付嘉軒

摘 要：隨著當今世界經(jīng)濟和文化的發(fā)展，人們的消費水平也顯著提高，越來越多的人更注重自身魅力的提升，珠寶首飾已經(jīng)變成人們的生活必需品。人們對珠寶的需求日趨明顯，珠寶市場十分火熱。調(diào)查顯示大家在選珠寶的同時越來越注重追求各自的文化品位、個性化和時代的風格。珠寶首飾歷來都是作為一種高檔的文化藝術(shù)成為消費品的一部分。當前珠寶市場上珠寶品牌雖然很多但卻未能做到精確傳播到目標消費者中，根據(jù)我們的調(diào)查，現(xiàn)在的消費者希望能出現(xiàn)一種外在語言能夠表達出他們內(nèi)心的情感的物品，珠寶作為一種傳達情感、顯示個人個性的道具，逐漸成為了人們的首選飾品，而這正是珠寶行業(yè)發(fā)展的良好機會，通過對產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳，樹立企業(yè)形象，使得企業(yè)不斷發(fā)展。

關(guān)鍵詞：珠寶行業(yè)；營銷策略；品牌形象

1.從珠寶行業(yè)的歷史發(fā)展進程來看，我們發(fā)展珠寶行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化速度是不斷加快的，并且與其他行業(yè)的聯(lián)系愈發(fā)緊密，還有一個就是珠寶行業(yè)的競爭越來越激烈，以前的珠寶銷售很容易掙錢，而近幾年因為黃金價格的不斷波動使得珠寶行業(yè)的利潤不斷受到影響，珠寶零售受到了很大的打擊。

2.國內(nèi)珠寶業(yè)發(fā)展的趨勢。近些年來，我國的珠寶行業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)值大幅增加，現(xiàn)在的中國已經(jīng)成為最大的鉑金消費國；并且中國還是前幾名的黃金消費國，還有著世界上最大的玉石消費市場。所以說我國在世界珠寶消費市場上占有十分重要的地位，我國的珠寶消費牽動著整個世界的珠寶消費市場。我國的珠寶行業(yè)有著一些特點：行業(yè)發(fā)展迅速，主要是由于珠寶行業(yè)發(fā)展初期利潤較高，吸引了不少投資者大量開店。但是這樣也導致珠寶店千篇一律，沒有特色與個性。我國的珠寶制造水平還需要繼續(xù)提高。在珠寶的設(shè)計，選料，制作方面都與國外先進水平有所差距。還有一點就是我國的珠寶行業(yè)競爭還處于價格競爭階段，拼低價，容易不求質(zhì)量，蒙騙消費者，導致珠寶行業(yè)的形象受到損害，對珠寶行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生不利的影響。

一、我國珠寶行業(yè)的優(yōu)勢

1.通過這幾十年行業(yè)的不斷發(fā)展，我國的加工技術(shù)在不斷的進步。香港有大量的首飾是在國內(nèi)加工的，并且國內(nèi)有許多的加工廠出口國外。在珠寶加工上，我國具有很大的優(yōu)勢，未來有成為世界珠寶加工中心的可能。

2.我國原珠產(chǎn)量很大，質(zhì)量也很高，為珠寶加工打下了良好而基礎(chǔ)

3.我國有著世界上有名的人造寶石加工基地，為加強珠寶制造技術(shù)打下了基礎(chǔ)，未來能夠不斷提高水準。

4.我國的石雕、玉雕具有獨特的人文氣息，由于中國的歷史悠久，文化積淀深厚，使得這方面有著天然的人文優(yōu)勢。

5.珠寶從業(yè)人員多，勞動力豐富，人員覆蓋面廣。

6.經(jīng)濟全球化給國內(nèi)的珠寶產(chǎn)業(yè)帶來了新的生機，廣大的國外市場已經(jīng)向中國敞開大門。

二、未來國內(nèi)珠寶行業(yè)的發(fā)展趨勢

從改革開放以來，國內(nèi)珠寶行業(yè)持續(xù)不斷的發(fā)展，到現(xiàn)在已經(jīng)逐漸演變?yōu)闃淞⑵放菩蜗?，發(fā)展品牌個性的階段，而這正是我國珠寶行業(yè)進一步發(fā)展的機遇所在，由于國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境不斷優(yōu)化，珠寶行業(yè)的機會將越來越多。國內(nèi)有著龐大的消費市場。這會讓國內(nèi)珠寶行業(yè)進一步發(fā)展，許多外國投資者也在不斷的進入中國市場，可以讓中國珠寶企業(yè)從外國的珠寶企業(yè)上獲得更多的經(jīng)驗。

我國的旅游業(yè)也在不斷發(fā)展，而旅游業(yè)是推動珠寶消費很重要的部分之一，兩個行業(yè)可以不斷地互相促進。我國政府支持發(fā)展珠寶行業(yè)，出臺了大量有利于國內(nèi)珠寶行業(yè)發(fā)展的政策條例。

我國加入世界貿(mào)易組織后，關(guān)稅也不斷下調(diào)，國內(nèi)幾個鉆石黃金交易所的正式運行標志著我國的珠寶行業(yè)正在逐步走上完整的市場經(jīng)濟軌道。國內(nèi)的經(jīng)濟部門也對珠寶的稅收結(jié)構(gòu)進行不斷的優(yōu)化，幫助國內(nèi)珠寶行業(yè)體系進一步完善。并且國家一直在不斷完善珠寶鑒定的規(guī)章制度。也已經(jīng)制定了一系列的標準，各省市也在逐步的完善各自城市的珠寶行業(yè)制度，相信珠寶行業(yè)的環(huán)境能夠越來越好。

珠寶產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)的聯(lián)系密不可分，文化內(nèi)涵的提升可以提升珠寶產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟價值。在未來，我國珠寶產(chǎn)業(yè)也要不斷融入文化元素，我國歷史悠久，文化底蘊非常深厚，有著充足的文化基礎(chǔ)，一旦中國文化融入了珠寶設(shè)計中，一定能夠在珠寶設(shè)計中取得創(chuàng)新，在世界珠寶行業(yè)中取得更加重要的地位，文化附加值在未來的珠寶行業(yè)中的作用將會愈發(fā)明顯，對珠寶產(chǎn)業(yè)價值的提升也會不斷顯現(xiàn)。

消費者的個性意識在不斷增強，隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們對于美的追求不斷的變化，除了要求高質(zhì)量，還要求產(chǎn)品符合自己的個性，所以個人定制產(chǎn)品會成為以后的主流。在未來，所有的消費者都會通過定制來獲得專屬于自己的珠寶產(chǎn)品。

三、營銷方法介紹

1.珠寶行業(yè)的主力消費人群為結(jié)婚紀念日的夫妻和準備結(jié)婚的情侶，在這類人的眼中，挑選一個適合自己并且喜愛的珠寶是一件很重要的事情，不會馬馬虎虎，所以這種消費者一般會選擇高檔次的珠寶店，不愿意湊合，這就需要珠寶店的對珠寶的質(zhì)量做工設(shè)計都要越來越高。

2.讓消費者感覺到實惠，所以要在顧客購買珠寶的同時，為他們準備豐富的贈品，讓他們感到購買珠寶很值得，在贈品方面，要考慮到消費者的心理需求，讓他們確實感覺到實惠，贈品多為家庭主婦喜歡的鍋、被子、被罩等生活家居用品。因為購買珠寶的多為女性，所以抓住了他們等于抓住了大部分的消費人群。并且贈品種類要不斷更新，讓消費者更加滿意。

3.實行新型終端鼓勵政策。為了改變過去產(chǎn)品的銷售量與業(yè)績掛鉤的狀況，鼓勵銷售人員在產(chǎn)品陳列方面進行創(chuàng)新與突破，并給予員工一定的薪酬獎勵。這樣的政策不僅僅能夠提高終端銷售人員的工作的積極性，還能改變過去僵硬的銷售方式，讓商品充分的流動。

對銷售人員的培訓，應(yīng)該主要注重以下內(nèi)容：

（1）商品附加的含義。顧客在購買珠寶時不僅僅看重的是珠寶的本身的價值更加看重的是珠寶背后的含義。每批珠寶的形狀、成色都有所不同。如果對每批珠寶根據(jù)其特點進行命名，并賦予一定的含義不僅會活化產(chǎn)品本身還會提升珠寶本身的價值。此外寓意化的產(chǎn)品在做推銷時會讓商品更加的生動，銷售人員在售賣的過程中可以和消費者拉近距離增加更多的交流。

（2）引導推薦法。隨著人們生活水平的提高，不同收入階層的顧客在選購珠寶時價格不再是決定他們是否購買的決定性因素，個性化審美觀往往會起到重要作用。在培訓銷售人員時應(yīng)該加強情感培訓，能夠讓能使銷售人員在短時間內(nèi)了解到顧客的審美觀念以及消費習慣，最終可以針對性的進行引導，從而達成商品交易。

（3）體驗營銷策略。在做產(chǎn)品營銷時應(yīng)更加注重顧客體驗與服務(wù)的經(jīng)營理念，從門店的氛圍營造、燈光層次、貨架選擇、墻壁的裝飾、整體色彩包括服務(wù)臺的設(shè)計等方面做全方位的調(diào)整與顧客產(chǎn)生情感互動。把珠寶的售賣過程演變?yōu)橐粭l珠寶文化之旅，在體驗培訓后銷售人員在推銷商品時不再刻板。不管顧客是否購買商品都可以學習到不少關(guān)于珠寶的知識。體驗試營銷為顧客所提供的附加服務(wù)還會使顧客對該品牌有更加良好的印象，對未來的發(fā)展打下良好的發(fā)展。

對于珠寶行業(yè)來說，營銷手段的多樣化很重要，要學會充分利用新聞廣告等載體，這些手段對于提高品牌形象，提高企業(yè)經(jīng)濟效益都有一定的作用。生活節(jié)奏越來越快，誰能夠抓住消費者的眼球，誰就更有機會在珠寶行業(yè)激烈的競爭中生存下來，隨著科技的發(fā)展，終端消費逐漸成為主要的流行趨勢，O2O的發(fā)展給這一行業(yè)帶來了巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

4.要建立良好的品牌形象。在珠寶行業(yè)當中，良好的信譽和貼心周到的服務(wù)都是建立品牌形象最好的武器。店鋪本身的形象對顧客的第一印象非常重要，內(nèi)部裝修是企業(yè)對外宣傳的門面，一定要整潔有特點，其次，要提高員工的個人素質(zhì)，銷售人員是最直接接觸消費者的人，他們的業(yè)務(wù)能力和態(tài)度直接影響著消費者的體驗，所以提高員工的素質(zhì)對建立品牌形象非常重要。讓消費者舒服而又印象深刻，為了讓顧客能夠持續(xù)的關(guān)注珠寶店，就要留下客人的個人資料，如生日，結(jié)婚紀念日等等。在新產(chǎn)品發(fā)布之后，要讓以前的老顧客了解到；并且在顧客的生日以及紀念日，送出一份精心準備的禮品，讓顧客感受到本店對她的關(guān)心，提升互相之間的友誼；在顧客的產(chǎn)品出現(xiàn)問題時要及時的解決，如果不能及時解決，會對品牌形象造成不可彌補的損害，只有更高質(zhì)量的服務(wù)才能留住消費者。還有一點就是要做好廣告，重視社會形象，要讓廣大公眾看到自身品牌的正能量。

綜上所述，銷售是一個整體的過程，要整合企業(yè)內(nèi)部資源，不斷了解消費者的需求，不斷的進行產(chǎn)品創(chuàng)新，完善銷售系統(tǒng)，讓營銷變得更加靈活，珠寶行業(yè)一定會有更好的發(fā)展，營銷方法不是死的，是根據(jù)市場情況不斷變化的，適合企業(yè)本身情況的方法才是好方法。