崔鵬

從春節(jié)后到整個(gè)3月，都是資深公司人找工作的階段。年終獎(jiǎng)發(fā)完了，和去年互稱(chēng)兄弟的創(chuàng)業(yè)合伙人開(kāi)始翻臉了，公司上層結(jié)構(gòu)調(diào)整了，這些都讓你對(duì)獵頭打來(lái)的電話開(kāi)始感興趣。

當(dāng)你通過(guò)了諸多關(guān)口，開(kāi)始和獵你的公司談工資的時(shí)候，對(duì)方的HR會(huì)嬌羞地提出一個(gè)問(wèn)題，正好擊中你的敏感區(qū)—你期望的收入是多少？該怎么回答呢？選擇其實(shí)很簡(jiǎn)單，大概有兩種，A，為了提高入職可能性，把工資選擇權(quán)交給對(duì)方；B，要一個(gè)盡量高的薪水。當(dāng)然也有例外，我曾面試過(guò)一個(gè)女孩，問(wèn)薪水要求時(shí)，她說(shuō)她希望當(dāng)主編，我說(shuō)那我去做什么呢，她又很有誠(chéng)意地說(shuō)她做副主編也可以。

我提醒一下各位，這是理財(cái)專(zhuān)欄，而不是職場(chǎng)技巧專(zhuān)欄。所以我在這里不會(huì)教你在要工資的時(shí)候應(yīng)該保持一種什么神態(tài)，或者要把皮鞋的什么地方擦得最亮。我要說(shuō)的是為什么要那樣做—那樣做是有道理的。

我不妨把答案先告訴你，在絕大多數(shù)情況下，你應(yīng)該選擇B，也就是你應(yīng)該把自己的價(jià)碼標(biāo)得高高的。如果你可以探知到這家公司對(duì)這個(gè)職位的價(jià)位預(yù)算，你的報(bào)價(jià)應(yīng)該是這個(gè)預(yù)算的最高點(diǎn)。

為什么要這么做呢？原因在于人們對(duì)價(jià)格的感知系統(tǒng)，是一個(gè)“沒(méi)譜”的系統(tǒng)。

人們對(duì)價(jià)格的感知領(lǐng)域一般分為兩個(gè)部分。一是大家可以精明地討價(jià)還價(jià)領(lǐng)域，我們把它叫做專(zhuān)家報(bào)價(jià)領(lǐng)域。某些人在某些領(lǐng)域非常熟悉，他們對(duì)整個(gè)系統(tǒng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格和利潤(rùn)都門(mén)清，所以對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的報(bào)價(jià)是否出現(xiàn)虛報(bào)非常敏感。他們所能接受的價(jià)格并不會(huì)隨著別人的報(bào)價(jià)出現(xiàn)大幅波動(dòng)。比如，巴菲特對(duì)他熟悉的公司股票的價(jià)格，或者我太太對(duì)女裝的價(jià)格，都是如此。

另一部分是非專(zhuān)家報(bào)價(jià)領(lǐng)域。一般人對(duì)收到的大多數(shù)報(bào)價(jià)是否合理的判斷是模糊的，只能根據(jù)自身的生活經(jīng)驗(yàn)（以前遇到的類(lèi)似商品的報(bào)價(jià)）來(lái)判斷這個(gè)報(bào)價(jià)太高或者很實(shí)惠，并由此決定自己是否接受。在這個(gè)領(lǐng)域人們的出價(jià)會(huì)因?yàn)榻灰讓?duì)手的報(bào)價(jià)和還價(jià)而出現(xiàn)大幅波動(dòng)。

為了解決非專(zhuān)家領(lǐng)域報(bào)價(jià)帶來(lái)的困擾，人們的解決方案是比價(jià)。一般來(lái)說(shuō)比價(jià)策略是有效的。在4S店，你只要做個(gè)比價(jià)的姿態(tài)—這車(chē)不錯(cuò)，謝謝你，我再去看看××牌子的—很多銷(xiāo)售經(jīng)理的心理防線就會(huì)崩潰。

HR都號(hào)稱(chēng)自己有人力資源的預(yù)測(cè)模型，也就是說(shuō)，他們稱(chēng)對(duì)于人力資源定價(jià)，自己是專(zhuān)家。但真實(shí)情況是他們根本沒(méi)有這樣的模型，而人才的價(jià)格是與對(duì)手討價(jià)還價(jià)確定的。有經(jīng)驗(yàn)的HR的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)在于如何討價(jià)還價(jià)，而不在于判斷出價(jià)人的價(jià)格底線。這有點(diǎn)像有的種類(lèi)的青蛙只對(duì)飛行中的蒼蠅感興趣，對(duì)正在休息的蒼蠅，即使再肥大它也視若無(wú) 睹。

還有一點(diǎn)，HR在面對(duì)報(bào)價(jià)感到云里霧里的情況下，很難運(yùn)用比價(jià)的方式來(lái)解決困擾。我說(shuō)過(guò)，這是給成年公司人的建議。被獵頭獵，然后再進(jìn)入應(yīng)聘流程的人有一個(gè)特點(diǎn)，幾乎最后一輪才會(huì)談到工資問(wèn)題。招聘公司這么做的目的聽(tīng)上去很考究：“先看能力，再看價(jià)格”。但這么做對(duì)被獵的人的好處是，那些可以比價(jià)的人都被淘汰了。HR被迫使用被獵的人的報(bào)價(jià)作為談判基礎(chǔ)，這在行為學(xué)上稱(chēng)之為“錨定”。HR最終給你的價(jià)格很大程度上會(huì)受到你提出的價(jià)格的影響。

如果你的職位是可比性非常低的那種，比如CEO，你甚至可以要個(gè)高得離譜的價(jià)格。

記住，我上邊說(shuō)的只適用于資深公司人，如果你的資歷還不夠，處于公司招聘的狀態(tài)，你的報(bào)價(jià)還需要謹(jǐn)慎一點(diǎn)，因?yàn)樵谶@種時(shí)候，HR是可以比價(jià)的。