吳月琴

（南京大學，江蘇 南京 210000）

【摘要】本文從宏觀經濟環(huán)境、商業(yè)銀行自身和客戶三個方面簡單介紹了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中存在的問題，并針對不同問題提出了解決對策，包括樹立正確的理財意識；制定營銷策略，注重品牌營銷；建立綜合理財系統(tǒng)，培養(yǎng)專業(yè)理財人員；細分市場，推行創(chuàng)新機制；加強金融機構間的合作同時要預防風險過度集中。

【關鍵詞】個人理財業(yè)務，品牌營銷，市場細分

近幾年，隨著我國經濟的飛速發(fā)展以及與世界各國的貿易合作，我國國民經濟水平得到了有效提高，人民收入日益增加，居民財富的積累帶來了投資理財需求的擴大。在巨大的市場需求的推動下，各大商業(yè)銀行紛紛建立個人理財平臺同時增加人力物力的投入，并通過各種營銷手段大力發(fā)展個人理財業(yè)務。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展中存在的問題

（一）宏觀經濟環(huán)境的制約

目前，我國銀行、證券和保險公司實行分業(yè)經營體制，無法資源共享，客戶很難在綜合各個領域信息的基礎上，最優(yōu)分配自己的資產，這大大限制了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間；其次，對于理財產品性質的界定一直沒有明確答復，嚴重影響了消費者購買理財產品的信心和理財產品的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（二）商業(yè)銀行自身因素

首先，我國個人理財業(yè)務歸屬于個人銀行業(yè)務部門，但實際操作中個人理財業(yè)務會和銀行的其它多個部門合作，僅僅將其歸屬于銀行的一個部門與現(xiàn)實情況相違背，會影響個人理財業(yè)務的發(fā)展?jié)摿?；其次，商業(yè)銀行不以客戶信息為基礎建立運作系統(tǒng)，這會導致銀行無法整合利用所有信息來確定潛在目標客戶群；第三，個人理財業(yè)務的從業(yè)標準尚不規(guī)范。熟悉個人理財業(yè)務的產品和功能僅僅是從業(yè)人員的一項基本要求，對于其它金融知識也需全面了解并實時更新，同時還要掌握一定的人際溝通技巧，這樣才有助于根據客戶的需求和喜好并結合當前市場情況來更好規(guī)劃客戶的資金；第四，受分業(yè)經營大環(huán)境的影響，商業(yè)銀行可以涉獵的投資方向范圍較小，阻礙了金融理財產品的創(chuàng)新；第五，品牌定位不明確，營銷手段效果不佳。我國商業(yè)銀行即使進行廣告宣傳也沒有給人耳目一新的感覺，很難給消費者留下深刻的印象；第六，很多銀行只關注自己理財產品的高收益，而忽視或者不明示高收益背后隱藏的高風險，容易導致投資者的錯誤理解和決定，這樣的做法可能在短期內贏得一些業(yè)務，但從長遠角度來說，會影響銀行的形象和在客戶心中的口碑；第七，關于如何判斷一個人的信用和還款能力，商業(yè)銀行缺乏一個較為完善的系統(tǒng)，信用制度的不完善會導致銀行在開展個人理財業(yè)務時有所顧慮而無法大膽運作。

（三）客戶因素

首先，消費者在購買理財產品時會在高收益的驅使下盲目選擇，加上消費者缺乏對收益與風險之間關系的分析，這種片面的理財觀念會讓消費者忽視高收益背后的高風險而無法進行理性消費行為；其次，消費者目光短淺，缺乏理性預期。一旦央行加息政策出來，銀行就會有很多轉存客戶。實際上，消費者在選擇理財產品時，需要綜合各方因素制定一個長期投資理財方案。

二、在對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中存在的問題進行簡單分析的基礎上，進一步提出了相關解決對策

（一）樹立正確的理財意識

目前，我國居民的理財意識比較薄弱，這已經成為個人理財業(yè)務發(fā)展的絆腳石。商業(yè)銀行需要主動出擊，幫助居民樹立正確的理財意識。只有在正確理財意識的指導下，消費者才能最優(yōu)分配資產。

（二）制定營銷策略，注重品牌營銷

首先，對于不同的客戶和理財產品，商業(yè)銀行在選擇營銷方式時，需要采用差異化的營銷方式才能帶來最好的營銷效果；其次，注重品牌營銷，包括規(guī)劃品牌發(fā)展線路；打造品牌形象，提升品牌認知度；打造關于品牌的整體營銷方案。

（三）立綜合理財系統(tǒng)，培養(yǎng)專業(yè)理財人員

首先，隨著互聯(lián)網技術的發(fā)展，個人理財業(yè)務必須跟上信息技術的腳步。銀行需要開發(fā)包括理財分析工具、金融產品介紹、客戶評論交流區(qū)等眾多模塊的理財軟件，以更好的為客戶提供優(yōu)質服務；其次，建立個人理財業(yè)務管理系統(tǒng)和個人理財師的從業(yè)資格認證體系，完善金融理財從業(yè)人員的行業(yè)標準和職業(yè)道德，全面提升理財人員素質，促進個人理財業(yè)務的健康發(fā)展。

（四）細分市場，推行創(chuàng)新機制

個人理財市場是一個由各類客戶組成的龐大而復雜的市場，商業(yè)銀行需要對其進行細分，并針對不同類客戶提供差異化服務，同時，商業(yè)銀行還要推行創(chuàng)新機制，最大化地實現(xiàn)客戶資產的保值和增值。

（五）加強合作

銀行可以與保險、基金和證券等機構建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作，共享客戶資源，這樣可以為客戶提供更優(yōu)的金融產品和服務。

（六）預防風險過度集中

各大商業(yè)銀行的理財人員應該按照相關的管理規(guī)范為客戶提供服務，禁止私下進行違背相關法律法規(guī)的交易和操作。銀行在推出新的理財業(yè)務時，要同時制定和發(fā)行與新的理財業(yè)務相適應的操作明細守則，要對風險控制部門的責任進行明確，時時關注任何異常操作，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。

參考文獻：

[1]王瑒，裴喜亮.淺談私人銀行的發(fā)展趨勢.現(xiàn)代交際，2016

[2]吳莉云.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀與對策.現(xiàn)代物業(yè)，2010

[3]孔晗柳.中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀和發(fā)展對策.中國商界，2010

[4]張橋云.現(xiàn)代商業(yè)經營與管理，成都：西南財經大學出版社，2009

[5]易世德，劉曦.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展探討.現(xiàn)代商業(yè)，2011