生鮮產(chǎn)地直采模式建設(shè)，這不是一個新話題，是老生常談了。我先介紹一下我們公司，首航超市國力商貿(mào)有限公司，名字一直掛著首航，不是國企，是非常純粹的民營企業(yè)，跟大家一樣也是在中國超市起步的階段成立的。一直以來它的定位就是超市，從始至終沒有變。沒有開過大賣場，沒有開過綜超，我們只是社區(qū)的生鮮便利超市和加強(qiáng)型的生鮮實體超市。

說到生鮮，我們從2001年開始聯(lián)營到自營的轉(zhuǎn)變過程。到2006年，用了7年的時間，才把生鮮品完全轉(zhuǎn)變成為自營狀態(tài)。2007年做產(chǎn)地的基地直采，基本上我們生鮮三品在整個公司銷售份額占到40%左右，五品占到50%左右。

說到生鮮商品的采購，4月26晚上我們跟果多美也是在溝通，他們的采購模式是完全現(xiàn)金現(xiàn)場采購，我們以現(xiàn)金的基地采購為主體?，F(xiàn)在我們在全國各省份（除了西藏以外）建設(shè)了300多個基地，形成以基地作為主體的供應(yīng)鏈渠道。以東南亞的國家和中國的這些港口作為商品的進(jìn)口渠道，批發(fā)市場是作為云輔助的，完全跟果多美是反方向。當(dāng)然，采購模式這個東西有好有壞，是好是壞取決于適合不適合企業(yè)，適合不適合這個很重要。我們選擇是基地，那么，我稍后也會介紹一下，為什么我們是從市場走向了基地。

其實這種基地建設(shè)，不是一蹴而就的，是需要經(jīng)過了幾個階段。我們把它分成三個階段：第一個階段，從聯(lián)營變自營；第二，從市場當(dāng)中自采；第三，從市場自采到產(chǎn)地的直采。

做好自營需要解決的幾個問題

第一點，思想統(tǒng)一，這個很重要。因為我們都知道，人的思想會決定你的行為，你的思維模式會決定你的行為動作的方式。我記得前兩天樂城總經(jīng)理王衛(wèi)在講，我們來做一個小業(yè)態(tài)，我們不斷地要求我們的員工，要求我們的兄弟做這樣那樣的事情。甚至他每天還在發(fā)火，為什么？把自己的思想傳達(dá)給別人，讓整個企業(yè)實現(xiàn)思想統(tǒng)一是很難的一個過程。這個過程老板壓力比較的大，員工不愿意干，干了半天結(jié)果利潤喪失了。多種多樣的聲音會讓你在自營和聯(lián)營上面搖擺。其實堅持是非常的重要。

第二點，流程上的統(tǒng)一。我們都知道生鮮商品保質(zhì)期短。比如說草莓它的保質(zhì)期兩天，這個商品如何快速地從產(chǎn)地或者是從市場到物流中心，從物流中心到門店，商品流、信息流、票據(jù)等都需要過問。這需要一個建設(shè)的過程。流程走通了，不管是從基地采購還是從市場采購，我相信商品只要來了就會很順暢地流轉(zhuǎn)到門店。

第三點，我覺得是對采購經(jīng)驗的磨合和鍛煉。因為這7年時間，我們對于公司整體的生鮮商品，尤其是蔬果商品，我們對它的屬性、產(chǎn)地、產(chǎn)期、還有品種等等基本情況有了一定的了解。以前我們可能只知道獼猴桃，店里面要賣獼猴桃，但是不知道獼猴桃還有好幾種。這些具體到獼猴桃的品種，你應(yīng)該賣哪一個？你不清楚。所以，你只有去上游環(huán)節(jié)了解這些以后，你才可以定位到店里面需要賣哪一個品種。

第四點，售賣經(jīng)驗。如何把一個好商品推薦給顧客，讓這個商品不斷地成長？我們的目標(biāo)是把單品往百萬單品上面去培養(yǎng)。綜合下來。這個過程是堅持，堅持是我們在這個過程當(dāng)中里最重要的一個品質(zhì)。堅持的這個品質(zhì)將會影響到從市場采購到基地采購的一個轉(zhuǎn)變。

以前從供應(yīng)商手里面拿貨，現(xiàn)在自采。自采后，每一次在跟這個供應(yīng)商尋價的時候，供應(yīng)商總是比你低，你的黃瓜1塊2毛錢一斤，供應(yīng)商1塊。為什么原來的供應(yīng)商它的價格比你現(xiàn)在直接采的還低？有可能產(chǎn)生疑慮，我們的經(jīng)驗不足，需要去補(bǔ)充。第二天又問，又是這樣的。第三天又問還是這樣的狀況。老板猶豫了，采購是不是有問題？是不是中間拿了回扣？再問還是這樣的。算了，找供應(yīng)商去做。讓供應(yīng)商來吧。這個是供應(yīng)商策略，當(dāng)你把它引進(jìn)來的時候，時間一長就會發(fā)現(xiàn)，價格又上來了。一直猶豫不再去堅持就永遠(yuǎn)沒有辦法形成你的核心能力。所以，這一點很重要，這個也是我給還沒有轉(zhuǎn)變到自營的老板提供的一些建議。這個要堅持，經(jīng)驗會逐步成熟的。

7年的時間，是我們從市場到基地建設(shè)的一個基礎(chǔ)。那么我們?yōu)槭裁匆獜氖袌鲛D(zhuǎn)變到基地去？因為以市場作為唯一渠道問題是非常多的。

為什么要做基地直采

第一，市場有什么你只能夠賣什么。舉一個案例，寧夏西瓜非常好，20多斤一個，口感非常好，想賣北京沒有。如果只是從市場拿貨，你想做的這些東西很難提供。所以你商品的結(jié)構(gòu)，與全國特色的商品品類在店里面的展現(xiàn)就會有很大的缺失，這個是最大的問題。

第二，市場上會有很多的潛規(guī)則。比如說，大家從市場拿了草莓，草莓墊了6層海綿紙，有的夾了石膏板，賣的時候又按重量算。我們說一下這個品質(zhì)，市場的貨在表面上看起來是非常的好的。沒有一點毛病，但是到中間可能小了，到下面可能壞了，但是我們做零售是要把這些商品都要放在臺面上去。這種商品來了以后，損耗是看不見的。我們知道生鮮商品的利潤很大程度上是來源于損耗的控制。你以這種渠道去做、怎么能夠控制住自己的損耗呢？再一個，比如說行情的突變。我們其實做零售的更希望是處于一個相對比較穩(wěn)定的價格體系中。我們安排了海報促銷，以一個非常低的價格賣商品來吸引顧客。第二天市場就漲價了，因為市場行情受到供需的變化。今天市場來10車貨，有可能上午價格跟下午的價格都是不一樣的。第二天漲價了，你只能夠面臨這個損失，你做了海報，對顧客就是一種承諾。只能夠打掉牙往肚子里面吃。

第三，農(nóng)產(chǎn)品銷售周期導(dǎo)致的品質(zhì)下降。大家吃到哈密瓜有時候感覺像黃瓜，沒有味道。因為市場大戶會從基地把貨收起來。然后在市場上面進(jìn)行售賣，大概需要7天左右的銷售周期，好的賣的快的3天賣完。那么，再到店里面還要保證店里面有一定的貨價期。否則壞了店里面一反映老百姓也不會買。拉長了一個周期，品質(zhì)可以好嗎？這個瓜可以甜嗎？如果我們?nèi)セ刂辈赡?？我們把這個瓜在市場上停留的時間放在產(chǎn)地上，讓它在地里面成熟，到店里面這個口感肯定是不一樣的。而我們做零售的希望能夠獲得更多的回頭客，口感品質(zhì)更加重要，這些不是簡單的外觀可以解決的一些問題。

基地直采是生鮮必須做的。我們再舉一個案例。我們都知道贛南的臍橙比較出名?？晌覀兊昀锩媸圪u的很難搞清楚是哪一個產(chǎn)地。如果是從批發(fā)市場拿貨，他們都說自己是贛南臍橙，你不知道貨從那里來的？臍橙的原產(chǎn)地應(yīng)該是新豐，有一定海拔高度的臍橙的口感是最好的，品質(zhì)就會好。我們曾經(jīng)做過一個跟橙子相關(guān)的試驗：當(dāng)市場上第一批贛南臍橙下來的時候，我們就進(jìn)了一些作為第一批進(jìn)入超市的贛南臍橙。結(jié)果拿來的橙子口感很差，這批橙子買完后，老百姓覺得我們超市的橙子不好吃，想再讓銷售抬頭就非常難了。如果第一批就是非常好，后面的銷售會持續(xù)地打開，這個是我們在銷售環(huán)節(jié)總結(jié)的一點操作經(jīng)驗。同一種水果，每一個口味都不一樣，要去基地了解情況。

第四，市場環(huán)節(jié)導(dǎo)致的品質(zhì)下降。如果從市場采購，從基地到市場要一裝一卸；從市場到配送中心一裝一卸；從配送中心到門店，一裝一卸，總共需要三個環(huán)節(jié)一裝一卸。如果是從基地采，基地一裝一卸，配送一裝一卸，就減少一裝一卸。再一個價格就不用說了，因為大家都是要賺錢的。

綜合下來，我覺得我們要掌控到每一個生鮮商品的核心產(chǎn)地，要追求到品質(zhì)，要追求它的價格。同時，我們可以把產(chǎn)地的文化，商品的故事帶回來，帶到門店里面來。這個是核心競爭力三要素，為了這四點我們也是必須要去開展基地直采。

現(xiàn)在普查工作做了很多年，全國大概2400多個縣，我們董事長親自跑了大概1000個縣。這個普查的過程會幫助你建立非常強(qiáng)大的信息渠道，會有很多的農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人來幫助你，告訴你什么季節(jié)，什么產(chǎn)品該上市了。信息會非常及時的過來。

我們80%的生鮮產(chǎn)品都是從基地供應(yīng)的。在整個環(huán)節(jié)里面，我們有產(chǎn)地的環(huán)節(jié)，還有門店的加工環(huán)節(jié)，還有配送的加工環(huán)節(jié)。在產(chǎn)地的人工成本相對來說還比較低。像韭菜，產(chǎn)地的時候直接打好把兒。至于到底打多大的把兒，由門店定。在收韭菜的時候就按照每個門店要的箱數(shù)打包，到門店后就不需要再倒手了。這就是在產(chǎn)地做粗加工的一個模式。通過基地直采，商品的品質(zhì)相對穩(wěn)定、價格相對穩(wěn)定、損耗相對可靠。

采購基地多了以后是會形成一個供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)像人的血管一樣是一個養(yǎng)料的供應(yīng)系統(tǒng)。像寧夏，除了硒砂瓜以外，待上一段時間后，你會發(fā)現(xiàn)寧夏的枸杞也不錯、其他一些商品也不錯。這些商品是會順著這個網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)過來。

基地直采中的十點感悟

第一，我們堅定產(chǎn)地直采信念，從產(chǎn)地發(fā)的不走市場，目前從市場走的也是從產(chǎn)地發(fā)。這個模式有對有錯，你覺得好就是好，適合最重要。因為我們上游供應(yīng)鏈不重復(fù)。所以，逼著我們?nèi)プ觯嫌喂?yīng)鏈讓他們做，我們做零售專注于做我們的零售，這個是一個階段。比如說現(xiàn)在的日本，它的上游環(huán)節(jié)已經(jīng)分化的很細(xì)致，品質(zhì)等級要求很嚴(yán)格，所以，到店里面都是規(guī)格化售賣形式。我們的市場將來有可能會轉(zhuǎn)變成這樣。

基地采購回來，對于所面臨的倒掛問題，我們是將市場的價格作為短期的參考，如果市場價格是一個長期表現(xiàn)，你就需要去檢討你的采購工作，你的基地是不是正確？給你的價格是否真實的？采購有沒有問題？這個過程當(dāng)中也需要對產(chǎn)地和市場建立一個同質(zhì)量的價格的比較體系。我們經(jīng)常遇到這種問題。為什么你采購的貨比市場還高呢？我質(zhì)量比他好，尤其是農(nóng)產(chǎn)品。只有你堅定地去建設(shè)你的采購的模式，不斷地開發(fā)基地采購這個渠道你才能夠形成屬于你企業(yè)的核心采購能力。

第二，不斷對某一個單品和地區(qū)進(jìn)行摸盤式產(chǎn)品開發(fā)，才可以形成單品在不同的產(chǎn)品、不同的產(chǎn)地的持續(xù)供應(yīng)。這個是兩個層面，一個是單品，一個是產(chǎn)地。產(chǎn)地案例已經(jīng)說了，像硒砂瓜，還有寧夏枸杞。

單品的案例，像哈密瓜。我們都知道新疆的哈密瓜最好吃，其實最早成熟的哈密瓜不在新疆哈密，最早是海南，接下來就是陜西，山東有一部分瓜出現(xiàn)，山西的瓜口味像黃瓜。然后，就是新疆吐魯番，吐魯番結(jié)束了以后是烏魯木齊。這個結(jié)束了以后，返回到甘肅，然后是內(nèi)蒙古，然后才是哈密。一個哈密瓜，一年的產(chǎn)地產(chǎn)期、品質(zhì)都是要清楚，這樣才可以拉長運作階段的時間與生命周期。

產(chǎn)品、產(chǎn)地摸盤完了以后，才可以形成一個網(wǎng)絡(luò)化供應(yīng)的狀態(tài)，有利于更多的產(chǎn)品開發(fā)。比如說非生鮮產(chǎn)品。在當(dāng)?shù)劁N售非常好的包裝產(chǎn)品也是可以順著這個渠道過來，也會節(jié)省你更多的采購人力的投入。

第三，物流。物流要采取多種形態(tài)，是長途、還是短途，還是說兩者相結(jié)合，是空運，還是客運。同時，從產(chǎn)地過來時自己家里面也是要有一個24小時備戰(zhàn)的物流。像我們剛剛說的草莓的案例，只有兩天時間，如何快速到店？我們夜里面3點鐘開始配送。大概在門店開門以前，將近50家店就已經(jīng)全部配送完畢。

第四，存貨。我們在產(chǎn)地會存貨，比如說，我們收的蘋果可以讓供應(yīng)商去存，也是可以自己去存。方式不同你所獲得的利益也可能不同，風(fēng)險也有可能不同。所以，產(chǎn)地存貨，配送中心存貨，還是調(diào)貨集中存，不同的形式會有不同的產(chǎn)品供應(yīng)周期。但是，有一點我是要勸告大家，我們作為零售商存貨，一定要按照自己的銷售能力來存。因為存貨的風(fēng)險是非常的大，不可以貪多，按照自己的消化能力就可以了。

第五，采購員心中要有收購的標(biāo)準(zhǔn)，不可以盲目貪功，對于產(chǎn)品要掐頭去尾，不搶先。我們做采購都是有一個毛病，好大喜功，到產(chǎn)地收上一車沒有問題。其實賣的怎么樣，他心里面也是發(fā)虛，為什么呢？說大了，產(chǎn)地好操作，他在那有話語權(quán)，所以他好大。然后他還想搶先。所以，我們要掐頭去尾，采購員心目當(dāng)中要有標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)以后，不斷對采購進(jìn)行灌輸，讓采購認(rèn)識到哪些產(chǎn)品是適合我們定位的。采購還有一個問題就是喜歡便宜，喜歡砍價。便宜也有可能面臨著品質(zhì)的下降，回去了以后，這些產(chǎn)品在售賣時損耗就非常的大。我們寧肯賣的好卻貴一點的產(chǎn)品，好品質(zhì)在品質(zhì)下降的時候處理了以后有人買，那個壞的想處理都是處理不了。10塊錢來的東西，沒有人愿意花一塊錢買你的爛東西。一些果切切，有一些老頭老太太也可能會買，但是這些人也可能不是你的顧客。

第六，核心產(chǎn)地，不是最出名的，而是品質(zhì)最優(yōu)的。沙糖橘最出名就是四會。盡管肇慶也出產(chǎn)砂糖橘，因為肇慶多數(shù)是田果，有霧的話對這個水果就有一定的影響。掌握農(nóng)產(chǎn)品的信息，來充分發(fā)揮采購的供應(yīng)鏈的作用。

第七，生鮮單品也需要做單品的比較，要有單品營銷的概念。為什么？因為我們在商品上面可能都是在追求差異化，我們的商品賣的跟其他人不同，我們發(fā)現(xiàn)生鮮產(chǎn)品是最有特色的、最容易打造差異化的單品。像蘋果，每一種都不一樣，有富士、黃香蕉，有紅蘋果、青蘋果，即使都是富士也有偏紅的、水多的等等，每一個蘋果都是有特色的產(chǎn)品。我們要對每一個單品進(jìn)行推廣和營銷。

說到營銷工作，我覺得也是很大的一個話題。其實我認(rèn)為核心的營銷是什么呢？就是用一句話來說，就是讓這個感覺非常的爽。老百姓的感覺爽了后，可能就會去購買。

第八，產(chǎn)地多渠道來追溯上游環(huán)節(jié)，貨源的組織方式有多種形式。產(chǎn)地建設(shè)的時候，大家要把握，同一個產(chǎn)品在同一個產(chǎn)地形式都是不一樣的。

第九，資金要到位，永遠(yuǎn)不要傷害農(nóng)民的利益。我本身是農(nóng)村出身，對于農(nóng)民的感情深厚，我們的企業(yè)也會做到一點。我們拿到了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民種植非常有特色的商品，然后提供給我們周邊忠誠的顧客群體，這是兩方面做功德的事情，至少我覺得是這樣的。我為我們做生鮮的這些人感到很自豪，他們幫助了上游農(nóng)民，同時也是豐富了周邊顧客城市群體的飲食結(jié)構(gòu)。

第十，成本。采購的成本要從多個環(huán)節(jié)去控制。我曾經(jīng)在新疆最亂的那會兒在新疆待了20多天，遇到了這樣一個浙江的收貨商，他在新疆哈密那個地方收葡萄的時候，是從浙江把塑料箱子通過空返的貨車帶回來。我們算了一下賬，這個箱子可以循環(huán)多次，節(jié)省了很多成本。不是當(dāng)?shù)刭I箱子再發(fā)回來。所以，簡單從一個箱子，包括一個網(wǎng)套，一張包裹的白紙都是需要你去控制。成本的控制需要多環(huán)節(jié)地去掌控。

還有，一個商品操作的成功嗎？關(guān)鍵是在細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)在哪里？我舉一個案例。橘子，我們在收橘子的時候，如果一個橘子爛掉了，會傳染其他的橘子，所以收貨的時候有很多細(xì)節(jié)需要去掌控。收貨員要戴手套，因為指甲有可能會弄傷果皮，這種貨回來了以后，一個橘子壞了就是會爛掉一筐。一個環(huán)節(jié)產(chǎn)生的錯誤有可能對門店產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生很大的影響。生鮮就是用無數(shù)個零散的細(xì)節(jié)拼湊起一個完整的靈魂。每一個音符彈好了，奏出來的音樂才更加的美妙。

現(xiàn)在超市頂花帶刺的黃瓜是有激素的，這點老百姓可能不知道，但我們可以聯(lián)合起來，少采這樣的黃瓜。這是我們的責(zé)任。一個企業(yè)，無論在采購過程當(dāng)中，還是在經(jīng)營過程當(dāng)中，擁有了社會責(zé)任，就可以健康發(fā)展下去。你愛老百姓，老百姓就愛你。