摘要：消費(fèi)者的感知價(jià)值和消費(fèi)者對于社會化媒體的信任是影響消費(fèi)者行為的兩個(gè)重要因素，本文以社會化媒體使用者為研究對象，結(jié)合訪談研究結(jié)論（即易用性、有用性、依賴性、參與性、對話性、社區(qū)化、連通性對酒店消費(fèi)者行為有影響），以技術(shù)接受模型為基礎(chǔ)，將感知價(jià)值與信任引入作為中間變量，將易用性、有用性、依賴性、參與性、對話性、社區(qū)化、連通性作為自變量，以消費(fèi)者行為作為因變量構(gòu)建理論模型和提出假設(shè)，通過實(shí)證研究最終得出社會化媒體的易用性、有用性、互動性、社區(qū)化、連通性正向影響酒店消費(fèi)者行為。最后根據(jù)研究結(jié)論對酒店企業(yè)開展社會化媒體營銷活動提出幾點(diǎn)建議。

關(guān)鍵詞：社會化媒體；酒店；消費(fèi)者行為

隨著國際酒店集團(tuán)和本土酒店集團(tuán)的不斷擴(kuò)張，我國酒店業(yè)早已進(jìn)入買方市場，進(jìn)入微利時(shí)代。如今，社會化媒體風(fēng)生水起，不但改變了消費(fèi)者傳統(tǒng)的消費(fèi)模式，酒店業(yè)的營銷戰(zhàn)略也悄然順勢而變，很多酒店開通了微博、微信、拍攝了微電影，說明其已意識到通過社會化媒體，酒店將有更多機(jī)會讓消費(fèi)者參與到品牌的延伸與塑造中來，同時(shí)，在這一互動交流的過程中，酒店品牌也會被消費(fèi)者逐漸認(rèn)同與信賴?？梢?，社會化媒體已經(jīng)影響到酒店企業(yè)的營銷手段，而本文對于社會化媒體對酒店消費(fèi)者行為影響的研究，可以幫助酒店更好地了解消費(fèi)者的喜好，也期望能為目前酒店企業(yè)社會化媒體營銷提供借鑒。

1.研究方案設(shè)計(jì)

1.1理論基礎(chǔ)

1.1.1信任理論

營銷學(xué)中對信任的研究主要是對信任在客戶關(guān)系維護(hù)方面的重要作用的關(guān)注。Crosby（1990）指出信任是消費(fèi)者認(rèn)為銷售人員會站在維護(hù)消費(fèi)者利益的角度行事的一種信念。Moorman et al. （1993）認(rèn)為信任是合作的雙方彼此對于合作伙伴有信心并樂于依賴對方的一種意愿。Morgan & Hunt（1994）認(rèn)為信任是指合作雙方對于彼此的可靠性和誠實(shí)性有充分的信心。本文將信任定義為酒店消費(fèi)者對于社會化媒體提供信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確度及其用戶能力的信心。

1.1.2 感知價(jià)值理論

目前在消費(fèi)者感知價(jià)值概念方面，國內(nèi)外許多學(xué)者從不同角度加以詮釋。Zeithaml（1988）認(rèn)為感知價(jià)值是消費(fèi)者通過對感知利失與感知利得間的權(quán)衡，從而產(chǎn)生對一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)效用的整體評價(jià)。Monroe（1991）認(rèn)為消費(fèi)者對感知利得和感知利失之間相權(quán)衡形成感知價(jià)值。Butz（1996）認(rèn)為感知價(jià)值是消費(fèi)者購買產(chǎn)品并使用過后所感知到的產(chǎn)品附加價(jià)值，從而與供應(yīng)商之間形成了某種情感聯(lián)系。王高（2004）認(rèn)為感知價(jià)值是消費(fèi)者從所購買到的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的感知利益與消費(fèi)者為獲得該產(chǎn)品或服務(wù)所付出的感知成本之間的比較。本文認(rèn)為酒店消費(fèi)者在通過社會化媒體平臺獲取酒店相關(guān)信息或預(yù)訂酒店的過程中所獲得的感知利益與其所付出的感知成本之間的權(quán)衡構(gòu)成酒店消費(fèi)者感知價(jià)值。

1.1.3技術(shù)接受模型

技術(shù)接受模型（Technology Acceptance Model，簡稱TAM），是Davis于1989年在研究個(gè)體對信息系統(tǒng)的接受程度時(shí)基于理性行為理論提出的一個(gè)模型，旨在研究個(gè)體接受或拒絕信息系統(tǒng)的決定性影響因素。如圖1-1所示， TAM 通過幾個(gè)簡單的概念，清楚地說明了用戶對于新技術(shù)的接受程度，因此很適合將其作為理論基礎(chǔ)，本論文將技術(shù)接受模型及其拓展模型作為理論基礎(chǔ)。

1.2模型構(gòu)建方案

本文的模型構(gòu)建將通過三個(gè)步驟完成：首先通過半結(jié)構(gòu)化訪談初步探尋社會化媒體對于酒店消費(fèi)者行為的影響因素；其次通過理論推導(dǎo)進(jìn)行模型構(gòu)建與研究假設(shè)。

1.3訪談研究

根據(jù)實(shí)際訪談，筆者根據(jù)被訪者的回答做了歸納與提煉。

1.4模型構(gòu)建

基于社會化媒體，消費(fèi)者的感知價(jià)值和消費(fèi)者對于社會化媒體的信任是影響消費(fèi)者行為的兩個(gè)重要因素，同時(shí)結(jié)合訪談研究的結(jié)論，以技術(shù)接受模型為基礎(chǔ)，將感知價(jià)值與信任引入作為兩個(gè)中間變量，將易用性、有用性、依賴性、參與性、對話性、社區(qū)化、連通性作為自變量，以消費(fèi)者行為作為因變量構(gòu)建理論模型，如圖1-2所示。

1.5變量定義和研究假設(shè)

1.5.1易用性和有用性

筆者將技術(shù)的有用性定義為酒店消費(fèi)者感知使用某社會化媒體可提高搜索酒店信息效率的程度；將易用性定義為酒店消費(fèi)者感知某社會化媒體易于使用的程度。同時(shí)，提出假設(shè)：

H1a：易用性正向影響社會化媒體有用性。

H1b：易用性正向影響社會化媒體使用的依賴性。

H1c：易用性正向影響感知價(jià)值。

H1d：有用性正向影響社會化媒體使用的依賴性。

H1e：有用性正向影響感知價(jià)值。

1.5.2依賴性

筆者將依賴性定義為酒店消費(fèi)者對于使用社會化媒體查詢酒店信息的依賴程度。同時(shí)，提出假設(shè)：H2a：社會化媒體使用的依賴性正向影響感知價(jià)值。H2b：社會化媒體使用的依賴性正向影響認(rèn)知信任。

1.5.3參與性

筆者將參與性定義為酒店消費(fèi)者在社會化媒體中主動獲取、分享相關(guān)信息和積極響應(yīng)相關(guān)活動的表現(xiàn)。同時(shí)，提出假設(shè)：H3a：參與性正向影響感知價(jià)值。H3b：參與性正向影響認(rèn)知信任。

1.5.4對話性

筆者將對話性定義為在社會化媒體平臺上，酒店企業(yè)和消費(fèi)者以對話形式進(jìn)行交流溝通的互動行為。同時(shí)，提出假設(shè)：H4a：對話性正向影響感知價(jià)值。H4b：對話性正向影響認(rèn)知信任。

1.5.5社區(qū)化

筆者將社區(qū)化定義為通過社會化媒體，酒店消費(fèi)者加入某社區(qū)就酒店相關(guān)話題和其他消費(fèi)者進(jìn)行討論、咨詢、解答等的行為。同時(shí)，提出假設(shè)：H5a：社區(qū)化正向影響感知價(jià)值。H5b：社區(qū)化正向影響認(rèn)知信任。

1.5.6連通性

筆者將連通性定義為在社會化媒體平臺上，酒店消費(fèi)者可以通過鏈接分享或了解更多酒店相關(guān)信息或進(jìn)行酒店預(yù)訂。同時(shí)，提出以下假設(shè)：H6a：連通性正向影響感知價(jià)值。H6b：連通性正向影響認(rèn)知信任。

1.5.7信任

筆者在3.1理論基礎(chǔ)中已將信任定義為酒店消費(fèi)者對于社會化媒體提供信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確度及其用戶能力的信心。同時(shí)，提出以下假設(shè)：H7a：認(rèn)知信任正向影響消費(fèi)者行為。

1.5.8感知價(jià)值

筆者在前文中已將感知價(jià)值定義為消費(fèi)者在獲取酒店相關(guān)信息過程中的綜合感知偏好與評價(jià)。同時(shí)，提出以下假設(shè)：H8a：感知價(jià)值正向影響消費(fèi)者行為。

1.6問卷設(shè)計(jì)

本論文調(diào)查問卷包括三部分內(nèi)容：一是甄別部分，主要調(diào)查消費(fèi)者對社會化媒體的使用情況等；二是主體部分，主要測量酒店消費(fèi)者對于社會化媒體的接受程度等；三是基本信息，主要調(diào)查酒店消費(fèi)者的性別、年齡、教育程度和月消費(fèi)水平情況。

2.數(shù)據(jù)收集與分析

2.1數(shù)據(jù)收集

本研究的觀測變量達(dá)32個(gè)，按照測量問項(xiàng)與樣本數(shù)比例1[∶]5的最低標(biāo)準(zhǔn)，筆者將發(fā)放250份調(diào)查問卷。最終，網(wǎng)絡(luò)電子問卷回收77份，紙質(zhì)問卷回收141份，其中無效問卷5份，有效問卷213份。本研究將采用SPSS22.0軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。

2.2問卷信度分析

本研究10個(gè)變量的Cronbachα系數(shù)都大于0. 7，雖然某些變量信度較低，但仍在可接受范圍內(nèi)，本問卷總體來說信度尚可。

2.3問卷效度分析

2.3.1自變量效度分析

本研究得出數(shù)據(jù)KMO值為0.740。同時(shí)，巴特利特球形度檢驗(yàn)值為2304.971，顯著性概率為0.000，各變量之間有顯著相關(guān)性，適合因子分析。本研究的因子分析采用主成分分析法，共提取 6個(gè)因子，6個(gè)因子累計(jì)方差貢獻(xiàn)率達(dá)到72.496%，說明這6個(gè)因子能較好解釋原有變量所包含的大部分信息。由于適合提取6個(gè)公因子，與本論文原模型不同，因此得將正交旋轉(zhuǎn)后的各因子重新歸類，將那些在不同因子間重復(fù)載荷以及因子的載荷絕對值小于0.5的問項(xiàng)刪除，最終得出6個(gè)特性，即依賴性、互動性、連通性、有用性、對話性、易用性。由于互動性是參與性和對話性合并而得，所以對其重新定義：互動性是指酒店消費(fèi)者主動參與社會化媒體平臺上各種營銷活動以及與酒店企業(yè)相互交流溝通的表現(xiàn)。

2.3.2中間變量效度分析

首先進(jìn)行 KMO值計(jì)算和巴特利特球形度檢驗(yàn)，適合因子分析。提取2個(gè)公因子，2個(gè)因子累計(jì)方差貢獻(xiàn)率達(dá)到63.582%。接著，再進(jìn)行正交旋轉(zhuǎn)。8個(gè)測量問項(xiàng)相應(yīng)的因子載荷絕對值均大于0.5，因此保留這8個(gè)問項(xiàng)。

2.3.3 應(yīng)變量效度分析

首先進(jìn)行 KMO值計(jì)算和巴特利特球形度檢驗(yàn)，適合因子分析。提取 1個(gè)因子，1個(gè)因子累計(jì)方差貢獻(xiàn)率達(dá)到65.401%。4個(gè)測量問項(xiàng)的因子得分均大于0.5，因此保留這4個(gè)問項(xiàng)。

2.4模型修正

本文根據(jù)最終因子分析結(jié)果，共提取6個(gè)公因子，與之前假設(shè)的因子有別，修正后的模型如圖2-1所示。對假設(shè)也作相應(yīng)修正，將H3a、H3b、H4a 、H4b這4項(xiàng)假設(shè)修正為2個(gè)假設(shè)：即H3a：社會化媒體的互動性正向影響酒店消費(fèi)者的感知價(jià)值；H3b：社會化媒體的互動性正向影響酒店消費(fèi)者的認(rèn)知信任。

2.5假設(shè)模型驗(yàn)證

本研究使用AMOS21.0軟件進(jìn)行結(jié)構(gòu)方程模型分析。在前文已有分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步探索社會化媒體特性變量和酒店消費(fèi)行為之間的關(guān)系。

本研究采用最常用的最大似然估計(jì)進(jìn)行模型運(yùn)算，選取GFI、NFI、IFI、CFI和RMSEA共5個(gè)指標(biāo)評價(jià)模型的擬合程度。假設(shè)模型的初次擬合結(jié)果如表2-1所示：

由于擬合指標(biāo)與合理值之間還有差距，表明假設(shè)模型還需要做進(jìn)一步的修正。

經(jīng)過修正之后，最終得到了一個(gè)擬合程度較好的結(jié)構(gòu)方程模型。擬合結(jié)果如表2-2所示：

3.研究結(jié)論

H7、H8成立，可得出：酒店消費(fèi)者的感知價(jià)值和認(rèn)知信任越強(qiáng)，購買意愿就越強(qiáng)。

H1a、H1b成立， H1c不成立， H1d、H1e、H2a、H2b成立，可得出，社會化媒體的有用性越強(qiáng)，酒店消費(fèi)者就對其越依賴，購買意愿也會越強(qiáng)烈。社會化媒體的易用性雖然可以影響酒店消費(fèi)者感知的有用性和依賴性，但不直接與酒店消費(fèi)者行為成正相關(guān)關(guān)系。

H3a、H3b成立，可以得出：社會化媒體的互動性越強(qiáng)烈，購買意愿就越強(qiáng)。

H5a不成立，H5b成立，可得出：社會化媒體的社區(qū)化與酒店消費(fèi)者行為成部分相關(guān)關(guān)系。

H6a成立，H6b不成立，可以得出：社會化媒體的連通性與酒店消費(fèi)者行為成部分相關(guān)關(guān)系。

4.基于社會化媒體的酒店?duì)I銷策略與建議

本論文研究了社會化媒體對酒店消費(fèi)者行為的影響，通過實(shí)證研究的方法分析出了基于社會化媒體的酒店消費(fèi)者行為的主要影響因素，即社會化媒體的易用性、有用性、參與性、對話性、社區(qū)化、連通性。結(jié)合研究結(jié)論本研究對基于社會化媒體的酒店?duì)I銷策略給出以下幾點(diǎn)建議：進(jìn)行快捷有效的內(nèi)容傳播；注重網(wǎng)絡(luò)口碑；進(jìn)行“活動+娛樂”式營銷；進(jìn)行多平臺互動營銷。

參考文獻(xiàn)：

[1]Crosby， L. A.，Evans， K. R.，& Cowles D. Relationship quality in service selling： an interpersonal influence perspective[J]. Journal of Marketing，1990，54（3）：68-81.

[2]Morgan， R. M.，& Hunt， S. D. The commitment-trust theory of relationship marketing[J].Journal of Marketing，1994，58（3）： 20-38.

[3]Alarie A Zeithaml. Consumer perceptions of price， quality and value：a means end model and synthesis of evidence [J].Journal of Marketing，1988（52）：33-53.

[4]James， F. Monroe. The Death of Competition [M].New York： Arts & Licensing International，1996.

[5]Butz Howard E，Jr. Leonard D. Goodstein. Measuring Customer Value： Gaining the Strategic Advantage[J].Organizational Dynamics，1996（24）：63-77.

作者簡介：

余楊（1984.10- ），女，漢族，江蘇，講師，碩士研究生，酒店管理。