何龍洲

市場大，競爭更大

隨著中國經(jīng)濟(jì)、生活水平的提高，汽車已經(jīng)進(jìn)入普通百姓家庭。據(jù)公安部交管局統(tǒng)計，截至2017年6月底，全國汽車保有量2.05億輛，汽車駕駛?cè)?.28億人，相當(dāng)于每7個人擁有一輛車，每4個多人里有一個人有駕照。這個數(shù)據(jù)帶來的是汽車售后服務(wù)行業(yè)的快速發(fā)展，據(jù)悉，每1元的購車消費將帶來0.65元的汽車售后服務(wù)，市場空間巨大！

但據(jù)統(tǒng)計，截至2016 年，全國共有44 萬多家汽車維修廠，汽車維修巨大的市場空間也帶來了激烈的市場競爭。近幾年來，各類汽修廠、汽保店等越開越多，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或者風(fēng)投資本的加入，也給傳統(tǒng)汽修行業(yè)帶來顛覆性改變；國家加強(qiáng)了環(huán)保檢查和排污管控，互聯(lián)網(wǎng)時代信息的發(fā)達(dá)和傳播共享，造成配件與服務(wù)的價格越來越透明，客單價越來越低；車主越來越挑剔，對質(zhì)量、服務(wù)、環(huán)境、體驗的要求越來越高；這些綜合性因素產(chǎn)生的巨大影響，造成很多汽修廠舉步維艱，很多地方的汽修廠倒閉轉(zhuǎn)讓或關(guān)門停業(yè)。很多汽修老板或師傅們不得不感嘆：生意真的是越來越難做??！

那如何突破困局，在激烈的市場競爭中立于不敗之地呢？

應(yīng)對市場競爭，需要有好方法

汽車售后服務(wù)的范圍十分廣，隨著時間、環(huán)境的變化，客戶不斷會有新的問題、新的需求產(chǎn)生，我們是否洞察到，而去解決他們的問題、滿足他們的需求呢？比如開車的年輕人越來越多，愛自駕游玩、愛分享的人越來越多，愛裝扮、改裝自己的車的人越來越多，他們對汽車的維修保養(yǎng)新增了哪些需求？他們開的車遇到了什么新問題？他們對汽修廠有些什么喜好和需求？他們?yōu)槭裁匆獊砦疫@家修理廠、而不去別家的汽修廠？等等。營銷就是去洞察客戶的需求并通過滿足其需求而盈利。但很多汽修廠對這些變化和需求視而不見，更未去深入思考如何通過滿足客戶需求來實現(xiàn)自己的盈利目標(biāo)。他們只關(guān)注自己修車這件事，認(rèn)為把技術(shù)學(xué)好就可以了，如果只是做個替別人打工的修車師傅，那當(dāng)然沒有問題，但如果自己開汽修店汽修廠，就一定還要懂營銷、會營銷。而汽修店的營銷就是要從關(guān)注車主的需求出發(fā)，思考那些掏錢買服務(wù)的車主有些什么需求以及我用什么方法來滿足他們的需求。

很多汽修廠都想在市場競爭中取勝，也試過不少方法，比如提供更好的產(chǎn)品或服務(wù)，比如降價、搞活動，比如把店面擴(kuò)得更大、裝修得更好，比如加大宣傳力度等。但有些方法行之有效，有些方法卻并沒有什么效果。為什么會這樣呢？究其根本，是他們并沒有洞察客戶的真正需求，也無法解決客戶的問題，當(dāng)然就難以取得成效，或者難以持久。

有效的方法一定是能打動并留住客戶的方法，能從客戶著手，關(guān)注客戶，洞察客戶的需求，發(fā)現(xiàn)其中的問題并滿足他們。筆者認(rèn)識深圳寶安的一家汽修廠老板，近些年生意不但沒有下滑，反而越做越好、越做越大。他并沒有投大筆的錢去擴(kuò)店、做裝修，也沒有降價讓利或去坑蒙拐騙客戶，那他是如何做的呢？原來他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在開車的人越來越年輕了，很多車主又喜歡到處跑，鑰匙容易丟，或者壞了、舊了，就需要更換，因此配汽車鑰匙的需求也大大增加。但車主到汽車4 S 店去配鑰匙往往價格高、時間長，所以他們很多會去找汽修廠。而現(xiàn)在很多汽修廠對配汽車鑰匙卻不在行，或者沒有專業(yè)的設(shè)備，要么不敢接這個活，要么接下來就外包出去做（中國由此誕生了汽車鎖匠這個職業(yè)，專門接配汽車鑰匙的生意）。對汽修店來說，不接活，好不容易找上門來的客戶就白白流失了，但接了活外包出去，一是自己利潤低，二是時效慢。而筆者認(rèn)識的這位老板，正好發(fā)現(xiàn)了這個問題，立馬自己上了配車鑰匙的項目，而且配出來的鑰匙又快又好，慢慢口碑相傳，越來越多的車主選擇到他這里來配鑰匙，而且還給他帶來了更多生意。因為車主一旦選擇了你，而你也很好地解決了他的問題，你的服務(wù)好、人也好，他一回生、二回熟，以后汽車有問題了，比如要維修、要保養(yǎng)、要換電瓶、要換輪胎等，他總會想到你這家修理廠來的，還會給你介紹朋友過來。生意就這樣日積月累，越做越好！

應(yīng)對市場競爭，更要敢于行動、善于行動

有了好的方法，是不是就一定能做好呢？很多人參加了一些培訓(xùn)，或者聽別人介紹了一些方法或項目，但對自己的經(jīng)營就是不管用。為什么呢？原因無非兩種，一是只是聽聽而已，根本就沒有行動；二是有行動了，但做不下去，因為不太符合自己的實際，很多方法或項目操作起來很困難，或者成本高不劃算。

所以，要成功，在有目標(biāo)和方法后，還要敢于行動、善于行動。比如上面那位汽修廠老板，發(fā)現(xiàn)車主對配車鑰匙的需求后，果斷決定增加一臺專業(yè)的鑰匙匹配設(shè)備自己干，但他又不是單純?nèi)ベ徶靡慌_鑰匙匹配儀，而是觀察專業(yè)鎖匠使用的是什么設(shè)備，并結(jié)合自己實際情況，經(jīng)過貨比三家之后，才挑選了一臺既能做汽車維修診斷、又能做汽車鑰匙匹配的多功能診斷儀。這樣既更新了店里的修車解碼器，又增加了鑰匙匹配設(shè)備，而且他挑選的這個設(shè)備廠家，還能為他提供免費的技術(shù)培訓(xùn)和服務(wù)支持，不用他另外掏錢參加培訓(xùn)。這樣在有限的投入之下，做到了既增加服務(wù)項目、拓寬了掙錢渠道，又獲得了新的實用技能！

他在挑選合適的診斷儀之前，做了不少功課，通過在網(wǎng)上查詢，特別是向業(yè)內(nèi)朋友、認(rèn)識的專家咨詢，了解現(xiàn)在市面上的汽車故障診斷儀一般分為以下幾類：一是專用診斷儀，主要是一些4S店或高端修理廠使用，只針對某一汽車廠家的車型，價格昂貴，對某一車型檢測較為深入；二是通用型診斷儀，價格較低，診斷車型廣，但功能相對單一；三是多功能通用型診斷儀，這類診斷儀價格比通用型的要高一些，但具有診斷車型廣、功能更新快的優(yōu)點，不僅能讀碼清碼查數(shù)據(jù)流，還能做防盜鑰匙匹配、保養(yǎng)燈歸零、胎壓復(fù)位、蓄電池匹配、尾氣后處理、儀表里程調(diào)校等多項特殊項目。這第三類多功能通用型診斷儀因其功能多、性價比高，正被越來越多的汽修廠、汽保店老板青睞和選擇。深圳那位汽修廠的老板，購買的正是這第三類多功能診斷儀，出自該類診斷儀的領(lǐng)先企業(yè)——深圳朗仁公司。

朗仁的多功能診斷儀比普通通用型的診斷儀價格要高一些，但一臺機(jī)子就相當(dāng)于多臺機(jī)子，就像哪吒三太子有三頭六臂一樣，性價比非常高?，F(xiàn)在汽車鎖匠們用得最多的就是朗仁的匹配儀，而朗仁的診斷儀則內(nèi)置了汽車鑰匙防盜匹配的強(qiáng)大功能。市面上公認(rèn)鑰匙比較難配的車型，比如廣汽傳祺、寶駿、豐田帶G、標(biāo)致雪鐵龍、北汽幻速等，以及大眾4 代、5 代防盜系統(tǒng)的途銳、帕薩特、途觀、寶來、朗逸、邁騰、速騰、斯柯達(dá)等，還有奔馳、寶馬、奧迪等高端車型，比如奧迪A4L、A5、A6L、A7、A8、Q5、Q7等，用朗仁的診斷儀都能輕松匹配。特別值得一提的是，朗仁的設(shè)備彈出來的提示非常人性化，客戶根本不用怕不懂，選好車型、跟著提示一步一步操作就OK了。如果真的不懂操作，朗仁的售后服務(wù)人員還會提供完善的技術(shù)支持，甚至幫助遠(yuǎn)程操作，汽修師傅或老板只管收錢就可以了。

只為成功找方法，不為失敗找借口。汽修是個服務(wù)行業(yè)，社會在變，人的需求也在變，我們只有多去關(guān)注客戶、充分洞察客戶的需求，并勇于行動、善于行動，滿足他們的需求、解決他們的問題，才能持續(xù)的吸引客戶、留住客戶，讓客源越來越多、把生意越做越好！

一位偉人說過：“一個行動勝過一打綱領(lǐng)”，切實的行動勝過一切空談。需要了解、咨詢深圳汽修廠老板挑選的這款多功能診斷儀的，可以加作者微信szxtooltech獲得更詳細(xì)資料，加時請注明“多功能診斷儀”。