄江邊上，這里山清水秀，奇花異草遍地都是，她從小就喜歡花。2013年初春的一天，她在網(wǎng)上看到一種新鮮的創(chuàng)業(yè)形式——微博上開花店，無倉儲，資金不多，這位“花癡”動心了。她嘗試制作一些花藝作品，拍成照片上傳到微博，沒想到，當(dāng)天晚上就收到15個陌生人的訂單。舒婷根據(jù)客戶的要求，制作一批寄去。之后不到一個月，微博的粉絲量暴漲幾十倍，她制作的花藝品也成了搶手貨，供不應(yīng)求。

面對這種熱鬧的場景，楊舒婷決定辭職單干。2013年4月，她成立了一家“花藝工作室”。用心加上不斷學(xué)習(xí)，她的花藝進(jìn)步很快。但后來由于花藝經(jīng)營者越來越多，競爭激烈，賺錢越來越難，最困難時，她甚至賣掉了自己的兩個金手鐲！

楊舒婷做夢都沒想到，一杯“神奇的茶”，卻讓她絕處逢生。平時，她經(jīng)常邀請好友到工作室品花茶，分享花藝。一天下午，她送走幾位朋友，將沖泡喝過的茶水倒在茶海準(zhǔn)備處理掉。就在這一剎間，一個有趣的現(xiàn)象吸引了她：杯子里的茶無意間組成了一個個精美的圖案，讓楊舒婷看呆了。她不禁驚嘆：“天啦，原來茶也可以搭配，就像鮮花一樣?！?/p>

此后，楊舒婷就嘗試著將各種花茶組合，觀察它們在水中綻放的狀態(tài)。漸漸地，她摸索出了花茶門道，還制作了一些分享到朋友圈。朋友們看到后驚嘆不已，建議她改變發(fā)展發(fā)向——專攻花茶。

楊舒婷首先做的是養(yǎng)顏花茶，為了早日拿出成品，她著迷般地研究起來。為體驗香味、口感，她不停地配置、試喝、做記錄對比。其間，她還特別注意協(xié)調(diào)藥性，每種搭配都經(jīng)過具有資質(zhì)的老中醫(yī)審核，確保沒有藥性沖突。對于楊舒婷的鉆研，朋友開她玩笑說：“古有神農(nóng)嘗百草，今有舒婷嘗百花?！?/p>

經(jīng)過多次嘗試后，她成功開發(fā)了兩款配方花茶，每款包括四五種搭配方式。2014年8月31日，楊舒婷趕制出300份配方茶，通過官方微博出售，不到一天就銷售一空。為了保護(hù)專利，9月她注冊了“花作”商標(biāo)。

巧妙融資，打造暖香“花作”

2014年10月，楊舒婷邀請從事互聯(lián)網(wǎng)營銷的秦競方全職加入，成為合伙人。兩人共同籌劃欲將“花作”打造為響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤?/p>

做品牌需要大量資金投入，楊舒婷為了啟動資金可謂焦頭爛額。一次，她聽說龍翌啟航投資人周宏光，到南昌來商談投資一個項目。楊舒婷使出渾身解數(shù)，終于拿到30萬元的首輪天使投資，并于2015年3月成立了北京花朵朵科技有限公司。

此后，楊舒婷開始尋找生產(chǎn)工廠。但過程并不順利，前前后后吃了十幾個工廠的閉門羹?！皞鹘y(tǒng)花草茶多根據(jù)產(chǎn)地和大小粗略地分為A、B、C級，確定用料后，機器進(jìn)行分裝。但即使是A級花材，也會存在顏色、形態(tài)差異。泡在茶杯中，可能就不是我想要的狀態(tài)了?！?楊舒婷卻要求工廠必須人工分裝，而且過程中需要嚴(yán)格挑選花材，這將耗費很大的人力成本。

經(jīng)過一番周折，楊舒婷終于找到一家愿意接活兒的工廠，付出的成本比普通花草茶高出一倍多。2015年2月，“花作”第一次在工廠量產(chǎn)，數(shù)量為5000盒。為了快速推向市場，除傳統(tǒng)店面銷售外，他們利用微信商城、第三方銷售渠道（如京東、淘寶）等網(wǎng)絡(luò)銷售方式同舉并進(jìn)。3月8日，“花作”接到來自新東方英語的第一份團(tuán)購訂單，一次性銷售400份。銷售局面漸次打開后，貨物需求量日漸增多。

2015年5月，楊舒婷團(tuán)隊又?jǐn)y帶“花作”去長沙參加了“自媒體創(chuàng)業(yè)大賽”。整個賽場，各家不遺余力地大搞廣告，沒怎么造勢的“花作”反而吸引了眾多駐足者。美的東西，誰不喜歡呢？結(jié)果，“花作” 贏得了現(xiàn)場最多投資人支持，被尊為“中國醉美花草”稱號，最終獲得“最受投資人青睞獎”。

獲得這個獎，本身就是一個極好的宣傳?？蓷钍骀迷趨①愡^程中，在走訪考察對比中，心里漸漸有了一個遺憾：“花作”的品牌形象比較模糊，自己的花草茶除了比別人家的美，還有什么？什么是“花作”的核心內(nèi)涵呢？

2015年7月，楊舒婷到北京出差，在地鐵口等車時，無意中看到一幅叫做“把春天帶回家”的畫。畫里景象是這樣的：在貧瘠的鄉(xiāng)間小道上，一個老奶奶一手挽孫女，一手拄拐杖在行進(jìn)著，而她們背上的籮筐里，竟是滿滿的鮮花，猶如一漂亮的茶杯盛滿了花一樣好看。

楊舒婷的靈感一下子油然而生。她一邊用手機拍下這幅畫，一邊給秦競方發(fā)信息：“對美的欣賞是不分貧富的，很多人或許沒有足夠的錢去買下一個花園，但可以用小小的一杯茶，讓茶杯中開出花園，實現(xiàn)夢寐以求的花園夢。”

真是心有靈犀一點通。倆人一拍即合，馬上給他們的“花作”確立了“杯中花園”的品牌內(nèi)涵。

“杯中花園”，讓她年入百萬

但通過什么樣的方式傳達(dá)呢？楊舒婷首先想到的是改良包裝。一天，她正在翻看手機相冊里的花藝作品，突然想：不如把自己的花藝作品融入包裝設(shè)計里。每一款花茶可以找來新鮮花材，做成花藝作品，裝進(jìn)花盒，然后將照片印上包裝，讓用戶感受到杯中的花茶就是鮮活美麗的花朵。她的創(chuàng)意得到團(tuán)隊成員的一致認(rèn)可?！扒鍧欙嫷呐淞现杏玫搅私鹕徎?，而市場上買不到新鮮的金蓮花。我花了三天的時間，來回跑了3000多公里，把金蓮花從承德壩上草原帶回了南昌。”

除了視覺，楊舒婷還想從聽覺、嗅覺上提升用戶體驗。她在茶包背后印刷二維碼，掃碼后可聽到與此款茶相搭配的音樂;她還在茶盒中放入經(jīng)過精油熏制一個月的卡片，帶有“花作”的專屬味道。

2015年9月，花作“杯中花園”品牌塑造完成，并成功上線銷售。與此同時，“花作”的公眾號同步上線，以“舌尖上的花朵”為主題，向用戶介紹鮮花美食?！白咸倩垧T”“蒲公英撻”“櫻桃玫瑰冰粉”“紫羅蘭可麗餅”等十道鮮花菜譜引爆朋友圈，賞花吃花，成了很多家庭的樂事、趣事。這一舉動讓微信平臺的轉(zhuǎn)化率提高了40%。

銷量提升的同時，“花作”也獲得了資本青睞。2016年5月17日，楊舒婷與熊貓傳媒合辦了一場路演直播活動，在兩小時內(nèi)收到來自于漢昀孵化器基金、麓晨創(chuàng)投、玩趣基金的185萬元天使投資。緊接著，“花作”又與“冠生園”合作，在特殊節(jié)日推出一些定制款，比如中秋款花茶月餅禮盒等。

目前，“花作”花草茶包括“紅顏飲”、“美目飲”、“清潤飲”、“舒甘飲”、“平安飲”五款配方，客單價96元，全國約600名個人代理加盟。月銷售額從最初的6萬做到20多萬，很快又上升到30余萬元。且這個數(shù)字還在不斷增加。

其實，楊舒婷能取得如此成績，不僅經(jīng)營模式很簡單，更沒有花一分錢做過廣告，“花作”的宣傳少得幾乎可以用“不聲不響”來形容。對此，這位90后女孩卻顯得氣定神閑：“因為我們的杯中花園足夠美，使得顧客會自發(fā)地拍照、傳播，而且不會只拍一次，因為每一次的花茶都會略有不同?！?/p>

楊舒婷還自豪地調(diào)侃說，只要見過一次的人，都會脫口而出：“啊，你在喝‘花作！”而不是一句模糊的“你在喝花草茶”。

2016年10月下旬，楊舒婷又獲得了1040萬元的風(fēng)投資金，對“花作”來說，可謂如虎添翼。楊舒婷將把這筆錢用于新品生產(chǎn)、品牌宣傳等各個方面。“2017年公司營業(yè)額增長N倍將是意料中的事！”

楊舒婷說自己做“花作”的初衷，并不單單只是讓人們覺得花茶比別人的美。她要傳達(dá)的是一種生活美學(xué)，希望那些忙碌勞累的人們，因暖香環(huán)繞的“杯中花園”多一些笑意，更希望平凡的人、忙碌的人，可以通過一杯茶去享受生活。

編輯/倪萌