張偉靖

從國內(nèi)OTA的境外非標(biāo)房源供應(yīng)商，到境外旅游共享民宿平臺，再到以非標(biāo)住宿旅行為特色的一站式境外旅行服務(wù)商，住百家的商業(yè)模式經(jīng)歷了從草根運(yùn)營到資本概念再到落實(shí)盈利的戰(zhàn)略調(diào)整。海航旅游的再次出資加持緩解了其面臨的現(xiàn)金壓力，為其調(diào)整爭取了時間。

作為共享經(jīng)濟(jì)的兩大代表企業(yè)，優(yōu)步（Uber）與愛彼迎（Airbnb）在中國演繹了完全不同的故事版本。Uber于2014年高調(diào)進(jìn)入中國市場，2016年8月，優(yōu)步中國業(yè)務(wù)被其“中國學(xué)徒”滴滴出行收購。愛彼迎則在2015年8月宣布進(jìn)入中國市場，但推進(jìn)速度與其在全球的發(fā)展勢頭相比甚為緩慢。不過，與優(yōu)步中國的遭遇不同，盡管復(fù)制Airbnb模式的中國公司也不在少數(shù)，但尚未有類似于滴滴出行體量的企業(yè)出現(xiàn)。

2011年成立的愛日租在中國市場照搬愛彼迎的C2C平臺模式，到2013年無奈倒閉。2011年成立的途家網(wǎng)雖也有民宿共享概念，但在房源及經(jīng)營模式方面進(jìn)行了創(chuàng)新，通過對房屋進(jìn)行統(tǒng)一運(yùn)營與管理的自營模式，提供相對標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，更適合中國市場房東與短租客的口味。

而成立于2012年的住百家（837077.OC）在創(chuàng)建伊始就聚焦“中國游客+海外房源”，成為愛彼迎模式的又一中國版本，也成為Airbnb潛在的競爭對手。

根據(jù)世界旅游組織（UNWTO）最新發(fā)布的報告顯示，2016年中國出境游再創(chuàng)新高，出境旅客人數(shù)達(dá)到1.35億，同比增長6%；中國游客境外消費(fèi)總額達(dá)到2610億美元，較2015年增加110億美元，同比增長12%（以當(dāng)?shù)刎泿庞嬎悖?，?chuàng)下自2004年以來連續(xù)12年兩位數(shù)的高速增長趨勢。

2012年中國就已超越美國成為全球第一大國際旅游消費(fèi)國，“中國游客”早就被世界商家看作“行走的錢袋子”，成為熱度持續(xù)攀升的專有名詞。“住宿”作為出境游的剛需消費(fèi)成為產(chǎn)業(yè)鏈中重要的一環(huán)，而“共享民宿+自由行”成為越來越多追求個性與自由的新興消費(fèi)者首選。

愛彼迎公布的數(shù)據(jù)顯示，中國游客已在其全球房源內(nèi)入住超過530萬次。與Airbnb相比，在吸引中國游客方面，住百家擁有“人和”之利，獲得迅速增長，并于2016年4月登陸新三板，2015年營收實(shí)現(xiàn)同比68倍的增長，2016年上半年再次增長8.7倍。

與“同門大師兄”凱撒旅游共挖境外旅游

盡管“共享第一股”的稱號賺足了資本市場的關(guān)注，但仔細(xì)分析住百家的商業(yè)模式，其實(shí)與做平臺的愛彼迎還是有很大差別。

首先在房源獲取端，住百家與房東直接達(dá)成協(xié)議，獲取可銷售房源，但對品控的要求更高，公司獨(dú)有一套房屋篩選體系——PES房源質(zhì)控系統(tǒng)，里面包含有70多項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)，大到房子在哪個街區(qū)、周邊環(huán)境如何、房東的人種、周邊交通生活是否便利，小到房屋墻壁是否有裂痕、拖鞋提供幾雙等極為細(xì)節(jié)的因素，綜合考量后再決定是否可以放在住百家自己的平臺上進(jìn)行銷售。而且每一套房子，住百家工作人員必須要經(jīng)過親自的實(shí)地探訪后才會最終上線。除此之外，還會通過各種社交渠道對房東進(jìn)行全方位調(diào)研。這一套體系對用戶和房主均多了一重保障。

在住百家CEO張亨德看來，“愛彼迎就像個大超市，住百家更像是精品超市，致力于為客戶創(chuàng)造一種穩(wěn)定、安全的品質(zhì)輸出感”。這一C2BC2的模式本質(zhì)就是通過各種技術(shù)手段減少房東及游客的潛在不滿。

根據(jù)財報，截至2016年6月30日，住百家自有房源已達(dá)25萬套，遍布全球70個國家的729個城市及地區(qū)。海外最大的酒店集團(tuán)喜達(dá)屋目前的房源是39萬套。張亨德預(yù)計，2017年住百家能夠達(dá)到喜達(dá)屋的量級。

除房源品控外，住百家還提供24小時中文客服及管家服務(wù)，張亨德稱，住百家要做的不僅僅是出境游的住宿，而是“以住為中心，打通各個環(huán)節(jié)，輸出一整套的定制化自由行解決方案。”（圖1）。從這個角度來講，與同屬海航集團(tuán)旗下的凱撒旅游模式類似，為游客“提供一站式境外旅行服務(wù)”，其本質(zhì)更偏向于一家以非標(biāo)住宿為特色的線上境外旅行社。

根據(jù)公司財報數(shù)據(jù)，海外短租服務(wù)營收占比呈下降趨勢，增值服務(wù)業(yè)務(wù)比例不斷上升，周邊產(chǎn)品服務(wù)已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)增長的重要一極（圖2）。

住百家COO鄒鑫在近期接受采訪時表示，2017年，住百家將會把更多非標(biāo)服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，在旅游目的地尋找那些熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的華人華僑、留學(xué)生，特別是其中的旅行達(dá)人。經(jīng)過面試篩選出一批兼職導(dǎo)游，進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，并根據(jù)他們的服務(wù)內(nèi)容和時間進(jìn)行付費(fèi)。鄒鑫還特意提到，“擴(kuò)大和海航、途牛以及凱撒旅游之間的合作關(guān)系”。

2015年9月，海航旅游集團(tuán)于與住百家簽訂C輪戰(zhàn)略框架協(xié)議，約定分階段持續(xù)進(jìn)行投資，總額不低于5億元。2016年12月，海航旗下全資子公司再出資1億完成住百家的定增。

專注于國內(nèi)民宿短租的途牛網(wǎng)也于2015年11月獲得海航旅游集團(tuán)5億美金的戰(zhàn)略投資，加上同屬海航系的凱撒旅游，三家優(yōu)勢各不相同，合作大于競爭，有望帶來協(xié)同效應(yīng)。

從差價轉(zhuǎn)租到無差價轉(zhuǎn)租，

再回歸差價轉(zhuǎn)租，轉(zhuǎn)虧為盈有望

盡管營收實(shí)現(xiàn)超高速增長，但持續(xù)虧損的住百家仍然面臨著巨大的現(xiàn)金流壓力。2016年7月，掛牌不到3個月的住百家公告不高于5億的定增方案，最終僅完成3200萬元。2016年12月，公司才再次對海航旅游集團(tuán)完成1億元定增。在此期間，不斷有裁員消息傳出，海航集團(tuán)此次的1億注資可謂解了燃眉之急。

公司財報顯示，住百家2013年、2014年、2015年實(shí)現(xiàn)凈利潤分別為-66萬元、-223萬元和-8958萬元，2016年上半年凈利潤為-4973萬元，其虧損原因主要源于業(yè)務(wù)投入期高企的銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用。

不過從費(fèi)用占營收比來看，已有大幅縮小的跡象。以廣告費(fèi)為例，2015年，公司支出5638.97萬元廣告費(fèi)，而同期營業(yè)收入僅為4569.37萬元；2016年上半年，廣告費(fèi)支出2242.78萬元，收入4900萬元。虧損與營收比例也在縮小，2016年上半年公司虧損占營收比重為100.95%，2015年同期，這一占比高達(dá)265.22%。

近期，彭博社援引愛彼迎內(nèi)部人士的消息，稱公司2016 年下半年完成了盈利目標(biāo)，預(yù)計2017年末算上稅款、利息等各項(xiàng)開銷，公司仍然能保持盈利。愛彼迎的收入主要來自傭金，每一筆交易平臺都要征收房租總額的6%-12%作為傭金。

而住百家采取的是“雙向零傭金”的做法，早期公司更像是國內(nèi)在線旅行社的海外房源供應(yīng)商，最核心的盈利模式來自“差價轉(zhuǎn)租”。據(jù)公司COO鄒鑫介紹，2013年至2014年，住百家差價轉(zhuǎn)租模式擁有17%-23%的極高毛利率，業(yè)務(wù)借此飛速發(fā)展。

從2015年開始，住百家逐步將業(yè)務(wù)向線上轉(zhuǎn)移，開發(fā)自有App，更注重通過線上渠道獲取增量房源和用戶。據(jù)鄒鑫回憶，因擔(dān)心與愛彼迎在中國出境游市場上直接競爭，住百家管理層分析決定通過大幅降低毛利率進(jìn)而降低產(chǎn)品價格的方式，獲得價格優(yōu)勢，從而吸引用戶，因此確立了無差價轉(zhuǎn)租模式。

2015年住百家披露的公開轉(zhuǎn)讓說明書中表示：“住百家采用無差價轉(zhuǎn)租模式，以全球最低的價格，強(qiáng)烈吸引國內(nèi)中高端消費(fèi)群體。”也就是說，住百家將從個人房東手里租來的房源以不加價或者極少加價的形式轉(zhuǎn)租給用戶，使公司主營業(yè)務(wù)變成流量入口，靠著增值和配套服務(wù)盈利。

這一模式在特定階段給住百家?guī)砹舜罅坑唵?，但也同時大幅拉低了產(chǎn)品毛利，成為業(yè)績暴漲利潤大幅下降的一大誘因。2016年上半年開始，住百家回歸為“差價轉(zhuǎn)租模式”，開始逐步調(diào)整海外短租服務(wù)的毛利率。

而這一回歸主要原因在于，“通過長時間觀察和摸索，我們發(fā)現(xiàn)住百家在業(yè)務(wù)層面似乎未與愛彼迎產(chǎn)生直接沖突”。鄒鑫介紹，住百家當(dāng)時針對所有用戶做了一次一對一的調(diào)查訪問，發(fā)現(xiàn)流失的那部分用戶中，很多人并沒有轉(zhuǎn)投愛彼迎，而是選擇了酒店。在隨后的深入調(diào)研中，他們發(fā)現(xiàn)住百家和愛彼迎無論在供給側(cè)還是用戶需求側(cè)都存在巨大差異，尚不構(gòu)成直接競爭關(guān)系。

愛彼迎的用戶更加年輕、熱衷于社交、價格敏感性高，主力是背包客和沙發(fā)客，典型代表是學(xué)生等年輕群體；在房源供給方面，愛彼迎更強(qiáng)調(diào)分享性，單間房屋的數(shù)量更多。

而住百家側(cè)重于“旅游+整租”，其用戶年齡普遍在25-40歲，喜歡家庭出游為代表的團(tuán)體性出游，對住宿品質(zhì)要求高，價格敏感度相對低，愿意為更好的住宿多花錢，典型代表是白領(lǐng)階層。在中國消費(fèi)升級下，這部分人群正是新興的中產(chǎn)階級群體。

通過這一戰(zhàn)略調(diào)整，住百家的海外民宿短租業(yè)務(wù)利潤有望在2016年下半年有明顯提高，加上新增的旅游配套服務(wù)產(chǎn)品，住百家盈利有望。