本刊記者 張筱梅

焦點

市場回暖期，企業(yè)升級中求發(fā)展
——老總談市場

本刊記者 張筱梅

經(jīng)歷了2015年的市場低谷，度過了艱難時期的企業(yè)在2016年下半年盼來了市場的回升。據(jù)了解，2017年前五月行業(yè)內(nèi)企業(yè)形勢普遍一片大好，行業(yè)產(chǎn)銷量總體增長約30%。這種形勢能維持多久？未來發(fā)展走勢如何？企業(yè)又是如何調(diào)整自己的戰(zhàn)略計劃？記者采訪了國內(nèi)幾家典型的專用車企業(yè)，且看他們?nèi)绾慰创?017年市場走勢和計劃2017年的。

隨市場而變，向高端市場挺進(jìn)——中航工業(yè)河南新飛專用汽車有限責(zé)任公司 副總王大軍

從4月份的訂單來看，整個冷藏車行業(yè)包括新飛專汽同比有所下滑，這個訂單量的下滑直接導(dǎo)致5月初的生產(chǎn)放緩。這一狀態(tài)與歷年同期相比有些反常，以往春節(jié)之后的四五兩月在往年都是生產(chǎn)旺季，而現(xiàn)在，行業(yè)內(nèi)一些小廠訂單銳減甚至停產(chǎn)上十天之久。盡管如此，個人認(rèn)為整體行情是處于上升趨勢的。

從新飛專汽訂單量變化來看，冷藏車產(chǎn)品出現(xiàn)了以下兩個變化：一是面包類冷藏車市場需求量越來越大，新飛專汽近兩年對大通面包車批量生產(chǎn)，同時正在對福田面包類冷藏車進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，這種在福田底盤上改裝的冷藏車是源自法國Lamberet的技術(shù)，容積增大1立方，且自重減輕近100kg。分析面包類冷藏車的銷量上升，前兩年暢銷的半噸冷藏車銷量下行的原因，考慮主要是受城市限行的因素影響所致，面包類冷藏車不會受到城市限行的約束因而受到歡迎。二是用于長途運輸?shù)睦洳匕霋燔囦N量上升。分析原因，主要是客戶越來越注重產(chǎn)品品質(zhì)所致。因為以往冷藏半掛車用的是二手海運集裝箱（俗稱二手海柜），這種二手海柜不僅重而且保溫效果較差，是國外集裝箱淘汰下來的劣質(zhì)產(chǎn)品，客戶選擇這樣的海柜來做冷藏半掛車主要圖的是價格便宜。隨著萬人鋼們越來越注重生活的品質(zhì)，選擇輕且保溫性能良好，在車輛的長度、寬度上均能夠滿足新國標(biāo)的要求，冷藏半掛車產(chǎn)品是最合適的選擇對象。

從物流行業(yè)的角度來看，冷鏈物流業(yè)競爭越來越激烈，而近年來順豐等快遞業(yè)的相繼加入進(jìn)一步加劇了冷鏈運輸行業(yè)的競爭程度，并且打破了以往的競爭格局，快遞業(yè)的加入最直接的表現(xiàn)是運費下降，進(jìn)而縮短了零擔(dān)運輸和冷鏈運輸運費的差距。隨之，從事冷鏈運輸?shù)目蛻羧后w也產(chǎn)生了巨大變化，個體散戶的購買力和購車動力明顯不足，與大集團(tuán)客戶的差距一下子拉開，冷藏車生產(chǎn)企業(yè)普遍認(rèn)為，未來的冷鏈運輸業(yè)以大集團(tuán)大企業(yè)為主，小的個體散戶所占份額將越來越小。所以說，如果企業(yè)抓不住集團(tuán)和大客戶訂單，那么企業(yè)訂單量將會直線下降，其未來前景也將令人擔(dān)憂。

國內(nèi)冷藏車市場每年都在穩(wěn)步上升，這是所有人的共識，這一上升趨勢在2015年專用車行業(yè)處于低谷時顯得尤為突出，不少新企業(yè)開始進(jìn)入冷藏車制造行業(yè)。這一點從公告名稱上可見一斑，企業(yè)近兩年直接以冷藏車的名字上公告，就連保溫車、廂式車這樣的名稱也在公告上出現(xiàn)得很少。從另一方面來看，盡管當(dāng)前冷藏車市場持續(xù)穩(wěn)定上升，但是冷藏車市場競爭非常激烈，甚至可以用慘烈來形容。因為冷藏車行業(yè)存在著死角，即合格證管控不嚴(yán)，導(dǎo)致小廠生存空間極大，基本上一個不規(guī)范的小廠用十來個人就可以每年生產(chǎn)幾十輛冷藏車，像這樣的小廠數(shù)量國內(nèi)不少，質(zhì)量難以保證不說還擾亂了市場秩序。

因為市場不斷在變化，新飛專汽也不斷調(diào)整自己：在市場方面，采取和當(dāng)?shù)仄Q(mào)公司合作的方式，和主機(jī)廠合作的方式，同時初步建立了電商運營平臺，通過這三種相結(jié)合的銷售方式進(jìn)行市場的開拓。傳統(tǒng)方式和現(xiàn)代電商運營方式相互結(jié)合，相互補(bǔ)充。目前來看，這個方式已經(jīng)取得了一定的效果。

在產(chǎn)品方面，除了根據(jù)市場需求變化而研發(fā)新品外，新飛集團(tuán)旗下的法國Lamberet公司的高端冷藏車產(chǎn)品即將進(jìn)入中國市場，將會彌補(bǔ)國內(nèi)高端冷藏車產(chǎn)品的不足。5月1 7日，法國Lamberet公司在上海中食展召開品牌發(fā)布會，介紹前期主打的三大系列車型：VANS 、Chassis Cabine底盤改裝車和Semi-Trailer半掛冷藏車。

新形勢下，調(diào)整戰(zhàn)略布局，拓寬銷售領(lǐng)域——河北宏泰專用汽車有限公司 營銷副總曹艷麗

與去年同期相比，今年罐車市場銷量略低。主要原因是競爭壓力越來越大，由于近兩年的形勢較好，不少廠家盲目轉(zhuǎn)型生產(chǎn)罐式車輛，造成市場魚目混珠、無底線降價、惡意競爭。營銷工作出現(xiàn)前所未有的困難，產(chǎn)銷量都受到不同程度的影響。

從宏泰的訂單量來看，目前的訂單以運油半掛車、化工液體運輸車為主，且鋁合金罐式車份額占公司罐式車總銷量的60%。市場方面則以山東、河北、河南區(qū)域為主。客戶群體也由個體經(jīng)營向物流公司、集團(tuán)采購轉(zhuǎn)型，因為受國家相關(guān)政策影響，運輸成本增加但運價降低等因素，個體經(jīng)營已無競爭優(yōu)勢。

GB1589、治超治限雖然起到了一定的作用，但是這個作用不會一直持續(xù)下去，自發(fā)布至今不合規(guī)車輛更換已接近尾聲，市場不再會出現(xiàn)近兩年這種井噴式的增長，預(yù)計不久部分車型的需求量會出現(xiàn)不同程度的下滑態(tài)勢。

行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)都在瞄向出口市場，宏泰目前在東南亞及非洲市場銷量也占有一定的份額。宏泰一直關(guān)注國際市場的產(chǎn)品需求，公司研發(fā)團(tuán)隊每年都要到國外學(xué)習(xí)深造，將國外先進(jìn)的設(shè)計理念及制造工藝結(jié)合國內(nèi)實際情況，在不斷提升國內(nèi)產(chǎn)品的同時，也將為進(jìn)入歐美市場做好準(zhǔn)備。

在國內(nèi)市場方面，由于競爭日益嚴(yán)峻，宏泰已經(jīng)在市場戰(zhàn)略布局上做了調(diào)整。眾所周知，專用車的銷售受地域的影響頗深，因此宏泰的產(chǎn)品在西北、東南市場銷量較低。在國家“一帶一路”大環(huán)境的影響下，西北、東南的市場需求將會大幅增長。宏泰抓住這一機(jī)遇，2016年公司在寧夏吳忠建立分公司，現(xiàn)已投入生產(chǎn)并實現(xiàn)銷售；2017年在江西建立分公司，現(xiàn)階段已進(jìn)入設(shè)備調(diào)試階段，計劃10月份投入生產(chǎn)；2018年將計劃在福建、廣東等地繼續(xù)進(jìn)行分公司擴(kuò)建。

在新產(chǎn)品方面，篷布式運輸車正在研發(fā)中，鋁合金廂式運輸車也已投入市場試運行階段。因為預(yù)計國家在環(huán)保治理方面將會越來越嚴(yán)格，而目前國內(nèi)生產(chǎn)的煤炭、砂石料運輸車都存在著嚴(yán)重的污染現(xiàn)象，因此宏泰預(yù)測這兩種車型將在未來幾年內(nèi)有較大的市場空間，因而提前研發(fā)生產(chǎn)這兩種新車型。

對于今年乃至未來5年的罐車市場，宏泰分析認(rèn)為，山東、河北、河南、江浙等中部地區(qū)的車輛需求將會逐年降低，西北、東北等邊緣地區(qū)的車輛更新將會有所增長。但是由于目前社會各界對危險品車輛事故關(guān)注度的提升，過高地評估了危險品車輛的危險程度，再加上國家法律法規(guī)的配合實施，也影響了用戶的購買需求，這些都是造成市場需求降低的重要因素。

宏泰今年的產(chǎn)銷計劃是12000臺。

中置軸轎運車必成轎運車主流車型——揚州中集通華專用車有限公司 副總工鄔世峰

根據(jù)《車輛運輸車治理工作實施步驟具體安排》規(guī)定，今年7月1日起全面禁止雙排車通行。至今年6月30日，各省累計要完成60%不合格轎運車的改造。至2017年底，完成全部轎運車的更新改造。明年1月1日起，禁止不合格轎運車運行。因此年初不少車企開始提前做準(zhǔn)備，以備屆時的產(chǎn)能不足之需。按照中集通華的訂單比例來看，約有40%的需求量來自中置軸轎運車，另外60%則是普通的標(biāo)準(zhǔn)半掛車。

從近期情況來看，普通標(biāo)準(zhǔn)半掛車是轎運車更新車輛的主流需求，主要原因歸結(jié)于以下兩點：1、車企在中置軸轎運車上投入較大，公告、油耗再加上專業(yè)的轎運車底盤，一整套下來購買一輛轎運車需要花費少則20多萬，多則40多萬，而普通轎運半掛車因為很多小廠都能做，價格極低，甚至8萬元就可以購買到。價格決定了普通轎運半掛車的需求大于中置軸轎運車；2、目前物流公司并不熟悉中置軸轎運車的各項性能，包括安全性、使用性等，但因為其運輸效率高于普通半掛車，因此現(xiàn)在物流公司的普遍做法是試探性地購買中置軸轎運車，如果在今后其運行成本真正遠(yuǎn)低于普通半掛車，且使用無障礙，屆時再加大購買力度。

長遠(yuǎn)來看，個人認(rèn)為，中置軸轎運車未來的發(fā)展前景要遠(yuǎn)大于普通標(biāo)準(zhǔn)半掛車。一是從目前的市場需求量來看，全國范圍內(nèi)有5萬輛違規(guī)轎運車需要更換，這個數(shù)字較大；二是中置軸轎運車運輸效率較高，運輸成本較低，普通標(biāo)準(zhǔn)半掛車平頭能運輸6輛乘用車，長頭牽引車可以運輸7輛，而中置軸轎運車可以運輸8～10輛。單就這個優(yōu)勢來看，未來中置軸轎運車將是主流轎運車產(chǎn)品。

初步預(yù)測，這種以普通半掛車為主的占比，在以后先是會出現(xiàn)各占50%的局面，繼續(xù)發(fā)展下來中置軸轎運車的占比將繼續(xù)加大。這種大規(guī)模的新舊車輛的更替，相比超限車的運營效率是較低的，再加上資源問題，個體戶在今后的比例將越來越小。從轎運車逐步規(guī)范淘汰實施的步驟來看，物流公司的運價必然上升，且運價將越來越高，至少漲到現(xiàn)在的2倍以上物流公司才能靠運輸賺錢。從這幾個方面來看，個體今后的生存空間將越來越小，只能采取掛靠來解決運輸資源問題，他們的資金也是問題之一。

中集通華目前已經(jīng)有300多臺的訂單。在今年行業(yè)普遍紅火的情況之下，其他的產(chǎn)品需求也普遍增長，因此中集通華只能在中置軸轎運車上投入一部分的精力，今年通華本著走一步看一步的態(tài)度，投入了一部分生產(chǎn)線。整體行業(yè)行情增長了30%，通華也增長了30%。

裝卸運一體化格局初步形成，未來五年將持續(xù)發(fā)力——新宏昌重工集團(tuán)營銷公司（工程車事業(yè)部） 副總劉靜水

今年專用車行業(yè)行情大方向是回升的，形成上升局面主要有以下四個方面的因素：一是國家整體促進(jìn)基礎(chǔ)建設(shè)的投資力度，在鐵路（包括高鐵）、公路、城市交通、機(jī)場等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等加大了投入，極大地拉動了經(jīng)濟(jì)。二是幾個大的經(jīng)濟(jì)區(qū)的建設(shè)帶動了相關(guān)專用汽車行業(yè)的發(fā)展，諸如京津冀一體化、長三角經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)、雄安新區(qū)建設(shè)、西部的成渝地區(qū)等，這些經(jīng)濟(jì)帶或者新區(qū)的開發(fā)建設(shè)直接帶動了基礎(chǔ)設(shè)施及配套設(shè)施的建設(shè)，工程類專用車也隨之需求量變大。三是供給側(cè)改革帶來的行業(yè)全面升級。以往煤炭、鋼鐵環(huán)保不達(dá)標(biāo)的企業(yè)如今面臨著全面的再升級，在國家的倡導(dǎo)之下，再升級的行業(yè)全面進(jìn)入穩(wěn)定期，淘汰更新是目前的主旋律，鋼鐵煤炭業(yè)進(jìn)入穩(wěn)步持續(xù)增長。四是“一帶一路”逐步發(fā)力，穩(wěn)步實施和國家推動下，開始撬動經(jīng)濟(jì)增長，并帶動了相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

在這樣的大環(huán)境和大背景之下，工程機(jī)械類專用車包括自卸車目前一團(tuán)紅火，新宏昌如今的訂單量已經(jīng)在去年同期的基礎(chǔ)上翻了一番，2016年全年新宏昌銷售了1萬多輛自卸車，今年預(yù)計可銷售至少2萬輛，截止到5月份的訂單量已經(jīng)超過1萬輛。行業(yè)整體情況也是如此。個人認(rèn)為，盡管行情較好，但是大洗牌格局不可避免。2016年行業(yè)面臨的是堅持不堅持的抉擇，2017年則是升級不升級的抉擇，這一分水嶺出現(xiàn)的結(jié)果是，不升級的企業(yè)將在三五年內(nèi)面臨淘汰的局面。

工程類專用車客戶也在近兩年里發(fā)生了巨大的變化：一是集團(tuán)化，二是智能化（車隊的智能化管理），三是對品質(zhì)、服務(wù)、金融等要求更高，要求一體化解決，四是買車的不用車，用車的不買車，也就是說投資方承包商買車，再統(tǒng)一交由司機(jī)用車?？蛻舻淖兓灿绊懼髽I(yè)的銷售策略和產(chǎn)品研發(fā)方面。

新宏昌不管是現(xiàn)在還是未來都將著力三個方面的內(nèi)容：自卸車及半掛自卸車等工程類專用車，將著重向微領(lǐng)域里發(fā)展，如城鎮(zhèn)、地下管網(wǎng)、區(qū)域建設(shè)等，以適應(yīng)未來專業(yè)化的發(fā)展需求；公路車如廂式車、倉柵車、冷藏車等，將在3～5年內(nèi)發(fā)力；公司產(chǎn)品實現(xiàn)突破和創(chuàng)新，著力開發(fā)新產(chǎn)品，專用車產(chǎn)品將做得更加專業(yè)和細(xì)分。

從2013年市場下滑開始，新宏昌做出了多方面的調(diào)整：1、產(chǎn)品南下，改變以往產(chǎn)品在北方稱霸的局面，大力開拓除北方以外的市場，目前西藏、云南、浙江、上海等市場均有所突破，部分南方區(qū)域新宏昌的市場份額可以達(dá)到30%～40%，低一點的區(qū)域份額也已經(jīng)達(dá)到1 0%以上。2、從2014年起開發(fā)了海外市場，如開發(fā)了越南、巴基斯坦、中亞等國家和地區(qū)的海外市場，現(xiàn)在海外市場份額占據(jù)新宏昌總銷量的30%左右，2016年出口3000臺自卸車，2017年預(yù)計可以達(dá)到5000臺。3、產(chǎn)品進(jìn)行了突破。如2012年和2013年新宏昌研發(fā)出智能渣土車，通過解決政府問題、城市監(jiān)管盲區(qū)等產(chǎn)品定位打開市場，事實證明新宏昌的決策是正確的，2016年渣土車份額達(dá)到行業(yè)的22%。

初步預(yù)測，在國家大策略的環(huán)境下，未來5年內(nèi)市場會持續(xù)向好，海外市場也在上升。現(xiàn)今企業(yè)面對的是怎么走，如何布局，在國際交往方面如何發(fā)力，以及如何進(jìn)行人力的培養(yǎng)等，這幾個方面都將是企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。

2017年，新宏昌計劃在工程車的銷量上實現(xiàn)2萬輛目標(biāo)，金融板塊業(yè)務(wù)在2016年基礎(chǔ)上翻一番，特裝板塊產(chǎn)銷量也實現(xiàn)翻一番的目標(biāo)，公路車板塊則正式開始啟動，完善的裝卸運一體化格局初步形成。