摘要：在消費升級的大背景下，產(chǎn)業(yè)升級迫在眉睫，尤其是傳統(tǒng)行業(yè)中零售企業(yè)在升級的大背景下，更是需要更加細致和系統(tǒng)的升級與精進。根據(jù)從業(yè)十年的經(jīng)驗，對零售的優(yōu)化總結(jié)了三個方面：拓展工作的精準；運營管理的優(yōu)化；與時代資源的緊密結(jié)合，不斷做加法。

關(guān)鍵詞：零售升級；拓展；團隊優(yōu)化；互聯(lián)網(wǎng)加

中圖分類號：F724.2 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）003-00-02

在零售行業(yè)摸爬滾打了十年，經(jīng)歷了公司服裝品牌的成長，和SELECTED這個男裝品牌從無到有，直到如今全國1200家直營店鋪的全部過程。在北京目前為止搶占了81家商場的份額，年銷售過4億。在這個過程中走過很多彎路，也有很多波折，不過對于零售行業(yè)也漸漸有了自己的心得和認識。在如何進行品牌營造，取得顧客的信任和擴展生意上，我總結(jié)了三個方面：首先做好拓展工作及提高商業(yè)布點的準確性；其次是將精力放在團隊的經(jīng)營上，立規(guī)矩-做管理-建文化；同時，利用一切可利用的資源如網(wǎng)絡(luò)電商或AI數(shù)據(jù)平臺等進行團隊的優(yōu)化（此條需要老板的戰(zhàn)略布局意識及投入的決心魄力）。

拓展的工作，最最關(guān)鍵的是將零售網(wǎng)點的布局準確化，除了符合現(xiàn)狀外，還需要盡可能符合預(yù)期。對于基本的經(jīng)濟理論還是需要知曉掌握，如商圈理論，中心地理論等。根據(jù)理論的基礎(chǔ)上結(jié)合實際進行分析歸納。如判斷一個商業(yè)是否進駐商場時我們可以選擇從宏觀到微觀的分析思路：整體城市分析—商圈分析—購物中心的內(nèi)部因素

城市分析：近兩年到五年的城市規(guī)劃很關(guān)鍵，城市規(guī)劃資金流向什么地方，我們便到什么地方提前布局。如北京市場中大興機場的建設(shè)與通州副中心的利好，帶動了這兩個地區(qū)房價的飆升，龍湖，萬達等商業(yè)紛紛進駐，這樣的地區(qū)便是我們需要重要考量的地區(qū)。即使現(xiàn)在的飽和度不高，我們也要提前布點搶占好的位置提前培養(yǎng)。事實證明，不到一年的時間，這兩個地區(qū)便給團隊帶來了豐厚的回報。下面的這張商業(yè)城市熱力圖一直放在我的電腦桌面上，并實時進行更新。

商圈的分析，北京按照數(shù)據(jù)統(tǒng)計，成規(guī)模的商圈可達到140多個，核心區(qū)和郊區(qū)的不一而足。做零售布局時我們的選擇往往不是單一的。需要考慮這個地區(qū)的綜合因素：人口密度及購買實力；交通的靜態(tài)及動態(tài)的布點；競品的布局等。往往在這幾年的操作中，我會去官網(wǎng)提前調(diào)查人口的密度情況，結(jié)合地鐵公交的軌道線路來進行商場的選擇。交通方便的影響因素相比前幾年來講在實操中越來越大。方便的交通點是我的首選。關(guān)于競品的布局在招商過程中，便可以得知了，其實并不是競品越少越好，而是在這個招商氛圍內(nèi)是否能吸引到目標群體的聚集，往往在操作過程中同級別質(zhì)量優(yōu)的品牌的落位會給我們自己的經(jīng)營帶來正向積極的影響。

對于購物中心的判斷，往往是在給到招商資料時就會進入分析的部分。商場的體量，布局規(guī)劃都是在去談判之前需要了解的功課。在近幾年的選擇上來講，我們更加關(guān)注了購物中心的體驗配套功能，如停車位數(shù)量，兒童娛樂的設(shè)施，影院餐飲的配置等。如這些體驗類的配套做的較好時，我們會進一步考量樓層規(guī)劃，電梯朝向，具體的聚客點位。最后會根據(jù)綜合條件設(shè)定租金比率的預(yù)估值。隨著商業(yè)的發(fā)展和顧客消費觀念的變化，體驗感和價值感是越來越被重視的考量因素了。

對于團隊的升級：歸根結(jié)底，是因為消費者升級了，不論供給側(cè)改革也好，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整也好，都是因為這個原因而推動的，這是背后的邏輯。在升級的過程中，我經(jīng)歷的實操也是分為三個部分來做的，從經(jīng)營團隊到管理再到建立文化。團隊升級首先需要的是先建模式、建規(guī)矩，是需要把很多事情固定下來，變成機制才可以。這也同時需要保證團隊人員的銜接緊密，即使有了人員變動，那這件事是也需要是可以復(fù)制的，尤其是在零售行業(yè)，人員的更替還是非常頻繁的。在歲末迎新時的關(guān)鍵節(jié)點，就算是核心崗位都會出現(xiàn)頻繁的變動，若要保證其穩(wěn)定性，架構(gòu)和規(guī)矩是多么重要不再贅述，在這十年中，關(guān)鍵時刻點人員的提前儲備與規(guī)矩的建立就像工程中的地基一樣，需要牢牢的建立起來。比如，你在一個城市開了家飯館，生意不錯。但如果你想上升一個臺階，開上三家這樣的飯館，想要做好的話，就需要建立一個固定的模式和規(guī)矩，讓你之前那些成功的經(jīng)驗可以復(fù)制到下一個飯館的經(jīng)營上。目前團隊中的81家店鋪的運營模式及規(guī)矩的固定為經(jīng)營的穩(wěn)定帶來了牢固的基礎(chǔ)，如果關(guān)于基礎(chǔ)運營的具體心得部分，歡迎私信我（12811803145），我們共同探討分享。企業(yè)家高建華說，在經(jīng)營創(chuàng)造的過程中，單一店鋪的成功，從“0到1”解決的問題是怎么賺錢，而怎么復(fù)制模式，就是從“1到N”該解決的。他覺得，你在一個地方開了店鋪，可能是你的創(chuàng)意很好，在那個地方先決條件很好，硬件及商圈的選擇很好，這樣的業(yè)績是有很大偶然性的。但團隊的規(guī)模和銷售結(jié)果不斷擴大中，成功的運營操作就要思考如何從偶然走向必然。從基礎(chǔ)的建設(shè)到擴大化的建設(shè)。我們該做些什么呢，這就到了企業(yè)升級的第二步，保證組織機體健康。在這個階段隨著團隊規(guī)模的日益增大，部門也在增多。如我所在團隊多出了VM，培訓(xùn)，行政，拓展，貨品，運營等多個精細化的部分。在針對一個清晰的運營目標中，需要各個團隊通力的配合與合作。不過部門之間的沖突和矛盾也會開始加深，甚至同公司的品牌之間也會開始較勁，工作內(nèi)容有沖突，受眾的顧客也有沖突，資源分配搶占的沖突等等。這個時候特別需要用管理體系來約束大家，要求每個人都必須按規(guī)則出牌。而且在這個階段，除了目標清晰，不斷跟進運營結(jié)果同時，更要傾心到管理中了。針對關(guān)鍵部分的規(guī)劃，職責(zé)分配，及關(guān)鍵人物的人員發(fā)展規(guī)劃和未來預(yù)期都需要更深的了解。這都提醒和要求團隊中需要一個可持續(xù)的機制，讓員工都能按照同一個標準的玩法操作，同時呢，還都是為了自己的利益而努力。而在這個機制下公平性也需要著重的貫穿體質(zhì)始終。不患寡而患不均是人的本性，在管理中不要考驗本性，機制的完全執(zhí)行，一視同仁，才會讓各個部門與團隊在自己的軌道上順暢前行。

最后的第三步，也是在我操作過程中最需要費心去營造的—團隊文化，形成一種信仰和自律精神。一個成熟的運營團隊是需要有著明確的文化的，這其實在團隊建立之初就需要滲透建設(shè)的。在遇到困難時團隊成員的態(tài)度，在相處時團隊成員選擇的方式，在奔向銷售目標時團隊成員的一致性和渴望度等，這些都極深的影響著最終的結(jié)果。前面的方法在這個階段都不起作用了，因為公司一旦員工多起來，規(guī)定可能管不住他們，都是上有政策下有對策。所以，就需要用更多人文的東西去充實團隊。比如當年惠普的價值觀念，就有這么三條：第一要受人尊敬，要成為一個受人尊敬的企業(yè)；第二要做事專業(yè)，拿出去看著要像個樣兒，讓別人一看“你做的東西太漂亮了”，人家會夸你；第三要為人正直，不能不擇手段。這三條價值觀念被刻在了“惠普人”的腦子里，形成了一種企業(yè)文化，一種標準，他們在做任何事的時候，都會用這把“尺子”規(guī)范自己的行為。這種文化就如同橡皮筋一樣時刻緊繃在團隊成員中每個人的腦子里，便成了無形的尺子，無形的規(guī)矩。目前來講，對于團隊我提出的關(guān)鍵詞是：高效，科學(xué)，規(guī)范，簡單，快樂。為什么要提出這樣的核心呢，對于零售管理來講，執(zhí)行力是第一生產(chǎn)力，它決定著快速達到結(jié)果，有好的結(jié)果才會有更大的發(fā)展，這是零售團隊的根本，所以高效要放在第一位；科學(xué)是指說的第一步的團隊基礎(chǔ)，所設(shè)立的規(guī)矩是否跟上了市場，是否架構(gòu)科學(xué)有效，還是要不斷的進步進化，做到規(guī)矩好用為王；規(guī)范看起來和第二條有些相近，但是主要強調(diào)了在第一步與第二步的跟進力度中，公平的嚴格執(zhí)行規(guī)范才能樹立管理中的正確的風(fēng)氣；后面的簡單快樂是氛圍營造，嚴中有松，有度，團隊的文化基調(diào)定踏實了，會有利于在流動性大的零售運營行業(yè)中盡可能的留住人才，而簡單的處理方式，減少內(nèi)耗會大大提升團隊的整體運作效率。在2017年新的一年中，團隊文化再增加提出關(guān)于學(xué)習(xí)型團隊的打造，與時俱進和學(xué)以致用的能力越來越?jīng)Q定一個零售團隊的可持續(xù)性，團隊跟上了，服務(wù)才能更上，服務(wù)升級了才能追上消費升級。就是這樣的道理。

與各種資源的匹配與結(jié)合 在傳統(tǒng)行業(yè)尤其是服裝行業(yè)日趨難做的今天，不是沒有機會，而是需要更精準的找到機會，服務(wù)升級與各種資源的集合利用。在零售網(wǎng)點布局和團隊管理優(yōu)化全面進化的同時，我們對于可利用的資源的整合成為了后面發(fā)展的關(guān)鍵。目前提出的是互聯(lián)網(wǎng)加，加的是電商，是銷售的渠道，是服務(wù)的拓展，通過這兩年的品牌運作中會發(fā)現(xiàn)，誰下手早誰搶得先機。即使成熟的品牌依然如此。顧客是有習(xí)慣記憶的，購物方式，折扣力度，活動頻次都潛移默化影響著他們最終的消費結(jié)果。敏銳的捕捉新的方式，做加法是零售企業(yè)優(yōu)化升級必須思考的方向了。在未來加的趨勢會是AI，人工智能。不是說取代零售勞動，而是智能數(shù)據(jù)的應(yīng)用，比如在輸入消費者信息時，可以最快速的反應(yīng)出顧客購買習(xí)慣和傾向，我們可以更加精準的提供款式與方式的服務(wù)，這是大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，也是必然的趨勢。在未來，誰加的早，將決定團隊升級的結(jié)果。

所有的行業(yè)都在升級，傳統(tǒng)零售企業(yè)與團隊更加需要，從拓展到運營到做加法，期望自己可以緊追時代的步伐，扣住時代的脈搏。

參考文獻：

[1]高建華.從1到9”比“從0到1”對中國企業(yè)升級更重要.2016，12.

[2]城市經(jīng)濟學(xué).建筑工業(yè)出版社，2007，6.

作者簡介：楊晨子（1986-），女，滿族，中國人民大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院在職研究生在讀，現(xiàn)就職于丹麥全資公司綾致時裝集團，SELECTED男裝品牌北京經(jīng)理，國家一級培訓(xùn)師，心理二級咨詢師，主要從事區(qū)域經(jīng)濟研究。