王慧

針對不同客戶、不同市場的需求，給予相應的產品、配件、服務的全面保障，通過非核心業(yè)務滿意度拉動核心業(yè)務增長。

全球最大的客車企業(yè)宇通客車，搭載“一帶一路”的順風車，在全球各地一路風行。

2017年4月，宇通客車出海再落一子，與緬甸仰光公交公司簽定500臺大型公交車采購合同，預計于6月份交付。

宇通在緬甸市場的成績，是其在全球市場的縮影。2016年，宇通大中型客車銷售達到70988臺，占到全球銷量的15%左右，連續(xù)第六年位居全球第一位。

其中，海外市場出口共計7121臺，車輛發(fā)往法國、英國、以色列、委內瑞拉、古巴、沙特阿拉伯、埃塞俄比亞等國，行業(yè)出口量占比37%，行業(yè)出口額占比35.2%，均位居中國客車行業(yè)第一。

在宇通客車董事長湯玉祥的眼中，“一帶一路”為宇通客車帶來了全新機遇和挑戰(zhàn)。“對宇通來說，借‘一帶一路的東風，按照沿線國家的需求，沿線建廠，與沿線的一些獨聯(lián)體國家、甚至與亞太地區(qū)合作，是宇通發(fā)展的優(yōu)勢選擇。”

源于“古巴模式”

宇通“走出去”的故事源于古巴。

古巴，一個經濟上長期陷于半封鎖狀態(tài)的國家。直至上世紀80年代末90年代初，古巴全國的公交重任，還僅靠1000多輛由蘇聯(lián)重型卡車改裝而來的“駱駝巴士”擔負。

2004年底，古巴政府決定投資十幾億美元改善國內交通狀況，解決多年來的運輸能力不足和城市交通緊張問題。

古巴交通部門在考察了巴西、韓國、歐洲等國的客車企業(yè)后，最后將目標鎖定在來自中國的宇通客車。

宇通客車之所以進入古巴交通部門的視野并非偶然。為了進入古巴市場，宇通主動乘風海外，做了大量的調研和針對性的研發(fā)，力求產品符合目標市場的路況、法規(guī)、運行環(huán)境等需求。

湯玉祥對《財經國家周刊》記者說：“我們?yōu)榱诉M入古巴市場，甚至為古巴投資修路?！?/p>

古巴天氣濕熱，對于車輛防腐的技術要求很高。宇通為此抽調了一大批優(yōu)秀技術人員，多次赴古巴考察并與客戶聯(lián)合攻關，對已銷售到古巴市場的產品進行針對性技術改進。宇通掌握了世界上技術最先進的涂裝技術，這對于保證車輛在古巴高溫、高濕、高鹽的海洋性氣候下的安全使用，起到了關鍵作用。

2005年4月和9月，宇通先后向古巴出口了400輛和630輛客車。隨后，又簽下1000輛出口伊朗的大單，全年累計出口額突破1億美元，在數(shù)量上和金額上刷新了國內客車出口的紀錄。緊接著，宇通在古巴、伊朗先后建立全散件組裝（CKD）工廠，成為第一個出口CKD散件的客車企業(yè)。借鑒國際汽車巨頭慣用的“以技術換市場”模式，宇通成功出海。

隨著出口訂單的逐漸增加，宇通客車創(chuàng)新了海外營銷模式，將做訂單變?yōu)樽鍪袌?。湯玉祥表示，做市場不僅需要構建好銷售的渠道和網絡，更要構建好售后服務的渠道和網絡。

在拓展古巴市場時，宇通不僅派出技術人員常駐古巴，且投資80萬美元建了一個質保配件庫，建設了2個大型維修中心和14個服務站，并配備流動服務車，隨時為故障車輛進行檢修服務。

即使在2008年金融危機期間，古巴政府面臨比較嚴重的資金難題，宇通依然堅持在配件庫放了500萬美元的配件?！斑@意味著古巴客戶可以賒賬，先用后還錢?！睖裣檎f。

目前，古巴市場的宇通客車保有量已達4497臺，車型覆蓋城市公交車、長途客運車、勞工車、學校用車、旅游車等多個領域，占古巴進口客車市場的90%以上。宇通的名字登上了古巴著名樂隊“機密人士”的專輯封面。2010年古巴國慶期間，一首流行歌里唱到，“我做古巴人，我愛宇通車”。

讓湯玉祥有些意外的是，他發(fā)現(xiàn)有些海外客戶比他本人都了解宇通的客車。甚至在他與古巴革命領袖菲德爾·卡斯特羅的一次見面中，談到宇通客車車型的具體參數(shù)，卡斯特羅都了如指掌。

歐亞出海揚帆

宇通的“古巴模式”為宇通的海外發(fā)展，打開了新的思路。

“古巴模式”的主要做法，簡而言之就是針對不同客戶、不同市場的需求，給予相應的產品、配件、服務以及全面的保障，通過非核心業(yè)務滿意度拉動核心業(yè)務增長。

在后續(xù)市場開拓中，宇通堅持“以我為主、一國一策”的市場策略，進而帶動周邊市場。當前，在“一帶一路”沿線國家，宇通已實現(xiàn)了40多個國家的客車出口：

在中亞的哈薩克斯坦，宇通已累計銷售逾1200臺大中型客車，其中在阿拉木圖實現(xiàn)批量天然氣公交銷售700臺。

在西亞的巴基斯坦，2016年200臺公交車入駐拉合爾市，目前也是中國客車最大批量進入巴基斯坦。

在中東的伊朗，宇通在其首都德黑蘭及設拉子等城市已實現(xiàn)累計銷售近600臺，全為大型公交車，且全為CKD散件組裝。

宇通客車進入歐洲市場后，銷售業(yè)績從2011年的114臺提升到 2016年的995臺。2015年，宇通向法國、英國發(fā)運100余臺客車，并以全球客車最大供應商的身份受邀參加法國客車運營商聯(lián)合會（FNTV）第23屆年度會議，為當?shù)刈畲蟮倪\輸公司提供一款純電動客車進行試運營，并在聯(lián)合國氣候大會上進行展示和推廣，發(fā)力歐洲高端市場。

宇通客車海外營銷部常務副總經理常浩對《財經國家周刊》記者介紹，每進入一個新的海外國家，宇通都會先派技術團隊對實地的路況、客戶使用習慣、當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)進行全方位的調研，以此為依據(jù)優(yōu)化相應的出口車型。

在高寒的俄羅斯，采用加大功率的、獨立的水暖；在干旱炎熱的沙特，特別加強了空調的設計；在以色列，根據(jù)司機的身材加大了駕駛座椅的空間；在哈薩克斯坦油氣資源比較豐富的地區(qū)，推出天然氣客車滿足當?shù)貙Νh(huán)保的需求。

在提供優(yōu)質客車產品的同時，宇通還提供車輛運營管理、服務及配件物流等一攬子解決方案，實現(xiàn)產品銷售、解決方案銷售以及品牌銷售的同時提升。

“無論外觀還是質量，宇通都達到了歐洲標準，價格上也很有競爭力?！庇涗N商PELICAN公司老板理查德表示，該公司2012年10月與宇通正式簽訂合作協(xié)議，2014年4月在英國市場銷售第一臺宇通客車，18個月后，宇通已經躋身英國市場銷量最大的品牌陣營（年銷量超過100輛）。

目前，宇通客車在法國保持了較快的增長態(tài)勢，由2013年最早的15臺到2015年的250余臺，占據(jù)法國客車市場年度更新量1/8的份額。

歐洲作為世界客車工業(yè)的發(fā)源地，對全球客車市場具有重要影響。宇通對進入歐洲市場的品控管理尤為慎重，特別是對產品和服務上的質量管控，力爭在5-10年內取得不俗成績。

一路風行的宇通客車，正在“一帶一路”的藍圖中，一步一個腳印地描繪出中國客車業(yè)的全球夢想。