周路平

在分享經(jīng)濟(jì)里，從0到1需要付出的代價(jià)高昂。陳馳在一開始做的時(shí)候就有這種認(rèn)知，不是光做一個(gè)APP（應(yīng)用）。房屋共享的首要前提是打破信息壁壘，陳馳將其概括為“增信”，提供對(duì)稱的信息讓房東房客去做決策。

三年前，陳馳的屋子里住進(jìn)了第一位房客。

這是他租的房子，天通苑的兩層復(fù)式樓，6000元一個(gè)月。他分享的是一個(gè)酒紅色的沙發(fā)。第一個(gè)訂單很快達(dá)成，房客是一個(gè)大三的女孩，暑期來(lái)北京做義工，用每晚38元的價(jià)格，在陳馳的沙發(fā)上住了7天。不巧，那一段時(shí)間陳馳在外地出差。等他回來(lái)，女孩已經(jīng)走了，給他留了三樣?xùn)|西：一張感謝紙條，一盤CD，還有一本茶道相關(guān)的書。

這是一個(gè)特例。當(dāng)時(shí)用戶還對(duì)小豬（前“小豬短租”）的品牌很陌生，更對(duì)房屋共享心生疑竇，房東和房客最終達(dá)成交易需要在線上溝通一個(gè)小時(shí)，反復(fù)咨詢。信息不對(duì)稱和信用壁壘橫亙?cè)诙套馐袌?chǎng)的面前。

如今，經(jīng)過(guò)三年時(shí)間重度線下運(yùn)營(yíng)，小豬總算在短租市場(chǎng)搭建了運(yùn)營(yíng)和信用體系?！耙郧笆遣淮嬖诘?，沒有供給、沒有需求、沒有交易規(guī)則和環(huán)境。”小豬創(chuàng)始人陳馳告訴記者。

2016年11月，小豬宣布獲得合計(jì)6500萬(wàn)美元的新一輪融資。早在9月份，小豬的單月交易額超過(guò)1億元，訂單接近40萬(wàn)單。

融資跳票

早期住小豬的是兩類人：要么是天生膽大，要么是親戚朋友和同學(xué)。起初大家不敢訂，房客擔(dān)心房源真實(shí)性和房東的素質(zhì)，房東也擔(dān)心房客的素質(zhì)。

陳馳曾在早期勸說(shuō)他的母親嘗試。這是一位60多歲的老太太，觀念相對(duì)保守，對(duì)于把自家房間共享出去難以接受。況且家里來(lái)個(gè)陌生人，一方面擔(dān)心不安全，另一方面看著心里別扭。

考慮到兒子創(chuàng)業(yè)不易，老太太答應(yīng)了。陳馳的父親常年坐在輪椅上，房客來(lái)了之后，經(jīng)常吃完晚飯陪他們出去散步，幫老人家端茶送藥，要是老中醫(yī)還幫他父親把把脈，開開方子。老太太也幫著做飯，瞬間整個(gè)氛圍回到了他們熟悉的大院生活，變成了熟人關(guān)系的社會(huì)。

關(guān)鍵是老太太也掙到了錢，他們住在成都最好的小區(qū)之一，把50多平方米的主臥以不到200元/天的價(jià)格對(duì)外短租，那個(gè)月的房租掙了3000多元，老太太的退休金才2000多元。

這件事情對(duì)陳馳啟發(fā)很大，他沒想到一開始反對(duì)強(qiáng)烈的母親，在一個(gè)月后態(tài)度就發(fā)生轉(zhuǎn)變。但路依舊漫長(zhǎng)，“你說(shuō)服我，讓我改變，是因?yàn)槟闶俏覂鹤?，你能逼著我去做。你們做企業(yè)，要改變那么多像我這樣的用戶，需要很長(zhǎng)的時(shí)間。”陳馳回憶起他母親的話。

確實(shí)，一直到2013年底，小豬平臺(tái)上的房源不到1000家，集中在上海。他找不到用戶數(shù)一夜井噴的招數(shù)，信息的鴻溝需要一點(diǎn)一點(diǎn)去填平。而這種慢生長(zhǎng)卻讓陳馳遭遇了一次重大的挫折。

2013年的最后一天，小豬談好的某大基金的B輪投資跳票了。陳馳原本以為大基金靠譜，先前拒絕了較小的一家基金。當(dāng)晚，陳馳抱著老婆哭，那是他創(chuàng)業(yè)過(guò)程中最脆弱的時(shí)刻。后來(lái)他硬著頭皮回去找那家被他拒絕的基金，這一次，毫無(wú)意外，他被拒絕了。

B輪融資的失利，很大程度上歸因于小豬僅有的數(shù)據(jù)很難驗(yàn)證短租可以做到很大的規(guī)模。這是一個(gè)無(wú)法快速爆發(fā)的市場(chǎng)。陳馳并沒有打算隱瞞。

艱難的“增信”

在分享經(jīng)濟(jì)里，從0到1需要付出的代價(jià)高昂。陳馳在一開始做的時(shí)候就有這種認(rèn)知，不是光做一個(gè)APP。房屋共享的首要前提是打破信息壁壘，陳馳將其概括為“增信”，提供對(duì)稱的信息讓房東房客去做決策。

Airbnb早期也存在同樣的問(wèn)題，房東與房客之間存在信息鴻溝。Airbnb采用了一種很巧的方式，房客告訴房東Facebook的賬號(hào)，房東通過(guò)社交信息了解對(duì)方的背景。

這是共享經(jīng)濟(jì)鼻祖Airbnb的玩法。在中國(guó)，做這件事情尤其困難。早期的小豬只能獲得單間，整租的房源少之又少。房子放到網(wǎng)上讓房客選擇，房東同樣需要挑選房客。

小豬的第一批房東大部分是自家員工和員工的朋友。早期他們?cè)陬U泉匯辦公，兩層的復(fù)式小樓，一到上班時(shí)間，豬叫的聲音（小豬APP訂單提醒的鈴聲）此起彼伏。大家停下來(lái)圍觀，訂單成了當(dāng)時(shí)最大的談資，異常興奮?，F(xiàn)在已經(jīng)變成了常態(tài)，沒有人會(huì)因?yàn)榻拥揭粋€(gè)訂單而興奮得在辦公室喊出聲來(lái)。

早期，房東是稀缺資源，沒什么人愿意把房屋拿出來(lái)共享?！翱吹接杏脩羯暇€發(fā)布房源，就像看到大熊貓一樣?！薄坝幸粋€(gè)房東愿意發(fā)布，恨不得把他抱在懷里?！标愸Y告訴記者。

陳馳想盡了各種辦法，比如去挖Airbnb的房東，讓他們把房源信息在小豬上發(fā)布。但Airbnb早期在中國(guó)的房東數(shù)量也非常少，基本是在國(guó)外體驗(yàn)過(guò)的人，抱著嘗試的心態(tài)。

小豬也跑到58趕集上找房東，看到有人發(fā)布長(zhǎng)租信息，就打電話過(guò)去，問(wèn)對(duì)方愿不愿意嘗試短租。剛開始有幾個(gè)愿意，但幾天租不出去，馬上就轉(zhuǎn)成長(zhǎng)租。

有的房子裝修質(zhì)量差些，小豬干脆自己找人弄。小豬的員工甚至還幫房東刷過(guò)廁所。當(dāng)時(shí)半夜12點(diǎn)，房東剛把軟裝做完，發(fā)現(xiàn)廁所的瓷磚上有很多污漬，小豬的員工就用鋼刷和去污劑刷干凈。

實(shí)在不行，陳馳干脆在北京國(guó)貿(mào)租了一套朋友的房子，一個(gè)月8000元，平均下來(lái)每天對(duì)外短租的價(jià)格要三四百元，陳馳把房子內(nèi)部裝飾了一番，重新買個(gè)沙發(fā)，發(fā)現(xiàn)很受歡迎。

這種房被陳馳稱為“體驗(yàn)房”。這種戰(zhàn)術(shù)，后來(lái)被復(fù)制到全國(guó)10個(gè)城市，最多時(shí)有470套體驗(yàn)房。這種運(yùn)營(yíng)策略起到示范作用，吸引了更多的房東共享自己的房子。

如今，小豬的體驗(yàn)房只剩十幾套，歷史使命結(jié)束，房東發(fā)布的房子類型和質(zhì)量遠(yuǎn)超過(guò)平臺(tái)的“體驗(yàn)房”。

“當(dāng)時(shí)小豬看起來(lái)是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，但是大部分的精力都在做線下信息壁壘打破的事情。”陳馳告訴記者，小豬與Airbnb不一樣，“我們是在空白的地方建市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)里的交易環(huán)境、道德風(fēng)險(xiǎn)、逆向選擇等問(wèn)題都是通過(guò)我們非常強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)逐漸解決的?！?

這些線下運(yùn)營(yíng)包括對(duì)房東實(shí)名認(rèn)證，對(duì)房子實(shí)地察看認(rèn)證，甚至幫房東做軟裝提升房屋質(zhì)量，給房子免費(fèi)安裝門鎖。因?yàn)榉繓|拍出的照片昏暗，角度不好，沒吸引力，小豬早期還專門雇了六七位全職攝影師，給房屋拍照，現(xiàn)在則通過(guò)眾包的模式管理兼職攝影團(tuán)隊(duì)。小豬還鼓勵(lì)房東寫房東日記等。

通過(guò)種種努力，一開始不愿意做房東的人，出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變，主動(dòng)加入。房客的保守心態(tài)也在松動(dòng)，早期用戶都是一天一天訂，而目前小豬的平均客單價(jià)超過(guò)1000元，陳馳自己家的房子經(jīng)常被一個(gè)月一個(gè)月地預(yù)訂。

質(zhì)變出現(xiàn)在2014年前后。那時(shí)，支付寶剛剛獲得國(guó)家征信牌照，推出芝麻信用，陳馳第一時(shí)間找螞蟻金服，“像蚊子看到血一樣就飛過(guò)去了”。

芝麻信用作為第三方數(shù)據(jù)運(yùn)用到住房上，是一個(gè)具有說(shuō)服力的場(chǎng)景，目前包括我愛我家在內(nèi)的租房平臺(tái)也在使用芝麻信用分，抵消租房押金。

除了接入征信數(shù)據(jù)，小豬也在使用支付寶的開放窗進(jìn)行推廣，效果奇佳。目前，小豬已經(jīng)在支付寶積累了500萬(wàn)粉絲。

經(jīng)過(guò)前期的基礎(chǔ)信息完善之后，小豬的房東數(shù)量發(fā)生質(zhì)變，房東自主發(fā)布房源的比例開始提高。

2015年9月，小豬的個(gè)人房東數(shù)量達(dá)到一兩萬(wàn)。而如今每天新增的房源數(shù)相當(dāng)于兩到三個(gè)中型酒店的數(shù)量。早期拓展房源的線下團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)全部轉(zhuǎn)為了運(yùn)營(yíng)和服務(wù)。

房東發(fā)現(xiàn)通過(guò)分享自己的房子能夠賺到錢，有了很大的經(jīng)濟(jì)動(dòng)力。這個(gè)事情被證明有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，走通了。

焦慮的婦科醫(yī)生

陳馳創(chuàng)業(yè)之前在雅虎、奇虎、酷訊、螞蟻短租都待過(guò)，但很少人會(huì)想到，他最開始是一名婦產(chǎn)科醫(yī)生。

1992年，陳馳從華西醫(yī)科大學(xué)（已并入四川大學(xué)）畢業(yè)。學(xué)醫(yī)是家里幫他做的選擇，他母親說(shuō)家里缺醫(yī)生。而進(jìn)入婦產(chǎn)科是畢業(yè)留校后分科室造成的，他也沒有辦法。

當(dāng)醫(yī)生要一級(jí)一級(jí)往上升，未來(lái)的路怎么走，一眼望到頭，“對(duì)比外面世界的變化，你說(shuō)這輩子怎么可能在這兒待著?！弊隽怂哪陭D科醫(yī)生后，陳馳決定離開。他遇到了很大阻力。他所在的醫(yī)院是全國(guó)最好的醫(yī)院之一，家里出了一個(gè)華西的醫(yī)生，在整個(gè)西南地區(qū)都是拿得出手的事情，他的父母都以他為榮。突然間，陳馳說(shuō)，他要拋掉這一切，重新進(jìn)入社會(huì)的熔爐，這對(duì)父母來(lái)說(shuō)沖擊確實(shí)很大。

陳馳去了德國(guó)拜耳做醫(yī)療銷售，而后在3721、雅虎、奇虎和螞蟻短租工作。這些都在給別人打工，直到他創(chuàng)辦小豬。

短租市場(chǎng)的困難讓陳馳吃盡苦頭，但他從來(lái)沒有過(guò)放棄的念頭，即使在投資人跳票的艱難時(shí)刻。

“我沒有想過(guò)退縮，但是特別輕松、特別高興的時(shí)候很少。”陳馳說(shuō)，他在不久前聽到春雨醫(yī)生張銳去世的消息時(shí)也感觸深刻，“因?yàn)槲抑览锩娴目嘀?，你要說(shuō)高興，真的是很少?！标愸Y一直被緊張、焦慮籠罩著，或許融資敲定，眉頭舒展，也只是一時(shí)放下而已。

有一次，陳馳在臺(tái)上演講，說(shuō)未來(lái)希望能夠夜夜有好夢(mèng)，有人勸他，不能這樣，創(chuàng)業(yè)應(yīng)該輕松一點(diǎn)。陳馳很難做到，他的腦子里老是各種問(wèn)題，他是典型的醫(yī)生思維。甚至與VC溝通，陳馳也老是喜歡說(shuō)面臨的困難和問(wèn)題。

當(dāng)記者問(wèn)他，是否擔(dān)心房屋共享的條件不成熟，小豬成了先烈。

陳馳倒不回避，“但是創(chuàng)業(yè)有什么選擇呢，這是創(chuàng)業(yè)中不可知或者不確定性的部分，這個(gè)問(wèn)題永遠(yuǎn)沒辦法回答。”

小豬在一片原本荒草叢生的地方建立了自己的信任體系，能否最終開花結(jié)果依然前路漫漫。

2016年11月，小豬宣布獲得D輪6500萬(wàn)美元融資。陳馳總算稍稍松了一口氣，不過(guò)在他看來(lái)，短租市場(chǎng)還在初級(jí)階段，前方依然坎坷。而這些錢也主要投入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，“沒有基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，這個(gè)坡道再長(zhǎng)也會(huì)塌陷的”。陳馳預(yù)計(jì)，短租市場(chǎng)的規(guī)模大致和酒店的規(guī)模一致，酒店市場(chǎng)規(guī)模是5000億元到7000億元。

下一步，小豬也將在海外布局。陳馳發(fā)現(xiàn)，每天都有很多用戶在搜索框里面搜國(guó)外的城市，他覺得這個(gè)需求比較旺盛。小豬也將部分精力花在海外城市的拓展上。

但陳馳也承認(rèn)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還有大片空白的時(shí)候，進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)是一種冒險(xiǎn)行為，存在精力分散和水土不服的問(wèn)題。不過(guò)國(guó)外市場(chǎng)在小豬內(nèi)部的重要程度不是太高，算是試水，而這其實(shí)陳馳已經(jīng)觀察了一年多時(shí)間。

愉悅資本已經(jīng)連續(xù)兩輪領(lǐng)投小豬。但其他基金依然有顧慮，需要等待更長(zhǎng)的時(shí)間才能進(jìn)入。陳馳說(shuō)，完成了這一輪，“后續(xù)還會(huì)有別人的錢進(jìn)來(lái)，錢的數(shù)量還不少，但需要等待長(zhǎng)一點(diǎn)的時(shí)間?！?/p>

目前，小豬已經(jīng)打算在國(guó)外上市，不過(guò)還未有具體計(jì)劃。陳馳也在觀望，一方面是看市場(chǎng)的天花板有多高，另一方面看Airbnb的上市會(huì)是什么情況，二級(jí)市場(chǎng)到底能夠支撐一個(gè)怎樣的估值，“還是有一些不確定性，不著急，先看看。”（編輯/張本科）