弓超宇

(太原旅游職業(yè)學院，山西 太原 030032)

精確性和模糊性是客觀世界兩大基本特征，在語言學領域被廣泛地使用，二者相輔相成，缺一不可。隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展，貿(mào)易雙方的商務談判變得必不可少，這就要求合作方用語精確明了，同時能夠氣氛融洽，高效促成貿(mào)易合作伙伴關系，求得長效合作。而能夠反映模糊性重要特征之一的模糊限制語便在此情境中應運而生。商務英語專業(yè)的學生作為未來商務人士的儲備，通過專業(yè)的學習與經(jīng)驗的積累，承擔著合理運用模糊限制語使其成為必備的談判策略與技巧的使命，為將來能夠恰當使用談判用語以促使談判雙方在談判過程中緩和氣氛、避免出現(xiàn)尷尬局面奠定基礎，從而使棘手的問題得到有效溝通，獲取最大的經(jīng)濟利益。

一、模糊限制語在商務英語談判中的定義及其類別

模糊性涉及言語不明確的性質(zhì)，是一種有意而為之的措辭方式。1923年，英國哲學家羅素在其著作《論模糊性》中表明，“整個語言或多或少是模糊的”，第一次明確說明模糊性在語言中占有一席之地。1972年，美國語言學家George Lakeoff帶來了“模糊限制語(hedges)”這一術語并對其進行研究，他指出模糊限制語的意思是使事情變得模棱兩可的語言。凡是詞語本身包含的不明確的量指概念，如“some”“few”以及說話人出于某種原因不愿正面?zhèn)鬟_的表意，如“in my opinion”，都可以歸納到模糊限制語的范疇。運用這種模糊的述說方式會促使談判方更容易接受對方的看法。所有諸如此類客觀和主觀的情形都給模糊限制語以使用的契機。

以是否改變話題與原話語內(nèi)容為出發(fā)點，模糊限制語可以分成兩類：第一類是指變動型模糊限制語(approximates)；第二類是指緩和型模糊限制語(shields)。程度變動語(adapters)與范圍變動語(rounders)隸屬于變動型模糊限制語的范疇。直接緩和語(plausibility shields)與間接緩和語(attribution)可以歸到緩和型模糊限制語的類別中。有很多符合模糊限制語條件的詞語出現(xiàn)在英語語言的學習中，靈活應用模糊限制語可以推動商務會談成功。筆者從以上類別對商務英語會談中模糊限制語的運用做出分析。

二、商務英語談判中模糊限制語的運用

(一)變動型模糊限制語

變動型限制語是指對話語結(jié)構(gòu)原意做出改變，即在范圍和程度上做出限定或修正，有以下兩個方面：第一，程度變動語；第二，范圍變動語。

1.程度變動語。程度變動語指根據(jù)談判情形，靈活地對原話語在一定程度上做出限定，避免直白地表達所帶來的負面效應。常用的一些程度變動語有some，roughly,little等。

例1:The cost of the two systems is roughly equal the same.(兩種系統(tǒng)所需的花費大概一樣。)

“Youghly”是程度變動語，模糊了所指事物。談判方出于某種原因不能具體報出價格，因此不能說得太具體，否則不利于自己后續(xù)工作的開展。

例2：To some extent,it will take a long time to manufacture clothes on a large scale.(一定程度上，大規(guī)模的生產(chǎn)這些衣服需要很多的時間。)

由于無法在短時間內(nèi)生產(chǎn)出數(shù)量如此之多的衣服，所以用“to some extent”和“l(fā)arge”作為程度變動語，在一定程度上對產(chǎn)品的數(shù)量和時間做出了模糊的描述。

2.范圍變動語。范圍變動語指為雙方談判的事物劃定一定界限的詞語，如about,at the most,roughly等。

例3：The freight account will cost $100 at the most and I am sure this will meet your requirements.(運費最多100美元，我確定這一定會符合你方的要求。)

“at the most”并沒有明確指明具體花費，但肯定地表達出了符合對方的要求，促成了交易的成功。

(二)緩和型模糊限制語

緩和型限制語是指對言語構(gòu)造本意不做更改，運用含蓄的語言表達初衷，有以下兩種類型的限制語：第一類是直接緩和語；第二類是間接緩和語。

1.直接緩和語。直接緩和語指談判一方對所談判的內(nèi)容進行直接推斷，又或指自身本來就持有的觀點。如I think,as far as,I am sure等。

例4:I am sure you will be satisfied with the contract greatly,and I am looking forward to cooperating with you again.(我確信你方對此合約非常滿意,期待與您的再次合作。)

例5：As far as I know,the workers will resend the products to you immediately.(就我所知，工作人員將馬上給您發(fā)貨。)

“I am sure”和“as far as”都是直接緩和語，這樣表達可以避免因談判的一方直接給出論斷而給對方留下不禮貌的印象。

2.間接緩和語。間接緩和語是指引用他人的主張或見解來闡述自己的看法。經(jīng)常采用第三人稱或非人稱的結(jié)構(gòu)來表達。如It is said that...,according to,It seems that...等。

例6：It is said that the goods have arrived in port.(據(jù)說貨物已經(jīng)到達了港口。)

“It is said that...”給人造成一種說話人“缺席”的局面，避免因判斷失誤引起不必要的糾紛。

例7：According to our users,the quality of the products is perfect.(據(jù)我們的客戶反映，我們產(chǎn)品的質(zhì)量是非常好的。)

“according to our users”借助客戶的反饋暗示自己的產(chǎn)品質(zhì)量是非常可靠的，這樣更加客觀，讓人信服。

三、商務英語談判中模糊限制語的功效

(一)遵循禮貌原則

美國語言學家利奇在《語用學原則》中指出，禮貌原則就是多抬高別人，使對方感覺受到尊重。中西方文化背景不同，因此，談判雙方有著各自不同文化之下的敏感話題或者不同利益集團之下的立足點，而處于談判場合之下雙方的目的性又極強，因此模糊限制語的使用有助于給彼此留有余地，弱化矛盾點，促使談判順利進行。

例8：I’m afraid the price you quoted is too high.(我恐怕你方報價太高了。)

在與對方的談判中，用了“I’m afraid”一詞，借以表達希望對方降價的愿望，避免直接提出來掃對方面子。

(二)遵循準確原則

用模糊限制語表達確切概念，貌似相互沖突，實則不然。在談判的過程中，談判內(nèi)容本身就具有不確定性或者談判者不具有權限做出決定時，就需要用模糊限制語來表達，反而會使所述內(nèi)容更為貼切。

例9：Generally speaking,the special discount will be offered to regular customers.(一般來說，我們?yōu)槔项櫩吞峁┨厥獾恼劭邸?

“generally speaking”看似不確定，實則很明確地給對方提供信息，雙方之間的合作有助于達到共贏的局面。

(三)遵循靈活性原則

商務談判復雜多變，變數(shù)極多，雙方都是以各自利益為己任，特別是因為一些客觀原因而無法馬上給出明確答復時，要充分利用模糊限制語的特點，有彈性地表達與對方合作的愿望。

例10：I’ll report the price to our manager as soon as he returns.(經(jīng)理一回來我就告訴他價格。)

“as soon as”并沒有明確指明具體的時間，卻表明了談判方愿意與之合作的意圖，同時規(guī)避了說話人的風險，還把握了合作的主動權。

四、結(jié)語

語言是精確性和模糊性的統(tǒng)一。模糊限制語的廣泛使用是模糊語中最重要的特征之一。商務英語談判過程錯綜復雜，談判的結(jié)果與經(jīng)濟利益密切相關，極具挑戰(zhàn)性和創(chuàng)新性。這就要求商務英語專業(yè)的學生在認真學習專業(yè)知識的同時，充分利用跨文化交際的意識機智靈活地分析談判場景，合理利用模糊限制語的特征，發(fā)揮其積極的語言使用功能，把握商務洽談時機，占據(jù)主動地位，以取得預期的商務功效。

參考文獻：

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[3]何自然.語用學概論[M].長沙：湖南教育出版,2001.