郭秀花

摘要：隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)必須不斷地開拓新市場(chǎng)、制定和實(shí)施新的銷售政策才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，醫(yī)藥公司的銷售模式也在不斷完善和改進(jìn)。目前現(xiàn)銷和賒銷是醫(yī)藥公司的銷售有兩種模式，賒銷在強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、擴(kuò)大公司銷售增額、有效節(jié)省存貨資金等優(yōu)點(diǎn)，必然導(dǎo)致企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款，影響企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。本文結(jié)合本公司應(yīng)收賬款的實(shí)際情況出發(fā)，就醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款存在的問題和對(duì)策進(jìn)行研究探討。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥公司 應(yīng)收賬款 問題 策略

隨著我國全民醫(yī)療保健意識(shí)的增強(qiáng)，醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。但發(fā)展至今，在以買方市場(chǎng)為主的格局中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)十分激烈。為了擴(kuò)大銷售，醫(yī)藥公司不得不使用信用銷售的方式，從而給企業(yè)帶來了應(yīng)收賬款的增加。應(yīng)收賬款作是一種被其他企業(yè)占用的資金， 為企業(yè)銷售商品形成的具有債權(quán)性質(zhì)的流動(dòng)資產(chǎn)，暫時(shí)脫離了本企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。應(yīng)收賬款管理不善，壞賬損失發(fā)生的可能性就越高，將會(huì)造成企業(yè)資金緊張，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，企業(yè)必須重視應(yīng)收賬款管理，加快貨款回收、防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

一、公司應(yīng)收賬款存在的問題

（一）管理層重視程度不夠

應(yīng)收賬款管理是企業(yè)管理的重要組成部分，然而目前很多醫(yī)藥公司將擴(kuò)大銷售、提高市場(chǎng)占有率作為其主要經(jīng)營目標(biāo)，管理層不重視應(yīng)收賬款管理工作，應(yīng)收賬款管理不善。很多醫(yī)藥公司把信用銷售作為進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)普遍的做法，在這種目標(biāo)導(dǎo)向下，公司管理層管理重點(diǎn)存在偏差，管理層沒有將應(yīng)收賬款的管理放在一個(gè)戰(zhàn)略高度，從而導(dǎo)致公司重銷售、輕管理和重利潤、輕資金。同時(shí)，很多醫(yī)藥公司公司僅僅是注重交易后的應(yīng)收賬款追討，側(cè)重于應(yīng)收賬款的事后管理，忽略授信前管理和交易過程中的跟蹤管理即事前和事中管理，缺乏一套有效的信用管理制度，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量的下降，使企業(yè)陷入較大的應(yīng)收賬款壞賬損失困境。

（二）對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范不夠

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，從公司最高管理層到基層員工，醫(yī)藥公司存在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)薄弱，單純追求銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)， 沒有將風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)融入到公司，必然會(huì)造成經(jīng)營危機(jī)的產(chǎn)生。加上近幾年采取以銷售為導(dǎo)向的經(jīng)營管理模式， 更多的是關(guān)注公司總體利潤，忽略了應(yīng)收賬款的占比較大、呆賬壞賬增加等問題，未把風(fēng)險(xiǎn)管理納入日常管理工作中。目前我國正處在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段，我國信用缺失現(xiàn)象大量存在，很多銷售人員在利益的驅(qū)動(dòng)下，為了拉攏新客戶，提高銷售量，在沒有客戶資信證明資料簽訂購銷合同或協(xié)議，就辦理項(xiàng)目立項(xiàng)，忽視了應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，影響應(yīng)收賬款質(zhì)量，增加后期應(yīng)收賬款管理難度，造成企業(yè)賬面利潤與實(shí)際利潤不符。

（三）缺乏專門的信用管理職能部門

醫(yī)藥公司銷售部門和財(cái)務(wù)部門是應(yīng)收賬款管理的部門，其中銷售部門承擔(dān)主要管理責(zé)任，很多醫(yī)藥公司的管理職能中沒有專業(yè)的信用管理部門，大量的應(yīng)收賬款嚴(yán)重影響公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。一般情況下，公司銷售部和財(cái)務(wù)部在管理宗旨、職能、自身利益有明顯的差異，銷售部門是以追求產(chǎn)品銷售額為目標(biāo)，二者經(jīng)常出現(xiàn)缺乏溝通，各行其道，職責(zé)不明確、管理目標(biāo)不一致，經(jīng)常出現(xiàn)相互推諉、辦事效率差等問題。公司銷售部門不是降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，其主要任務(wù)是開發(fā)客戶、爭(zhēng)取訂單、提高市場(chǎng)占有率，對(duì)客戶信用情況重視不夠、缺少了解的情況下，貿(mào)然進(jìn)行信用賒銷，一定程度上縱容了某些客戶的惡意拖欠，財(cái)務(wù)部門在應(yīng)收賬款管理方面積極性不高，在應(yīng)收賬款發(fā)生逾期時(shí)不能主動(dòng)提醒銷售部門，信用管理部門是一項(xiàng)很強(qiáng)的綜合性管理工作，都需要與公司整體發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，因此，這兩個(gè)部門都不可能較好地承擔(dān)起公司信用管理和應(yīng)收賬款的職能。

二、加強(qiáng)公司應(yīng)收賬款管理措施

（一）樹立全面風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)

現(xiàn)金流是企業(yè)價(jià)值的有力支撐，如同企業(yè)的“血液”一樣，企業(yè)只有“血液”循環(huán)的順暢，才能夠健康地成長(zhǎng)。應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項(xiàng)資產(chǎn)不可以隨時(shí)支用，其流動(dòng)性遠(yuǎn)不如現(xiàn)金，而且全額收回的可能性很小，給企業(yè)帶來的潛在損失是顯而易見的。企業(yè)在應(yīng)收賬款不斷增加的情況下，資金占用也就會(huì)隨之加大，企業(yè)的資金鏈很容易發(fā)生斷裂。雖然企業(yè)可以向銀行及其他金融機(jī)構(gòu)借款，但很容導(dǎo)致企業(yè)陷入財(cái)務(wù)困境，不利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。因此，醫(yī)藥公司管理層要足夠重視應(yīng)收賬款管理工作，不能只重銷售而忽視風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的經(jīng)營管理觀念，做好應(yīng)收賬款事前、事中和事后全方位的管理。

（二）建立完善的信用體系

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)激烈，醫(yī)藥公司通常會(huì)采用增加銷售渠道擴(kuò)大自身的經(jīng)營規(guī)模，穩(wěn)定并提高市場(chǎng)占有率。公司往往只收取一部分資金或者是墊款售出，如果購買企業(yè)的經(jīng)營一旦發(fā)生變故，就會(huì)給公司造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。所以，從源頭上減少這類資金的發(fā)生、占用，在產(chǎn)生應(yīng)收賬款之前確定對(duì)方的信用等級(jí)，加強(qiáng)客戶的綜合評(píng)估，最大限度地減少自身的經(jīng)濟(jì)損失。

1、客戶資信調(diào)查

資信調(diào)查是企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行的一項(xiàng)重要工作，屬于企業(yè)前期信用管理范疇。目前我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制尚不健全，事先做好資信調(diào)查工作顯得尤為重要。公司必須積極主動(dòng)對(duì)客戶資信調(diào)查。

2、建立客戶信用檔案

進(jìn)行分析和加工企業(yè)在與客戶交往中所形成的客戶信息，將其制作成客戶檔案。這屬于企業(yè)信用管理部門的基本建設(shè)工作，也是企業(yè)信用管理工作的起點(diǎn)之一，公司根據(jù)掌握的客戶信息，建立相應(yīng)級(jí)別的客戶檔案。

（三）建立應(yīng)收賬款催收管理體系

對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效催收，要確保應(yīng)收賬款及時(shí)有效催收，醫(yī)藥公司要明確應(yīng)收賬款催收辦法和催收流程，實(shí)施“誰經(jīng)辦，誰負(fù)責(zé)，終身負(fù)責(zé)制”的原則，對(duì)應(yīng)收賬款催收管理體系進(jìn)行進(jìn)一步規(guī)范。 首先，明確催收責(zé)任主體。應(yīng)收賬款催收的責(zé)任主要由銷售部門和相關(guān)銷售人員承擔(dān)。信用管理部門和財(cái)務(wù)部門配合銷售部門做好應(yīng)收賬款催收工作，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)次要責(zé)任。信用管理部門要對(duì)客戶及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)級(jí)，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化、客戶經(jīng)營變動(dòng)情況及時(shí)調(diào)整信用級(jí)別。財(cái)務(wù)部門要關(guān)注客戶應(yīng)收賬款償還進(jìn)度，做好應(yīng)收賬款賬齡分析，及時(shí)通報(bào)定期對(duì)賬情況。同時(shí)，公司監(jiān)察部要發(fā)揮好審計(jì)監(jiān)督作用，對(duì)各部門職責(zé)履行情況定期或不定期進(jìn)行檢查，以便盡早發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)和減少管理漏洞。其次， 建立責(zé)任管理制度，將收回遠(yuǎn)期陳欠和控制壞賬納入績(jī)效考核中， 切實(shí)履行應(yīng)收賬款的催收職責(zé)，增強(qiáng)銷售人員對(duì)清理和催收陳賬的積極性。

參考文獻(xiàn)：

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