李佳佳，蔣欲剛

（湖南生物機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南長(zhǎng)沙410127）

基于技能抽查的汽車銷售實(shí)務(wù)課程教學(xué)改革探析

李佳佳，蔣欲剛

（湖南生物機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南長(zhǎng)沙410127）

技能抽查制度對(duì)傳統(tǒng)的教學(xué)模式產(chǎn)生了巨大的影響。為了轉(zhuǎn)變和提升教師的教學(xué)水平和教學(xué)方法，又有利于發(fā)掘和提升學(xué)生的綜合能力，從技能抽查考核的角度對(duì)汽營(yíng)專業(yè)核心專業(yè)課程汽車銷售實(shí)務(wù)的教學(xué)方法進(jìn)行了改進(jìn)，在教學(xué)過(guò)程中將技能抽查的標(biāo)準(zhǔn)融入進(jìn)來(lái)，加大學(xué)生的主觀參與性，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐操作能力，也更加符合崗位的實(shí)際工作情況，提高學(xué)生的綜合能力，同時(shí)也可以在平時(shí)教學(xué)過(guò)程中掌握技能抽查的知識(shí)點(diǎn)，提高學(xué)生技能抽查的通過(guò)率。

技能抽查；項(xiàng)目式教學(xué)；銷售實(shí)務(wù)

1 汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)技能抽查標(biāo)準(zhǔn)

汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)技能抽查標(biāo)準(zhǔn)是由湖南汽車工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院牽頭制定出的，其中包含了3個(gè)模塊，12個(gè)項(xiàng)目，參考學(xué)生必須從12個(gè)項(xiàng)目中隨機(jī)抽取一個(gè)項(xiàng)目及試題作為考核內(nèi)容，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成該項(xiàng)目，則視為合格。

在3個(gè)考核模塊中的整車銷售，就是汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的核心課程，也就是該專業(yè)所開設(shè)的汽車銷售實(shí)務(wù)課程，要求學(xué)生掌握汽車銷售的電話與展廳接待、需求分析與洽談、車輛展示與介紹、試乘試駕、簽約與新車交付、異議處理等流程，并且能夠運(yùn)用所學(xué)知識(shí)靈活處理客戶的異議，能夠在學(xué)習(xí)過(guò)程中掌握一名汽車銷售顧問(wèn)的基本技能，為以后走上崗位奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。整個(gè)課程綜合能力要求高，涉及內(nèi)容比較多，包括汽車構(gòu)造、汽車銷售禮儀、汽車消費(fèi)心理學(xué)、汽車保險(xiǎn)與理賠、二手車鑒定與評(píng)估、汽車維護(hù)與保養(yǎng)等。

2 汽車銷售實(shí)務(wù)課程教學(xué)

在該課程的教學(xué)過(guò)程中，結(jié)合抽查標(biāo)準(zhǔn)，適宜采用項(xiàng)目式教學(xué)結(jié)合任務(wù)驅(qū)動(dòng)方法，將每一個(gè)銷售流程作為一個(gè)項(xiàng)目，共六個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目分成五個(gè)階段讓完成任務(wù)。

3 教學(xué)過(guò)程改革

（1）項(xiàng)目制定。技能抽查標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)制定出項(xiàng)目，每一個(gè)流程就是項(xiàng)目。該項(xiàng)目要求學(xué)生要根據(jù)客戶需求并結(jié)合客戶需求進(jìn)行有針對(duì)性的車輛展示與介紹。首先是理論知識(shí)講解。對(duì)于車輛展示與介紹主要的理論知識(shí)就是車輛展示的六方位繞車介紹法，通過(guò)多媒體PPT教學(xué)，為學(xué)生講解車輛展示的六個(gè)方位以及每個(gè)方位要介紹的內(nèi)容和注意事項(xiàng)。實(shí)際銷售過(guò)程中對(duì)于學(xué)生來(lái)講，會(huì)遇到各種不同類型的客戶，也就不再是簡(jiǎn)單的對(duì)所有客戶介紹車輛的基本性能就可，而是要針對(duì)客戶需求進(jìn)行針對(duì)性介紹。

（2）計(jì)劃。學(xué)生根據(jù)知識(shí)點(diǎn)收集相關(guān)汽車產(chǎn)品知識(shí)，并設(shè)計(jì)好六方位繞車介紹話術(shù)，獨(dú)立完成項(xiàng)目工作計(jì)劃，教師對(duì)學(xué)生的工作計(jì)劃提出改進(jìn)意見。

（3）實(shí)施。技能抽查題庫(kù)中每個(gè)項(xiàng)目下設(shè)定了10個(gè)題目，10個(gè)題目是不同性別、不同職業(yè)、不同需求的客戶，學(xué)生在實(shí)施中，將學(xué)生隨機(jī)分組，每?jī)扇艘唤M，每組學(xué)生隨機(jī)在10個(gè)題目中抽取，這樣學(xué)生就可以在有限的時(shí)間里接觸到不同的客戶，同時(shí)也能熟悉所有考題，學(xué)生按照考題要求完成工作任務(wù)。

（4）成果展示。項(xiàng)目結(jié)束以后，學(xué)生分組進(jìn)行成果展示，采用角色扮演的方法進(jìn)行，一名學(xué)生扮演銷售顧問(wèn)，一名學(xué)生扮演客戶，按照考題情景完成車輛展示和介紹，第一輪介紹完之后再互換角色完成另外一名學(xué)生的考題。每組學(xué)生任務(wù)明確，落實(shí)到人，同時(shí)也培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

（5）評(píng)價(jià)。學(xué)生參考技能抽查評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)完成情況和過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)。完成任務(wù)之后，先是學(xué)生自評(píng)，然后再由教師總評(píng)。在整個(gè)項(xiàng)目完成過(guò)程中，學(xué)生作為主體，充分發(fā)揮學(xué)生自主能動(dòng)學(xué)習(xí)能力，同時(shí)結(jié)合技能抽查詳細(xì)的評(píng)分準(zhǔn)備，能夠找出學(xué)生自身存在的問(wèn)題以及教學(xué)過(guò)程中疏忽的環(huán)節(jié)，查漏補(bǔ)缺，完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，靈活掌握知識(shí)點(diǎn)。

4 課程實(shí)施效果

技能抽查標(biāo)準(zhǔn)是集合了多名專家、教師，結(jié)合企業(yè)崗位能力要求制定出的考核汽營(yíng)專業(yè)學(xué)生對(duì)基本專業(yè)技能的掌握能力的標(biāo)準(zhǔn)，具有一定的規(guī)范性、專業(yè)化，在教學(xué)過(guò)程中將技能抽查的標(biāo)準(zhǔn)融入進(jìn)來(lái)，加大學(xué)生的主觀參與性，可以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐操作能力，通過(guò)角色扮演完成任務(wù)過(guò)程中，接觸更多不同的“人群”，培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)變能力，也更加符合崗位的實(shí)際工作情況，讓學(xué)生提前接觸到“實(shí)際”的工作，提高學(xué)生綜合能力，同時(shí)也可以在平時(shí)教學(xué)過(guò)程中掌握技能抽查的知識(shí)點(diǎn)，提高學(xué)生技能抽查的通過(guò)率，一舉兩得。

5 存在的困難

（1）部分學(xué)生基礎(chǔ)參差不齊。除了要掌握課程的主要知識(shí)以外，還要能夠順利通過(guò)考核，對(duì)于部分學(xué)生來(lái)講，他們基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，知識(shí)點(diǎn)要求掌握要全面，而且題目過(guò)多過(guò)雜，所以學(xué)生對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的掌握程度參差不齊，教學(xué)效果不太理想。

（2）技能抽查標(biāo)準(zhǔn)題量較多，涵蓋知識(shí)面較廣。汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)技能抽查標(biāo)準(zhǔn)包含3個(gè)模塊，12個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目包含10道試題，涵蓋知識(shí)面比較廣，包括汽車構(gòu)造、汽車銷售禮儀、汽車消費(fèi)心理學(xué)、汽車保險(xiǎn)與理賠、二手車鑒定與評(píng)估、汽車維護(hù)與保養(yǎng)等，而且還需要學(xué)生能夠?qū)⑺婕暗降闹R(shí)點(diǎn)靈活應(yīng)用到實(shí)踐當(dāng)中。

總之，基于專業(yè)技能抽查標(biāo)準(zhǔn)的汽車銷售實(shí)務(wù)課程教學(xué)改革，可以改變傳統(tǒng)模式下枯燥乏味的教學(xué)方式和學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)的現(xiàn)象，讓課堂變得形象具體，既有利于轉(zhuǎn)變和提升教師的教學(xué)水平和教學(xué)方法，又有利于發(fā)掘和提升學(xué)生的綜合能力。

李佳佳（1985-），講師，研究方向：汽車運(yùn)用等。