孔明明

海量需求、海量庫存、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以及不動(dòng)產(chǎn)市場的充分沉淀，這是未來住宿分享行業(yè)得以爆發(fā)的四個(gè)核心要素。

目前的分享經(jīng)濟(jì)，更多是掛羊頭賣狗肉

EW：你是如何定義“分享經(jīng)濟(jì)”這一概念的？

LJ：分享經(jīng)濟(jì)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)模型。它有兩個(gè)特征：一是碎片化，二是邊際成本趨近于零——當(dāng)然，它的前提是，需求大量存在，以及基于互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的海量供應(yīng)。在應(yīng)用層面，這一經(jīng)濟(jì)模型有兩大類型，一類是出行分享， 另一類是住宿分享或者稱為空間分享。這兩塊是非常容易被應(yīng)用的。

在空間分享里面，有辦公場所分享，還有消費(fèi)類住宿分享。其實(shí)以前一直有這種業(yè)態(tài)存在，無論是短租、度假租賃，還是經(jīng)濟(jì)酒店，它們都是住宿業(yè)態(tài)，但它們不是以分享經(jīng)濟(jì)模型存在的。短租其實(shí)是指，我把它長期租下來，短期租給不同的人，它是存在業(yè)態(tài)，但是它和分享經(jīng)濟(jì)沒有形成一個(gè)化學(xué)反應(yīng)。

途家網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO羅軍表示，途家的商業(yè)模式，今天和未來會(huì)不一樣，但本質(zhì)上它是一個(gè)交易和服務(wù)的模式。

舉個(gè)例子，我們途家在做的，比如你在三亞買了房子，但只是準(zhǔn)備在有些時(shí)候去住，因?yàn)榉窒斫?jīng)濟(jì)模型存在，你不住的時(shí)候，途家就將你的房子讓其他人住，這樣的話，你有一些收益，這個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)的分享經(jīng)濟(jì)，有點(diǎn)像拼車或者順風(fēng)車;另有一種形式，比方說你在江西買了一套小公寓， 到北京來北漂，江西的房子你是長期租出去，那這就不是分享經(jīng)濟(jì)。

EW：你之前曾說，分享經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入中場階段，正開始向規(guī)?；蜕疃妊由?。這一判斷的依據(jù)是什么？

LJ：如果是說純粹的分享經(jīng)濟(jì)，那它剛起步;但如果是說它的外延類，或綜合在一起去說， 我們就會(huì)去看它的規(guī)模。我們大概從2015年下半年開始，判斷這個(gè)市場會(huì)趨熱，很大原因是，從B端走向C端正在趨熱。當(dāng)時(shí)大家對分享經(jīng)濟(jì)的理解在加深，很多人樂意去住分享經(jīng)濟(jì)的房子，無論是全球品牌還是中國品牌。除此之外，由于我們在用戶畫像上真正實(shí)現(xiàn)了匹配，需求量陡增。再加上前面一兩年用戶對這種商業(yè)模型的興趣，這都推動(dòng)了市場輿論的趨熱。

海量庫存、海量需求、基于互聯(lián)網(wǎng)，這是三維，但分享經(jīng)濟(jì)模型是四維的。這件事要成功，我個(gè)人判斷，還需要中國不動(dòng)產(chǎn)的沉淀，要有一個(gè)階段。中國的旅游地產(chǎn)已經(jīng)有一定的年份了，另外在城市里買得起房子的人，招租心態(tài)也越來越強(qiáng)烈，這就使得中國分享經(jīng)濟(jì)會(huì)越來越厲害。

EW：途家是如何構(gòu)建用戶畫像的？

LJ：我記得4年前，我去參加“環(huán)球旅訊”的年會(huì)，華住酒店集團(tuán)董事長季琦在我演講完以后說，羅軍在做的這件事，讓我晚上睡不著，我擔(dān)心他把酒店業(yè)給顛覆了，尤其連鎖酒店業(yè)。但到2016年環(huán)球旅訊年會(huì)，主辦方讓我們兩個(gè)人在臺(tái)上PK。我問他，季總，你現(xiàn)在還睡不著嗎？他說，他睡著了，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)途家并不是顛覆酒店業(yè)的，而且他也開始嘗試做一些和途家類似的線下平臺(tái)。

我們后來反思總結(jié)發(fā)現(xiàn)，分享經(jīng)濟(jì)住宿也就是商務(wù)型或者休閑型旅游住宿的用戶畫像，和酒店的沖突不存在，或者說交集很少。我們的用戶畫像有四個(gè)特點(diǎn)：一是多人，二是多天，三是個(gè)性化，最后一個(gè)是高密度。這些畫像對酒店來說，它們都不提供。我們再反過來去看，這四個(gè)畫像，如果酒店不能或者不適合提供，誰適合提供？在分享經(jīng)濟(jì)模型下，個(gè)人的房子最適合。

EW：你對國內(nèi)住宿分享行業(yè)現(xiàn)狀如何看？

LJ：事實(shí)上，這個(gè)行業(yè)分為零級市場、一級市場、二級市場和三級市場。

一級市場是新房市場。中國的新房市場屬于開發(fā)商， 海外幾乎沒有這個(gè)市場。途家做的第一件事，是和開發(fā)商在一起的。我們的產(chǎn)品叫“途家托管”，即你買房子，我?guī)湍惆才藕竺娴姆?wù)。我們大概簽下來了上千個(gè)項(xiàng)目，無數(shù)套房子在逐步投入運(yùn)營，包括打理房間、管理、服務(wù)等。

二級市場是RBO（Run By Owner）、RBA（Run By Agent）市場。RBO是指業(yè)主自己經(jīng)營，途家提供布草、智能門鎖、收益管理等相應(yīng)服務(wù)和指導(dǎo);RBA是指個(gè)人有房源，但沒精力管理，交由代理來托管。這兩塊，行外稱是C2C市場，但真正行業(yè)里的人稱之為RBO、RBA市場。

開發(fā)商把房子蓋完以后，一條通道是放在市場上，用RBO、RBA的方式;另一條通道是走到三級市場，也就是PM（Project Management）市場。比如我在一個(gè)小區(qū)里面拿了50套房子， 那我就是一個(gè)專業(yè)經(jīng)營者。這些房子，放在OTA，比如放在攜程或者去哪兒上不合適，因?yàn)橛脩羝ヅ涠缺容^低，于是我們把這一塊并到途家這兒來，讓二級市場和三級市場形成一個(gè)聚合體。

除此之外，還有一個(gè)市場叫作零級市場。 最近我們注意到，Airbnb已開始做這個(gè)市場，但途家做得更早。零級市場比新房市場再前面一點(diǎn)。造別墅，我們用的方式是C2B，也就是說，你現(xiàn)在有塊地，想建個(gè)別墅，途家讓“途遠(yuǎn)”（ 途家與遠(yuǎn)大住工聯(lián)手打造的合資品牌）給你造好。造好以后，比如你是湖南長沙的，造這個(gè)別墅其實(shí)是想未來先給父母住段時(shí)間，有空自己去住。在這種情況下，途家在你不住的時(shí)候，可以幫你打理，這個(gè)模式是完全的分享經(jīng)濟(jì)。

我認(rèn)為，業(yè)主把房子完全交給一個(gè)經(jīng)營者去經(jīng)營，不是分享經(jīng)濟(jì)，而是租賃。什么叫真的分享？是指我在自用之外多余的時(shí)間給你用?，F(xiàn)在海量的還是在非自用，完全交給經(jīng)營者去做，但是會(huì)慢慢擴(kuò)散。分享經(jīng)濟(jì)不是一天產(chǎn)生的，它是逐步、潛移默化產(chǎn)生的。這是我們對整個(gè)產(chǎn)業(yè)的分析。現(xiàn)在與我們相關(guān)聯(lián)的企業(yè)，他們在三級市場上比較集中，而在這塊市場里面的存在業(yè)態(tài)是以短租為主。當(dāng)然還有長租市場，也就是白領(lǐng)公寓，正在逐步逐步起來。

EW：換言之，目前市場上大部分所謂分享經(jīng)濟(jì)其實(shí)并不純正？

LJ：對。我們以前談的分享經(jīng)濟(jì)，掛羊頭賣狗肉的多，真正的住宿分享經(jīng)濟(jì)，是指從零級市場到三級市場?，F(xiàn)在已有上千個(gè)開發(fā)商項(xiàng)目信任我們，我們還要把C2B工廠建起來，要讓RBO、RBA能夠安全、合法、合規(guī)。各個(gè)方面做起來都很難，需要一個(gè)過程。我們這5年，不只做了一塊。為什么我們估值這樣高？這就是原因。

途家做的是行業(yè)，別人做的是生意

EW：從一開始途家就是這么布局的嗎？

LJ：對。這個(gè)邏輯，我們起初就看清楚了。為什么創(chuàng)業(yè)有難度？你看我這個(gè)邏輯你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這是我們對整個(gè)住宿產(chǎn)業(yè)包括地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的深度理解。但是大部分人做這個(gè)事情的時(shí)候，是從旅游、住宿的角度出發(fā)，他對這個(gè)角度是熟悉的，但他不了解其他的。我們這個(gè)邏輯很簡單，就是要深刻理解地產(chǎn)行業(yè)，同時(shí)要深刻理解住宿旅游行業(yè)，再通過兩者結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)，對應(yīng)的商業(yè)模型叫分享經(jīng)濟(jì)商業(yè)模型。最開始，策略細(xì)節(jié)沒有想那么清楚，但是戰(zhàn)略一直都很清楚。

EW：也是基于“分享經(jīng)濟(jì)開始進(jìn)入深度和規(guī)?；边@一判斷，途家并購了螞蟻短租并推出了途遠(yuǎn)嗎？

LJ：2015年年底我做了個(gè)趨勢判斷，2016年我在用數(shù)字來證明。因?yàn)槲沂菚?huì)計(jì)師出身，所以我看數(shù)字，數(shù)字告訴我們這樣會(huì)有幾倍的增長。別墅這塊市場我為什么要這么做？ 因?yàn)樵谥袊姆窒碜∷蘩锩?，別墅特別少。中國是土地貧瘠的國家，海外大概有40%左右是別墅，我們本身不是要建設(shè)別墅，而是要增加產(chǎn)品供應(yīng)量，因?yàn)槿绻谌司鶅r(jià)格差不多的情況下，用戶出去絕對愿意住帶有大泳池的別墅，但這個(gè)產(chǎn)品稀缺。

短租市場里面，我們會(huì)看誰做得好、誰有潛力。螞蟻短租做得好，收購它來加強(qiáng)這一塊。途家是在整個(gè)大產(chǎn)業(yè)里面布局。我們也不是神仙，不是第一天就把這個(gè)東西想通了，也是逐步逐步做起來的。

EW：你如何看待目前的短租行業(yè)？

LJ： 5年后你再看，這個(gè)產(chǎn)業(yè)肯定是我上面談到的格局。我之前也跟螞蟻短租的CEO說過，你們的變化會(huì)面臨各種各樣的壓力，這是由企業(yè)的DNA決定的。DNA是由什么組成的？員工。我創(chuàng)業(yè)5年，一直在做模型，所以是短租就是短租，因?yàn)槟愕姆吭淳褪嵌套夥吭?，你做的生意就是短租生意，沒有一級和二級市場。但短租市場我們也蠻看好的，因?yàn)殡m然它不是分享經(jīng)濟(jì)，但它收益還OK，至少它現(xiàn)在對房源方面的補(bǔ)充量比較大。但我們也不想花太多精力，把螞蟻短租收購進(jìn)來就行了。

EW：你覺得國內(nèi)住宿分享行業(yè)未來走向會(huì)怎樣？

LJ：現(xiàn)在市場格局已經(jīng)定完了。當(dāng)然，我們不驕傲，還是一步一個(gè)腳印地去走，每天我們都會(huì)有新東西出來。

EW：你也曾提到，2015年下半年，途家開始調(diào)整商業(yè)模式。

LJ：因?yàn)槲铱吹叫枨罅可蟻砹?。我們要在三級市場加大力度，就是讓螞蟻短租進(jìn)來;然后我們兩年前就開始了RBO、RBA，做城市;然后我們在零級市場開始動(dòng)工。商業(yè)模型結(jié)構(gòu)的變化，不是今年變了就夠，明年還得變。2017年，假如大家對RBO、RBA方式非常接受，我就在這里再加大。

2016年，我還做了一件事情，就是在這些所有的東西上面蓋了個(gè)帽子——攜程和去哪兒。我把流量準(zhǔn)備好，無論哪一塊需要，流量都要進(jìn)來。

EW：攜程、去哪兒的流量和途家會(huì)不會(huì)沒有那么高的匹配度？

LJ：如果說攜程、去哪兒的通道不具備和我們產(chǎn)品很高匹配度的話，那你能不能告訴我，哪個(gè)通道更匹配？無外乎要證明的就是，攜程、去哪兒對途家是不是最有價(jià)值的。我有兩個(gè)觀點(diǎn)：一個(gè)是，今天把攜程、去哪兒的流量給誰，誰都會(huì)愿意要吧;另外一個(gè)觀點(diǎn)是，市場是永遠(yuǎn)不可以被教育的，做生意是順勢而為。假設(shè)這個(gè)世界沒有足球，你偏要告訴大家足球好玩，那你成功不知道是哪天。做生意的方式是，大家都在踢足球，都喜歡足球，所以我開一個(gè)場子，讓大家都來踢。

EW：你是如何得出這一模型的？

LJ：模型不是我發(fā)明的，零級、一級、二級、三級市場是隨著人類歷史發(fā)展而形成的，是客觀存在。大多數(shù)人都是外行，不了解這個(gè)本質(zhì)。中國所有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)都有兩個(gè)特征：一個(gè)是要結(jié)合中國的本地化特征;第二個(gè)是但凡了解本質(zhì)的都能成功。騰訊的通訊系統(tǒng)，一定是了解通訊、溝通的本質(zhì)，所以才能成，比如微信。很多人做不成，是因?yàn)闆]有了解本質(zhì)。

因?yàn)榱私獗举|(zhì)，所以我們在布局上面更清晰、格局更大。短租只是我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)中間的一部分，不是全部。如果說5年前， 我看得到今天我們就是一個(gè)短租行業(yè)，那我就不做這個(gè)行業(yè)了，沒有價(jià)值。在我經(jīng)營的兩家公司里面，我都不太考慮競爭，尤其是競爭對手的競爭，因?yàn)槲艺J(rèn)為，最大的競爭對手其實(shí)是客人，是用戶，只要我贏過他所有的需求，他就會(huì)尖叫，我就贏了。更何況創(chuàng)業(yè)第一天我就說過，途家是在做一個(gè)行業(yè)，其他公司在做一筆生意，這就是本質(zhì)區(qū)別。如果拿途家和所有關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)去比的話，途家做的是行業(yè)。但這不是說我要霸占行業(yè)，而是說我要成為這個(gè)行業(yè)的leader。

我們這些創(chuàng)業(yè)者的興奮點(diǎn)在哪里？就是說，過了5年甚至10年，回頭看我們所處的這個(gè)行業(yè)，走了一條正確的路，并且由于我們的存在，它在社會(huì)上產(chǎn)生了價(jià)值，這是我的興奮點(diǎn)。

EW：你之前說過，HomeAway的本質(zhì)是廣告，Airbnb的本質(zhì)是社交。那你覺得途家的本質(zhì)是什么？

LJ：HomeAway采用固定收費(fèi)的方式，是類廣告模式;Airbnb是用社交形式聚攏年輕人，是交易模式。但這兩家其實(shí)也都在潛移默化地發(fā)生變化。途家的模式，我自己認(rèn)為，今天和未來會(huì)不一樣，但我們本質(zhì)上是一個(gè)交易和服務(wù)的模式。

想顛覆途家，最近不大可能

EW：目前途家的公司結(jié)構(gòu)是怎樣的？

LJ：我們現(xiàn)在分成三個(gè)部分：第一部分叫平臺(tái)，也就是線上交易平臺(tái)，把房源和游客放進(jìn)來，中間抽取10%的傭金，這是途家的線上公司;第二部分是服務(wù)平臺(tái)，包括SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序）、IS（信息系統(tǒng)）等服務(wù);第三部分是PM， 各種各樣的小經(jīng)營者們手上可能有50套、200套、1000套房源，也可能是連鎖，但這些經(jīng)營者太碎片化，他們沒有SOP，也沒有IS，途家有一個(gè)線下樣板，就是“斯維登”，大概有2萬套房源，是我們自己在做。

目前第三部分是我們在做嘗試，第二部分是提供服務(wù)，第一部分是平臺(tái)教育。這個(gè)產(chǎn)業(yè)要成功，要靠這三層結(jié)構(gòu)一起來工作。在分散式經(jīng)營管理里面，我們是全中國最大的;在經(jīng)營規(guī)模上，也是途家最大。我們有底氣，不怕競爭。當(dāng)然，這里面圍繞著它的還有生態(tài)系統(tǒng)，比方說，禮品、車、裝修、餐飲等。

EW：也正因此，途家在2015年開始分拆線上、線下公司？

LJ：不只是2015年，我們從創(chuàng)業(yè)第一天就開始了這項(xiàng)工作。我們從2015年1月1日開始，將整個(gè)公司都進(jìn)行了改制。這是兩家完全不同的公司，公司名稱不一樣，勞動(dòng)關(guān)系也不一樣。

EW：途家的公司結(jié)構(gòu)是如何與行業(yè)對接的？

LJ：橫切。這是個(gè)矩陣。我們的公司組織結(jié)構(gòu)和行業(yè)是矩陣式匹配的。打個(gè)比方，這個(gè)產(chǎn)業(yè)有賣蘋果的，有賣梨的，有賣香蕉的，但是我現(xiàn)在有三個(gè)部門去賣東西，一個(gè)部門負(fù)責(zé)交易，一個(gè)部門負(fù)責(zé)洗水果，接下來一個(gè)部門負(fù)責(zé)配送。

EW：但你們好像也一直在不停地變化。

LJ：對。因?yàn)橹挥胁粩嗟刈兏?、革自己的命，我們才?huì)成長。我們現(xiàn)在面臨的情況都是別人在追我們，包括市場上有一些說法，最早是從并購螞蟻短租開始的，說我們真正撬動(dòng)了市場平衡。

這個(gè)產(chǎn)業(yè)基本都是我們在倒騰。我們也在不停地強(qiáng)化用戶體驗(yàn)。用戶體驗(yàn)涉及支付類、交易流程類、入駐體驗(yàn)類、安全管理類、搜索體驗(yàn)類等，我們現(xiàn)在在北京有七八百號(hào)人就做用戶體驗(yàn)。途家現(xiàn)在全公司是5000人，5年5000人，幾十億的投入，你說我是不是在做產(chǎn)業(yè)？

EW：途家的海外市場現(xiàn)在是怎么規(guī)劃的？

LJ：我們的海外市場業(yè)務(wù)，正式上線于2012年年底。目前海外市場，我們跟HomeAway的合作主要是在北美、歐洲;東南亞這塊，基本是我們自己拿的房源，我們也在東南亞設(shè)立了自己的辦公室——我認(rèn)為，如果真想把事情做好，還是要自己做，哪怕最開始人少一點(diǎn)。

EW：我發(fā)現(xiàn)你是一個(gè)特別會(huì)借勢的人。

LJ：我認(rèn)為我不是借勢，是合作。我們和58雙贏，和攜程、去哪兒多贏，和螞蟻多贏，和團(tuán)隊(duì)多贏，當(dāng)然這個(gè)多贏點(diǎn)是，不要指望不公平的交易，而且我還能包容。

EW：你覺得途家的潛在競爭可能會(huì)來自哪些領(lǐng)域？

LJ：馬云從十幾年前做淘寶做到今天，他們創(chuàng)造的是一個(gè)行業(yè)，雖然中間也有些問題，但他的大方向是對的。當(dāng)然也會(huì)有競爭，京東是從另外一種角度，去做同樣的生意，可能它的誠信度更高，但它可能會(huì)貴一點(diǎn)或者品類會(huì)少一點(diǎn)。就未來競爭而言，途家做下去始終會(huì)有競爭者，但今天我們不看競爭者，先看愿景，我們希望對這個(gè)產(chǎn)業(yè)有價(jià)值。

我認(rèn)為，所有企業(yè)出問題，都是出在從他沒有想到的方向過來的競爭上。也就是說，你認(rèn)為這可能是你的對手，他是不會(huì)贏你的，如果你足夠重視的話;往往企業(yè)被顛覆，都是自己沒有想到的邏輯導(dǎo)致的，就這么簡單。我相信蘋果到最后如果真的出問題，不會(huì)是出在它的屏幕清晰度、雙攝像頭上，而是市面上出現(xiàn)了另外一種邏輯的、技術(shù)的東西。我不知道途家明天會(huì)被哪一個(gè)對手從另外的維度顛覆，但我認(rèn)為，就目前我們的智商和我們的布局來看，別人要從一個(gè)我們沒有想到的角度把途家顛覆，好像最近不太可能。

EW：并購之后的螞蟻短租發(fā)展得怎么樣？

LJ：并購以后，螞蟻短租得到了途家的技術(shù)支持、庫存分享等，我們是100%控股。2016年，螞蟻短租差不多有500%的增長。接下來一年，我們會(huì)給它1億美元進(jìn)行市場競爭。

EW：“途家們”戰(zhàn)略具體是什么？

LJ：“途家們”其實(shí)我們老早就在做了，因?yàn)槲冶容^擅長做戰(zhàn)略合作，而且我有個(gè)擔(dān)心：途家越做越大，大家會(huì)認(rèn)為我們要把行業(yè)滅了。沒這事兒?！巴炯覀儭睉?zhàn)略是我再一次明確讓市場知道，大家是可以實(shí)現(xiàn)共贏的。他們可以圍繞我們進(jìn)行布局，成為我們整個(gè)生態(tài)圈的組成部分。

EW：生態(tài)圈的打造對途家來說挑戰(zhàn)大不大？

LJ：說到底，目的是融合。其實(shí)攜程、去哪兒也要看我們并購螞蟻短租的效果。我們是在并購螞蟻短租一個(gè)季度以后，才并購攜程、去哪兒的公寓民宿業(yè)務(wù)的。目前團(tuán)隊(duì)內(nèi)部各有分工，融合得非常好。途家團(tuán)隊(duì)、螞蟻團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在都非常棒。我相信合并進(jìn)來之后的攜程、去哪兒公寓民宿業(yè)務(wù)同樣會(huì)發(fā)展得非常棒。

途家網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO羅軍簡介：

1990～2007年先后供職于Avaya、思科等全球知名企業(yè)。2007年12月出任新浪樂居總經(jīng)理。2009年10月，由易居中國旗下克而瑞咨詢業(yè)務(wù)與新浪樂居合并成立的中國房產(chǎn)信息集團(tuán)（CRIC）成功登陸納斯達(dá)克。2011年8月，辭去 CRIC聯(lián)席執(zhí)行總裁職務(wù)。2011年，創(chuàng)立全球公寓民宿預(yù)訂平臺(tái)途家網(wǎng)，同年12月1日網(wǎng)站正式上線運(yùn)營。2015年8月，途家網(wǎng)完成D及D+輪融資共3億美元，公司估值超10億美元。2016年6月，途家網(wǎng)戰(zhàn)略并購螞蟻短租。2016年10月，途家網(wǎng)并購攜程、去哪兒公寓民宿業(yè)務(wù)。