王婧

摘要：藥品是人們生活當(dāng)中重要的組成部分。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，藥品營(yíng)銷模式也受到了一定的影響。本文主要是對(duì)新環(huán)境下藥品營(yíng)銷模式進(jìn)行研究和分析，以此制定更符合當(dāng)前環(huán)境的銷售模式，促使其有效發(fā)展。

關(guān)鍵詞：新環(huán)境；藥品；營(yíng)銷模式；分析

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境的不斷發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境也出現(xiàn)了一定的改革，政府和市場(chǎng)對(duì)于藥品企業(yè)的發(fā)展和拓展提出了多樣化的要求，這種要求在實(shí)際發(fā)展的過(guò)程中會(huì)影響企業(yè)整體的發(fā)展，因此需要藥品企業(yè)實(shí)施全面化的創(chuàng)新，從而依據(jù)自身設(shè)定的戰(zhàn)略目標(biāo)改善以往的發(fā)展情況，從而滿足實(shí)際發(fā)展的要求，在消費(fèi)者需求不斷變化的過(guò)程中，有助于提升企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的經(jīng)濟(jì)效益。雖然藥品企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中與其他企業(yè)相同，有著自己的發(fā)展方向和盈利目標(biāo)，為了實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)利益，從而不斷的創(chuàng)造出新型產(chǎn)品。但是與其他行業(yè)的企業(yè)相對(duì)比發(fā)現(xiàn)，藥品企業(yè)在實(shí)際發(fā)展的過(guò)程中還受到思想道德的約束，正如某藥品企業(yè)創(chuàng)始人所說(shuō)，不愿用任何不道德的手段推銷自己生產(chǎn)的藥品。此外，藥品營(yíng)銷的工作還受到人們身體健康情況的影響。

一、國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)面對(duì)的新環(huán)境

我國(guó)政府在不斷發(fā)展的過(guò)程中建立的成績(jī)?cè)趪?guó)際上是有目共睹的。傳統(tǒng)意義上的醫(yī)療改革工作為之后的醫(yī)院發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，更為我國(guó)建立醫(yī)療保障系統(tǒng)提供了有效的依據(jù)，在完善醫(yī)療系統(tǒng)的過(guò)程中，也對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)、企業(yè)等提出了更多的要求。新的社會(huì)環(huán)境促使藥品銷售形式也要進(jìn)行有效的改善，尤其是自貿(mào)區(qū)試點(diǎn)的構(gòu)成，更為外資企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。這些情況都會(huì)影響我國(guó)藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論是在藥品的質(zhì)量還是銷售方案中，國(guó)內(nèi)藥品企業(yè)都需要通過(guò)多方面的努力，更好的發(fā)展未來(lái)的藥品銷售工作。

（一）廣義分析

從長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展情況分析，我國(guó)自從改革開放之后，國(guó)民經(jīng)濟(jì)、人民生活等都出現(xiàn)了一定的改變，從解決基本問(wèn)題到構(gòu)建小康社會(huì)的過(guò)程中，人們對(duì)于自身健康問(wèn)題的關(guān)注程度逐漸加深，在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不斷增強(qiáng)的情況下，促使人們有能力去支付相應(yīng)的費(fèi)用。對(duì)于藥品的要求不斷提升，促使我國(guó)藥品企業(yè)在實(shí)際發(fā)展的過(guò)程中，對(duì)質(zhì)量更加重視。

（二）市場(chǎng)環(huán)境

市場(chǎng)主要是包含了買賣雙方，也就是購(gòu)買者和生產(chǎn)者。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會(huì)環(huán)境的不斷拓展，加快了我國(guó)對(duì)外開發(fā)的道路，很多跨國(guó)藥品企業(yè)逐漸融人到我國(guó)市場(chǎng)中，并且成為藥品市場(chǎng)中重要的組成部分，增加了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的力量。其中跨國(guó)制藥企業(yè)存在以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，在不斷發(fā)展的過(guò)程中，具備完善的資金支持。第二，產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)的不斷提升，使其生產(chǎn)能力也非常強(qiáng)大。第三，研發(fā)能力不斷提升，促使高質(zhì)量的產(chǎn)品不斷增加。第四，銷售經(jīng)驗(yàn)非常多?？鐕?guó)制藥企業(yè)存在這些優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還存在一些問(wèn)題，主要分為以下幾點(diǎn)：第一，相關(guān)的制度并沒有完全的引用。第二，對(duì)于國(guó)內(nèi)相應(yīng)的政策了解不深。第三銷售過(guò)程占據(jù)的不完善。國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)在實(shí)際發(fā)展的過(guò)程中存在的特點(diǎn)和問(wèn)題與跨國(guó)企業(yè)正好相反，但是通過(guò)不斷發(fā)展和創(chuàng)新，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)的數(shù)量也在不斷的增加，因此更減少了制藥工作獲取的經(jīng)濟(jì)利益。目前醫(yī)藥市場(chǎng)的認(rèn)知也存在一定的問(wèn)題，其主要分為兩點(diǎn)：第一，醫(yī)生用藥不依據(jù)療效為依據(jù)，總是為患者提供貴的藥單，促使那些便宜又有效的藥品逐漸消失。第二，醫(yī)藥代表、醫(yī)生職業(yè)素質(zhì)的消失促使消費(fèi)者對(duì)于醫(yī)院、機(jī)構(gòu)等存在一定的不信任度。

二、國(guó)內(nèi)藥品企業(yè)行業(yè)藥品銷售模式的問(wèn)題

（一）藥品行業(yè)面臨著“冷暴力”

依據(jù)現(xiàn)階段對(duì)藥品市場(chǎng)的研究和分析，發(fā)現(xiàn)在各個(gè)區(qū)域?qū)嵤┑乃幤方灰坠ぷ髋c同期對(duì)比均有所減少，很多藥品企業(yè)逐漸意識(shí)到營(yíng)銷工作的重要性，即便是知名度高的品牌也為銷售額犯愁，藥品行業(yè)面臨著“冷暴力”，單獨(dú)在醫(yī)院或藥店銷售的形式逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)階段，營(yíng)銷環(huán)境中買方成為市場(chǎng)的引導(dǎo)者，促使藥品企業(yè)一直處于被動(dòng)地位。企業(yè)在實(shí)際發(fā)展的過(guò)程中，需要明確自己的企業(yè)定位，為不同需求的消費(fèi)者提供不一樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從而在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中占據(jù)重要的地位。藥品企業(yè)不能只注重拓張自己的企業(yè)，更需要改變相關(guān)的銷售模式，構(gòu)建完善的銷售團(tuán)隊(duì)，多與消費(fèi)者進(jìn)行信息的溝通，明確其需求，從而創(chuàng)造出更符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。另外，企業(yè)也可以與其它行業(yè)進(jìn)行合作，共同傳播，有效地做好廣告宣傳工作。

（二）營(yíng)銷方式的道德風(fēng)險(xiǎn)

既定方案在實(shí)施的過(guò)程中大都是收取回扣等，其主要原因是銷售方案不完善，導(dǎo)致大部分的醫(yī)藥企業(yè)在實(shí)際銷售的過(guò)程中與相關(guān)部門和機(jī)構(gòu)逐漸形成合作關(guān)系，從而拓展自身的銷售通道，以此嚴(yán)重地影響藥品銷售工作的優(yōu)質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。除此之外，部分醫(yī)生會(huì)根據(jù)藥品企業(yè)分紅比例，引導(dǎo)患者購(gòu)買相應(yīng)產(chǎn)品，購(gòu)買的藥品效果有時(shí)并不理想，并且價(jià)格還非常高。這是不道德的市場(chǎng)銷售形式，影響消費(fèi)者的人身財(cái)產(chǎn)安全問(wèn)題。

（三）營(yíng)銷層級(jí)過(guò)于復(fù)雜

傳統(tǒng)意義上的藥品銷售形式主要是依據(jù)金字塔形式進(jìn)行的，通過(guò)的階段和人都非常多，產(chǎn)品流通需要結(jié)合很多分銷商進(jìn)行，最后達(dá)到既定的目的地。這種銷售形式有一些問(wèn)題，例如時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、信息反饋不完善、產(chǎn)品帶來(lái)的效益過(guò)于小，分銷工作產(chǎn)生的成本融人到產(chǎn)品的價(jià)值中等，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷提升，更加大了消費(fèi)者的消費(fèi)水平。

（四）營(yíng)銷工作者專業(yè)能力較低

國(guó)內(nèi)很多藥品企業(yè)的銷售工作者并不具備完善的專業(yè)知識(shí)，其在銷售的過(guò)程中主要是依據(jù)認(rèn)清銷售形式，以此實(shí)現(xiàn)自身銷售的目標(biāo)，這種目標(biāo)并不單純的銷售團(tuán)隊(duì)，在實(shí)際發(fā)展的過(guò)程中沒有關(guān)注銷售的重點(diǎn)，從而導(dǎo)致產(chǎn)品沒有發(fā)揮出有效的能力。

三、符合新環(huán)境的銷售模式的構(gòu)成

（一）轉(zhuǎn)換銷售理念，樹立有效的藥品銷售觀念

銷售水平影響著企業(yè)整體發(fā)展，并且占據(jù)重要的組成部分。一個(gè)企業(yè)具備完善的產(chǎn)品，若是不能更好地銷售，那么在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境中就無(wú)法占據(jù)更為有利的地位。另外，在實(shí)際醫(yī)藥銷售的過(guò)程中最根本的目的不能只限制在利益中，還需要具備責(zé)任感。醫(yī)藥企業(yè)的銷售方案也需要圍繞這種責(zé)任進(jìn)行，引導(dǎo)銷售工作者樹立正確的道德觀、人生觀、價(jià)值觀以及世界觀，提升患者應(yīng)用藥品的價(jià)值。所以在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中需要結(jié)合患者的健康觀念，而不是只關(guān)注企業(yè)的發(fā)展效率和質(zhì)量。這樣有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的社會(huì)價(jià)值，使企業(yè)在患者心智中樹立良好的印象，幫助企業(yè)更好地發(fā)展下去。

（二）優(yōu)化工作方案，進(jìn)行高效銷售

以往的銷售方案在實(shí)施的過(guò)程中效率較低，但是成本較高。這會(huì)使高出的成本融人到實(shí)際的藥品價(jià)格中，導(dǎo)致藥品的價(jià)格提升而價(jià)值下降。由此可見，藥企需要構(gòu)建完善的銷售方案，提高效率，因此可以借鑒DTC的銷售形式，這種銷售形式的特點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)：第一，藥品企業(yè)在實(shí)際發(fā)展的過(guò)程中最重要的是掌控消費(fèi)者的困難和問(wèn)題，使信息得到有效的流通，結(jié)合企業(yè)和患者之間的信息，從而為藥品質(zhì)量的信息提供有效的依據(jù)。第二，這種銷售形式有助于減少產(chǎn)品的分銷時(shí)間，更好地拓展銷售途徑，降低了銷售成本和產(chǎn)品價(jià)格。第三，這種模式主要是面對(duì)消費(fèi)者實(shí)施的銷售形式，更多的是結(jié)合藥品效果進(jìn)行分析，藥品效果是消費(fèi)者選擇的重要組成部分，同時(shí)還可以在一定程度上規(guī)避了醫(yī)生的引導(dǎo)，在消費(fèi)者充分全面掌控藥品效果的基礎(chǔ)上，更好的對(duì)藥品應(yīng)用效果進(jìn)行研究和分析，另外還可以防止出現(xiàn)收取回扣等不道德情況。

（三）提升銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建

傳統(tǒng)意義上的藥品銷售團(tuán)隊(duì)存在一些問(wèn)題，其中就包括銷售能力很強(qiáng)而專業(yè)能力不完善。同時(shí)又受到新時(shí)代環(huán)境的影響，促使傳統(tǒng)意義上的藥品銷售工作無(wú)法滿足現(xiàn)階段的工作需求。銷售工作者對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)只是停留在產(chǎn)品的說(shuō)明書上，部分銷售工作者甚至連說(shuō)明書都不了解。在社會(huì)環(huán)境不斷轉(zhuǎn)換的市場(chǎng)中，銷售工作者更關(guān)注將那些有高毛利的藥品設(shè)備推廣到醫(yī)院。雖然銷售業(yè)績(jī)是不斷提升的，但是銷售藥品的過(guò)程卻是失敗的。由此可見，在上述藥品銷售DTC方案中，需要結(jié)合專業(yè)藥品研究學(xué)者的理論作為銷售團(tuán)隊(duì)中的依據(jù)和重心，讓專業(yè)研究人員依據(jù)自身的知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)樹立正確的觀念，以及結(jié)合專業(yè)媒體的信息資源進(jìn)行有效的交流工作，從而使消費(fèi)者更好地對(duì)藥品療效深入了解。另外，需要對(duì)基層的銷售人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)工作，使其更為深刻的了解自己銷售的藥品，并且結(jié)合專業(yè)研究者的評(píng)論更好地進(jìn)行銷售工作。

（四）城市社區(qū)第三終端的六大營(yíng)銷趨勢(shì)

隨著城市社區(qū)第三終端市場(chǎng)的不斷發(fā)展，結(jié)合國(guó)家宏觀狀態(tài)下的衛(wèi)生系統(tǒng)改革對(duì)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的影響，構(gòu)建完善的、全新的醫(yī)療市場(chǎng)，在中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中占據(jù)重要的影響力。這需要企業(yè)結(jié)合自身的特點(diǎn)，制定正確的發(fā)展方向進(jìn)入到市場(chǎng)，從而獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)于第三終端實(shí)施的銷售方案主要分為以下幾點(diǎn)：第一，藥品品類向集中化管理發(fā)展。第二，藥品企業(yè)在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展具有一定的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)。第三，社會(huì)義務(wù)工作人員的教育逐漸形成一定的規(guī)模。第四，提升社會(huì)的公益活動(dòng)，關(guān)注小區(qū)里居住者的身體健康程度。第五，加大普藥的應(yīng)用量和推廣量，減少消費(fèi)者的費(fèi)用支出。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境不斷發(fā)展的過(guò)程中，為了滿足人們生活的需求，我國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)需要改善其銷售形勢(shì)和方向，并且依據(jù)時(shí)期不同不斷地進(jìn)行創(chuàng)新，即時(shí)發(fā)現(xiàn)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題，并對(duì)問(wèn)題深入分析，制定有效的解決方案。另外，藥品的銷售形式和過(guò)程與其他產(chǎn)品的銷售形式存在一定的差異性。市場(chǎng)化系統(tǒng)的不完善和設(shè)定的目標(biāo)發(fā)展過(guò)快導(dǎo)致其構(gòu)建的系統(tǒng)并不完善，因此在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中出很多問(wèn)題。在現(xiàn)實(shí)生活中存在很多因?yàn)橥ㄟ^(guò)不法手段銷售藥品的公司，目標(biāo)是為了獲取一定的市場(chǎng)份額。另外，我國(guó)很多醫(yī)院的醫(yī)生都存在收取回扣的情況，這已經(jīng)是普遍問(wèn)題，同時(shí)影響整體醫(yī)藥價(jià)格忽低忽高、矛盾增加，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)于醫(yī)院及醫(yī)生難以產(chǎn)生信任。這些問(wèn)題導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中產(chǎn)生了一系列的問(wèn)題，這就需要在實(shí)際發(fā)展的過(guò)程中不斷調(diào)整銷售方案，在確保藥品質(zhì)量的情況下，不斷優(yōu)化銷售過(guò)程、減少銷售成本、樹立藥品的品牌形象，以此獲取消費(fèi)者的信任，并且占據(jù)市場(chǎng)中重要的地位。同時(shí)這些問(wèn)題的出現(xiàn)，也展現(xiàn)出我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)在不斷發(fā)展的過(guò)程中需要進(jìn)行完善。上述文章簡(jiǎn)述了在新市場(chǎng)環(huán)境的影響下，我國(guó)藥品營(yíng)銷模式需要進(jìn)行不斷地完善，以此更好地拓展我國(guó)藥品行業(yè)的發(fā)展，為其未來(lái)的發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。