王敏 韓玉蘭

（1.北京外國語大學國際商學院 北京 100089）（2.上海財經(jīng)大學商學院 上海 200083）

個體特征在權力不均衡談判中的影響*

王敏1韓玉蘭2

（1.北京外國語大學國際商學院 北京 100089）（2.上海財經(jīng)大學商學院 上海 200083）

本文考察了在權力不均衡談判中，談判者的性格、文化價值觀和認知特征對價值索取和價值創(chuàng)造的影響。本研究采用模擬談判的方法，首先驗證了談判者的權力對價值索取的影響。進而，研究發(fā)現(xiàn)，弱勢方的外向性和現(xiàn)代性與其個體收益正相關，弱勢方的心理覺知有助于提高小組的聯(lián)合收益；強權者的傳統(tǒng)性越高，其所在談判小組的聯(lián)合收益也越高。本文最后討論了研究的理論貢獻和實踐意義，并提出了未來的研究方向。

性格 文化價值觀 心理覺知 權力 談判

談判是一種用以分配資源和協(xié)調(diào)沖突的基本社會交往形式。在談判中，出于各種原因，談判雙方的權力（power）常常存在不對等的現(xiàn)象，這吸引了很多研究者的注意。另外，由于中國文化具有集體主義和高權力距離的特征，在社會互動中人們對權力格外敏感，這也凸顯了在中國情境下權力研究的意義。然而，以往的研究大多只關注談判者權力對談判結(jié)果的影響，很少有人探究造成這種影響的因素。本文將試圖考察談判者的性格、文化價值觀和認知特點等個體特征是否會以及如何改變權力對談判過程和結(jié)果的影響。

一、談判者權力的影響

（一）談判中的權力

權力被定義為一方（甲方）具有影響另一方（乙方），并使其按照自己的意愿行事的能力。該定義主要強調(diào)兩點：（1）權力是一種能力或潛力，甲方可以擁有權力但并不運用權力；（2）權力意味著依賴關系，乙方對甲方的依賴性越強，則在他們的關系中甲方的權力越大。在談判研究中受到關注較多的權力類型包括備選方案、職位、性別等帶來的權力。

（二）權力對談判經(jīng)濟結(jié)果（價值索取和價值創(chuàng)造）的影響

作為一種重要的情境因素，權力能夠影響談判的價值索取和價值創(chuàng)造。價值索取是價值在談判雙方間的分配，通常用談判者的個體收益來衡量；價值創(chuàng)造是指談判雙贏的程度，通常用談判雙方的聯(lián)合收益（即個體收益之和）來衡量。

首先，我們先探討權力對價值索取的影響。在分配式談判（distributive negotiation）中，談判雙方分割一塊固定的“餡餅”（fixed pie），強權方會向談判對手施壓、威脅，從而攫取到較多的利益。在整合式談判（integrative negotiation）①通常有兩個或以上的談判事項，并且雙方在幾個事項上的利益?zhèn)戎攸c有所差異，從而存在雙贏的可能。中，談判的事項通常包含多個，雙方的關系不僅僅是簡單的對立，也包含了需要合作、交換的成分。盡管如此，權力差異會對談判者產(chǎn)生啟動效應，即談判者認知中“輸-贏”的圖式會被啟動，而“贏-贏”則居于次要地位。對于強權方，他們更希望以權力定輸贏，獲取較大的利益份額；對于弱勢方，由于受到權力的影響，他們更有可能缺少談判成功的信念，因此會輕易妥協(xié)，最終獲得較小的利益（Anderson和Thompson,2004）。這樣，從總體上看，談判結(jié)果仍然會反映權力的分布，即強權方會比對手獲得更高的收益。因此，本研究提出如下假設：

假設1：在整合式談判中，與權力較小的一方（弱勢方）相比，權力較大的一方（強勢方）將獲得較高的個體收益。

其次，關于權力對價值創(chuàng)造的影響，現(xiàn)有的研究結(jié)果是不確定的。不確定的原因在于不均衡談判有促進整合性的因素，也有增強分配性的因素。一方面，獲得雙贏的關鍵在于雙方進行充分的信息交換②談判中的信息交換行為可分為直接信息交換和間接信息交換（Brett和Okumura，1998）。前者又包括信息搜尋和信息分享；信息搜尋即“要信息”，表現(xiàn)為在談判中直接地詢問對方的要求、出價、側(cè)重點等；信息分享則是“給信息”，即將己方的要求、關注點等告知對方。間接信息交換是指在談判中通過隱晦的方式來與對方交流信息，例如列出多個等額的備選方案，或者將幾個事項捆綁在一起進行談判。，了解對方對各個談判事項的重要性和優(yōu)先性排序，從而進行利益互換，達到雙方利益的最大化；然而，當雙方力量不均衡時，強權方傾向于使用過多的競爭性甚至脅迫性的談判策略，這會妨礙雙方的信息交流，破壞信任感，進而降低聯(lián)合收益。另一方面，研究者發(fā)現(xiàn)，由于權力不均衡，弱勢方更有可能付出更多的努力去增進談判的整合性（Kim,1997）。鑒于此，研究者需要引入更多的影響變量后方能更好地觀察權力不均衡的影響。

二、談判者個體特征的影響

盡管強者在談判中更可能取勝，但在歷史和現(xiàn)實生活中都不乏以弱勝強的例子。因此，本文力圖探索談判者的哪些特征能夠打破權力對談判結(jié)果的固有影響。之所以從談判者的特征出發(fā)，是緣于相關研究的缺乏。在談判研究興起的初期，有些研究者考察了性格的影響，例如馬基雅維利主義、大五人格等。然而，隨著20世紀70年代的認知革命，行為決策學派在談判研究中迅速占據(jù)了重要地位，這時人們傾向于認為人格在談判中起的作用是有限的。但是，近年來，人格在談判研究中重新得到重視，大量研究不斷出現(xiàn)，例如對黑暗人格、自我堅定等的研究。談判領域的著名研究者Brett和Thompson（2016）綜合了多年的分析后認為，人格仍是需要關注的變量。例如，研究者通過元分析發(fā)現(xiàn)，大五人格、認知能力和情商能夠穩(wěn)定地影響談判的過程和結(jié)果。因此，他們認為，早期關于人格的論斷失之偏頗，有些特征在談判中仍然可以發(fā)揮顯著作用；另外，與其他領域的研究一樣，個性特征要與情境（如權力）結(jié)合起來，以更好地解釋談判的結(jié)果。

在自變量的選取上，本文借鑒了Barry和Friedman（1998）所進行的關于談判者特征的最經(jīng)典研究。在其研究中，他們考察了大五人格中的三項（責任心、外向性、宜人性）和認知能力在兩類談判中的影響，結(jié)果發(fā)現(xiàn)外向性、宜人性和認知能力對談判結(jié)果的預測能力是顯著的。因此，在此研究基礎上，本文首先將外向性和宜人性作為預測變量；其次，在他們的研究中認知能力是通過GMAT成績來衡量的，而中國被試大多沒有這項成績，因此本研究采用了心理覺知（m indfulness）來替代認知能力。最后，他們的研究發(fā)生在雙方具有同等權力的情境中；而在本文中，由于談判雙方權力并不均衡，考慮到中國談判者對權力的敏感性，有必要加入能夠反映對權力的感知的變量，因此本文引入了傳統(tǒng)性和現(xiàn)代性兩項價值觀變量。本研究的具體研究框架如下。

（一）弱勢方的特征對價值索取和價值創(chuàng)造的影響

正如前文所言，即使處于弱勢地位，某些談判者也能夠設法改善自己的境遇，獲得較好的收益。在本研究中，我們嘗試考察弱勢談判者的外向性、現(xiàn)代性對提高個體收益的效果，以及心理覺知對提高個體和聯(lián)合收益的效果。

1、外向性與個體收益

外向性代表著較強的社交性、主動性和自信心。外向的個體通常善談、精力充沛，喜歡采取主動。在談判中，外向的談判者可能更愿意向?qū)Ψ桨l(fā)問，有更多的尋求信息的行為。這樣的做法有利有弊。一方面，外向性會影響談判者在分配式談判中的利益，原因在于外向的個體提問較多，因此，在談判初期容易受到對方出價的錨定；另一方面，由于外向的談判者喜歡發(fā)問或?qū)で笮畔?，他們有可能獲得更多的信息（Thompson,1991）。

外向性對個體收益的積極影響在權力不對稱談判中可能更為明顯。此時，弱勢方往往有更強的準確性動機，在認知時會付出更多的努力。研究者發(fā)現(xiàn)，弱勢談判者詢問了更多的診斷性問題，而不是引導性問題（De Dreu和Van Kleef,2004）。鑒于此，當外向性的談判者居于劣勢時，其善于溝通的特征將有助于其進行信息搜尋，從而獲得對對方的更多的了解，提高對對方利益關注點的判斷準確性，從而能為己方謀求更高的收益（Thompson, 1991）。相比之下，內(nèi)向的個體在溝通中不善于打開局面，可能就無法獲得足夠多的信息；特別是當他們處于弱勢地位后，這樣的特征就更有可能被放大。因此，我們做出如下預測：

假設2a：弱勢談判者的外向性與其在談判中的信息尋求行為成正相關。

假設2b：弱勢談判者的外向性與其個體收益成正相關。

假設2c：弱勢談判者的信息尋求行為將在其外向性和個體收益之間起中介作用。

2、現(xiàn)代性與個體收益

文化影響著個體對談判的圖式，以及談判目標、溝通方式和談判策略等。目前談判領域的一些研究多采用個人主義-集體主義等概念來考察文化的影響，然而這些特征未必能抓住中華文化的獨特性和中國人的特性（Farh等，1997）。楊國樞等（1991）提出，個體的傳統(tǒng)性和現(xiàn)代性更能描繪在當前社會變遷過程中中國人的本質(zhì)。在經(jīng)歷了社會的劇烈變革之后，中國這樣高傳統(tǒng)性的東方社會也開始具有了現(xiàn)代性的特征。傳統(tǒng)性包括家族取向、集體主義等因素，而現(xiàn)代性則代表了平等主義、思維的開放性等等。

當居于劣勢的談判者具有較高的現(xiàn)代性時，可能有助于其獲得更高的個體收益?，F(xiàn)代性具有平權開放、獨立自顧、樂觀進取、尊重情感、男女平等等五個要素。其中，平權開放反映了堅信人人平等的信念；獨立自顧強調(diào)個體有權力表達自己感情、想法、愿望和主張個體權益；樂觀進取代表對未來的美好預期，個人應積極努力以獲得更大的成功；尊重情感，強調(diào)交往要以感情為基礎而不是家世等條件；男女平等強調(diào)了兩性的平等和夫妻雙方在人格上的獨立。綜合來看，在不均衡談判中，現(xiàn)代性高的個體可能不會輕易地屈從于地位、等級等權力，而是會抱著樂觀的態(tài)度積極為自己的權益爭取。因此，高現(xiàn)代性的弱勢談判者會樂觀地預測談判的結(jié)果，持有較高的談判期望（指談判者為自己確定的目標），從而提高自己的收益。因此，我們作出如下的假設：

假設3a：弱勢談判者的現(xiàn)代性與其談判前期望成正相關。

假設3b：弱勢談判者的現(xiàn)代性與其個體收益成正相關。

假設3c：弱勢談判者的談判期望將在其現(xiàn)代性和個體收益之間起中介作用。

3、心理覺知與個體收益和聯(lián)合收益

心理覺知是指個體對當下的體驗保持一種開放的狀態(tài)，包括注意到新的事物或線索，警覺到事物的變化，對事物發(fā)生的背景敏感（Langer,2000）。覺知高的個體對認知圖式的依賴較少，能夠察覺與以往不同的細微線索，更有可能采用新的視角去觀察和判斷，并從多個角度來進行思考。因此，心理覺知有助于個體獲得對環(huán)境的更清晰的認識和判斷，并由此發(fā)展出解決辦法。從概念范疇上講，覺知兼有認知能力、人格特征和認知風格的特點。研究者嘗試將覺知的概念應用到管理情境下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，中層管理者的管理覺知對其情境適應性有正向影響——管理覺知高的個體更能適應混沌多變的環(huán)境，能夠更加積極地、有意識地進行意義建構(gòu)，從而更好地理解自己的工作或角色以及所處的環(huán)境，提高他們對環(huán)境的掌控力，使他們更加有效地解決工作中的問題并獲得較好的職業(yè)發(fā)展（韓玉蘭，2010）。

在談判研究中，由于認知涉及到信息的搜尋和處理，這會影響談判者對談判利益結(jié)構(gòu)的認識、對雙方立場的判斷等等，因此談判者的認知特征能顯著影響談判結(jié)果。例如，De Dreu等（1999）發(fā)現(xiàn)，認知封閉需求（need for cognitive closure）①指人們在不確定和模糊的環(huán)境中進行信息處理和判斷時所持有的動機。認知封閉需求高的個體對模糊性的容忍程度較低，因此會很快地結(jié)束信息搜尋、做出判斷；而認知封閉需求低的個體能夠容忍模糊性和不確定性，會花更多的時間和精力去尋求信息、進行審慎的分析和判斷（Webster和Kruglanski, 1994）。高的個體，在談判中更容易受到參照點的影響，也更容易受到角色刻板印象的影響，在談判中會急于結(jié)束信息的搜尋，并更有可能使用啟發(fā)式思考。Barry和Friedman（1998）發(fā)現(xiàn)，在整合式談判中，談判小組的認知能力與價值創(chuàng)造成正相關，原因在于認知能力有助于個體獲取與任務有關的信息，從而擴大聯(lián)合收益。

在不均衡談判中，如果劣勢方的心理覺知水平較高，他們會對與當前談判情境有關的各種信息和線索具有高度敏感性，并利用各種手段來獲取信息，如通過旁敲側(cè)擊來了解對方的需求，將多個事項打包、提出一攬子解決方案來了解對方的利益?zhèn)戎攸c（即間接信息交換）。進而，他們會利用自己所掌握的信息為自己謀求更高的利益。此外，現(xiàn)有研究發(fā)現(xiàn)，間接信息交換有助于談判者準確判斷雙方的需求和利益點，從而能夠提高談判的整合性，即提高聯(lián)合收益（Adair等,2007）。由此，本文提出如下假設：

假設4a：弱勢談判者的心理覺知與其在談判中的間接信息交換成正相關。

假設4b：弱勢談判者的心理覺知與其個體收益成正相關。

假設4c：弱勢談判者的間接信息交換行為在其心理覺知和個體收益之間起中介作用。

假設4d：弱勢談判者的心理覺知與談判雙方的聯(lián)合收益成正相關。

假設4e：弱勢談判者的間接信息交換行為在其心理覺知和聯(lián)合收益之間起中介作用。

（二）強權方的特征對價值創(chuàng)造的影響

過去的研究表明，與弱勢談判者相比，強權者對談判的整合性具有更大的影響。例如，強權者的積極情感能夠很好地預測雙方談判協(xié)議整合性的程度，但是弱者的積極情感對結(jié)果沒有影響（Anderson和Thompson,2004）。在本研究中，我們將探討強勢者的宜人性和傳統(tǒng)性是否有助于提高聯(lián)合收益。

1、宜人性與聯(lián)合收益

宜人性是指個體合作、體貼、信任他人的傾向。宜人性高的個體更善于換位思考，更容易與他人發(fā)生共情，有更多的助人行為。在談判中，談判者的宜人性從多個機制對談判結(jié)果發(fā)揮影響。研究者發(fā)現(xiàn)，在分配式談判中，談判者的宜人性與其個體收益負相關（Barry和Friedman,1998），原因在于宜人性導致談判者傾向于做出較多的讓步。Dimotakis等（2012）認為，性格和情境應具有一定程度的匹配，不同性格的人適合的談判情境是不同的；例如，宜人性較高的談判者更適合于整合性談判，表現(xiàn)為喚起程度較高、情緒也較好，最后獲得的經(jīng)濟收益較多，而宜人性低的談判者則更適合于分配式談判。

考慮到宜人性對談判整合性的促進作用，我們推測當談判中的強權方具有較高的宜人性時，他們的合作動機更強，因此他們更有可能考慮對手的利益，并樂于分享信息、傾聽對方的觀點，從而可以提高談判雙方的聯(lián)合收益（Adair等，2007；韓玉蘭等，2010）。因此，我們假設，強權者的宜人性能促進談判者之間的信息分享，進而促進雙方的聯(lián)合收益。

假設5a：強權方的宜人性與其在談判中的信息分享行為成正相關。

假設5b：強權方的宜人性與談判聯(lián)合收益成正相關。

假設5c：強權方的信息分享行為在其宜人性和聯(lián)合收益之間起中介作用。

2、傳統(tǒng)性與聯(lián)合收益

楊國樞等（1991）在提出現(xiàn)代性的同時，提出了“傳統(tǒng)性”的概念來代表傳統(tǒng)中國社會的核心特征。傳統(tǒng)性在人際互動中扮演著重要角色，尤其是在存在權力差異的場合下。例如，研究者發(fā)現(xiàn)，當員工具有較高的傳統(tǒng)性，組織公正將促使其表現(xiàn)出更多的組織公民行為，原因在于傳統(tǒng)性高的個體對組織具有更高的責任感（Farh等,1997）。具體到不均衡談判中，傳統(tǒng)性可能對談判結(jié)果造成兩方面的影響。一方面，在權威導向的驅(qū)動下，強權方可能傾向于根據(jù)權力來進行價值分配，即增大自己的個人收益；另一方面，受到集體主義導向、家族導向和關系導向的影響，當高傳統(tǒng)性的談判者占據(jù)權力優(yōu)勢時，他更有可能知覺到對談判結(jié)果的責任、對雙方福利的關注，因此可能采取合作導向（Leung,1997）。Pillutla等（2007）發(fā)現(xiàn)，團隊成員的傳統(tǒng)性越強，越傾向于在團隊中平均分配資源。此外，Chen等（2001）發(fā)現(xiàn)，權力并不一定造成腐敗或者個人一味攫取個人私利；如果權力持有者的社會價值取向為合作性，他會意識到與他人存在的依存關系，進而做出符合雙方利益的決策。因此，我們推測當強勢談判者的傳統(tǒng)性較高時，他們會傾向于擴大聯(lián)合收益。

而且，我們推測傳統(tǒng)性高的強勢談判者可能通過信息交換的方式來提高整合性。當談判者處于優(yōu)勢地位時，未必愿意直接向?qū)Ψ阶尣?，畢竟那樣會影響到自己的利益，而且很可能對雙贏沒有實質(zhì)性的影響。Thompson（1991）發(fā)現(xiàn)，雙贏并不需要雙方都參與信息的交換，即使只有一方能提供信息，也能促進協(xié)議的整合性；同時，即使談判者給對方提供了信息，也并不一定危及個人利益。因此，在整合式談判中，傳統(tǒng)性高的談判者很可能有選擇地來“施舍”部分自己的信息，或者采用較為隱晦的方式，例如將談判事項打包進行討論，以此告知對方自己的需求，從而促進雙方的判斷準確性，借此提高聯(lián)合收益。也就是說，直接信息交換中的信息分享和間接信息交換充當著影響途徑。由于已經(jīng)處于優(yōu)勢地位，談判者可能不會主動索取信息（De Dreu和Van K leef,2004）。

因此，在整合式談判中，本文提出以下假設：

假設6a：強權方的傳統(tǒng)性與其在談判中的信息分享行為成正相關。

假設6b：強權方的傳統(tǒng)性與談判雙方的聯(lián)合收益成正相關。

假設6c：強權方的信息分享行為將在其傳統(tǒng)性和聯(lián)合收益之間起中介作用。

假設6d：強權方的傳統(tǒng)性與其在談判中的間接信息交換行為成正相關。

假設6e：強權方的間接信息交換行為將在其傳統(tǒng)性和聯(lián)合收益之間起中介作用。

三、研究方法

1、參加者和數(shù)據(jù)收集

上海某綜合性大學的196名本科生參與了該次談判。樣本中包含98名女生，96名男生，2個樣本未報告性別。參加者的平均年齡為20.52歲（SD=0.76）。

2、談判過程

模擬談判開始前，研究者隨機給參加者分配人事經(jīng)理或工作申請人的角色?；顒娱_始后，參加者在20分鐘之內(nèi)閱讀談判材料，然后填寫談判前問卷（問題包括談判前期望、對角色權力的判斷等）。隨后，每個參加者隨機選擇一名不同角色的人作為對手進行談判。談判時間為30分鐘。談判結(jié)束后，如果談判雙方達成了一致，則需要簽署協(xié)議，確定在每個談判事項上的解決方案。隨后，參加者填寫各自的談判后問卷，回答有關談判結(jié)果和過程的問題。最后，研究者與參加者就各組的談判情況進行討論和總結(jié)。

3、談判任務和實驗操縱

模擬談判在兩個角色之間進行，分別為某公司的人事經(jīng)理和來該公司求職的應屆畢業(yè)生。談判包括薪酬、獎金等8個事項，談判者需要在所有事項上達成一致，才能簽署協(xié)議。如果未達成協(xié)議，雙方的最終收益都將為零。

在談判材料中，人事經(jīng)理被設置成具有權力優(yōu)勢的一方。首先，人事經(jīng)理有法定權力，因為其職位較高，可能會有申請人所需要的一些資源，如福利、假期等。其次，材料中提到，由于全球經(jīng)濟衰退和金融危機的影響，工作市場并不理想，該工作的申請人很多，這就意味著人事經(jīng)理的備選方案可能較多。之前使用該案例的研究也表明，人事經(jīng)理比申請人擁有更多的權力（Anderson和Thompson,2004）。

為了檢查對權力的實驗操縱，在談判前，參加者需要報告在當前的談判任務中哪一方擁有更大的權力。在196名參加者中，163名報告人事經(jīng)理具有權力優(yōu)勢，26名認為申請人有優(yōu)勢，7名未報告。該結(jié)果表明，與之前使用該案例的研究一致，人事經(jīng)理比申請人具有更大的權力。

4、變量及測量

在本次談判練習前的9個星期，研究者收集了參加者的個體特征數(shù)據(jù)，以降低同源誤差的影響。傳統(tǒng)性、現(xiàn)代性、心理覺知和信息交換均采用Likert6點量表（1=完全不同意，6=完全同意）進行測量，量表的內(nèi)部一致性系數(shù)標注在表1和表2中。

外向性：外向性量表來自Goldberg的大五人格量表（1992），包括10組意義相反的兩極形容詞，如“無精打采—精力充沛”。在每一組形容詞中，被試需要從1到6中選擇一個數(shù)字，以表明更接近兩個形容詞中的哪一個。分數(shù)越高，外向性越高。

宜人性：與外向性一致，宜人性也取自Goldberg（1992）的量表。該量表同樣包括10組意義相反的形容詞，如“不愿意合作的—愿意合作的”。分數(shù)越高，宜人性越高。

個體傳統(tǒng)性：楊國樞等（1991）開發(fā)了“中國個體傳統(tǒng)性量表”，F(xiàn)arh等（1997）對此進行了修訂和簡化。本研究在后者的基礎上稍作修改，采用了6道題目來測量，例題包括“我認為要避免發(fā)生錯誤，最好的辦法是聽從長者的話”。分數(shù)越高，傳統(tǒng)性越高。

個體現(xiàn)代性：現(xiàn)代性的題目與傳統(tǒng)性量表的來源一致，同樣包括6道題目，例題包括“我認為政府首長犯了錯，人民可以公開批評”。分數(shù)越高，個體現(xiàn)代性越高。

心理覺知：本文采用了“管理覺知”量表（韓玉蘭，2010）中的覃思（thinking）分量表來測量心理覺知?！榜肌敝傅氖莻€體從多個角度、深入系統(tǒng)地思考問題，共包括5道題目，如“遇到問題時，我喜歡從多個角度進行思考”。該量表適合描述談判情境下的信息處理。分數(shù)越高，心理覺知的水平越高。

在模擬談判前后，參加者分別報告了以下變量。

談判者期望：在談判前問卷中，參加者填寫了他們在本次談判中打算爭取拿到多少點數(shù)（即收益）。

信息尋求行為：根據(jù)Brett和Okumura（1998）關于直接信息交換的定義，本文用三道題目來測量對信息的收集和尋求，如“我直接詢問對方對各個事項的偏好程度”。

信息分享行為：根據(jù)Brett和Okumura（1998）關于直接信息交換的定義，本文用三道題目來測量與對方的信息分享，如“我直截了當?shù)馗嬖V了對方我對各個事項的不同偏好”。

間接信息交換：基于Brett和Okumura（1998）對間接信息交換的描述，本文采用了韓玉蘭等（2010）的信息分享數(shù)量量表來測量間接信息交換。該量表包括5道題目，例如“我提出了交換性的提議，即在某個事項上讓步以獲得對方在另一個事項上對我讓步”。

談判的經(jīng)濟結(jié)果：談判結(jié)果包括談判者每人的個體收益和談判雙方的聯(lián)合收益，前者體現(xiàn)了單方談判者價值索取的程度，后者則體現(xiàn)了價值創(chuàng)造。個體收益是采用談判者在八個事項上獲得的點數(shù)之和來表示，而聯(lián)合收益則是用雙方的個體收益之和來表示。

四、結(jié)果

本文使用SPSS20和WarpPLS5.0來進行數(shù)據(jù)分析。表1和表2分別顯示了申請人和人事經(jīng)理兩個角色在各個變量上的均值、標準差以及相關系數(shù)。

表1 各變量的均值、標準差和相關矩陣（角色：申請人）

續(xù)表1

表2 各變量的均值、標準差和相關矩陣（角色：人事經(jīng)理）

考慮到外向性、宜人性、傳統(tǒng)性、現(xiàn)代性、心理覺知、信息尋求、信息分享和間接信息交換等變量都是采用量表測量，且由同一被試報告信息，我們對數(shù)據(jù)進行了同源誤差檢驗（Podsakoff等,2003）。Harman的單一因子檢驗（即讓所有測量題目落在同一個因子上，然后與各測量題目落在各自因子上的模型進行比較①為了保證得到穩(wěn)定的參數(shù)估計，我們對這些研究變量的測量題目進行了打包處理（parceling;Hau和Marsh,2004），最終每個潛變量（latent variables）只包含3個指示變量（indicators）。）結(jié)果表明，測量題目落在各自因子上時的模型擬合度（χ2=347.84,df=222,p＜0.001;CFI=0.92;TLI=0.91;RMSEA=0.054）顯著地優(yōu)于單一因子模型的擬合度（χ2=1378.69,df=250,p＜0.001;CFI=0.32;TLI=0.25;RMSEA=0.152），Δχ2=1030.85，Δdf=28，p＜0.001。因此，測量中不存在顯著的同源誤差問題。

1、權力對個體收益的影響

ANOVA表明，人事經(jīng)理獲得了比申請人更多的點數(shù)，分別為9223和7924,F（1,194）=11.32，p＜0.001,表明權力確實影響著價值索取的結(jié)果，假設1得到支持。

2、弱勢方的特征與個體收益

對弱勢方而言，由表1可見，其外向性與其在談判中的信息尋求行為正相關（r=0.20，p＜0.05），其外向性與其個體收益正相關（r=0.19，p=0.054），假設2a和2b得以支持。

為了驗證假設2c提出的中介作用，我們采用了分步回歸分析（見表3）。當在模型中加入信息尋求后，外向性的標準化系數(shù)從0.19降為0.15，t=1.52，p＞0.1，即失去了預測效果；而信息尋求行為的標準化系數(shù)為0.20，t=1.95，p=0.054。這說明，弱勢談判者的信息尋求行為在其外向性和個體收益之間起到了完全中介作用，假設2c成立。

表3 信息尋求的中介作用

由表1可見，談判者的現(xiàn)代性與其在談判前的期望成正相關（r=0.22，p＜0.05），假設3a成立；同時，申請人的現(xiàn)代性和個體收益也是正相關（r=0.20，p=0.054），該結(jié)果證實了假設3b。此外，回歸分析的結(jié)果表明（見表4），在將期望加入模型后，現(xiàn)代性不再顯著，期望的標準化系數(shù)為0.18，p=0.08，即成邊際顯著，假設3c獲得了支持。

表4 談判前期望的中介作用

關于弱勢談判者心理覺知的影響，心理覺知與間接信息交換的相關系數(shù)為0.23，p＜0.05，與聯(lián)合收益的相關系數(shù)為0.19，p=0.06，假設4a和4d獲得了支持。從表5可以看出，間接信息交換加入模型后，心理覺知的影響不再顯著，假設4e也得到了支持。心理覺知與個體收益的相關并不顯著，因此假設4b和4c都不成立。

表5 間接信息交換的中介作用

3、強權方的特征與聯(lián)合收益

對于強權方（人事經(jīng)理），其信息分享行為與聯(lián)合收益成正相關，但宜人性與聯(lián)合收益、信息交換行為都不顯著相關（見表2），這表明假設5a、5b和5c沒有得到支持。

如表2所示，人事經(jīng)理的傳統(tǒng)性與信息分享之間的相關系數(shù)為0.22，p＜0.05，與間接信息交換之間的相關系數(shù)為0.20，p=0.054，這支持了假設6a和6d。另外，人事經(jīng)理的傳統(tǒng)性和聯(lián)合收益之間顯著相關（r=0.24,p＜0.05），假設6b得以成立。

為了檢驗假設6c和6e，我們使用WarpPls建立了模型。WarpPLS更適合于100以下的小樣本。另外，由于信息分享和間接信息交換兩個構(gòu)念更接近形成性（formative）指標而不是反映性（reflective）指標，即測量題目之間有一定的獨立性，對于構(gòu)念并非是缺一不可的，而WarpPLS是基于方差的PLS路徑分析，因此更適合采用WarpPLS進行建模（葉浩生、李明，2014）。按照Kock（2011）建議的方法，本文首先驗證傳統(tǒng)性對聯(lián)合收益的直接影響。圖1表明，路徑系數(shù)為0.28，p＜0.01。這個結(jié)果與表2也是一致的。

圖1 人事經(jīng)理的傳統(tǒng)性對聯(lián)合收益的直接影響

然后，在模型中加入信息分享和間接信息交換兩個變量，建立如圖2的模型。模型的擬合度采用三個指標來衡量，即APC（平均路徑系數(shù)Average path coefficient）、ARS（平均方差解釋量Average R-squared）和AVIF（平均方差膨脹因子Average variance inflation factor），APC和ARS的p值應小于0.05，而AVIF應小于5，小于3.3較佳。結(jié)果顯示，APC為0.3，p＜0.001，APRS為0.14，p＜0.05，AARS為0.12，p＜0.05，AVIF為1.18。

可以看出，傳統(tǒng)性與信息分享之間的路徑系數(shù)為0.30，p＜0.01，傳統(tǒng)性與間接信息交換之間的路徑系數(shù)為0.25，p＜0.01，信息分享與聯(lián)合收益之間的路徑系數(shù)為0.23，p＜0.01，間接信息交換與聯(lián)合收益之間的路徑系數(shù)為0.38,p＜0.01，傳統(tǒng)性與聯(lián)合收益之間的路徑系數(shù)則從0.28下降到了0.17，表明信息分享和間接信息交換起到了部分中介作用，部分支持了假設6c和6e。此外，圖2揭示了各預測變量的有用性，可以看出，間接信息交換對聯(lián)合收益的影響超過了信息分享，這與以往間接信息交換與整合性的研究是一致的。

五、總結(jié)

1、主要結(jié)論

本文的主要目的是考察談判者的個體特征在不均衡談判中對談判過程和談判結(jié)果的影響。研究發(fā)現(xiàn)，首先，與弱勢方相比，強權方能獲得較高的收益。其次，對于弱勢方，如果外向性較高，那么在談判中將有更多的信息尋求行為，從而獲得較高的個體收益；如果其現(xiàn)代性較高，那么在談判前對結(jié)果的期望也較高，從而提高了個體收益；心理覺知高的談判者則能通過間接信息交換來提高聯(lián)合收益。最后，對于權力較大的一方，如果其傳統(tǒng)性較高，有可能促進間接的信息交換和信息分享，從而促進談判的整合性。

2、理論意義

本研究在理論上具有如下意義。第一，本文擴展了當前對談判中有關權力的研究。以往的研究主要針對權力影響的主效應，很少關注這個過程的調(diào)節(jié)因素。另外，就我們所知，之前很少有實證研究考慮弱者如何改善處境、提高個體收益和聯(lián)合收益，更遑論對于強勢談判者的研究。本研究首次從談判者特征的角度來考察可能的影響因素。本文的研究表明，就價值索取而言，弱勢談判者的外向性、現(xiàn)代性均能提高個體收益；就價值創(chuàng)造而言，弱勢談判者的心理覺知、強勢談判者的傳統(tǒng)性能促進談判的整合性。

第二，本文推進了談判者性格特征及其影響機制的相關研究。在談判領域，盡管權力已經(jīng)得到廣泛研究，個體特征在早些年也獲得過許多關注，但兩者的交互作用卻沒有得到系統(tǒng)的探索。本研究發(fā)現(xiàn)，外向的談判者擅長與談判對手進行溝通，積極地獲取對方的利益?zhèn)戎攸c、底線等信息，并且通過適當?shù)男畔⑿孤秮怼罢T捕”對手，從而有助于個體收益。盡管在分配式談判中，外向性使得談判者容易受到對方的錨定，但在整合式談判中，外向者善于溝通的一面更能發(fā)揮作用。

另外，本研究也促進了對宜人性的認識。與假設5b的預測相反，結(jié)果顯示強勢談判者的宜人性與聯(lián)合收益之間并不顯著相關，這與之前對積極情感的研究不一致（Anderson和Thompson,2004）。這個結(jié)果表明，一個熱心腸、隨和的人可能會很在意談判對手的利益，但是有效的信息交換才是把餅做大的關鍵。在本研究中，盡管信息分享和間接信息交換均能預測聯(lián)合收益，但是宜人性與直接信息交換和間接信息交換均不相關，這可能是宜人性無法帶來雙贏的關鍵。本文關于宜人性的發(fā)現(xiàn)，在一定程度上支持了Barry和Friedman（1998）的研究結(jié)果，表明在整合式談判中，宜人性扮演的角色是多方面的，既能促進換位思考，又可能因合作性而做出更多的讓步，影響被互相抵消，從而與聯(lián)合收益沒有顯著相關。

第三，本研究嘗試從文化的角度考察文化價值觀在不均衡談判中的影響。我們選擇了個體傳統(tǒng)性和現(xiàn)代性作為研究重點，而不是個體主義和集體主義，或者自我建構(gòu)等更常見的文化差異。當居于弱勢時，現(xiàn)代性的個體能更積極主動地去爭取，提高個體收益；當居于強勢時，傳統(tǒng)性的個體有可能會顧全大局，以提高談判的整合性。就本文所知，這是傳統(tǒng)性和現(xiàn)代性首次應用到談判情境，從一個新的視角推進了我們對文化的理解，并有助于拓寬對跨文化談判的研究。另外，在今后的研究中，還需要進一步探討兩者的影響機制。Farh等（1997）指出，傳統(tǒng)性和現(xiàn)代性并非一個維度的兩端，傳統(tǒng)性更類似集體主義的概念，而現(xiàn)代性中關于積極樂觀的因素在傳統(tǒng)性中找不到對應的維度。從本文的結(jié)果中也可以看出，傳統(tǒng)性和現(xiàn)代性之間不存在顯著相關。因此，二者的影響機制也并非是對稱的。在本文的基礎上，還需要進一步考察其他機制。

第四，本文開拓了談判者心理覺知的影響研究。心理覺知作為一種認知的個體差異或者認知風格，已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)能影響個體對環(huán)境的感知、對認知圖式的依賴、思考的縝密性等。由于談判情境需要大量的思考，而弱勢談判者需要付出更多的認知努力去獲取信息和判斷形勢，因此高覺知者很有可能對談判結(jié)構(gòu)獲得更清楚的了解。本研究證實了心理覺知在談判中的重要性。在今后的談判研究中，除了現(xiàn)有的認知封閉需求、認知能力等概念外，研究者還可以考慮引入心理覺知作為認知變量。

最后，本研究展示了在談判中信息交換的重要性，以及在不均衡談判中權力不同的雙方通過信息交換對價值索取和價值創(chuàng)造的不同影響。與以往的研究一致，本研究也發(fā)現(xiàn)了間接信息交換對聯(lián)合收益的直接影響。具體來說，不管是哪一方，只要發(fā)起間接信息交換，均能提高談判的整合性。另外，對于弱勢者而言，信息尋求有助于提高其個體收益；對于強勢者而言，信息分享有助于提高聯(lián)合收益。

3、實踐意義

本文對于從事談判的人們來說，至少有兩層含義。第一，如果組織在一場談判中居于劣勢，那么，在選派談判者的時候，應選取那些外向性高、現(xiàn)代性高或者心理覺知水平高的個體，以促進個體收益和聯(lián)合收益；其次，如果權力大的一方出于某種原因希望獲得雙贏的結(jié)果，而不僅僅是提高個體收益，那么傳統(tǒng)性高的談判代表將是一個好選擇。第二，當居于劣勢時，談判者應考慮在談判前建立較高的談判期望，在談判中積極發(fā)問，尋求更多的信息，并且提出交換性的提議，或者與對方一次商談多個事項，而不是逐項談，從而洞悉對方的利益?zhèn)戎攸c。

4、不足之處和未來研究

本文存在一些不足之處和需要完善的地方。首先，對于個體差異在不均衡談判中的影響機制，本文作為一個初步研究，只從信息交換的角度進行了探索，在之后的研究中，還需要考察其他潛在的機制。例如，本文僅考察了現(xiàn)代性在自我層面的影響，即通過設立高目標來進行自我激勵，并未考察現(xiàn)代性在人際層面的影響。然而，如果弱者的個體現(xiàn)代性較高，他們可能不會囿于權力，可能傾向于使用更多的競爭策略。此外，由于外向性能夠較為輕松地處理復雜的人際關系，建立與強權方的信任感，因此，未來還需進一步探索外向性在不均衡談判中的影響。其次，信息交換的行為是在談判后測量的，談判結(jié)果可能會影響到談判者對策略的評估。在未來的研究中，應該考慮使用視頻的手段來記錄這些行為，以提高概念的效度。另外，本文的談判者是在校大學生，并沒有實際擔任過人事經(jīng)理的角色。他們與實際擔任過人事經(jīng)理的談判者在談判中的表現(xiàn)可能會有差異。在未來的研究中，可以邀請擔任過人事經(jīng)理角色的人員參加談判，并對比有相關經(jīng)驗的談判者和沒有相關經(jīng)驗的談判者的表現(xiàn)，從而考察談判經(jīng)驗的影響。

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（G）

*本文是國家自然科學基金項目（71472016；71402052）、北京外國語大學青年創(chuàng)新團隊項目（2015JT005）的階段性成果。作者感謝匿名審稿人在本文寫作過程中提出的寶貴意見。