楊輝

摘要：“小米”公司作為一家建立時(shí)間并不很長(zhǎng)的基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的智能手機(jī)研發(fā)公司，通過多種行之有效的營(yíng)銷手段，在短期內(nèi)用高性價(jià)比的手機(jī)產(chǎn)品和口碑良好的用戶體驗(yàn)迅速建立了品牌優(yōu)勢(shì)，并且率先借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的模式進(jìn)行研發(fā)和行銷，在業(yè)內(nèi)開創(chuàng)了先河。憑借上述優(yōu)勢(shì)和成績(jī)，“小米”成功完成了多輪融資，極大充實(shí)了公司實(shí)力。研究該企業(yè)的公司戰(zhàn)略和營(yíng)銷理念，對(duì)重新認(rèn)知所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷概念和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略創(chuàng)新將產(chǎn)生諸多值得借鑒和啟迪的益處。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)；營(yíng)銷；戰(zhàn)略；小米公司

一、傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式概述

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?，F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制條件下，營(yíng)銷的功用有增無減。通過市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)能夠找尋并修正發(fā)展戰(zhàn)略，謀劃未來前進(jìn)道路；通過成功的市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)將建立起屬于自己的文化和理念，當(dāng)然還有最重要的品牌知名度和品牌價(jià)值；市場(chǎng)營(yíng)銷還可以與社會(huì)發(fā)展相連接，找到最佳的契合點(diǎn)，為時(shí)代進(jìn)步做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。就小米公司而言，這樣的基于互聯(lián)網(wǎng)模式的科技產(chǎn)品公司，一旦營(yíng)銷策略成功且經(jīng)典，將能夠助力于更高級(jí)的產(chǎn)品研發(fā)，為提升產(chǎn)品技術(shù)含量提供外在動(dòng)力，從而帶動(dòng)整個(gè)時(shí)代和社會(huì)的技術(shù)水平進(jìn)步，改變?nèi)祟惿?。這一點(diǎn)上，美國(guó)的“蘋果”公司就是一個(gè)值得效仿的例子。傳統(tǒng)意義的市場(chǎng)營(yíng)銷不外乎以下幾個(gè)考量：

（一）站在消費(fèi)者角度樹立品牌價(jià)值

市場(chǎng)營(yíng)銷的直接考慮是盈利，但是根本考慮應(yīng)該是品牌價(jià)值的創(chuàng)建。因?yàn)橹挥羞@樣，才能夠讓企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展，并為后續(xù)各種戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)和推行，也即更深層次的規(guī)劃發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會(huì)。一個(gè)走向市場(chǎng)不久的企業(yè)便出現(xiàn)夭折，其他的一切問題都將無從談起。如何樹立品牌價(jià)值？對(duì)這個(gè)問題的回答并不困難，只需要從源頭尋找答案即可。產(chǎn)品走向市場(chǎng)是為了什么？答案是盈利。從誰的手中獲得利潤(rùn)呢？肯定是客戶，也就是消費(fèi)者。怎樣才能讓消費(fèi)者愿意出錢消費(fèi)你的產(chǎn)品，從而使你獲得利潤(rùn)呢？那么，就應(yīng)當(dāng)仔細(xì)考慮顧客的需求，迎合市場(chǎng)的偏好大做文章了。從消費(fèi)者需求的角度樹立品牌的形象和價(jià)值，是一條非常合理的道路。這將會(huì)完善企業(yè)從研發(fā)角度到營(yíng)銷策略，再到售后服務(wù)等一系列的鏈條。

（二）明確市場(chǎng)，找準(zhǔn)目標(biāo)

如今消費(fèi)者的需求多種多樣，各類公司企業(yè)紛紛投入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，無疑成為了每個(gè)公司生存發(fā)展的第一塊基石。選擇哪個(gè)行業(yè)進(jìn)行發(fā)展，如何發(fā)展，如何研發(fā)、營(yíng)銷，如何獲得利潤(rùn)，都離不開這個(gè)問題。比如，家電企業(yè)就應(yīng)當(dāng)按季節(jié)、按消費(fèi)者屬性（家庭個(gè)人、單位、樓堂館所等）進(jìn)行設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷，不同消費(fèi)者類別需要的家電規(guī)格、功能偏好等因素都不相同?？床顺燥?，量體裁衣，對(duì)癥下藥，才能明確市場(chǎng)需求，找準(zhǔn)營(yíng)銷的目標(biāo)。

（三）整合營(yíng)銷資源，創(chuàng)新營(yíng)銷體系

“賣東西”和“做東西”是商業(yè)鏈條的不同環(huán)節(jié)，“做”在“賣”之前，前者應(yīng)當(dāng)考慮后者的需求。那么，在“賣”的過程中，挨家挨戶的推銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件，整合各種營(yíng)銷資源進(jìn)行銷售，將成為一門極大的功課。關(guān)系營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷等，都是行之有效的營(yíng)銷方式和資源。當(dāng)然，這也是營(yíng)銷體系的一種創(chuàng)新思路。

二、小米公司市場(chǎng)營(yíng)銷措施

（一）提高產(chǎn)品科技含量

顯而易見，與小米公司同類型的智能手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)隨后已有多家建立了獨(dú)立品牌，同時(shí)還面臨著境外的品牌壓力，比如“蘋果”“三星”等等。但是，小米公司還是具有自身的優(yōu)勢(shì)。小米作為同類型企業(yè)起步較早的一家，設(shè)立了專門的產(chǎn)品研發(fā)部和創(chuàng)新研究中心，為產(chǎn)品新功能的開發(fā)奠定基礎(chǔ)。小米公司通過大量投入資金，重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的科技含量，這是能夠走在市場(chǎng)前列并突出重圍的一個(gè)重要武器。小米公司還申請(qǐng)了許多項(xiàng)國(guó)家專利，這也構(gòu)建了自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)。

（二）強(qiáng)化品牌認(rèn)知

面對(duì)智能手機(jī)的新一輪研發(fā)熱潮，小米公司在創(chuàng)立之初的五年都以“民族品牌”的口號(hào)示人。2015年進(jìn)軍印度市場(chǎng)，也沒有改換這樣的理念，還是以“國(guó)貨走出去”的概念進(jìn)行銷售。值得注意的是，小米公司面對(duì)的印度市場(chǎng)在很大一部分上與中國(guó)市場(chǎng)相似，都是人口龐大的巨大需求市場(chǎng)。同時(shí)，小米公司的發(fā)跡與中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的崛起、互聯(lián)網(wǎng)金融的流行壯大幾乎是同時(shí)期的，搭乘這樣的順風(fēng)車，小米公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一炮打響。

（三）摒棄傳統(tǒng)銷售模式的個(gè)性化營(yíng)銷

小米公司最初的產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位就是當(dāng)今的年青一代，尤其是面向以在校大學(xué)生為主的年輕人群。結(jié)合他們喜聞樂見的接受方式，小米公司大膽拋棄傳統(tǒng)的線下門店式銷售模式，在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行線上銷售。這極大地迎合了受眾——即消費(fèi)者們的心理偏好，同時(shí)也提供了便捷的購物渠道。這樣一來，即用銷售方式上的個(gè)性化對(duì)準(zhǔn)了所要重點(diǎn)發(fā)力的消費(fèi)人群，又創(chuàng)新了新型的銷售模式，在當(dāng)今的大時(shí)代文化背景下顯得獨(dú)樹一幟，很快被消費(fèi)人群予以接受了。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的啟示

通過以上對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念和模式的分析總結(jié)，以及對(duì)小米公司成功案例的分析列舉，市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新啟示對(duì)新經(jīng)濟(jì)背景下的營(yíng)銷戰(zhàn)略顯得尤其有價(jià)值。

下面，將結(jié)合小米公司的現(xiàn)實(shí)狀況和發(fā)展空間進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新思考。

（一）進(jìn)一步細(xì)化個(gè)性化銷售的具體內(nèi)涵

手機(jī)產(chǎn)品類的市場(chǎng)營(yíng)銷尤其注重面向使用者個(gè)人，這是牢固吸引消費(fèi)者群體的基本保障。通過近似于定制化服務(wù)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，可以將產(chǎn)品的銷售進(jìn)行更加精細(xì)的加工。比如，面對(duì)不同的人群，手機(jī)功能的設(shè)定將在研發(fā)關(guān)卡中突出體現(xiàn)出來；面對(duì)不同能力的受眾，手機(jī)價(jià)格的制定也將越來越顯示出梯隊(duì)和差別。當(dāng)然這還只是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃階段的考慮，面對(duì)具體銷售環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)考慮構(gòu)建完整的服務(wù)體系作為營(yíng)銷的后盾。完善的售前咨詢服務(wù)、體驗(yàn)服務(wù)，售中和售后的解答、維修服務(wù)等，也是產(chǎn)品價(jià)值不可分割的組成部分。在官方微信、微博以及軟件客戶端論壇的留言、反饋中，企業(yè)可以找尋到有助于進(jìn)一步細(xì)化客戶個(gè)性化服務(wù)體驗(yàn)的新營(yíng)銷思路。

（二）注重名人、強(qiáng)者對(duì)營(yíng)銷的關(guān)聯(lián)效應(yīng)

未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越以一種企業(yè)化的形象出現(xiàn)，也就是說，企業(yè)作為一個(gè)消費(fèi)者心目中的整體印象，憑借擬人化的形象在市場(chǎng)中進(jìn)行活動(dòng)。這樣的形象很自然地會(huì)以企業(yè)負(fù)責(zé)人或相關(guān)的代言人為第一選擇，因?yàn)椴豢煞裾J(rèn)這樣的具體的人物的確對(duì)企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象和使用群體有代表性和吸引力。每一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)建者都在極力地推薦并代言自己的產(chǎn)品，這是一種最基本的關(guān)聯(lián)表現(xiàn)。發(fā)掘更多的、其他的有關(guān)聯(lián)的代表性形象，來幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品，是下一步需要重點(diǎn)關(guān)注的。

（三）繼續(xù)做大做強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)

互聯(lián)網(wǎng)銷售今后將毫無疑問地繼續(xù)擴(kuò)大自己在商品銷售市場(chǎng)中所占的比重，并成為主流。繼續(xù)拓展互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的技術(shù)開發(fā)，不僅對(duì)于銷售有價(jià)值，對(duì)產(chǎn)品的科技含量提升也會(huì)帶來一定的幫助。網(wǎng)絡(luò)銷售作為小米公司這一類企業(yè)的一張突出的王牌，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)發(fā)展下去。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的需求，可以衍生出更多的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)領(lǐng)域，兩者相得益彰，相輔相成。

四、結(jié)論

不論什么樣的企業(yè)，不論采取什么樣的營(yíng)銷策略，創(chuàng)新永遠(yuǎn)是一個(gè)核心理念。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究，小米公司提供了不少的經(jīng)驗(yàn)和啟迪，對(duì)其分析和總結(jié)，為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究提供了很多創(chuàng)新思考的資源。