王晨

2016年10月底，劉新華，這位曾經(jīng)獲得我們雜志社創(chuàng)立的營銷人金鼎獎、然后從區(qū)域銷售老總一路做到統(tǒng)一企業(yè)首任中國大陸籍總經(jīng)理的杰出營銷人，在昆明參加西南區(qū)營銷座談會議時，透露了統(tǒng)一正在進行的一項重大變革：

2017年渠道逐步由“直營”轉(zhuǎn)為“客營”。距昆明統(tǒng)一300公里以內(nèi)的一、二線城市城區(qū)采用直營模式，城區(qū)核心售點由統(tǒng)一業(yè)務(wù)服務(wù)，其余售點還政于特約分銷商。300公里以內(nèi)的三、四線城市和300公里以外的所有城市采用客營模式，以經(jīng)銷商為經(jīng)營主體，建立和經(jīng)銷商的利益共同體。

劉新華馬上要展開的這項渠道變革實際上早有端倪。

2013年，劉新華為我們雜志的一期封面專題撰寫了《壓垮深度分銷的最后一根稻草》，指出當(dāng)時的深度分銷效果依然卓著，但邊際效益急遽遞減，總效益早就趨零了。

當(dāng)時銷售額超過100億元的快消品企業(yè)，為深度分銷投入的基層業(yè)務(wù)員數(shù)量在3萬～5萬人之間，僅人事費用每年至少18億～30億元（每人每月的變動成本按照5000元計算），取得的效果卻與不進行深度分銷沒有什么不同——因為大家都在做，就等于都沒做，費用卻高得嚇人。

深度分銷進入死局，但是誰也不敢第一個撤出，怕渠道占有率雪崩。

而壓垮深度分銷的最后一根稻草，居然是高達10%的基層員工月流失率——也就是1年左右，所有的基層員工都是新人了。

是什么導(dǎo)致如此高的員工流失率？

是勞動力紅利消失。

改革開放后，中國幾億農(nóng)民工進城打工，自然為深度分銷提供了源源不斷的廉價員工。但是2012年之后，中國勞動力人口開始下降，更重要的是，85后、90后不愿干深度分銷這種枯燥乏味、簡單重復(fù)的體力活兒，除非你能開出足夠高的工資，但可能嗎？

深度分銷，是中國市場經(jīng)濟分工史上走的一段彎路。

深度分銷就是廠家繞開或架空經(jīng)銷商，成為分銷的主體?？墒且溃?jīng)銷商存在的價值，就是降低交易成本。廠家越過經(jīng)銷商直接對接終端，這生意居然還能成立，只能歸結(jié)于人力成本實在低得驚人。當(dāng)這一紅利消失，深度分銷自然要露出它交易成本高昂的本性。

實際上，劉新華在2007年就曾預(yù)言深度分銷是垂死的、腐朽的生產(chǎn)方式，早晚會吸干企業(yè)的血液，也必定會被營銷的歷史車輪碾碎。只是他沒有想到，如此低效益的深度分銷，居然能夠茍延殘喘到現(xiàn)在！

這一變革，劉新華構(gòu)思了10年。如今，他終于要親自動手了。