李嘉文

在法國，超過6000所的初中和小學(xué)都在使用一套基于Makeblock平臺的STEAM教材。這些法國孩子三四個人組成一個小組，在老師的指導(dǎo)下操作平臺，搭建自己喜歡的物品，并編程加以控制。

Makeblock是一家成立于2013年的深圳創(chuàng)業(yè)公司。

作為一名喜歡自己動手做硬件產(chǎn)品的愛好者，王建軍發(fā)現(xiàn)沒有一個好的平臺能幫助他實現(xiàn)自己的想法。“那就索性自己做一個。”Makeblock的創(chuàng)始人王建軍告訴《第一財經(jīng)周刊》。

2011年，他開始琢磨并籌備創(chuàng)業(yè)，想做一個開源金屬制作機器人零部件的平臺，讓自己的零部件能滿足創(chuàng)客隨意DIY的需求，這個平臺要容易上手，做出來的產(chǎn)品還要堅固耐用。

如今，Makeblock的業(yè)務(wù)線已經(jīng)從創(chuàng)客市場拓展至STEAM教育市場。目前這家公司的用戶分布于140多個國家，擁有1600個渠道合作伙伴，產(chǎn)品進入全球超過2萬所學(xué)校。在2015年拿到紅杉資本的600萬美元的A輪融資之后，最近又完成B輪融資，融資金額超過2億元，由EMC（Evolution Media China）和深圳市創(chuàng)新投資集團有限公司聯(lián)合領(lǐng)投。

大學(xué)階段的王建軍修讀飛行器設(shè)計專業(yè)，作為一名修讀工科的學(xué)生，除了最愛的飛行器設(shè)計，他也非常喜歡機器人，參與了很多機器人項目。那時他就萌發(fā)了畢業(yè)后在硬件領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的念頭，而要做好這件事，必須在機械、電子以及軟件這三方面都沒有短板。飛行器專業(yè)本身讓他在機械和軟件方面的能力都得到了鍛煉，但是電子一直是短板。

畢業(yè)后，他從西安來到深圳，在上市公司科陸電子擔(dān)任電子工程師。這個職位是他特意尋找的，可以熟悉電子領(lǐng)域的內(nèi)容，也幫助他適應(yīng)工作氛圍，能完成從學(xué)生到職場人的轉(zhuǎn)變。一年后，他遞交了辭職信，開始全職做自己想做的事。

“我知道和我有一樣苦惱的人肯定有，創(chuàng)客市場雖然是個小眾市場，但是需求量還是有的?！蓖踅ㄜ娫谠缙诰陀X得雖然市場不大，但是可以把產(chǎn)品磨得很好，并找到一條商業(yè)化道路。

于是他從機械部分入手，這部分是組裝機器人或者其他各類造型的零部件，可以將之想象為樂高積木。機械結(jié)構(gòu)設(shè)計是最基礎(chǔ)也是最難的部分，同時很耗費財力。有了一些初步想法后，他需要制造工廠幫他開模并投入生產(chǎn)。他在阿里巴巴上尋找制造工廠，前后打了幾百個電話，都遭到了拒絕。

在很多廠商眼里，他默默無聞，非常年輕，商業(yè)模式是否靠譜都是一個問題，和他一起合作肯定是賠本的概率高。但是比較幸運的是，佛山有一家小型制造廠，工人規(guī)模在20到30個人左右，這家工廠的老板和王建軍差不多年紀(jì)，都在1985年左右出生。他聽了王建軍的想法后，覺得這件事情在未來有一定前景，決定和他合作。

當(dāng)時王建軍沒有資金積累，為了控制開模成本，也符合現(xiàn)在的智能化產(chǎn)品趨勢，他決定把材料定為鋁合金材質(zhì)，將開模成本控制在幾千元?！艾F(xiàn)如今已經(jīng)是智能化時代，身邊很多東西都是智能的，所以用戶當(dāng)然希望自己搭建出來的東西可以完成一定的高級動作。”他認(rèn)為鋁合金和塑料這類材料相比，更加堅固、承重能力也更強，比如可以讓用戶最終搭建完成的產(chǎn)品能夠輕松搬運物件。另外，鋁合金材料更加精密，完成的動作精密度更高。

在解決了機械問題后，王建軍開始處理電子和軟件部分。他采用了開源硬件平臺Adruino，這是一款便捷靈活、方便上手的開源電子原型平臺，由一個歐洲團隊在2005年開發(fā)。

雖然Adruino這個平臺已經(jīng)將電子硬件部分的門檻降得非常低，但對于沒有專業(yè)背景的人來說，還是有點難上手。王建軍自己玩的時候也經(jīng)常碰到很多問題，比如連線環(huán)節(jié)比較復(fù)雜，電源線、地線都要接對，否則主板可能會燒掉。有時他按照自己的想法把程序?qū)懗鰜?，卻遭遇硬件故障，經(jīng)查詢發(fā)現(xiàn)軟件、代碼都沒有問題，最后發(fā)現(xiàn)是連線的某一部分松動了。

為了把這部分做得更加簡單可靠，讓一個幾乎沒有電子基礎(chǔ)的人都可以快速上手，王建軍做了集成接口，類似于電話線接口，而且不會松動。用戶甚至不需要了解接口的區(qū)別，他用顏色做了區(qū)分—用戶只要按照顏色完成相應(yīng)的操作就可以了。在軟件部分，王建軍采用了Scratch開源技術(shù)，并在該軟件上做二次開發(fā)。Scratch由MIT的Media Lab開發(fā)，這是一種圖形化編程方式，簡單易用，普通人甚至很多小孩都能操作。

開發(fā)階段，王建軍覺得不能光靠外部的融資來支撐公司的發(fā)展，得有正常的現(xiàn)金流進來，這才是一門健康的生意。于是在2012年就將一些機器人模型在垂直的機器人網(wǎng)站上試水銷售，第一個月賣出近7萬元。DIY愛好者通過購買標(biāo)準(zhǔn)化配件，可以像搭樂高積木一樣組建機器人。接下來一年，王建軍又帶著產(chǎn)品入駐Kickstarter眾籌網(wǎng)站，并募集到了18.5萬美元，這個數(shù)目是原計劃籌款數(shù)目的6倍。

Makeblock的解決方案也開始逐漸完善，硬件部分包括輪子、梁子、螺絲釘?shù)攘悴考?，加上電子部分的電路板和觸控板，還有軟件。此外，它的兼容性也越來越好，當(dāng)時已經(jīng)能兼容很多標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)件和常見電機還有樂高積木，可玩度也越來越高。到2014年，機械、電子以及軟件三方面已經(jīng)打磨得很好了，有很多零售商開始找上門來尋求合作。

根據(jù)Makeblock最新披露的數(shù)據(jù)，這家成立3年多的創(chuàng)業(yè)公司70%的銷售額來自海外，“開始創(chuàng)業(yè)時我就意識到國外市場比較大，所以一開始我瞄準(zhǔn)的就是海外市場?！蓖踅ㄜ娬J(rèn)為國外的創(chuàng)客群體數(shù)量龐大，氛圍也很好。

而在Kickstater的眾籌非但帶來了一筆可觀營收，也幫助這家公司打開了海外市場，有了一定知名度。當(dāng)時就有一些國外的小型線上零售商跑來找他們合作，希望能夠售賣他們的產(chǎn)品?！爱?dāng)時我們的銷售能力不強，很多時候都是零售商自己跑上門來。”王建軍告訴《第一財經(jīng)周刊》。

2015年年底，美國一家擁有數(shù)千家零售店的零售商RadioShack對他們產(chǎn)生興趣，這家美國零售企業(yè)帶給王建軍一筆1500萬元人民幣的訂單。由于早期Makeblock的生產(chǎn)量不是很大，和制造工廠之間的聯(lián)系不是非常緊密。為了保證按時交付，只能錯峰生產(chǎn)，將時間安排在晚上10點到凌晨5點。

最開始幫助王建軍開模的那家佛山工廠也隨著他們的銷售額不斷上升而成長，2016年Makeblock在海外完成了1.2億元的銷售額，這家小工廠也從原來的規(guī)模成長為一家擁有兩個廠區(qū)的工廠，現(xiàn)在基本上只要服務(wù)Makeblock一家客戶就能完成一年的營收指標(biāo)。

后期，為了提升品牌影響力、提高銷售量，公司也開始注重對外的產(chǎn)品推介。當(dāng)然，一家創(chuàng)業(yè)公司根本不可能走類似于電子產(chǎn)品巨頭這樣的贊助模式，也沒有這樣規(guī)模的市場費用。Makeblock副總裁李然帶領(lǐng)團隊采用精準(zhǔn)的推廣模式，首先參加不同國家、城市的電子展，然后尋找機會在相對聚焦的領(lǐng)域做工作坊，吸引愛好者過來玩。

“在海外，如果產(chǎn)品有意思，媒體都會主動來報道，記者都會過來玩?！崩钊徽J(rèn)為這樣的媒體環(huán)境也幫助他們宣傳了產(chǎn)品。他此前在一家法國企業(yè)負(fù)責(zé)歐洲市場，離職后自己做了硬件孵化器從而結(jié)識了王建軍。后者于2016年加入這家創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)任副總裁，負(fù)責(zé)運營和海外市場拓展。

由于產(chǎn)品復(fù)雜，可玩度高，加上需要手動操作、軟件編程來控制，Makeblock也非常適合STEAM教育。而王建軍在最初創(chuàng)業(yè)時，就畫了3個圈，最小的一個代表創(chuàng)客群體，緊接著是教育，最大的是大眾消費市場。如果有機會，一定要從小圈慢慢延展至大圈。

歐美等國的政府非常重視STEAM教育。拿編程為例，2014年英國教育部將編程納入5到16歲中小學(xué)生必修科目。這幾年美國報考AP計算機課程的中學(xué)生不斷增長，而在2016年美國政府宣布投資40億美元開展編程教育，鼓勵孩子學(xué)習(xí)編程。

法國目前是Makeblock非常重要的教育市場之一，2016年秋季法國教育部推行編程進入中小學(xué)，Makeblock的軟件下載量在法國一度排名第一?！坝谑欠▏囊患铱萍碱惤滩某霭嫔鏒elagrave找到我們，希望可以基于我們的產(chǎn)品開發(fā)一套教材，用于公立學(xué)校的STEAM教育。”李然告訴《第一財經(jīng)周刊》。

做海外市場，產(chǎn)品質(zhì)量最重要，而將硬件和軟件結(jié)合起來的難度很大，做類似業(yè)務(wù)的公司不多。當(dāng)然Makeblock的競爭力還體現(xiàn)在其售賣的是一整套解決方案：既有軟件又有硬件，還有配套教材。而大部分類似的公司都只能服務(wù)其中的某一個環(huán)節(jié)。目前根據(jù)一個學(xué)校的采購量，一所學(xué)校的采購金額在幾萬到幾十萬歐元之間，海外教育領(lǐng)域的收入占到海外總收入的70%，零售端占比30%。

去年開始，王建軍越來越重視國內(nèi)市場，他觀察到國內(nèi)的STEAM教育發(fā)展愈發(fā)成熟，出現(xiàn)了很多線上以及線下的教育培訓(xùn)機構(gòu)，這讓他意識到國內(nèi)市場潛力不小，于是開始加速國內(nèi)市場的發(fā)展步伐。目前他們和國內(nèi)的很多線下教育機構(gòu)達成了合作，同時在零售端也開始嘗試，很多機場店以及書店有Makeblock的產(chǎn)品售 賣。

不過國內(nèi)市場有其特殊性。在國外占據(jù)市場份額大頭的K12公立學(xué)校的市場，在國內(nèi)就很難進入?！皣鴥?nèi)學(xué)校肯定不缺錢，但是STEAM進軍教育領(lǐng)域目前最大的困難是師資力量不足。等到老師資源充足，可能還需要等待一段很長的時間，”王建軍說，“國內(nèi)最大的增長點還在零售端。”

因此，在Makeblock的新產(chǎn)品上—一款可編程的電子積木平臺神經(jīng)元Neuron可以看到公司的市場策略，跟原有產(chǎn)品相比，這款產(chǎn)品更容易操作，也更適合大眾消費市場。

接下來，Makeblock將在國內(nèi)舉辦全國性的面向中小學(xué)的機器人賽事，同時推進創(chuàng)客與STEAM教育。當(dāng)然，海外市場也不能放松，從創(chuàng)客這類小眾市場拓展到教育領(lǐng)域后，Makeblock開始注重大眾市場的零售業(yè)務(wù)，最近他們將和美國巴諾書店和日本軟銀等渠道伙伴合作，在海外拓展更廣的零售市場。