專訪人物：

德立營銷總監(jiān) 張延華先生

德立品牌部經(jīng)理 楊朝煦先生

采訪記者：周春燕

攝像記者：趙艷麗

德立：璀璨源自極致，態(tài)度鑄造品質(zhì)

專訪人物：

德立營銷總監(jiān) 張延華先生

德立品牌部經(jīng)理 楊朝煦先生

采訪記者：周春燕

攝像記者：趙艷麗

德立營銷總監(jiān)張延華先生

2016年，德立淋浴房與華為、格力、恒大、滴滴出行等知名品牌，榮膺中國行業(yè)標(biāo)志性品牌，成為淋浴房行業(yè)首個(gè)標(biāo)志性品牌，品牌價(jià)值達(dá)19.61億元，位列行業(yè)第一。

成立于1996年的德立，在高端淋浴房市場(chǎng)中第一個(gè)躋身國際五星級(jí)酒店，攻占了華為總裁任正非、影帝黃渤、導(dǎo)演張藝謀、奧運(yùn)冠軍田亮、主持人汪涵與何炅等名流的豪宅浴室。同時(shí)還為釣魚臺(tái)國賓館，美國駐華大使館、法國駐華大使館，以及希爾頓、索菲特、溫德姆等國際五星級(jí)酒店提供極致安全的產(chǎn)品。在20年孜孜不倦的極致追求中，德立淋浴房已成為“明星標(biāo)配”和“消費(fèi)者最愛”的代名詞。

在國內(nèi)，德立擁有400多家專賣店，為客戶提供專業(yè)的產(chǎn)品和銷售服務(wù)，2014年率先提出“淋浴房+美學(xué)”的新概念，在產(chǎn)品上邀請(qǐng)國際設(shè)計(jì)師傾力打造美學(xué)淋浴房，在終端打造了100多家比肩國際一線品牌的淋浴房美學(xué)館；在國外，銷售網(wǎng)絡(luò)已延伸到亞洲、歐洲、美洲等眾多地區(qū)。

本刊記者來到德立企業(yè)，對(duì)德立營銷總監(jiān)張延華先生、德立品牌部經(jīng)理?xiàng)畛阆壬M(jìn)行了采訪。

《銷售與市場(chǎng)》：您能否為我們描述一下淋浴房行業(yè)發(fā)展的規(guī)律，以及與國外相比，我們所處的階段？

張延華：淋浴房來源于國外，在國外是一個(gè)成熟的行業(yè)，在中國正處在高速發(fā)展期的階段。受限于國內(nèi)外消費(fèi)者需求和理念的不同，國外的淋浴房到了中國之后明顯感知水土不服。中國的消費(fèi)者需求特征是：美觀性、安全性、定制能力、防水性、耐用性，除這五項(xiàng)以外，還有品牌、價(jià)格和服務(wù)。從安裝方面說，國外的人工費(fèi)很高，顧客大多是自己安裝，國內(nèi)的家裝則習(xí)慣商家安裝；從要求方面說，國外對(duì)淋浴房的要求多是簡(jiǎn)潔大方，國內(nèi)的要求則是美觀漂亮；從材質(zhì)方面說，國外的要求多是輕便易裝，國內(nèi)的要求則是材料厚實(shí)；從規(guī)格方面說，國外的淋浴房多是標(biāo)準(zhǔn)型號(hào)，國內(nèi)則更多需要個(gè)性化定制，這是因?yàn)橹袊男l(wèi)生間普遍較小的緣故，也正因如此，才更需要干濕分離這種技術(shù)。這些都是淋浴房行業(yè)國外品牌一直無法在中國市場(chǎng)扎根的重要原因。

《銷售與市場(chǎng)》：德立提出極致追求，那如何體現(xiàn)？

張延華：在設(shè)計(jì)上，我們要做到世界第一，所以德立重金聘請(qǐng)最好的設(shè)計(jì)師，我們追求每個(gè)細(xì)節(jié)；在價(jià)格上，我們追求成本最低，我們希望通過大數(shù)據(jù)思維，用量的增大從而降低成本，讓更多的人能享用到淋浴房；在產(chǎn)品上，我們對(duì)自己提出挑戰(zhàn)自己的決心，要制造出質(zhì)量最好、價(jià)格最優(yōu)、服務(wù)最全的產(chǎn)品。一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)是3年的，愿景是10年的，而使命是100年。德立的目標(biāo)是以工匠之心，把一個(gè)普通的淋浴房做到極致，讓人人能夠擁有極致好產(chǎn)品。

《銷售與市場(chǎng)》：德立一直走的是高端路線，為何推出爆品戰(zhàn)略？

張延華：只有高端人群用得起的好產(chǎn)品，不是德立的目標(biāo)，德立的目標(biāo)是讓尋常百姓家也能享受德立的極致產(chǎn)品。當(dāng)所有的企業(yè)都在以迅猛之勢(shì)進(jìn)軍高級(jí)定制的時(shí)候，德立提出了一個(gè)打破淋浴房行業(yè)傳統(tǒng)的新概念“輕定制”。輕定制規(guī)避了高級(jí)定制的繁瑣、昂貴、浪費(fèi)，在大規(guī)模的智能定制生產(chǎn)中，減少耗材最終將成本降下來。我們推出的爆款產(chǎn)品D9/S9，不僅出身名門——由意大利名師盧卡·羅西親自操刀，而且能量爆棚——從安全、防水、耐用的完美性能。我們現(xiàn)在要做的事，是將最先進(jìn)的技術(shù)，用互聯(lián)網(wǎng)思維及行為模式引入到品牌營銷中，我們不僅要產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)技術(shù)，更要承載更多服務(wù)與關(guān)懷。

《銷售與市場(chǎng)》：德立是一個(gè)傳統(tǒng)的制造企業(yè)，卻為何一直在走極致創(chuàng)新的路徑？

張延華：德立這20年來一直是在挑戰(zhàn)自己，這跟我們企業(yè)背景有關(guān)系，跟企業(yè)創(chuàng)始人的性格有關(guān)系。德立的創(chuàng)始人潘小東先生，曾是一名物理老師，自發(fā)研制最開始制作的是淋浴房的膠條，當(dāng)時(shí)就彌補(bǔ)了中國市場(chǎng)的空白，所以德立從一開始就是一個(gè)技術(shù)型開發(fā)公司，德立從不抄襲，跟德立的理念有關(guān)，跟企業(yè)的文化有關(guān)。創(chuàng)新不是空想，它來源于消費(fèi)者的要求，高端品牌更要符合人的審美需求。

《銷售與市場(chǎng)》：中國淋浴房行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，目前大致處于一種什么樣的格局？

張延華：每個(gè)行業(yè)都會(huì)有眾多品牌，淋浴房也不例外，但是這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開始，現(xiàn)在屬于成熟的中期。產(chǎn)品的發(fā)展是需要成本、款式、功能的綜合發(fā)展，未來這個(gè)行業(yè)會(huì)出現(xiàn)“馬太效應(yīng)”——強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱，因?yàn)樽罱K只有大品牌才能解決成本問題和服務(wù)問題。小品牌的抄襲、山寨不過是曇花一現(xiàn)，因?yàn)橹挥衅焚|(zhì)和服務(wù)才是真正最終打開消費(fèi)者心靈的鑰匙。璀璨一定源自極致，態(tài)度才能鑄造品質(zhì)。

《銷售與市場(chǎng)》：您如何看待淋浴房行業(yè)的未來？自己企業(yè)的未來？

張延華： 我認(rèn)為未來淋浴房會(huì)成為衛(wèi)生間的標(biāo)配，我們希望未來每一個(gè)家庭都能享受到淋浴房。為了這個(gè)理想，我們還要在做淋浴房的事業(yè)上一路狂奔。我們可以設(shè)計(jì)企業(yè)的未來，但我們更要腳踏實(shí)地地走好每一天。成本、效率、產(chǎn)品就是我們每天要做的事，正是因?yàn)橛羞@個(gè)愿景，所以每一天德立都在為這個(gè)目標(biāo)而努力。未來值得期待，中國的經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，我們的成本在下降，終有碰頭的那天。

《銷售與市場(chǎng)》：營銷的生命在于創(chuàng)新，德立創(chuàng)新嘗試的進(jìn)展如何？

楊朝煦：我們一直在各方面挑戰(zhàn)自己，不斷創(chuàng)新。在傳播方面，我們從業(yè)界推廣走向大眾推廣；在產(chǎn)品方面，我們從全定制走向輕定制；在價(jià)格方面，我們推出爆品，通過量的增大把成本降低；在服務(wù)方面，我們開展了更多的個(gè)性化服務(wù)（如成立了衛(wèi)浴行業(yè)首家回訪中心）。在渠道方面，我們用明星做推廣。創(chuàng)新是永恒的，我們要把品牌做成行業(yè)的一部分。

德立品牌部經(jīng)理?xiàng)畛阆壬?/p>

《銷售與市場(chǎng)》：每個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨改變，改變自己難度大嗎？

楊朝煦：與其說是改變企業(yè)，不如說是改變思想。比如通過規(guī)劃生產(chǎn)線，經(jīng)過組合，量的增加是可以改變生產(chǎn)的，用IT的方法讓這個(gè)行業(yè)變得更規(guī)范，趨勢(shì)改變優(yōu)勢(shì)，把最先進(jìn)的技術(shù)用在工作當(dāng)中去改變未來。好的先進(jìn)的工具可以徹底改變我們的思想，我們要利用互聯(lián)網(wǎng)思維，依靠中國龐大的市場(chǎng)，用產(chǎn)品的價(jià)格下降換來品質(zhì)不降。我們的使命就是讓更多的人去享受更好的產(chǎn)品，這就是我們德立的價(jià)值。

《銷售與市場(chǎng)》：德立是傳統(tǒng)企業(yè)，為何會(huì)啟用娛樂營銷？

楊朝煦：我們聯(lián)手明星做娛樂營銷，看似跨界，實(shí)則匹配。以名人帶動(dòng)關(guān)注度，傳播性更強(qiáng)。品牌就是銷售力，德立的活動(dòng)更是希望可以帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。我們這次活動(dòng)請(qǐng)的是田亮，首先因?yàn)樗俏覀兊挠脩簦浯嗡旧韺?duì)生活的要求是很高的，家裝都是自己親自挑選，最后因?yàn)樗捏w育精神和我們的企業(yè)精神是相匹配的，都是追求極致，挑戰(zhàn)自我。在2016年10月18日，正在參加《爸爸去哪兒4》錄制的田亮出席了德立發(fā)起的“淋立盡致”戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，我們攜手田亮發(fā)起了一場(chǎng)史無前例的萬人極致眾籌活動(dòng)，收到了非常理想的效果。

《銷售與市場(chǎng)》：德立正處于高速發(fā)展期，為何積極投身公益活動(dòng)？

楊朝煦：德立要做的不僅僅是一個(gè)傳統(tǒng)的制造企業(yè)，我們要做的是一個(gè)受人尊重的企業(yè)，我們希望成長為一個(gè)有溫度的品牌，它應(yīng)該承載著人文關(guān)懷，為社會(huì)奉獻(xiàn)愛、匯集愛、傳遞愛，正是德立的初衷。公益活動(dòng)表面上看起來于企業(yè)營銷無益，其實(shí)這正是回歸了產(chǎn)品的根本，立足于人本身，這種人文關(guān)懷，正是德立多年倡導(dǎo)和堅(jiān)持的品牌理念，我們本身就是希望能為人們帶來溫暖和關(guān)愛，這與我們的精神是高度一致的。我們德立會(huì)一直在公益的事業(yè)上走下去，也希望更多的企業(yè)參與進(jìn)來。

編輯：

周春燕（微信號(hào)：zhouchunyan57）