去年的時(shí)候，我擔(dān)任北京全時(shí)便利總裁，今天身份換成了果多美的總經(jīng)理。除了資本在誘惑我，讓我從一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)換成為老板，其實(shí)更重要的是這個(gè)市場(chǎng)在呼喚著我必須做這樣一個(gè)轉(zhuǎn)型。從1998年開(kāi)始我從事了15年的大賣場(chǎng)，到2012年的時(shí)候，我確實(shí)感覺(jué)到大賣場(chǎng)發(fā)展的困惑。因?yàn)榇筚u場(chǎng)經(jīng)歷了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，渠道為王的做法已經(jīng)被顛覆掉了，整個(gè)環(huán)境發(fā)生了巨大改變。我后來(lái)做了便利店，同行們跟我說(shuō)，張總做便利店太可惜了。但是，我用了三年多的時(shí)間把一家28家便利店變成300多家，成為“北京便利店第一”的這樣一個(gè)便利店企業(yè)。

做完以后，我有一個(gè)最大感受，生鮮發(fā)展是便利店真正的核心。我做一個(gè)引子拋給大家，下面跟大家正式分享一下我的演講。

我演講的題目是便利加生鮮——社區(qū)經(jīng)營(yíng)與創(chuàng)新。我的經(jīng)歷跟捕捉需求變化相關(guān)聯(lián)。2009年金融危機(jī)的時(shí)候，我已經(jīng)感受到中國(guó)零售發(fā)展的問(wèn)題了。2011年CPI大幅度漲幅，2009年思考的時(shí)候已經(jīng)有能力把握這種變化。但是，2011年的CPI漲幅讓我們錯(cuò)過(guò)了這個(gè)機(jī)會(huì)。2012年的時(shí)候，首先有了雙12，我開(kāi)始敏銳地發(fā)現(xiàn)實(shí)體門(mén)店發(fā)展確實(shí)遇到了一些問(wèn)題。

下面給大家看一下，實(shí)體門(mén)店到底遇到了什么問(wèn)題？

實(shí)體發(fā)展困局有三個(gè)

第一，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題非常嚴(yán)重。我在做大賣場(chǎng)的時(shí)候，曾經(jīng)管過(guò)一個(gè)大市，下面一個(gè)縣城人口有20萬(wàn)人，居然1萬(wàn)平方以上的大賣場(chǎng)是5個(gè)。而且，最好的大賣場(chǎng)是18萬(wàn)的日均銷售額。在過(guò)去零售發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，開(kāi)店就可以掙錢(qián)這種大環(huán)境，大市場(chǎng)導(dǎo)致中國(guó)市場(chǎng)麻木地發(fā)展。最后就是店太多了，你做的我做的差不多。所以這是一個(gè)大問(wèn)題。

第二，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，比較的嚴(yán)重。尤其是對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的沖擊非常的嚴(yán)重?，F(xiàn)在沒(méi)有辦法，還得借助互聯(lián)網(wǎng)幫助我們傳遞信息。我們?yōu)樗麄兯拓浀鹊纫恍┳龇?。互?lián)網(wǎng)的存在對(duì)于中國(guó)零售的沖擊是必然的，這個(gè)是一定存在的。

第三，運(yùn)營(yíng)能力下降?，F(xiàn)在也是在不斷地開(kāi)始反思和檢討我們的應(yīng)用能力是不是有問(wèn)題，所以，我們要回歸零售本源。我也是總結(jié)了三個(gè)方面。但是，突然有一天我做便利店三年以后，讓我有一個(gè)最大變化。這三個(gè)是實(shí)實(shí)在在的我們面臨的挑戰(zhàn)。但是三年便利店職業(yè)生涯讓我明白，其實(shí)真正給我們帶來(lái)困局不是我們出問(wèn)題了，是消費(fèi)者需求發(fā)生了巨大的改變。

消費(fèi)者需求到底有何改變？

消費(fèi)者需求就是從一站式向便利性轉(zhuǎn)變。早先物質(zhì)不豐富的時(shí)候，大賣場(chǎng)之所以可以成功，最牛的就是一站式豐富產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。我記得我當(dāng)時(shí)從事大賣場(chǎng)的時(shí)候，我們一直在標(biāo)榜這個(gè)店18000個(gè)SKU，那個(gè)店28000個(gè)SKU，有很多類似于這樣SKU的比較，實(shí)際上更多的就是在比是不是豐富？但是，今天呢？同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)問(wèn)題。更大的問(wèn)題是什么？消費(fèi)者真的樂(lè)意去我們的大賣場(chǎng)嗎？我們大賣場(chǎng)大概可以對(duì)商圈輻射的有多遠(yuǎn)？我估計(jì)差不多就是1公里左右，這已經(jīng)了不起了。所以，到今天消費(fèi)者認(rèn)為像過(guò)去大賣場(chǎng)一站式購(gòu)齊時(shí)間、空間、計(jì)劃性上做出詳細(xì)安排這種束縛性必須要擺脫掉。我要崇尚自由。中國(guó)人就是這樣的，當(dāng)他今天在燒菜的時(shí)候，沒(méi)有油，沒(méi)有醋，“兒子，下去買(mǎi)！”他們渴望自由。

同時(shí)，今天他們對(duì)品質(zhì)化產(chǎn)品的需求更加地強(qiáng)烈。有很多人跟我講，中國(guó)消費(fèi)需求已經(jīng)從單一性變成多樣性。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這種多樣性就是一種假象，中國(guó)老百姓消費(fèi)需求真正是從多樣性變成了單一性。我會(huì)跟大家講這是怎么回事。就像我們看到的，今天我們國(guó)內(nèi)的便利店3800個(gè)SKU。而日資便利店用1500個(gè)SKU可以做到日均銷售額2萬(wàn)。這個(gè)說(shuō)明什么？不是SKU最多就可以帶來(lái)好的銷售。明顯可以看出來(lái)，這種變化就是從原有的多樣性變成了單一性。所以，便利性未來(lái)的發(fā)展就是一個(gè)巨大的趨勢(shì)，這種便利性表現(xiàn)出需要中小業(yè)態(tài)你離我更近。實(shí)際上更多老百姓需要什么？需要消費(fèi)的場(chǎng)所。我們看到了什么呢？我們看到了生鮮傳奇、廚鮮生這些超市，其實(shí)他們最大的變化就是將過(guò)去的大賣場(chǎng)生鮮區(qū)獨(dú)立出來(lái)做精品化運(yùn)營(yíng)，適應(yīng)了整體市場(chǎng)便利性的需求。這個(gè)是一個(gè)新的模式，但是這種模式未來(lái)帶來(lái)的紅利非常的遠(yuǎn)大。

我們?cè)偃ゲ蹲揭幌虏町?。我覺(jué)得中國(guó)消費(fèi)現(xiàn)在基本上是分兩類，第一類商務(wù)型消費(fèi)。商務(wù)型消費(fèi)的訴求是什么呢？相對(duì)要求“物美”，看重附加值，價(jià)格敏感度比較低。我經(jīng)?？匆?jiàn)一些小白領(lǐng)，包括我同事，白天在商務(wù)區(qū)的時(shí)候是喝星巴克，晚上到社區(qū)以后吃沙縣小吃?？匆幌律鐓^(qū)型，價(jià)格敏感度高，要求絕對(duì)的物美廉價(jià)，但是未必兼得，這個(gè)是中國(guó)消費(fèi)的一個(gè)特點(diǎn)。

所以我做了這么多年便利店得出一個(gè)結(jié)論，我們今天的日資便利店是為了解決“我渴了”“我餓了”這種需求，這種需求在商務(wù)區(qū)內(nèi)才能夠得到滿足。2015年，我們?cè)谔匍_(kāi)了太原便利店大會(huì)，日本在中國(guó)的便利店老大說(shuō)了這樣一句話：把便利店開(kāi)到中國(guó)的商務(wù)區(qū)才發(fā)現(xiàn)快餐非常的不好賣，便利店進(jìn)中國(guó)社區(qū)是不靠譜的一個(gè)事情。后來(lái)這一件事情我自身也是在嘗試。我沒(méi)有想到，我開(kāi)了一家店，大概有十幾棟25層以上的高樓，這樣好的社區(qū)，便利店賣1000多塊錢(qián)。我當(dāng)時(shí)罵我的開(kāi)發(fā)人員和營(yíng)運(yùn)?！霸诒本┻@個(gè)地方把便利店賣1000多塊錢(qián)，真是高手！北京這樣多的人，你們居然做1000多塊錢(qián)，是不是店開(kāi)到沙漠里面去了？”所以，當(dāng)時(shí)特別的驚訝，我不斷地反思，巨大的問(wèn)題就是在于消費(fèi)習(xí)慣。中國(guó)人就是這樣的，當(dāng)我們開(kāi)在社區(qū)的時(shí)候，便利店高毛利產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，中國(guó)人他根本不需要在那里解決，因?yàn)樗丶伊?。回歸商業(yè)本質(zhì)，是典型的社區(qū)消費(fèi)的特點(diǎn)。物美一定要大于廉價(jià)。

便利店為何要鎖定生鮮品類？

其實(shí)便利店這個(gè)業(yè)態(tài)產(chǎn)生在美國(guó)，后來(lái)被日本人引入了日本，日本發(fā)展好了反過(guò)來(lái)收購(gòu)了美國(guó)公司。原來(lái)是下面一個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)，但是今天7-11獨(dú)立成立了另外一個(gè)集團(tuán)，反把母公司給并購(gòu)了。其實(shí)便利店這個(gè)業(yè)態(tài)的存在確實(shí)創(chuàng)造了全球零售的神話。今天7-11有4800億美金的銷售規(guī)模，5萬(wàn)家門(mén)店，凈利潤(rùn)2900多億美金。這樣一個(gè)便利店企業(yè)，一個(gè)小小的門(mén)店通過(guò)加盟快速擴(kuò)張，取得了如此巨大的成績(jī)，這個(gè)成績(jī)應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)沃爾馬的整體零售額。所以，便利性一定是一個(gè)未來(lái)大的趨勢(shì)。但是到中國(guó)來(lái)以后，便利店發(fā)展如此之緩慢是因?yàn)橹袊?guó)便利店經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有意識(shí)到便利店是一個(gè)新的業(yè)態(tài)，是一個(gè)新的創(chuàng)新。我們用一站式購(gòu)買(mǎi)思維經(jīng)營(yíng)便利店肯定不可以。

這些老大們沒(méi)有認(rèn)識(shí)和意識(shí)到，中國(guó)的社區(qū)消費(fèi)的情況跟日本的社區(qū)消費(fèi)的情況目前來(lái)看仍然相差20年到30年。我跟陳教授在一起討論過(guò)這個(gè)話題，他跟我說(shuō)，當(dāng)初日本的便利店就是為日本的農(nóng)民工、流浪漢產(chǎn)生的業(yè)態(tài)，所有女性進(jìn)便利店就覺(jué)得是一個(gè)屈辱。今天中國(guó)正在進(jìn)行重大城鎮(zhèn)化變革。其實(shí)未來(lái)老齡化一定會(huì)加速對(duì)于便利店的需求。中國(guó)便利店跟日本需求完全不一樣。今天便利店存在的價(jià)值就是為了解決便利性。中國(guó)老百姓真正不便利的是什么，是商務(wù)區(qū)？家里面有不便利嗎？如果有不便利，便利店向這個(gè)方面轉(zhuǎn)型一定會(huì)取得巨大成功。

現(xiàn)在我們?cè)诩依锩孀畲蟛槐憷跃褪菑N房。6點(diǎn)下班回到家7點(diǎn)或者8點(diǎn)，菜市場(chǎng)買(mǎi)菜回來(lái)加工再吃大概到8點(diǎn)或9點(diǎn)，明天早上8點(diǎn)鐘要起床又要去上班。如果沒(méi)有老人，如果沒(méi)有專職家庭主婦，這種三口之家、工薪之家，他們晚餐流程變成了什么？變成了對(duì)付。沒(méi)有家庭溫馨感、沒(méi)有溝通。如果真的有那樣一家店把麻煩都解決掉，這樣的店一定會(huì)取得巨大成功和發(fā)展。

未來(lái)便利店更核心的發(fā)展方向就是要聚焦于生鮮。我們用這種思維來(lái)去顛覆農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，顛覆大超市，我們要推出配菜這種方式。這種方式也是有人在做，因?yàn)榉諊蛔悖瑯?biāo)準(zhǔn)化程度不高等導(dǎo)致了失敗。所以，生鮮便利店未來(lái)可能才是真正的核心，也是真正的趨勢(shì)。生鮮跳不過(guò)去。我做了那么多年，今天我必須要像一個(gè)小學(xué)生一樣，認(rèn)真地去掌握和理解生鮮的經(jīng)營(yíng)。這個(gè)是我真正的深層次的原因，我把這個(gè)原因分享出來(lái)，也是希望通過(guò)我自己的思考引起大家的一些共鳴。

生鮮是未來(lái)便利店的核心

我們是零售，零售其實(shí)就是為了解決日?；旧詈拖M(fèi)。我在做便利店的時(shí)候，他們都問(wèn)我，“你的便利店里面為什么不賣油鹽醬醋？”如果我賣這些，一袋鹽老百姓拿回去以后要用很長(zhǎng)時(shí)間。如果我把我的陳列空間拿出來(lái)賣這些東西，我覺(jué)得我這個(gè)便利店一定經(jīng)營(yíng)不成功。我們?cè)谧錾虅?wù)便利店的時(shí)候就是聚焦高頻，我們基本上50%的銷售都是聚焦于日配。但是后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，這種產(chǎn)品高頻仍然達(dá)不到生鮮高頻。生鮮頻率更高更厲害。基本上4到5小時(shí)以后又需要購(gòu)買(mǎi)一次生鮮。這種頻效太快，實(shí)際上是非常符合我們零售去做經(jīng)營(yíng)。把它鎖定為一個(gè)核心品類做經(jīng)營(yíng)的同時(shí)也是面臨巨大的挑戰(zhàn)。因?yàn)楦哳l，經(jīng)營(yíng)的好與壞都是面臨著質(zhì)的變化，玩兒好就是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手埋了，玩兒不好就是把自己給埋了。今天是不是有很多人在遲疑這個(gè)問(wèn)題，為什么到我經(jīng)營(yíng)生鮮的時(shí)候卻虧損的一塌糊涂。到這個(gè)時(shí)候就是不能不去經(jīng)營(yíng)和做這個(gè)事情？就是這個(gè)原因。

總體上來(lái)說(shuō)，“無(wú)生鮮，不社區(qū)”，基于生鮮便利才是中國(guó)社區(qū)商業(yè)的未來(lái)。

果多美的智慧經(jīng)

的面積800平方米，每天銷售額都是15萬(wàn)到20萬(wàn)以上。殺進(jìn)北京以后開(kāi)了一些店，當(dāng)時(shí)引起了我們的高度重視。但是半年以后全面退出北京。原因很簡(jiǎn)單，就是他過(guò)去那套無(wú)品質(zhì)的經(jīng)營(yíng)方式在三四線城市取得了巨大成功，來(lái)到北京，大家對(duì)于品質(zhì)的需求把他淘汰掉了。生鮮真正經(jīng)營(yíng)的就是品質(zhì)。品質(zhì)就是好吃，好吃是一個(gè)概念，如果用更聚焦的話來(lái)說(shuō)，就是新鮮。

我們很難說(shuō)不新鮮的產(chǎn)品是有品質(zhì)的。所以確保新鮮就是我們生鮮經(jīng)營(yíng)的核心。什么是新鮮，就是水果從采摘到消費(fèi)者手上時(shí)間最短，這個(gè)就是流通的高效。

果多美的八個(gè)堅(jiān)持

第一個(gè)，選址堅(jiān)持。我的店都在拐角，我不追求規(guī)模，我不快速發(fā)展。所有門(mén)店都是處于北京的金角，身邊必須有一個(gè)地鐵口保障。我們?cè)陂_(kāi)店可以賺錢(qián)的大環(huán)境里面已經(jīng)迷失了，我們已經(jīng)忘記了這個(gè)金玉良言。導(dǎo)致我們開(kāi)店太容易妥協(xié)了。

第二個(gè)，店鋪的設(shè)計(jì)。18米門(mén)頭對(duì)外進(jìn)行銷售，老百姓購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候?qū)嶋H上是處于店外，除了量感豐富以外更重要是什么？就是把老百姓的購(gòu)買(mǎi)空間從店里面剝離出來(lái)了，店內(nèi)空間就大大地提升了。這種模式的設(shè)計(jì)是一種傳統(tǒng)的銷售模式。超市產(chǎn)生了后最大的變革就是老百姓到店里面自助購(gòu)買(mǎi)。過(guò)去的面對(duì)面服務(wù)有一定的優(yōu)勢(shì)，但就因?yàn)樽赃x超市的出現(xiàn)，我們就是把它放棄了。這種設(shè)計(jì)是果多美撿回來(lái)了傳統(tǒng)的面對(duì)面銷售。有什么好處呢？不讓挑，不讓選，你購(gòu)買(mǎi)了，我們?yōu)槟惴?wù)。這種就是保證了果多美從來(lái)不會(huì)有尾貨。

我做了這么多年生鮮，我很明白，顧客是“有特價(jià)就來(lái)，沒(méi)特價(jià)就走”。新上貨的時(shí)候，老太太來(lái)了，不到10分鐘就走了，為什么？就是因?yàn)榘盐覀兒秘洆屪吡?，爛貨尾貨全部放在上面了?；旧衔覀兇笮唾u場(chǎng)損耗率在15%到18%，給我們帶來(lái)了一個(gè)課題。我們?cè)趺礃涌刂茡p耗？損耗這個(gè)課題是我們控制的嗎？如果貨很好根本沒(méi)有這個(gè)課題的產(chǎn)生。我們采用這種方式以后，3月只有1.9%的損耗率。這個(gè)模式很好，你這樣做了以后，你的收銀臺(tái)要很多，人員要很多。就是因?yàn)檫@樣子確保了高周轉(zhuǎn)，所以我才有可能有能力去養(yǎng)那么多人。顧客每一次到店里面都要排隊(duì)。如果是像超市一樣的，我估計(jì)排隊(duì)現(xiàn)象更嚴(yán)重。賣水果大概每一個(gè)人2到3個(gè)品項(xiàng)，一個(gè)收銀員管2到3個(gè)品項(xiàng)，這種模式是最好的。這個(gè)就是為什么在前面設(shè)計(jì)這樣一個(gè)模式。

第三個(gè)，商品定位。有一天一個(gè)人跟我說(shuō)，“你水果店都說(shuō)是北京水果之王，蘋(píng)果只有三個(gè)品種太少了！”他說(shuō)，“店里面蘋(píng)果40個(gè)。大哥，我不是想爭(zhēng)什么，就是想提醒你，如果這樣經(jīng)營(yíng)下去這個(gè)公司肯定倒閉?！睘槭裁?？因?yàn)槲覀兌贾?，其?shí)老百姓需求從多樣性變成單一性了，我們更重要就是聚焦，只有聚焦了單個(gè)品項(xiàng)，效率最大化。我們所有果子除了一部分基本款進(jìn)口水果以外，基本上是分精品果和普通果，我們水果做60個(gè)基本款。聚焦60個(gè)基本款，所以我們單品效率就更高。

第四個(gè)，顧客定位就是有空的家庭主婦。我們店鋪的選址包括我們提供服務(wù)的方式也好，都是針對(duì)與有空的家庭主婦，年輕人就不是我們的菜。所以這樣一來(lái)我們?cè)诋a(chǎn)品定位、在設(shè)計(jì)模型等方面都是圍繞著這個(gè)方向上去的。。

第五個(gè)，我們提供有限的基本服務(wù)，這個(gè)特點(diǎn)是謝絕挑選，謝絕品嘗。今天我們獲得了一個(gè)巨大的財(cái)富，就是果多美“不讓挑、不讓選、不讓嘗”，仍舊有那么多人愿意排長(zhǎng)隊(duì)。我們與消費(fèi)者達(dá)成了一種信任關(guān)系，到我們這里來(lái)就是放心。謝絕品嘗的目的根本上就是為了跟消費(fèi)者之間達(dá)成一種共識(shí)，我保證我提供的就是好的。如果不好，無(wú)條件退貨。所以這樣一來(lái)，下一階段如果做電商，我覺(jué)得我會(huì)有更大的收獲。

在服務(wù)當(dāng)中舉一個(gè)例子。很多人反應(yīng)果多美的店不讓刷卡消費(fèi)。包括我的投資人也在說(shuō)，“張總，你們果多美太不像話了，憑什么不讓刷卡？現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)刷卡這樣簡(jiǎn)單一件事情你們竟然不提供？”如果真的提供刷卡，要簽字，要刷，要輸密碼，太復(fù)雜了。就是這樣我現(xiàn)在排隊(duì)已經(jīng)排成這樣了，如果再這樣搞，我覺(jué)得效率太低了。如果要刷卡，可以，一次性充值到我的會(huì)員卡里面。有時(shí)候用辯證地思維想想，我們消費(fèi)者其實(shí)也是需要去管理的。實(shí)際上通過(guò)這種現(xiàn)金消費(fèi)確實(shí)是大大提高了速度。另外，真正刷卡消費(fèi)的都是一些年輕人，老大媽、家庭主婦愿意嗎？我的顧客定位就是老大媽、有空的家庭主婦。所以，我不能夠因?yàn)椴糠秩耍蓴_了我的定位和核心經(jīng)營(yíng)。

另外，我們的客單價(jià)現(xiàn)在很明顯就是20塊錢(qián)30塊錢(qián)40塊錢(qián)。怎么可能20塊錢(qián)30塊錢(qián)40塊錢(qián)的現(xiàn)金都沒(méi)有？當(dāng)然，我們也是知道未來(lái)現(xiàn)金的支付方式也是在產(chǎn)生。比如說(shuō)微信支付，這種支付方式比刷卡、比付現(xiàn)金還要方便，我們也在引導(dǎo)。所以，我們看到了什么呢？有一個(gè)手機(jī)會(huì)員更方便。我們用手機(jī)號(hào)碼作為唯一必須消費(fèi)的號(hào)碼，把傳統(tǒng)的一卡聯(lián)做識(shí)別的方式，進(jìn)行了進(jìn)一步改進(jìn)。改進(jìn)目的一個(gè)是為了更方便，第二個(gè)目的是為了能夠把互聯(lián)網(wǎng)+做好。

第六個(gè)，“四星級(jí)品質(zhì)，三星級(jí)價(jià)格”是我們的定價(jià)模型。果多美在市場(chǎng)里面直采，我們都是拿4星級(jí)果子，5星級(jí)不是我們要的，那個(gè)是我的兄弟單位百果園要的。果多美只有一個(gè)成本定價(jià)法，我們知道自己的成本價(jià)是多少，加一個(gè)價(jià)上去就可以了。所以我們現(xiàn)在從來(lái)不去市調(diào)。如果我們采購(gòu)不出問(wèn)題，我們加一定毛利率點(diǎn)就是北京市最低的果價(jià)。有一些時(shí)候果多美是北京水果價(jià)格的破壞者。我們沒(méi)有那個(gè)意思，我們只是覺(jué)得我們采購(gòu)價(jià)格便宜，我們要合理定價(jià)就OK了。我們希望用這種方式促成我們水果的高周轉(zhuǎn)。一定毛利率就可以，這個(gè)就是我們的生命。

第七個(gè)，采購(gòu)模式是基于批發(fā)市場(chǎng)的現(xiàn)金直采。我的采購(gòu)模式是什么呢？今天店里面賣多少，今天夜里面到批發(fā)市場(chǎng)采多少，絕不多采，也絕不存貨。在我們店里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：我們沒(méi)有空調(diào)，沒(méi)有冰柜，沒(méi)有暖氣，我店里面是三無(wú)。外面天熱，店里面熱；外面天冷，店里面特別冷。為什么呢？因?yàn)槲覀?0個(gè)基本款都是應(yīng)季產(chǎn)品，天熱、天涼對(duì)它們產(chǎn)生不了多大影響。而且我們的商品當(dāng)天晚上必須清干凈。我的大庫(kù)也是TC模式的通過(guò)型物流庫(kù)，所有的貨到我那里就是分揀，絕對(duì)不倉(cāng)儲(chǔ)。我?guī)炖锩鏇](méi)有冷庫(kù)，有冷庫(kù)就是采購(gòu)犯錯(cuò)了。有一些時(shí)候偶然租一租，基本上堅(jiān)決不允許進(jìn)冷庫(kù)，所以我的倉(cāng)庫(kù)非常簡(jiǎn)陋，就是一個(gè)通過(guò)型的倉(cāng)庫(kù)。

第八個(gè)，訂貨模型，是以銷定采，每日清貨。真的做到了嗎？7點(diǎn)鐘以前要求不斷貨，要求店里面人上報(bào)本店斷貨產(chǎn)品，我們基本上不存貨，把定單量控制在7點(diǎn)鐘消亡，這個(gè)階段一定是最佳的。包裝精品貨，不影響第二天購(gòu)買(mǎi)的，我們基本上不會(huì)清。果多美店的所有生鮮店都是24小時(shí)的。我們有一個(gè)原因，你們發(fā)現(xiàn)到我們店參觀的時(shí)候，我們有一個(gè)小房間就是為了放紙皮。我們所有的貨都是在陳列貨架上和貨架下面放了一點(diǎn)點(diǎn)而已，剩下都是沒(méi)有貨。

互聯(lián)網(wǎng)+不如+互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)是有效的技術(shù)工具，轉(zhuǎn)型不是變型，互聯(lián)網(wǎng)重在思維而非形式。互聯(lián)網(wǎng)最牛，牛在什么地方？互聯(lián)網(wǎng)為什么能夠快速地成長(zhǎng)？我們?nèi)ツ陣?guó)民消費(fèi)增速是10個(gè)點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)33個(gè)點(diǎn)，為什么高幾倍？因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)解決了一個(gè)最大的問(wèn)題，就是便利。在家里面下單馬上送貨上門(mén)。便利性需求實(shí)際上是互聯(lián)網(wǎng)成功的一個(gè)重大潛在因素。如果真的是這樣，+互聯(lián)網(wǎng)的未來(lái)就是我們實(shí)體門(mén)店+便利。所以，我有時(shí)候感覺(jué)到中國(guó)的實(shí)體門(mén)店經(jīng)營(yíng)者目前有兩種狀態(tài)：第一，盲目承認(rèn)互聯(lián)網(wǎng)，要轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)。我們做傳統(tǒng)零售的人，如果轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)，您覺(jué)得真的適合你做嗎？互聯(lián)網(wǎng)大佬做什么？轉(zhuǎn)型變成了變型，變型成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這個(gè)不靠譜。同樣，也是有一部分人麻木地認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)根本不堪一擊，互聯(lián)網(wǎng)根本沒(méi)有必要考慮?；ヂ?lián)網(wǎng)確實(shí)把便利性演繹到了極致，未來(lái)一定會(huì)影響我們。今天沒(méi)有產(chǎn)生影響是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)沒(méi)有實(shí)體經(jīng)營(yíng)者了解我們的消費(fèi)者。我過(guò)去的老同事現(xiàn)在基本上都是去做了電商。這部分都是有共同特點(diǎn)，都是干采購(gòu)的。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，現(xiàn)在也開(kāi)始明白，他們?nèi)绻诠?yīng)鏈技術(shù)上不可以取得突破，他們是打敗不了我們的。更貼近社區(qū)業(yè)態(tài)是不變的追求。社區(qū)創(chuàng)造了百米生活圈，互聯(lián)網(wǎng)汲取創(chuàng)造了消費(fèi)零距離，運(yùn)用好+互聯(lián)網(wǎng)工具可以讓貼近更近。根本目的還是更加貼近消費(fèi)者。

不忘初心，方得始終。零售需要踏踏實(shí)實(shí)的工匠精神。我作為一個(gè)零售人給大家分享一下：有6個(gè)基礎(chǔ)動(dòng)作是我們立身之本，為什么？因?yàn)檫@6個(gè)基本動(dòng)作實(shí)際上就是把我們平臺(tái)上的商品資源進(jìn)行優(yōu)化。在整個(gè)商品管理過(guò)程當(dāng)中有三高三低，哪三高？高庫(kù)存，高毛利，所以自銷。三低是什么？低毛利，低庫(kù)存地暢銷缺貨。上面三高解決了，下面三低解決了。中間是什么？正常商品，好銷不缺貨，定價(jià)毛利又合理。這個(gè)是我們零售真正的追求。

有一些零售人他們好多都是連基礎(chǔ)的問(wèn)題都沒(méi)有解決掉，貨架上的產(chǎn)品還沒(méi)有定期地良性地做清倉(cāng)運(yùn)動(dòng)。還沒(méi)有做基礎(chǔ)性動(dòng)作就開(kāi)始想象多偉大的空間。想把工匠精神聚焦在這個(gè)地方，把6大一常6個(gè)基礎(chǔ)動(dòng)作玩好就是立身之本。最后一個(gè)一常是什么？是心平。心平引進(jìn)資源整合的力量是大方向。當(dāng)然，今天的品類管理也好，自有品牌也好，包括我們的直采也好，就是希望獲得更多的資源。中國(guó)商品采購(gòu)供應(yīng)鏈管理到目前來(lái)說(shuō)中國(guó)零售人做的真的還只是一個(gè)皮毛而已。