劉 宇 張 磊

中國(guó)石油云南玉溪銷(xiāo)售分公司

新時(shí)期傳統(tǒng)成品油直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展探索

劉 宇 張 磊

中國(guó)石油云南玉溪銷(xiāo)售分公司

隨著原油價(jià)格持續(xù)走低，供需矛盾日益加大，買(mǎi)方市場(chǎng)形態(tài)確定，加之云南煉廠投運(yùn)。產(chǎn)品的銷(xiāo)售不再是主題，主題在客戶(hù)，客戶(hù)需要什么，客戶(hù)需要多元化的服務(wù)，以及個(gè)性化的訂制服務(wù)，如何在未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境中贏得生存。

新時(shí)期；成品油直銷(xiāo)；服務(wù)

引言：

新時(shí)期下“互聯(lián)網(wǎng)+”就是要對(duì)傳統(tǒng)的工業(yè)思維進(jìn)行顛覆，消費(fèi)者已經(jīng)反客為主，擁有了消費(fèi)主權(quán)。固有的思想體系將面臨新的挑戰(zhàn)，我們正要迎來(lái)消費(fèi)平等、消費(fèi)民主和消費(fèi)自由的消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，整個(gè)供應(yīng)鏈條上的各大角色的權(quán)力在稀釋、在衰退甚至終結(jié)。

1 新時(shí)期的企業(yè)

1.1 快速便捷?；ヂ?lián)網(wǎng)可以說(shuō)是人類(lèi)歷史上的一次革命，顛覆了很多傳統(tǒng)的工作生活的方式，其中最明顯的一種讓人們的生活和工作更加快速和便捷。

1.2 交互參與。過(guò)去，無(wú)論是哪種方式的傳播，都帶有一種片面的單向性，隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，人們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上可以自由的發(fā)表個(gè)人的評(píng)論，對(duì)媒體等發(fā)布的消息可以在第一時(shí)間發(fā)表自己的看法，在一定意義上來(lái)說(shuō)，更能夠展現(xiàn)更多人的思想和看法。

1.3 免費(fèi)。俗話說(shuō)“天上不會(huì)掉餡餅”，但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各大網(wǎng)絡(luò)巨頭和商家為了獲得更多的用戶(hù)，爭(zhēng)相提供免費(fèi)的產(chǎn)品，但是我們也要看到的是，免費(fèi)只是相對(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)客戶(hù)而言，要想獲得進(jìn)一步的“權(quán)益”，客戶(hù)就需要支付一定的費(fèi)用。

1.4 人性化。如今的社會(huì)，一般的產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法滿足人們的需求，人們?cè)诒姸嗫晒┻x擇的產(chǎn)品中會(huì)選擇那些更加個(gè)性化的、更加符合人們體驗(yàn)的產(chǎn)品，將客戶(hù)的體驗(yàn)放在營(yíng)銷(xiāo)的首位要素。

1.5 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)。所謂的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)是商家不再僅僅看到眼前的利益，而是通過(guò)一些免費(fèi)或是其他的一些有利于客戶(hù)的活動(dòng)來(lái)搜集客戶(hù)信息，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析來(lái)了解客戶(hù)的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的。

1.6 創(chuàng)新。創(chuàng)新是任何一個(gè)時(shí)代都不可缺少的一種能力，特別是在如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果缺乏創(chuàng)新，不論曾經(jīng)多么輝煌，沒(méi)落只在朝夕。接二連三的并購(gòu)，收購(gòu)等都可以用事實(shí)有力的證明這個(gè)問(wèn)題。

2 傳統(tǒng)銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)該思考的問(wèn)題

2.1 互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是以用戶(hù)為中心的交互性的社群經(jīng)濟(jì)，傳統(tǒng)企業(yè)今天面臨的最大問(wèn)題是與用戶(hù)的距離過(guò)遠(yuǎn)，接觸用戶(hù)的通路不夠?qū)崟r(shí)化，交互體驗(yàn)做得不夠，沒(méi)有真正的思考如何運(yùn)營(yíng)用戶(hù)和構(gòu)建粉絲經(jīng)濟(jì)，因此，建立以用戶(hù)為中心的基于社群的創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)才是值得關(guān)注的，然而，洞悉消費(fèi)需求，基于消費(fèi)者生活場(chǎng)景的創(chuàng)新本質(zhì)并沒(méi)改變。

2.2 要思考的是消費(fèi)者，而不是僅思考互聯(lián)網(wǎng)。有很多傳統(tǒng)企業(yè)一想到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，首先想到的是如何發(fā)個(gè)微博、做個(gè)微信、開(kāi)個(gè)電商平臺(tái)，很多時(shí)候卻不去研究，到底自己的消費(fèi)者在哪些互聯(lián)網(wǎng)空間中出沒(méi)，在這些平臺(tái)上的行為是什么？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息傳播速度加快，信息越來(lái)越透明，“閉門(mén)造車(chē)”的風(fēng)險(xiǎn)更大，在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，消費(fèi)者獲得信息的成本較高，今天，每個(gè)消費(fèi)者在自己的朋友圈就能了解很多信息，因此，依靠拍拍腦袋就做經(jīng)營(yíng)決策最終得到的謬誤比任何時(shí)候都要大。企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上的很多方式來(lái)思考客戶(hù)，但是，這一切的根本是客戶(hù)，這也是互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的最大的價(jià)值。

2.3 好產(chǎn)品依然是一切營(yíng)銷(xiāo)的根本。很多傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只要有好創(chuàng)意，再平庸的產(chǎn)品都可以流行，只要有眼球，客戶(hù)不會(huì)去計(jì)較產(chǎn)品，這是一種片面的理解。一個(gè)產(chǎn)品可以利用互聯(lián)網(wǎng)不斷制造吸引眼球的東西，甚至可以天天都制造噱頭。但是，沒(méi)有好的產(chǎn)品作為支撐，再吹破天的牛皮營(yíng)銷(xiāo)都沒(méi)用。虛擬與實(shí)體不是替代，而是相互融合，打動(dòng)消費(fèi)者也要虛實(shí)結(jié)合。

2.4 品牌的建立是和消費(fèi)者長(zhǎng)期的關(guān)系，品牌資產(chǎn)是長(zhǎng)期累加和經(jīng)營(yíng)和在與消費(fèi)者互動(dòng)的過(guò)程中不斷增值出來(lái)的，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的一舉一動(dòng)都是在累加和記錄，企業(yè)在所有的渠道中與消費(fèi)者見(jiàn)面的方式，都是在為品牌形象積累消費(fèi)者認(rèn)知和記憶，品牌塑造人格化的特征變得更加重要。

2.5 互聯(lián)網(wǎng)改變的是產(chǎn)品、服務(wù)和傳播的服務(wù)通路，但是并未改變商業(yè)的基本運(yùn)行規(guī)律。有的傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)就是低成本，可并未真正去關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的后臺(tái)，任何互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)，都必須有強(qiáng)大的后臺(tái)支撐，改變的只是產(chǎn)品和服務(wù)以及傳統(tǒng)的界面，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，除掉渠道的模式和與消費(fèi)者溝通的模式更加便捷之外，沒(méi)有純粹意義的“輕公司”。有的傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是便宜，事實(shí)上，如果你將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，同樣要付出代價(jià)。沒(méi)有更好的，只有適合的。

3 傳統(tǒng)銷(xiāo)售企業(yè)的發(fā)展在哪里

3.1 線上線下的結(jié)合，首先認(rèn)清銷(xiāo)售企業(yè)銷(xiāo)售的是什么，通過(guò)線上展示，擴(kuò)大受眾面，線上下單購(gòu)買(mǎi)，線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展服務(wù)，客戶(hù)再評(píng)價(jià)。在客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)后能迅速將客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信息傳至距離客戶(hù)最近的客戶(hù)經(jīng)理或服務(wù)人員，從而完成產(chǎn)品配送以及上門(mén)服務(wù)。

3.2 同質(zhì)化的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力，而擁有一流用戶(hù)體驗(yàn)的產(chǎn)品會(huì)脫穎而出。用戶(hù)需要什么，在新時(shí)期下產(chǎn)品質(zhì)量體系的完善，再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵在用戶(hù)體驗(yàn)，產(chǎn)品的體驗(yàn)，購(gòu)買(mǎi)流程的體驗(yàn)，售后服務(wù)的體驗(yàn)，這些都是未來(lái)銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的。而只一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品反而會(huì)讓客戶(hù)感到反感。而在銷(xiāo)售過(guò)程中給客戶(hù)優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，以及為客戶(hù)規(guī)劃售后將會(huì)帶來(lái)的用戶(hù)體驗(yàn)是銷(xiāo)售企業(yè)致勝的法寶。

3.3 配合互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，將進(jìn)行個(gè)性化整合推送，即向客戶(hù)推送個(gè)性化主頁(yè)。通過(guò)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)以及消費(fèi)習(xí)慣，依托大數(shù)據(jù)，通過(guò)分析客戶(hù)消費(fèi)傾向，為其訂制個(gè)性化主頁(yè)，包含客戶(hù)可能需要的衍生服務(wù)，從而滿足客戶(hù)的需求。

3.4 在客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)，體驗(yàn)完服務(wù)后通過(guò)APP應(yīng)用反饋包括：產(chǎn)品、配送、服務(wù)等各方面的意見(jiàn)。后臺(tái)統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)，管理人員對(duì)結(jié)果進(jìn)行查詢(xún)、考評(píng)。提供給管理者，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)的服務(wù)、產(chǎn)品追溯。

總而言之，盡管今天，互聯(lián)網(wǎng)和“互聯(lián)網(wǎng)思維”下創(chuàng)造了很多吸引眼球很有引爆點(diǎn)的神話。商業(yè)的創(chuàng)新，有時(shí)候我們還是需要多一些理性的思考，傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型以及數(shù)字時(shí)代的品牌塑造，也不是一晚上可以完成的。認(rèn)真分析每一名客戶(hù)，了解客戶(hù)需要什么，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化組合，為客戶(hù)提供(產(chǎn)品+N種服務(wù))。是我們?cè)诋?dāng)今“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)模式下最好的后盾，也是新時(shí)期下傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該考慮的問(wèn)題。