程子彥

東芝開利空調銷售（上海）有限公司（下稱“東芝空調”）2006年成立后，憑借著準確的市場定位和高端技術，從“在中國市場默默無聞”到成為“日系品牌在中國市場的前三”，東芝空調用了10年的時間，以自己的方式改變了行業(yè)格局。

入華最晚的日系空調

如果算上東芝空調在2006年之前發(fā)生的股權變化，東芝空調進入中國市場可以追溯到2003年。也是這一年，現任副總經理的李明進入東芝空調，那是他大學畢業(yè)后的第二份工作。從2003年至今，他親眼見證了一個日本空調品牌在中國市場的“跨越”。

東芝空調誕生于1935年，2月15日，在ENEX2017表彰會上，東芝空調再次榮獲全日本節(jié)能大獎，成為唯一榮獲25次全日本節(jié)能大獎的空調企業(yè)。全日本節(jié)能大獎在日本是擁有超高含金量的權威性獎項，致力于全方位地推動節(jié)能事業(yè)的發(fā)展。

“愣頭青”是李明對當時東芝空調剛剛進入中國市場的回憶，“從時間來看，東芝是所有日系空調品牌進入中國最晚的一家”。

當時，中國市場對于東芝空調的接受度并不如預期?！皣鴥纫恍┲放圃诜煮w機的市場已經非常穩(wěn)固，想要分杯羹實在太難了?！崩蠲飨颉吨袊洕芸酚浾呓忉尩馈?/p>

“技術一直是我們自豪的地方。”李明認為。作為一家擁著超過80年歷史的空調企業(yè)，東芝空調擁有著多項世界第一和日本第一。1980年東芝開發(fā)出世界第一臺變頻空調。變頻技術是空調節(jié)能的最核心技術，東芝在變頻技術方面一直處于領先。1998年東芝研制出日本首臺環(huán)境領先型制冷劑R410A空調，制冷劑R410A不破壞臭氧層，比傳統(tǒng)制冷劑有更高的制冷效率。現在，東芝空調在中國銷售的所有產品都是采用R410A制冷劑的變頻空調。

憑借準確的市場定位和自身的技術優(yōu)勢，東芝空調在政府項目、大型房地產精裝修樓盤、高端人群的大型住宅等方面迅速積累起了自己“高大上”用戶群體，已有諸多高端豪宅采用東芝空調，部分城市的地鐵等要求較為嚴苛的項目，也選擇了東芝中央空調。目前，東芝空調已經建立了全系列產品線，在全國擁有13家“旗艦店”。

本土化助推銷售量激增

據艾肯空調制冷網統(tǒng)計，2016年中國中央空調市場增長13.6%，東芝空調在中國市場的總銷售額增長達到41%，遠遠超過了行業(yè)的平均增長率。李明認為，制造的本地化為東芝空調的銷售增長提供了助推力。

2014年，東芝集團在中國境內設立了第一家商用空調生產基地，總投資約50億日元，注冊資本19億日元。談到制造本地化的原因，李明向《中國經濟周刊》記者解釋道：“中國市場太重要了?！?/p>

在2014年之前，東芝空調銷售的是“日本原產地原裝進口”空調，杭州生產基地建成后實現了東芝空調制造本地化。同時，東芝空調的產品銷售結構，也從之前的以銷售“進口機”為主，向銷售“進口機+國產機”轉變。

除了成本降低外，制造本地化還帶來了另一大改變——目標客戶擴大。制造本地化為東芝空調在中國市場所帶來的“紅利”，從李明向《中國經濟周刊》記者提供的一組數據中或許能帶來更直觀的反映： 東芝空調市場占有率從三年前的6.5%左右上升到2016年的9.2%。2014年到2016年的三年間，每年的增長幅度達到25%～30%，2016年國產機的銷量更是超過2013年的總銷量。

將進口機國產化后，東芝空調的質量也并未下降。李明向《中國經濟周刊》記者介紹，為了保證產品的質量，除了生產設備比日本工廠還要先進外，東芝空調杭州工廠的首批工人絕大部分是從日本招來，并曾經從事過相關工作。

最近，東芝空調杭州工廠的工人代表在日本的兩期焊接比賽中拿到最高獎，李明以半開玩笑的口吻向記者表示：“這至少說明，精益求精的工匠精神，對工藝品質、技術的不懈追求在杭州工廠扎下了根?！?/p>

據悉，下一步，東芝空調的產品銷售結構將以國產機銷售為主，在保持高端市場超高市場占有率的同時，大力進軍中端和入門級VRF市場。

將擴充空調邊際性能

除了銷售結構的轉變，東芝空調在2015年還推出了一款新的產品——空調地暖一體機。這款產品滿足了南方市場對地暖的需求。據《中國經濟周刊》記者了解，之前的地暖都是燒天然氣，使用費用較高，部分地暖每月消耗天然氣的費用達到2000～3000元。東芝空調推出的空氣源熱泵地暖產品，相比電加熱和鍋爐采暖這些傳統(tǒng)地暖模式，在保證舒適性和可靠性的同時，能大大降低用戶的使用成本。李明算了這樣一筆賬，如果用“空氣能”的方式進行取暖，其每月的運行費只有天然氣模式的1/5～1/7。

目前，東芝空調穩(wěn)居空調市場日系品牌前三位。在李明看來：給到客戶一個比意想更好的產品和服務，不斷地創(chuàng)新和改變是東芝空調最大的核心競爭力。

據《中國經濟周刊》記者了解，2017年，東芝空調將在中國市場上進行更多改變和創(chuàng)新。首先，改變和培訓客戶的消費理念，力推先進的全直流變頻多聯機概念、節(jié)能環(huán)保型的空氣源采暖和空氣源熱泵熱水器概念、家居智能化概念和全屋空氣凈化概念。同時，嘗試“服務保險”理念，為中國的消費者用“節(jié)能環(huán)保智能化”的方式創(chuàng)造“舒適、安靜、清潔”的室內空氣。

在產品方面，2017年東芝空調將關注全系列國產機的研制開發(fā)，完善MiNi產品線，加大競爭優(yōu)勢和縮短交貨期。同時，繼續(xù)保留“日本原產地原裝進口產品”，并開發(fā)更有競爭力的進口產品。

此外，東芝空調會加強智能全效戰(zhàn)略的推廣，將空調、熱水模塊、新風、空氣凈化和WiFi服務器進行集成推廣。李明向《中國經濟周刊》記者表示，“東芝空調總的戰(zhàn)略就是在提升空調本身性能的同時去更多擴充邊際的性能。”