本刊記者 邵子桐 文／圖

歐曼EST強(qiáng)音唱響林州市場

本刊記者 邵子桐 文／圖

High hopes for Auman EST in Linzhou

Designed specially for long-distance transportation, Auman EST has broken into Linzhou market recently. The customers are fascinated by its advanced technology and fashion design. They are now looking forward to its amazing performance during the real tasks.

位于河南省最北部的林州，地處晉冀豫三省交界處，是典型的煤炭縣級市?；诖罅康拿禾窟\輸需求，林州的重卡保有量持續(xù)在2 000輛以上。成立于2003年的林州市萬通汽車貿(mào)易有限責(zé)任公司(林州萬通)自2008年開始與福田戴姆勒汽車合作并成為該地區(qū)指定經(jīng)銷商，在這個曾被解放、東風(fēng)等老牌卡車?yán)卫握紦?jù)的市場中，林州萬通憑借福田戴姆勒不斷升級的產(chǎn)品和強(qiáng)大的營銷策略指導(dǎo)，由一股清新的年輕力量而逐步成長為當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的品牌之一。

用占有率說明成績

外觀大氣時尚的歐曼EST深受80、90后駕駛員的喜愛

談起林州萬通多年來的經(jīng)營心得和歐曼品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ摴酒放平?jīng)理景曉艷表示：“福田戴姆勒由一家民營企業(yè)發(fā)展為實力強(qiáng)大的合資公司，其產(chǎn)品的用戶認(rèn)知度和認(rèn)可度可以說是一年上一個新臺階，歐曼品牌在林州逐年增長的市場占有率即說明了一切。”在產(chǎn)品不斷創(chuàng)新和升級的基礎(chǔ)上，景曉艷認(rèn)為福田戴姆勒在行銷上的政策和方法做得非常深入和到位，為林州萬通的經(jīng)營提供了強(qiáng)大的指導(dǎo)和政策支持。從合作后銷售第一輛車，進(jìn)而以老用戶引領(lǐng)新用戶促成口碑營銷，并發(fā)展用戶意見領(lǐng)袖，在福田戴姆勒的支持下，林州萬通通過定期開展推介會、試乘試駕等交流活動緊密維護(hù)用戶關(guān)系，逐漸建立了自己的營銷體系。已經(jīng)在林州萬通工作了6年的景曉艷表示：“用戶就是在點滴中逐漸積累起來的。我們有豐富而立體的營銷網(wǎng)絡(luò)。例如，我們通常會選擇把在某一個小的圈子里具有一定威信的用戶發(fā)展為意見領(lǐng)袖，再通過其在圈層內(nèi)的傳播，將自己的用車感受告訴給相關(guān)的朋友，這樣的口碑營銷非常實用，既能幫助有需求的用戶找到合適自己的產(chǎn)品，也讓林州萬通的經(jīng)營更有質(zhì)量和效率。”

強(qiáng)大的經(jīng)營背后需要更全面和細(xì)密的后市場來支持，這是用戶繼續(xù)選擇一個品牌的重要因素，景曉艷表達(dá)了同樣的觀點：“若想成為一家百年企業(yè)，強(qiáng)大的支持體系是必備因素，將售后的服務(wù)做好才是繼續(xù)銷售的前提，在這一點上，福田戴姆勒在眾多重卡品牌中非常受用戶的認(rèn)可，福田戴姆勒的服務(wù)網(wǎng)點幾乎遍及全國的每一個角落，服務(wù)響應(yīng)速度和零部件供應(yīng)都做得非常及時?！苯?jīng)營福田戴姆勒汽車歐曼牽引、自卸、倉柵車的林州萬通，同時為這些品系車輛提供5T服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、24 h整車維修、零部件供應(yīng)、救援服務(wù)，及時為用戶解決一切問題。

用解決方案征服用戶

作為與福田戴姆勒緊密合作多年的經(jīng)銷商，林州萬通隨著歐曼產(chǎn)品的不斷升級而業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，用自己的服務(wù)能力征服了一個又一個用戶。采訪中，景曉艷向記者講述了一個林州萬通逆轉(zhuǎn)競品、征服用戶的典型服務(wù)案例。一位號召力很強(qiáng)的意見領(lǐng)袖，他現(xiàn)在擁有5輛歐曼品牌卡車，并準(zhǔn)備購置全新的歐曼EST，但在幾年前他還是另一國產(chǎn)品牌的忠實粉絲。林州萬通的銷售人員起初通過細(xì)致而力度很大的行銷方式打動了該用戶購買了第一輛歐曼品牌卡車，然后通過細(xì)致的服務(wù)和產(chǎn)品的升級，該用戶逐步將自己的舊車切換為歐曼產(chǎn)品，其中其購買的第2輛歐曼品牌卡車在一次運輸任務(wù)中出現(xiàn)了嚴(yán)重事故，需要進(jìn)行較大程度的長時間維修，為了保證用戶的業(yè)務(wù)在此期間不受影響，林州萬通作為經(jīng)銷商，經(jīng)過與售后技術(shù)人員研究、與福田戴姆勒溝通，及時地為其提供自有代用車輛臨時替換其原有車輛執(zhí)行運輸任務(wù)，并同時對其事故車按正常程序進(jìn)行維修，維修后再更換回來，此次事件讓該用戶的內(nèi)心徹底被歐曼品牌征服。此后，在他的號召力和影響力下，該用戶的朋友圈陸續(xù)都更換成了歐曼品牌。在記者感嘆林州萬通的靈活、快速處理能力時，景曉艷表示：“這僅僅是一個個例，我們的目標(biāo)就是將用戶的損失降低到最小，同時讓用戶的利益和滿意度達(dá)到最大?！?/p>

用EST深耕市場

在這樣一個以煤炭運輸為重要需求的地區(qū)，用戶們對歐曼EST的到來是怎么看呢？景曉艷告訴記者：“隨著物流的快速發(fā)展，現(xiàn)在用戶的需求也在發(fā)生著變化，在3月25日福田戴姆勒交付明星用戶的首批千輛歐曼EST中，有20輛來自林州萬通的某用戶，這就是一個由煤炭運輸轉(zhuǎn)型日用工業(yè)品運輸?shù)挠脩?，他們一直對車輛的品質(zhì)要求很高，作為首批嘗‘鮮’者，這位用戶還獲得了買20輛EST升級一輛EST-A的福利，現(xiàn)在，該用戶很期待EST的出勤率。”

很多用戶都很喜歡沃爾沃、斯堪尼亞那樣高端大氣的進(jìn)口車，很想擁有一輛同樣帥氣的車，但是望塵莫及的價格讓他們在看到出色的歐曼EST時非常興奮，景曉艷這樣向記者描述：“之前他們一直默默地期待著歐曼EST的上市，當(dāng)真正的歐曼EST到店后，從用戶們充滿期待和歡喜的眼神中看出了他們的喜愛，再加上具有誠意的價格，讓他們非常迫切地想馬上去嘗試這款車的性能。如果第一批用戶使用后，告訴我們，歐曼EST和推廣的一樣好，那么紅得發(fā)紫就是時間的問題了?！?/p>

作為一名青春靚麗而時尚的品牌經(jīng)理，景曉艷特別講到了重卡用戶的年輕化趨勢：“現(xiàn)在的用戶越來越年輕，他們對外觀、舒適性、安全性等相關(guān)配置都有很多個性化需求，而歐曼EST充滿了動感與活力，非常符合此類用戶的審美?！?/p>

林州市萬通汽車貿(mào)易有限責(zé)任公司品牌經(jīng)理景曉艷

產(chǎn)品到位的同時，林州萬通已經(jīng)準(zhǔn)備自己的支持體系，景曉艷表示：“歐曼EST正是隨著用戶需求提升而生的高端物流裝備，它所運用的戴姆勒、康明斯、采埃孚等商用車及零部件核心技術(shù)，以及歐曼TCO運盈寶解決方案，讓林州市場的用戶非常關(guān)注，讓我們作為經(jīng)銷商非常有信心，同時，歐曼近期推出的零利率購車、置換補貼、20萬 km保養(yǎng)、4個100萬、買車送車等一系列的優(yōu)惠政策，讓用戶們摩拳擦掌、躍躍欲試，林州萬通已經(jīng)準(zhǔn)備好，擼起袖子加油干！”