盧楠

摘要： 工程項(xiàng)目建設(shè)實(shí)施過(guò)程參與方眾多，合同爭(zhēng)端不可避免，爭(zhēng)端處理過(guò)程也非常復(fù)雜，大多合同爭(zhēng)端表現(xiàn)為合同索賠，所以研究工程合同爭(zhēng)端談判中索賠雙方的動(dòng)態(tài)博弈過(guò)程很重要。本文基于動(dòng)態(tài)博弈理論和MAS理論（Multi-Agents），構(gòu)建了工程項(xiàng)目業(yè)主與承包商處理合同爭(zhēng)端的索賠談判模型，通過(guò)使用Zeuthen策略，模擬出談判雙方的動(dòng)態(tài)議價(jià)過(guò)程，為談判雙方提供報(bào)價(jià)依據(jù)，有利于談判的盡快達(dá)成。

Abstract： There are many parties involved in the process of the construction project implementation， so the contract dispute is inevitable， and the dispute process is very complicated. Most disputes are contract claims， so the research on the dynamic game process between the claims in the contract dispute negotiations is very important. This paper based on the dynamic game theory and MAS （Multi-Agents）， constructed the claim negotiation model for handling contract disputes beween the project owner and the contractor. Through the use of Zeuthen strategy， to simulate the dynamic bargaining process of the negotiating parties and to offer basis for quotation， which is conducive to negotiations as soon as possible.

關(guān)鍵詞： 索賠談判；MAS理論；工程爭(zhēng)端

Key words： claim negotiation；MAS theory；engineering dispute

中圖分類號(hào)：TP399 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2017）14-0188-03

1 研究背景

由于工程越來(lái)越復(fù)雜，施工的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境都有很大的不確定性，大多數(shù)工程項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中都會(huì)出現(xiàn)費(fèi)用超支和工期延后。在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，由于不同參與方對(duì)合同未約定或約定模糊事項(xiàng)產(chǎn)生不同理解，又導(dǎo)致工程各參與方出現(xiàn)爭(zhēng)端。索賠的前提是索賠事件己經(jīng)發(fā)生，且該事件己經(jīng)造成承包人發(fā)生了實(shí)際合同以外的費(fèi)用增加及工期延長(zhǎng)，且該額外費(fèi)用并非是由于承包人的原因所造成，該部分費(fèi)用實(shí)際發(fā)生后，超支的費(fèi)用承包人可以向發(fā)包人進(jìn)行主張，申請(qǐng)賠償，賠償數(shù)額的確定往往通過(guò)談判。

傳統(tǒng)的索賠談判方式受到人為主觀因素的影響，比如不同的智力背景，不同的習(xí)俗，不同的談判經(jīng)驗(yàn)知識(shí)等，在索賠談判中常常出現(xiàn)扯皮現(xiàn)象。本文將建立一個(gè)模型，通過(guò)模擬建設(shè)項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)和超支費(fèi)用分?jǐn)偟倪^(guò)程，當(dāng)不利事件發(fā)生時(shí)，使得決策者能夠通過(guò)考慮分析相關(guān)影響因素，得出事前預(yù)測(cè)或事中評(píng)估這些不利事件的后果，以使談判盡快達(dá)成和解。

2 基于MAS理論的談判報(bào)價(jià)模型

MAS理論（MultiAgent systerm）產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代末的，具有自治性、反應(yīng)性、社會(huì)性的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)為復(fù)雜問(wèn)題的解決提供了最有利、最具前景的方法。在MAS理論中，主要研究一組具有自治能力的智能主體之間依據(jù)自身的學(xué)習(xí)機(jī)制、進(jìn)化機(jī)制，結(jié)合它們的知識(shí)、目標(biāo)、技巧和規(guī)劃，做出解決行為或求解問(wèn)題，更貼近于工程實(shí)際，具有相當(dāng)?shù)撵`活性，同時(shí)滿足動(dòng)態(tài)研究，因此成為談判中的研究重點(diǎn)，得到越來(lái)越多的應(yīng)用。

利用MAS模擬不同團(tuán)體關(guān)于分擔(dān)超支費(fèi)用的談判過(guò)程中，可以依據(jù)合同條件和談判環(huán)境的特征確定計(jì)算談判過(guò)程的主要輸入變量，包括初始值和保留值。為描述方便，以賣方Agent與買方Agent之間的談判執(zhí)行過(guò)程為例，假設(shè)Agent之間的通道已建立。首先，賣方Agent權(quán)衡盈利值，選擇一個(gè)能獲得最佳利潤(rùn)的提議即初始值，接受到提議的買方Agent，根據(jù)對(duì)方的提議，更新當(dāng)前信念，然后檢查約束，評(píng)估該提議是否可接受，如果不可接受，則調(diào)整談判策略，生成新的提議。依據(jù)MAS系統(tǒng)的原理建立承包商和業(yè)主之間，依據(jù)自己和對(duì)方報(bào)價(jià)，相互給出各自下一輪報(bào)價(jià)的談判模型。如圖1。

在每一輪的談判議價(jià)過(guò)程中，針對(duì)一方提出的報(bào)價(jià)，另一方都有三個(gè)選擇，分別是接受、拒絕并堅(jiān)持己方之前報(bào)價(jià)和重新給出調(diào)整報(bào)價(jià)。談判成功的情形分為兩種：第一種情形在第i輪時(shí)，一方給出該輪次自己的報(bào)價(jià)，另一方（承包商或業(yè)主）通過(guò)判斷，發(fā)現(xiàn)對(duì)手的報(bào)價(jià)值的效用高于自己報(bào)價(jià)的效用，接受對(duì)手報(bào)價(jià)，則談判結(jié)束。第二種情形為是第i輪時(shí)，談判雙方的報(bào)價(jià)已經(jīng)非常接近，則此時(shí)雙方就彼此的談判結(jié)果達(dá)成一致，談判結(jié)束，得到的談判解為FclnN或FctrN。

談判破裂主要是包括以下兩種情形：第一種在談判時(shí)間截止時(shí)，雙方報(bào)價(jià)值相差甚遠(yuǎn)，且各方均堅(jiān)持自己的報(bào)價(jià)不愿做出退步；第二種是指在交互報(bào)價(jià)過(guò)程中，一方報(bào)價(jià)超出另一方保留值。談判破裂后，雙方進(jìn)入仲裁、訴訟環(huán)節(jié)。

3 Zeuthen策略的原理

Zeuthen策略就是，通過(guò)對(duì)談判雙方的最大風(fēng)險(xiǎn)接受度進(jìn)行預(yù)估，確定低風(fēng)險(xiǎn)的一方作為讓步方，從而可以提出新一輪的報(bào)價(jià)方案，談判雙方經(jīng)過(guò)多輪次的談判，各自的報(bào)價(jià)會(huì)彼此靠攏直至獲得彼此滿意的談判解。若談判雙方在談判過(guò)程中，由于相互的報(bào)價(jià)未統(tǒng)一，且均認(rèn)為己方擁有較大的風(fēng)險(xiǎn)，拒絕做出讓步，則表示談判破裂。關(guān)于Zeuthen策略，有個(gè)最核心的概念：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的具體意義是在某一輪次中，談判一方給出報(bào)價(jià)，己方將對(duì)該輪次下雙方的風(fēng)險(xiǎn)值大小進(jìn)行估算，若己方風(fēng)險(xiǎn)較低，則進(jìn)行讓步使報(bào)價(jià)逐步收斂，若己方風(fēng)險(xiǎn)較高，則保持原有報(bào)價(jià)，不予讓步。

Zeuthen策略是一個(gè)不可逆的過(guò)程，談判各方都從使自己利益最大化開(kāi)始提出方案，經(jīng)過(guò)雙方不斷的妥協(xié)和讓步，最后達(dá)成一致，強(qiáng)調(diào)過(guò)程的不可逆。在每一輪談判中，Riski=（Utilityi（i） Utilityi（j）） / Utilityi（i） （1）

Risk表示一方agent因?yàn)榻邮芰硪环絘gent提議的報(bào)價(jià)而損失的效用比上該方agent不讓步時(shí)損失的效用，表示一方agent接受對(duì)方報(bào)價(jià)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)程度。Risk越大，該agent做出讓步會(huì)損失更多的效用，其不讓步的意志就越強(qiáng)烈。Risk的值域?yàn)閇0，1]，如果Risk的取值超出該范圍，說(shuō)明談判結(jié)束，即可判斷是談判達(dá)成還是談判破裂。因此在Zeuthen策略里，每一輪過(guò)程都需要考慮己方的風(fēng)險(xiǎn)Riski和對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)Riskj，如果自己的風(fēng)險(xiǎn)小于或等于對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)，則己方需要做出讓步，并給出讓步后的報(bào)價(jià)，如果風(fēng)險(xiǎn)值較大時(shí)就無(wú)需讓步，由另一方風(fēng)險(xiǎn)較小的進(jìn)行讓步。

風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的一方agent進(jìn)行讓步時(shí)，應(yīng)有效給出一個(gè)有效的提議報(bào)價(jià)，以保證另一方agent在按照該次報(bào)價(jià)值計(jì)算的風(fēng)險(xiǎn)值會(huì)變小，從而改變彼此之間的讓步關(guān)系。如果該提議的報(bào)價(jià)未能使對(duì)方風(fēng)險(xiǎn)低于己方風(fēng)險(xiǎn)，表明做出的讓步幅度不理想，談判對(duì)手在該輪次仍會(huì)堅(jiān)持上一輪次的報(bào)價(jià)，己方需再次做出讓步報(bào)價(jià)。例如在第t輪談判中，通過(guò)計(jì)算可知risk1T< risk2T，表明agent1擁有較小的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該做出讓步。agent1做出讓步后，t+1輪談判中，如果提出的讓步報(bào)價(jià)滿足risk1T+1> risk 2T+1，那么由agent2做出讓步；若滿足risk1T+1

Zeuthen策略操作比較簡(jiǎn)單，利于操作，有助于提高談判最終的達(dá)成的幾率，并且適合與計(jì)算機(jī)仿真進(jìn)行結(jié)合。

4 MAS理論的索賠談判模型的應(yīng)用機(jī)制

由Zeuthen 策略的原理可知，在雙方進(jìn)行工程爭(zhēng)端談判的過(guò)程中，承包商、業(yè)主方雙方在每一輪次談判中都應(yīng)該預(yù)先計(jì)算己方面臨的風(fēng)險(xiǎn)值，并評(píng)估談判對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)接受度。對(duì)比雙方的風(fēng)險(xiǎn)值，談判雙方以對(duì)比結(jié)果判斷是否要由己方進(jìn)行讓步。Zeuthen 策略中，選擇讓步的一方進(jìn)行讓步是，其報(bào)價(jià)應(yīng)該在保留值與初始值的區(qū)間內(nèi)由初始值向保留值報(bào)價(jià)，應(yīng)使己方的效用值逐步收斂，才有可能使得下一輪次己方的風(fēng)險(xiǎn)值大于對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)值。在工程爭(zhēng)端談判中，若談判雙方均認(rèn)為己方的風(fēng)險(xiǎn)值較大而不愿做出讓步時(shí)，談判宣告破裂，需進(jìn)入訴訟、仲裁環(huán)節(jié)。

雙方在談判開(kāi)始時(shí)，給出的初始報(bào)價(jià)應(yīng)該是雙方在效用最大時(shí)的報(bào)價(jià)。

u（Fctr）=u（Fcln）=1

Zeuthen 策略的應(yīng)用機(jī)制如圖2所示。

Zeuthen策略通過(guò)最大風(fēng)險(xiǎn)接受度的概念使得談判雙方確認(rèn)每一方在談判中是否需要做出讓步。每一輪談判，談判雙方均應(yīng)計(jì)算己方的風(fēng)險(xiǎn)值，評(píng)估談判對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)接受度。風(fēng)險(xiǎn)值較小的一方需要做出讓步，并給出新一輪輪次的報(bào)價(jià)。即：在每一輪的工程爭(zhēng)端索賠談判中，均需風(fēng)險(xiǎn)接受度最小的一方做出讓步，則有：

Riskctr> Riskcln，業(yè)主做出讓步；

Riskctr= Riskcln，達(dá)成一致或同時(shí)讓步；

Riskctr

5 結(jié)論

工程項(xiàng)目爭(zhēng)端不可避免，如果索賠問(wèn)題能夠通過(guò)爭(zhēng)端雙方談判解決，就節(jié)省了訴訟和仲裁的第三方費(fèi)用，節(jié)約成本，但是談判效率低又是公認(rèn)的問(wèn)題，因此，提高談判效率、模擬動(dòng)態(tài)議價(jià)的過(guò)程，更有研究?jī)r(jià)值。文章通過(guò)采用Zeuthen策略輔助MAS理論對(duì)工程談判雙方的動(dòng)態(tài)議價(jià)過(guò)程給出了一個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單的模擬模型，這對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)可以作為己方報(bào)價(jià)的依據(jù)，為談判的最終達(dá)成提供幫助。

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