張蓓

摘 要：本文根據(jù)目前水運工程招投標(biāo)現(xiàn)狀，結(jié)合水運工程項目投標(biāo)的特點、綜合考慮水運工程投標(biāo)的各種影響因素，并根據(jù)某公司的實際情況，結(jié)合存在的問題，對影響水運工程投標(biāo)決策的主要因素進(jìn)行了分析，提出如何構(gòu)建水運工程科學(xué)有效的投標(biāo)決策體系，提高中標(biāo)率，使企業(yè)在強(qiáng)手如林的市場競爭中生存和發(fā)展。

關(guān)鍵詞：水運工程 主要因素 投標(biāo)決策 中標(biāo)率 標(biāo)決策體系 投標(biāo)決策模型

1.引言

水運工程建設(shè)是國家大力發(fā)展的主要交通基礎(chǔ)建設(shè)之一，建設(shè)的速度和規(guī)模都是空前的。從規(guī)劃綱要來看，未來幾年內(nèi)，我國港口及航道建設(shè)發(fā)展?jié)摿薮?，為水運工程企業(yè)提供了寬廣的發(fā)展空間。同時，自《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》的頒布實施以來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷成熟和市場的規(guī)范化，招標(biāo)投標(biāo)已經(jīng)成為水運工程項目承發(fā)包的主要和法定手段，工程招投標(biāo)是企業(yè)獲取業(yè)務(wù)的主要來源，企業(yè)如何在投標(biāo)競爭中獲勝，承攬到工程項目，是決策者亟待解決的問題，這也是我們常說的工程項目投標(biāo)決策問題。

2.投標(biāo)決策定義和內(nèi)容

投標(biāo)的實質(zhì)是各個投標(biāo)人之間實力、資質(zhì)、信譽(yù)、效用觀點之間較量，也涉及不同投標(biāo)人所選擇的策略之間的博弈。投標(biāo)決策是投標(biāo)過程中，投標(biāo)人根據(jù)競爭環(huán)境的具體情況而制定行動方針和行為方式，從投標(biāo)人是否準(zhǔn)備參加某項目的投標(biāo)開始，直至投標(biāo)、中標(biāo)、合同簽訂的全過程。

投標(biāo)決策主要包含以下三個方面的內(nèi)容：第一，是否參與項目投標(biāo)；第二，投標(biāo)項目的優(yōu)選問題；第三，投標(biāo)方案和策略問題。

3.影響水運工程投標(biāo)決策的主要因素分析

在進(jìn)行投標(biāo)決策時，有各種主觀和客觀的因素影響著投標(biāo)人的決策結(jié)果。主觀因素有投標(biāo)人自身的技術(shù)實力、經(jīng)濟(jì)實力、管理實力、業(yè)績信譽(yù)實力；客觀因素有業(yè)主的因素、競爭對手的因素、項目本身的因素等。

（1）業(yè)主的因素

項目業(yè)主的信譽(yù)和財力，特別是項目資金的來源和支付方式，是投標(biāo)單位在投標(biāo)前必須考慮的因素。信譽(yù)差的業(yè)主經(jīng)常在施工過程中有意刁難或有意拖欠工程款已達(dá)到少支付或緩支付工程款的目的。而業(yè)主的財力主要是項目資金來源；可靠的資金來源主要包括：政府財政（國家財政和地方財政）、銀行貸款和境外資金支持；自籌資金的工程項目資金存在風(fēng)險。在進(jìn)行項目投標(biāo)時，對于業(yè)主的信譽(yù)及資金來源一定要了解清楚。

（2）投標(biāo)單位自身的因素

投標(biāo)單位自身的因素主要包括技術(shù)實力、經(jīng)濟(jì)實力、管理實力、業(yè)績信譽(yù)實力。

隨著工程施工項目競爭越來越激烈，有同類工程經(jīng)驗的單位對工程質(zhì)量能給予較好的保證，同時必須具有足夠的技術(shù)實力、經(jīng)濟(jì)實力、管理實力等。這樣，投標(biāo)單位才能以一流的施工管理使企業(yè)自身的生產(chǎn)、經(jīng)營實現(xiàn)高效、優(yōu)質(zhì)、低耗，也使企業(yè)能有實力在工程造價上得到更好的控制。

（3）項目的因素

水運工程有規(guī)模大、周期長、工序多，施工過程復(fù)雜等特點，這些特點都是企業(yè)投標(biāo)決策的重要因素。所承擔(dān)項目的規(guī)模要跟企業(yè)自身的實力大小相對應(yīng)，對于綜合實力較差的企業(yè)，不應(yīng)該去過于追求大規(guī)模的大型項目；如果企業(yè)實力較強(qiáng)，應(yīng)重點跟進(jìn)大型項目，對規(guī)模太小的項目，應(yīng)衡量是否參與投標(biāo)。

項目周邊自然條件、施工環(huán)境及項目的復(fù)雜程度也是投標(biāo)單位在投標(biāo)前要仔細(xì)了解、分析的重要因素。

（4）競爭對手的因素

當(dāng)前，企業(yè)之間競爭越來越激烈，知己知彼百戰(zhàn)不殆。要想在激烈的競爭中取勝，有必要在所參加的項目投標(biāo)活動中花費足夠的精力對主要的競爭對手進(jìn)行詳細(xì)的分析，及時對競爭對手做出評估，才能充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，獲得更多的回報。

4.水運工程投標(biāo)決策體系的建立和應(yīng)用4. 1某公司現(xiàn)有水運工程投標(biāo)流程

由區(qū)域公司對擬招標(biāo)項目的相關(guān)資料進(jìn)行收集，市場部在網(wǎng)站獲取招標(biāo)信息（或收到投標(biāo)邀請函），根據(jù)招標(biāo)公告信息核對公司資質(zhì)、業(yè)績、人員、設(shè)備等情況：對一些硬件條件明顯不符合的公告信息不再進(jìn)行跟蹤；對一些可租賃設(shè)備參與的項目，如疏浚、吹填項目要求炸礁設(shè)備的或者需要提供砂、石源的項目，應(yīng)聯(lián)系外部單位落實施工設(shè)備、砂源等參與競標(biāo)。招標(biāo)文件購買后，市場部仔細(xì)研讀招標(biāo)資料并組織工程部、法律部、設(shè)備部等相關(guān)部門對擬參加投標(biāo)項目的承接意義、收益、風(fēng)險等方面進(jìn)行評估，提出是否參加投標(biāo)的初步意見供企業(yè)決策層決策。

4.2某公司近三年的水運工程投標(biāo)狀況

見表1。

近三年該公司平均參與投標(biāo)128個項目，平均每周要參加投標(biāo)2-3項，但近三年年平均中標(biāo)僅25個項目，中標(biāo)率較低。

4 . 3水運工程投標(biāo)決策中存在的問題及水運工程投標(biāo)決策體系的建立

4.3.1是否參與項目投標(biāo)

項目投標(biāo)時所獲得的項目信息和相關(guān)資料有限，常常造成信息不對稱，某些重要信息沒有獲得，不利于投標(biāo)決策。標(biāo)書編制人員在投標(biāo)前期一般與業(yè)主聯(lián)系甚少，而由區(qū)域公司相關(guān)人員負(fù)責(zé)與業(yè)主進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，對項目信息和相關(guān)資料的來源常常需要通過區(qū)域公司人員了解，而區(qū)域公司人員對投標(biāo)工作的具體細(xì)節(jié)并未完全掌握，未能真正了解投標(biāo)工作中哪些是至關(guān)重要的資料和信息，投標(biāo)時往往會因為遺失這部分信息，影響投標(biāo)決策。

對于是否參加項目投標(biāo)這個問題，投標(biāo)單位需要針對每個項目都進(jìn)行事先的信息資料整理，不要盲目投標(biāo)。在項目報名前要求項目所在地管轄范圍內(nèi)的區(qū)域公司對項目全方位的了解，如：業(yè)主的情況，資金的情況，地理位置的情況，可能的合作方的實力情況，競爭對手情況等等；同時要健全區(qū)域公司的考核制度，將投標(biāo)項目前期信息收集工作也納入?yún)^(qū)域公司考核范圍，調(diào)動區(qū)域公司人員的工作積極性。在以后的工作中還需要注重收集整理項目一線的造價資料，杜絕盲目投標(biāo)，確保投標(biāo)工作與實際施工的橫向和縱向聯(lián)系。

4.3.2投標(biāo)項目的優(yōu)選問題

目前對現(xiàn)有的投標(biāo)項目在投標(biāo)決策時雖會組織公司相關(guān)部門（工程部、法律部、設(shè)備部等）進(jìn)行評審，但由于相關(guān)部門在投標(biāo)前期沒有對項目進(jìn)行全方位的了解，且常常因為受投標(biāo)時效所限，不可能每個項目相關(guān)部門都指定專人對項目實地考察，大家在主觀上都是希望“只要有一線中標(biāo)機(jī)會都要爭取的”，這樣自然導(dǎo)致了“投標(biāo)項目越多越好”，而且“每個項目都是機(jī)會較大項目”的局面，投標(biāo)評審結(jié)果也常常是同意市場部作為機(jī)會標(biāo)參與投標(biāo)，并不能從不同角度提出專業(yè)性的指導(dǎo)意見，而各部門的評審意見對企業(yè)決策層最終的投標(biāo)決策影響極大，在這種模式下導(dǎo)致投標(biāo)評審和投標(biāo)決策常浮于表面，且由于參加的投標(biāo)項目過多，投標(biāo)工作人員的精力有限，只能將精力平均分?jǐn)偅鴽]有多余的精力有針對性地對投標(biāo)文件進(jìn)行策劃和編制，致使所編制出來的投標(biāo)文件沒有針對性且重點不突出，評標(biāo)時打分優(yōu)勢不足，中標(biāo)率不高。

對于投標(biāo)項目的優(yōu)選問題，投標(biāo)單位在投標(biāo)決策時應(yīng)組成一個決策團(tuán)隊，決策團(tuán)隊?wèi)?yīng)該包含熟悉投標(biāo)工作和熟悉項目情況的員工，并加入定量和定性相結(jié)合的分析。對于重點項目決策團(tuán)隊要對項目現(xiàn)場多次進(jìn)行實地考察，全面充分的掌握項目的信息、業(yè)主方的信息以及競爭對手信息等等，為投標(biāo)決策奠定基礎(chǔ)。

4.3.3投標(biāo)方案和策略問題

投標(biāo)決策缺乏規(guī)定統(tǒng)一的判斷標(biāo)準(zhǔn)，投標(biāo)決策者在進(jìn)行投標(biāo)決策時常常依靠個人的主觀認(rèn)識來進(jìn)行判斷，這樣只是定性的判斷過程，既不合理，也不科學(xué)；參加投標(biāo)評審的相關(guān)人員都不是最熟悉招投標(biāo)市場的人員，對當(dāng)?shù)鼗驀鴥?nèi)其他地區(qū)的招投標(biāo)市場的現(xiàn)狀和情況了解不清，主觀地進(jìn)行投標(biāo)決策，尤其是對公開招標(biāo)項目，常常造成了“免費陪標(biāo)”的情況。

對于投標(biāo)方案和策略的問題，投標(biāo)單位應(yīng)該避免個人主觀因素太強(qiáng)的投標(biāo)決策，要對投標(biāo)項目的各個因素進(jìn)行分析，了解清楚情況后，成立投標(biāo)評審小組進(jìn)行打分，可以用層次分析法，模糊綜合評價法等，使得定性與定量的相結(jié)合，得出最終得分，然后確定是否投標(biāo)。

4 . 4水運工程項目投標(biāo)決策影響因素分析和量化

獲取到項目信息后，由市場部召集經(jīng)濟(jì)，商務(wù)資信標(biāo)和技術(shù)等工作的相關(guān)專家根據(jù)其工作經(jīng)驗和掌握的數(shù)據(jù)形象對業(yè)主，企業(yè)，項目和競爭對手等主要因素進(jìn)行分析和量化處理。

由專家對各因素進(jìn)行量化處理后，得到判斷矩陣。判斷矩陣的準(zhǔn)確性非常重要，它直接影響結(jié)果的準(zhǔn)確性，因此，相關(guān)專家的選取非常重要，一般從從事有關(guān)方面的工作10年以上、精通業(yè)務(wù)、治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜藛T中選出。

4.5投標(biāo)決策模型的應(yīng)用

水運工程項目的招標(biāo)文件對投標(biāo)單位提交投標(biāo)文件的組成要求通常是商務(wù)資信、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)這三個主要部分。除此之外，各個地區(qū)評標(biāo)辦法各有不同，每個地區(qū)的建設(shè)工程交易中心都會頒布幾種推薦的評標(biāo)辦法，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)在評標(biāo)辦法的指導(dǎo)下制訂招標(biāo)文件，決定招標(biāo)評標(biāo)辦法，根據(jù)業(yè)主的意愿，每個工程評標(biāo)辦法不盡相同。業(yè)主因素，企業(yè)因素，項目因素和競爭對手因素等均在招標(biāo)文件的評標(biāo)辦法中有對應(yīng)的條目。

在接到招標(biāo)文件后，研究評標(biāo)辦法，研究對手信息，決定是否參與投標(biāo)，確定投標(biāo)后組織人員對業(yè)主因素，企業(yè)因素，項目因素和競爭對手因素制定本次投標(biāo)方案。

（1）業(yè)主因素

水運工程項目一般為各省市地區(qū)的交通局、港務(wù)局、港口局、航道局以及大型的中央企業(yè)和民營企業(yè)。根據(jù)該招標(biāo)項目的業(yè)主信息從業(yè)主的信譽(yù)、業(yè)主的支付能力、招標(biāo)條件公正性、業(yè)主與施工單位的關(guān)系等因素進(jìn)行分析和量化處理。

（2）企業(yè)因素

企業(yè)因素主要是關(guān)鍵經(jīng)營數(shù)據(jù)，特別是人員、業(yè)績、設(shè)備、資信、財務(wù)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息，需對照擬投標(biāo)項目評標(biāo)辦法中要求做出量化分析。

（3）項目因素

項目因素主要是項目規(guī)模、項目工期、建設(shè)項目的技術(shù)復(fù)雜性、項目風(fēng)險、項目周邊地理環(huán)境便利性等。這些條件是工程制約因素，必然會影響工程實施和成本，是編制施工方案和投標(biāo)報價的基礎(chǔ)，必須了解清楚。

（4）競爭對手因素

水運工程項目由于行業(yè)的特殊性主要競爭對手相對比較固定，因此對競爭對手資料的主要收集以下信息：

①企業(yè)概況：公司地點，成立的歷史背景，企業(yè)總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)，注冊資金，企業(yè)的資質(zhì)，人員狀況（擁有各類注冊類人員數(shù)量）。

②企業(yè)最近三年的財務(wù)狀況和經(jīng)營狀況。

③工程業(yè)績：近三年已完或在建重大水工工程，主要市場。

④獲獎狀況：擁有“魯班”獎、“詹天佑”獎等品牌工程的名稱。

⑤主要設(shè)備：疏浚類設(shè)備：耙吸船≥6000方，絞吸船≥3500方/小時，抓斗船≥20方。航務(wù)類設(shè)備：起重船，打樁船，砼攪拌船。

⑥企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人：姓名、年齡、性別、教育背景、主要的經(jīng)歷、過去的業(yè)績，企業(yè)主要的領(lǐng)導(dǎo)人的變更情況，企業(yè)主要項目經(jīng)理、總工：姓名、業(yè)績。

各地評標(biāo)辦法各不相同，同一地區(qū)不同工程的評標(biāo)辦法也不一定相同。結(jié)合這一特點，針對行業(yè)現(xiàn)狀，健全信息搜集體系，整理公司關(guān)鍵經(jīng)營數(shù)據(jù)特別是人員、業(yè)績、設(shè)備、資信、財務(wù)數(shù)據(jù)等與經(jīng)營投標(biāo)工作相關(guān)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息。搜集競爭對手成本數(shù)據(jù)和以往投標(biāo)報價數(shù)據(jù)以及對手的業(yè)績、資信、方案編制水平等。并運用概率論和數(shù)理統(tǒng)計方法，對投標(biāo)對手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，同時針對各地評標(biāo)辦法、評分辦法互不相同的現(xiàn)狀，建立基于模糊綜合評價和人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的投標(biāo)決策模型。使單位的投標(biāo)活動有序化、投標(biāo)管理規(guī)范化，有效提高投標(biāo)中標(biāo)率。

5.結(jié)語

現(xiàn)如今水運工程投標(biāo)不僅是企業(yè)綜合實力的競爭，也是投標(biāo)技巧和投標(biāo)決策的比拼。投標(biāo)的勝負(fù)不僅取決于競爭者實力的強(qiáng)弱，也與投標(biāo)技巧是否得當(dāng)、投標(biāo)決策是否正確有著密切關(guān)系。企業(yè)在進(jìn)行工程項目投標(biāo)時，企業(yè)的相關(guān)決策層需要考慮的因素是很多的，但是這些因素所表現(xiàn)的定性成分較多，模糊性較強(qiáng)；有的因素不是相互獨立，而是互為因果關(guān)系或者偶合性較強(qiáng)。因此，需建立適合本企業(yè)的投標(biāo)決策體系并有效運行，在投標(biāo)決策階段時才能夠做出一個相對精確而明晰的判斷，使決策更科學(xué)、更合理；才能夠在競爭激烈、強(qiáng)手如林的市場上承攬到工程，使企業(yè)得到更好的生存和發(fā)展。

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