我的題目是生熟一體化問(wèn)題，生鮮大家都在關(guān)注。其實(shí)我覺(jué)得生鮮的時(shí)代已經(jīng)差不多要往前走一步。十年前，在我的“攤位”很小的時(shí)候，跟別人聯(lián)營(yíng)。后來(lái)從頭做起，開(kāi)始自己培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，無(wú)論從采購(gòu)也好，從制作也好，都花了很多的精力，也是走了很多的彎路。無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)再怎么競(jìng)爭(zhēng)，但是，對(duì)于我們來(lái)講，這個(gè)是我們自己的品牌。就算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)到我們隔壁，無(wú)論從價(jià)格戰(zhàn)，或者從商品來(lái)打，我們都是可以形成自己的特色。

產(chǎn)品鏈條概況

牛肉，我們都是從澳洲牧場(chǎng)整頭牛買(mǎi)進(jìn)來(lái)。為什么整個(gè)牛買(mǎi)進(jìn)來(lái)？我們從牛場(chǎng)整牛采購(gòu)，牛品質(zhì)一定有保證。所以，我們現(xiàn)在已經(jīng)可以形成一個(gè)追溯體系，從一頭牛開(kāi)始追溯。牛肉被分成三個(gè)大類(lèi)： 100天，200天，400天，價(jià)格從高到低，我們不是冷凍的，風(fēng)味也是非常的好，我們這個(gè)牛肉在長(zhǎng)沙第一次就賣(mài)脫銷(xiāo)了。

豬肉，有梅山豬、三元豬、精氣神黑豬，都是我們自己養(yǎng)的。羊肉，我們有冷凍羊肉，山羊都是自己養(yǎng)的。

蔬菜，我們一直做了將近20年的時(shí)間了，有的品種是不可以在本地種，只要在上海種，我們都有，常年都是自己供應(yīng)。我們有昆明基地，冬天和夏天的貨都能補(bǔ)足。這個(gè)基地比較累、不賺錢(qián)。但是至少我自己只吃自己種的菜，檢測(cè)的時(shí)候比較放心，不會(huì)不合格，當(dāng)然也是有壓力。

水果，已經(jīng)形成國(guó)內(nèi)體系、國(guó)外體系。荷蘭的梨賣(mài)的非常好。店里面賣(mài)的鳳梨也是臺(tái)灣直接采購(gòu)。我們不一定是追求價(jià)格便宜，但是我們可以保證品質(zhì)、風(fēng)味是一流的。這樣也是避免了直接打價(jià)格戰(zhàn)。從采購(gòu)上面來(lái)講，雖然這一塊不打價(jià)格戰(zhàn)，但是我們價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本上是可以和果園持平的，顧客也比較的放心。

水產(chǎn)，目前沒(méi)有自營(yíng)，但是與廠商合作比較穩(wěn)定。海鮮，有上海蘆潮港供應(yīng)，還有進(jìn)口海鮮也有冷凍海鮮。

生鮮銷(xiāo)量占營(yíng)業(yè)額27%，我們是做進(jìn)口食品出身，理論上是進(jìn)口食品占的比例更高。但是，現(xiàn)在大家都是做進(jìn)口食品，生鮮和熟食是最大的增量。進(jìn)口食品在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)非常厲害，而且都是在走下坡路。從生鮮來(lái)講，我們?cè)鲩L(zhǎng)非常的快。

熟食我們是這樣分的：盆菜類(lèi)的半成品110種，壽司40種，色拉12種。零售價(jià)很貴，一個(gè)要20元錢(qián)左右，其實(shí)原料相比盒飯較簡(jiǎn)單一點(diǎn)。還有燒臘房的產(chǎn)品有42種。中央廚房有菜和點(diǎn)心，菜有110種，點(diǎn)心有52種。面包和蛋糕我們有200種，面包房開(kāi)在超市里面。超市面包房賣(mài)不出價(jià)格，所以我們下面一步可能要重新塑造它的形象。無(wú)論從品種，口味上面來(lái)講，行業(yè)里面我們都是領(lǐng)先的。

生鮮和熟食，總的來(lái)講都是可以吸引顧客，而且熟食吸客量大于生鮮。大家有經(jīng)驗(yàn)，每一家店包出來(lái)的餃子都是不一樣，如果好吃餃子可能會(huì)走一公里路，開(kāi)著車(chē)子去吃，而不回家門(mén)口去吃。熟食這一塊兒完全可以做的上來(lái)。基本上一開(kāi)始難度很大，難度大在哪里？請(qǐng)廚師?，F(xiàn)在我們已經(jīng)擺脫了廚師這怪圈。一個(gè)廚師分5個(gè)工種。做點(diǎn)心，一個(gè)人做5種點(diǎn)心。教他5種點(diǎn)心，一個(gè)人三天可以學(xué)會(huì)5種點(diǎn)心的做法，這樣人力成本會(huì)省下來(lái)很多。難在什么呢？就是開(kāi)發(fā)問(wèn)題，到底開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品，什么產(chǎn)品對(duì)路，開(kāi)發(fā)出來(lái)的口味怎么樣，上海賣(mài)的好的產(chǎn)品到北京來(lái)可能就是賣(mài)不掉。這都是一些挑戰(zhàn)。

特色產(chǎn)品開(kāi)發(fā)色拉，從色拉上面來(lái)講，我們是從田頭自己種的菜，有自助色拉，現(xiàn)在18塊錢(qián)一盒。色拉菜就需要門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)清洗，現(xiàn)場(chǎng)清洗和包裝有什么區(qū)別？包裝的色拉菜還是要放一點(diǎn)保鮮劑，現(xiàn)場(chǎng)清洗的色拉4小時(shí)更換一次，基本上沒(méi)太大的問(wèn)題。從80后、90后開(kāi)始，色拉是一個(gè)很大的重點(diǎn)，因?yàn)樗麄冇X(jué)得生的比熟的健康。

果汁，我曾去過(guò)北京的一家店，他們說(shuō)不可以賣(mài)切開(kāi)的水果。他們建議建一個(gè)水果檔口，像賣(mài)果汁一樣的店里就可以賣(mài)。

牛肉，我們做成牛排，切丁、切片都加工規(guī)范，腿肉比正規(guī)的里脊便宜很多，牛肉絲切出來(lái)很漂亮，把整塊肉充分利用，接下來(lái)這個(gè)牛肉還可以調(diào)味。漢堡大家現(xiàn)在都是非常的喜歡吃，我們店里面可以吃，這個(gè)味道比傳統(tǒng)漢堡店味道好很多。熟肉是把牛肉加工成小包裝的紅燒牛肉面，我們找食品加工廠幫我們加工，但是每一家加工廠做出來(lái)的牛肉還是有他們自己的特色。

還有就是餐廳，牛排也在餐廳售賣(mài)，還有自助餐，我們牛肉賣(mài)一天，第二天就是送到自助餐去了，這樣可以用完，不存在什么改變包裝，或者調(diào)整保質(zhì)期等問(wèn)題。

豬肉，做了豬肉腸、廣東點(diǎn)心，很方便。這些東西都是看的見(jiàn)的，原料不是邊邊角角的，都是超市里面一等一的原料。熟制品有專(zhuān)門(mén)的熟食制作區(qū)域。

海鮮，主要是做壽司，但是壽司也碰到了一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在在上海水產(chǎn)品管理是會(huì)越來(lái)越嚴(yán)，我們的對(duì)策就是超市里面開(kāi)一個(gè)壽司店，一邊兒賣(mài)，一邊兒吃，這樣對(duì)于政策來(lái)講，我們滿(mǎn)足了他們的政策要求。

農(nóng)場(chǎng)的養(yǎng)雞，我們自己養(yǎng)的雞分成幾塊，一個(gè)是童子雞，一個(gè)是母雞，沒(méi)有生蛋的雞是賣(mài)得最貴的。還有就是老母雞，按天數(shù)分。老母雞就是老一天，還會(huì)產(chǎn)生副產(chǎn)品雞蛋。養(yǎng)雞在上海養(yǎng)，現(xiàn)在也是面臨著環(huán)保要求。因?yàn)樽约恨r(nóng)場(chǎng)很大，養(yǎng)完雞以后直接可以沒(méi)有任何困難的種東西。

牛肉現(xiàn)在做的比較滿(mǎn)意，豬肉一般般，我們不敢擴(kuò)展，雞也是這個(gè)問(wèn)題。豬牛雞，也是將來(lái)的增量。我們自有農(nóng)場(chǎng)，所有養(yǎng)殖飼料是自己買(mǎi)玉米配的，為什么不敢買(mǎi)外面的飼料，就是怕添加了什么東西不知道。口味上面會(huì)調(diào)節(jié)，自己養(yǎng)出來(lái)的豬，有豬肉的風(fēng)味。時(shí)間也是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，通過(guò)這些產(chǎn)品，豬牛雞羊形成自己的這些特色，我相信每一家餐桌上都是有這些食物。牛肉一個(gè)星期是吃一次，這個(gè)用量和其他肉類(lèi)相比相差還是很大。

開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)也是由自己提的，低油、減鹽、少糖、無(wú)味精已經(jīng)差不多形成一個(gè)共識(shí)了。口味上面從這個(gè)理念跟客人宣傳，上海人吃的混沌一定放味精，要不然不好吃，我們就是慢慢糾正客戶(hù)口味?，F(xiàn)在碰到困難，醬油里面都是味精，80%菜都是用到醬油，我們還是要一點(diǎn)一點(diǎn)地去。

面包，100多種，分兩部分生產(chǎn)。一部分就是在自己的中央廚房生產(chǎn)，皮容易碎的、加肉松的等不容易運(yùn)輸?shù)木驮陂T(mén)店加工。所以一家大門(mén)店15個(gè)人做面包，小門(mén)店就是8個(gè)人做面包。有的面包我們還要用進(jìn)口的面粉，這樣的話，風(fēng)味這些就有保證。其實(shí)面包這些我們做下來(lái)沒(méi)有難度，愿意用真才實(shí)料嘛！不是做一個(gè)隔壁賣(mài)10塊錢(qián)、我今天賣(mài)9塊錢(qián)的面包，一定要?jiǎng)右恍┬∧X筋。還有就是做面包中間我們用傳統(tǒng)的方法，這個(gè)是比較的笨，就像老面發(fā)酵，大家做饅頭都是知道，很少用老面發(fā)酵，老面發(fā)酵就是工序復(fù)雜，口感不需要解釋。

西點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)制作的蛋卷很簡(jiǎn)單，沒(méi)有什么配方，我們用進(jìn)口黃油。這個(gè)蛋卷18塊錢(qián)一塊，顧客每天都是排隊(duì)買(mǎi)這些東西——無(wú)添加劑，用了傳統(tǒng)工藝新鮮烘焙，我們不打折。

多渠道售賣(mài)業(yè)務(wù)

好貨還是要多吆喝，我們網(wǎng)站賣(mài)水果、賣(mài)生鮮，我們每天微信推出菜譜介紹。通過(guò)這些讓顧客知道我們產(chǎn)品背后的一些故事。我們還讓顧客到我們農(nóng)場(chǎng)去參觀。4家店我們都有老師，老師不錯(cuò)，客人比較的認(rèn)可，而且付費(fèi)也是不便宜，大概就是150塊錢(qián)一個(gè)人來(lái)學(xué)。這樣的話，他們學(xué)會(huì)做了以后，也把我們超市的一些新產(chǎn)品帶回去。很多電視劇都把我們店作為一個(gè)取景的場(chǎng)所。所以，我們自稱(chēng)是超市當(dāng)中的橫店，像孫紅雷、楊穎都來(lái)過(guò)我們店拍戲。通過(guò)我們的雜志，通過(guò)這些渠道，我們就把整個(gè)供應(yīng)鏈在背后做的故事、這些味道傳遞給了顧客。

通過(guò)餓了么、京東到家，我們可以直接把熟食送到客人的家里面，像披薩、三明治等都在做，不過(guò)剛剛起步，還有待于進(jìn)一步探索。通過(guò)這部分的做法，可以把更多的熟食產(chǎn)品無(wú)縫連接，送到顧客家里面。最近還在跟羅森便利做一個(gè)小合作，通過(guò)便利店的觸摸屏、手機(jī)APP等可以買(mǎi)到我們的肉和生鮮，顧客可以到便利店去提貨。

我們還在做套餐類(lèi)產(chǎn)品，打開(kāi)包裝盤(pán)直接能吃。這個(gè)價(jià)格也是不便宜，要1000多塊錢(qián)。一部車(chē)子送三個(gè)套餐，以確保食物還是熱的就能送到客人家里面。

還有一個(gè)業(yè)務(wù)，我們?cè)谔剿鳟?dāng)中，就是外燴到家。我們把所有的點(diǎn)心，吃的東西送到顧客家里面，服務(wù)員、餐具都帶過(guò)去。這個(gè)部分我們?cè)谏虾Ｊ潜容^看好的。一個(gè)是團(tuán)體外燴業(yè)務(wù)，還有就是住別墅，有足夠房間就沒(méi)有必要去餐廳了。這樣的話，喝酒想喝多少就喝多少，這個(gè)是一個(gè)很強(qiáng)的憂(yōu)勢(shì)。我們現(xiàn)在因?yàn)橛凶约旱男“b，都是現(xiàn)成的，所以可以送到他家里面。我們已經(jīng)開(kāi)飯店了，這些不是問(wèn)題。

基本上通過(guò)這些環(huán)節(jié)，我們從生的到熟的都能售賣(mài)。前提是要客人愿來(lái)花這些錢(qián)才可以。我們加了一個(gè)二維碼，掃了一下就是做菜的視頻，三分鐘就看完了。還有做菜常識(shí)、敢買(mǎi)生肉的人基本上都可以做。我們專(zhuān)門(mén)成立視頻團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在牛肉已經(jīng)做完了，有100多個(gè)菜品，騰訊網(wǎng)上可以看到。在實(shí)體店中間這些招牌其實(shí)都是我們的分支，將來(lái)可以更強(qiáng)化。

城市超市、自助餐廳、面包店，還有咖啡餐廳，這些LOGO都做出來(lái)了，正在打造接下來(lái)子品牌的概念。這樣客人就知道這是比較專(zhuān)業(yè)的咖啡，不是超市里面隨便買(mǎi)一杯的咖啡。

從我們目前的想法來(lái)講，這個(gè)轉(zhuǎn)型也是被逼的。電商之后，我們反而過(guò)來(lái)請(qǐng)電商幫我們的忙。我為他提供內(nèi)容，而且做出自己的特色。從消費(fèi)人群和消費(fèi)習(xí)慣來(lái)講，90后、00后基本上不會(huì)在家做飯，要么去餐廳，要么買(mǎi)現(xiàn)成回來(lái)弄。我們就是滿(mǎn)足這部分的需求，在轉(zhuǎn)型中間，人員儲(chǔ)備可能就需要比較久一點(diǎn)的時(shí)間。

中間利潤(rùn)最大化，這個(gè)是毫無(wú)疑問(wèn)的，但是，中間利潤(rùn)最大化一開(kāi)始是要稍微花一點(diǎn)錢(qián)的。